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周光輝:做到這些的店長(zhǎng)，老板都會(huì)搶著要！

門店管理

2016-01-20 4033

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（XMOMXSY)
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怎么做好一個(gè)店長(zhǎng)

金牌店長(zhǎng)的角色認(rèn)知：
1. 公司的代理人身份
2. 管理者
3. 傳達(dá)者
4. 情報(bào)收集者
5. 指導(dǎo)者
6. 活動(dòng)者
7. 調(diào)查者(員工、市場(chǎng))
8. 保全者
店長(zhǎng)應(yīng)具備的心態(tài)
積極：堅(jiān)持目標(biāo)
耐心：能做重復(fù)枯燥的事
渴望成功：對(duì)營(yíng)業(yè)員耐心指導(dǎo)
面對(duì)挑戰(zhàn)
包容：允許營(yíng)業(yè)員犯錯(cuò)
開朗：保持笑容，笑容是復(fù)制出來的，微笑是溝通的開始
內(nèi)心關(guān)懷營(yíng)業(yè)員
“四好“角色轉(zhuǎn)換
好“太太“——做好本職，樹榜樣
好“媳婦“——上司職務(wù)代理人
好“妯娌“——部門協(xié)作創(chuàng)績(jī)效
好“媽媽“——帶人帶心還帶性
精英店長(zhǎng)的基本素質(zhì)
責(zé)任心、公平、公正、謙虛、心態(tài)積極、穩(wěn)定、耐心、細(xì)致、幽默感、豐富的店鋪地運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。
精英店長(zhǎng)的能力要求
組織管理、能力、執(zhí)行能力、溝通能力、培訓(xùn)能力、策劃能力、發(fā)現(xiàn)問題和解決問題能力、管理分享。
經(jīng)銷商對(duì)店長(zhǎng)管理能力評(píng)核的三個(gè)重要著眼點(diǎn)
公信能力：是否能獲得部屬的信賴(人格魅力)
激發(fā)能力：是否能激發(fā)部屬的工作欲望
領(lǐng)導(dǎo)能力：領(lǐng)導(dǎo)和統(tǒng)籌團(tuán)隊(duì)

