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周光輝:顧客還價(jià)?一句話搞定！

銷(xiāo)售技巧

2016-01-20 6951

顧客還價(jià)?一句話搞定！
229的原價(jià)，打完88折以后201，顧客很自然的會(huì)說(shuō)：“1塊錢(qián)零頭抹掉吧?！边€價(jià)表示顧客已經(jīng)決定要買(mǎi)了，可是卻經(jīng)常因?yàn)檫€價(jià)問(wèn)題沒(méi)有成交。如何一句話來(lái)搞定顧客的還價(jià)呢？

　　首先，面對(duì)顧客還價(jià)需要做到以下三原則：

1、態(tài)度堅(jiān)持：不要小看這幾塊錢(qián)零頭，這是一種原則。一旦抹掉，下次就要抹掉更多。重要的是，顧客還價(jià)以后反而會(huì)后悔“早知道多還一點(diǎn)。”一般來(lái)說(shuō)，開(kāi)業(yè)開(kāi)始堅(jiān)持半年，店鋪還價(jià)的現(xiàn)象將會(huì)明顯少轉(zhuǎn)；而實(shí)踐證明，即使是愛(ài)還價(jià)的顧客，第一次來(lái)店是認(rèn)真還價(jià)；第二次是問(wèn)問(wèn)看；第三次就不再還價(jià)了。

2、目光堅(jiān)定：有時(shí)候說(shuō)的話一樣，效果卻不相同。這表現(xiàn)于導(dǎo)購(gòu)的自信的表現(xiàn)，而堅(jiān)定、對(duì)視的目光顯然可以提升自信。

3、語(yǔ)氣堅(jiān)決：在面對(duì)還價(jià)的顧客時(shí)，服務(wù)態(tài)度要好，語(yǔ)言也需要盡量委婉，而語(yǔ)氣則必須堅(jiān)決，讓顧客覺(jué)得，真的不能還價(jià)。

　　那么，除了這三大原則以外，如何用一句話來(lái)應(yīng)對(duì)顧客還價(jià)呢？一起來(lái)看看：

　　還價(jià)應(yīng)對(duì)話術(shù)：

　　要分三種情況來(lái)定：還個(gè)位數(shù)、十位數(shù)、百位數(shù)

個(gè)位數(shù)還價(jià)應(yīng)對(duì)：

　　這位先生（小姐），3塊錢(qián)現(xiàn)在什么也買(mǎi)不到，你只是覺(jué)得抹掉心里舒服一點(diǎn)，可是我們財(cái)務(wù)每天都要對(duì)帳的，你就不要為難我了，還是付給我吧！

　　PS：這是在自己店鋪里收銀時(shí)，顧客還價(jià)的總結(jié)，超過(guò)90%的顧客聽(tīng)完以后立刻掏錢(qián)。

十位數(shù)還價(jià)應(yīng)對(duì)：

　　兩種方法：1）找到一件喜歡的衣服也不容易，喜歡才是最重要的；2）還價(jià)的店鋪你才會(huì)吃虧，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)買(mǎi)不到底價(jià)，而我們店鋪一直定價(jià)，每個(gè)人都一樣，這樣顧客才公平、永遠(yuǎn)不會(huì)吃虧損。

百位數(shù)還價(jià)應(yīng)對(duì)：

　　兩種心態(tài)：1、以為有巨大還價(jià)空間、怕被宰：直接告訴他我們是定價(jià)銷(xiāo)售的，不還價(jià)，再轉(zhuǎn)向產(chǎn)品價(jià)值；2、超出購(gòu)買(mǎi)預(yù)算、但喜歡產(chǎn)品：先生（美女），偶爾也給自己買(mǎi)一套好一些的衣服，平時(shí)和朋友聚會(huì)也更有面子，你看這衣服的面料……
　　注：通常來(lái)說(shuō)，不論顧客還個(gè)位、十位還是百位，做到“三原則”，話術(shù)技巧，還要做好服務(wù)，這樣，即使暫時(shí)沒(méi)買(mǎi)離開(kāi)的顧客，80%以上都會(huì)回頭的。堅(jiān)持下去，顧客的忠誠(chéng)度才會(huì)提高。

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