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什么是管理？如何讓別人做好你想做的事情

什么樣的店鋪主管最受歡迎：
綜合素質(zhì)強(qiáng)：公平、公正、幽默、激情、新和力強(qiáng)、專長(zhǎng)、專業(yè)知識(shí)、熱情、有目標(biāo)感、威信、責(zé)任心、有修養(yǎng)、有形象、性格穩(wěn)重、公私分明、心態(tài)好積極向上。
終端人員管理的范圍：
人員管理：角色管理、激勵(lì)、溝通、員工職業(yè)生涯引導(dǎo);
團(tuán)隊(duì)管理：建立有效的工作網(wǎng)絡(luò)、組織;
目標(biāo)管理：計(jì)劃管理、授權(quán)、時(shí)間;
績(jī)效管理：在職輔導(dǎo)、解決問題、績(jī)效評(píng)估。
員工銷售能力關(guān)注點(diǎn)：
平均單價(jià)、導(dǎo)購銷售高價(jià)位產(chǎn)品的能力;
客單價(jià)、導(dǎo)購服務(wù)水平、特別是對(duì)客戶的服務(wù)水平;
附加值、導(dǎo)購的搭配推銷能力;
終端人員管理評(píng)估的快捷方式：
終端人員管理的范圍：人員管理、能力發(fā)揮，團(tuán)隊(duì)管理、協(xié)作水平，目標(biāo)管理、執(zhí)行管理、績(jī)效管理、利潤(rùn)結(jié)果。
店鋪人事管理的重點(diǎn)：
1、考勤的控制與安排;
2、銷售激勵(lì);
3、樹立團(tuán)隊(duì)精神;
4、合理安排下屬工作;
終端人員觀察點(diǎn)：看人知心、看品行、看習(xí)慣、看技術(shù)、看執(zhí)行。
什么員值得培養(yǎng)：心態(tài)、積極正面、目標(biāo)、明確的目標(biāo)、效率、時(shí)間管理、學(xué)習(xí)、求知欲望、執(zhí)行、知行會(huì)、行動(dòng)力。
上司對(duì)下級(jí)主管能力評(píng)核三重點(diǎn)：公信力;激發(fā)力;領(lǐng)導(dǎo)力。
員工培訓(xùn)與輔導(dǎo)：1新員工的培訓(xùn)與輔導(dǎo) ：讓新員工盡快熟悉工作場(chǎng)所，了解公司相關(guān)規(guī)定，店鋪各項(xiàng)工作程序和操作方法，了解銷售目標(biāo)達(dá)成的意義和方法，產(chǎn)品知識(shí)，銷售技巧服務(wù)技巧等方面的培訓(xùn)。
業(yè)績(jī)指標(biāo)考評(píng)
1. 員工的銷售目標(biāo)達(dá)成多
2. 附加銷售值
3. 客單價(jià) 平均單價(jià)
4. VIP銷售占比
行為指標(biāo)考評(píng)：工作態(tài)度、團(tuán)隊(duì)精神，服從上級(jí)指示，工作的準(zhǔn)確、有效性，處理總是的能力，自律性，紀(jì)律性，對(duì)商品知識(shí)的掌握。
銷售技巧和服務(wù)技巧的運(yùn)用，客訴，處理滿意度。
快速成交5步曲
1. 熟悉貨品、FAB、搭配、洗滌保養(yǎng)、面料;
2. 成功案例;
3. 附加搭配推銷;
4. 流行資訊室導(dǎo);
5. 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
終端店鋪商品管理要點(diǎn)：
1. 商品上市;
2. 商品配備;
3. 商品陳列;
4. 商品熟悉;
5. 商品銷售;
6. 商品講解;
7. 商品調(diào)整;
8. 商品物流;
9. 商品保管商品保管。
季前、季中、季末;
顧客推動(dòng)、預(yù)約消費(fèi)、VIP ;
提前消費(fèi)顧客、準(zhǔn)VIP 打折顧客;
商品推動(dòng)、高單價(jià)商品、客單價(jià)、附加值;
高利潤(rùn)產(chǎn)品、高利潤(rùn)顧客、庫存清出。
商品管理
銷售周期(過去一周)
進(jìn)銷比：銷售數(shù)量 * 進(jìn)貨銷售數(shù)量+庫存數(shù)量=商品貢獻(xiàn)值
商品上市的計(jì)劃：
產(chǎn)品銷售周期的預(yù)估和實(shí)際銷售結(jié)合
根據(jù)款量預(yù)估陳列面和最佳陳列的位置
季前到貨時(shí)店鋪的推動(dòng)方向?預(yù)約的銷售
季中到貨時(shí)店鋪的推動(dòng)方向?準(zhǔn)VIP
季末到貨時(shí)店鋪的推動(dòng)方向?特價(jià)VIP
商品配備：
一個(gè)店鋪貨品的數(shù)量、結(jié)構(gòu)是否配備合理會(huì)該店鋪銷售業(yè)績(jī)?cè)斐芍苯拥挠绊?，所以，商品配備時(shí)必須先分析以下幾個(gè)重要因素：
區(qū)域區(qū)素：店鋪所處地區(qū)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、人口數(shù)量與密度。商業(yè)發(fā)展水平;
商圈因素：商圈分析、商圈的類型、連鎖效應(yīng)、商圈內(nèi)部的平衡與和諧、商圈的擴(kuò)張與發(fā)展。
商品熟悉、銷售及講解：
1.上市的執(zhí)行——銷售演練VIP資料運(yùn)用、預(yù)約銷售管理;
2.商品講解——境界一：款式;境界二：實(shí)用、專業(yè);境界三：內(nèi)涵、品位。
小演練—產(chǎn)品的FAB F(Feature)特征 A(Advantage)優(yōu)點(diǎn) B(Benefit)好處
舉例說明：F特點(diǎn)、A優(yōu)點(diǎn)、B好處。
邁向成功的方法：
明確目標(biāo)——下定決心——積極正確的觀念——良好的習(xí)慣——積極的行動(dòng)
最快成功的三大秘訣：
1. 為成功的人服務(wù)
2. 與成功的人合作
3. 讓成功的人為你服務(wù)

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店長(zhǎng)工作流程管理技巧

店長(zhǎng)做為店鋪管理中極為重要的角色，請(qǐng)以你日常工作的經(jīng)驗(yàn)，列出店長(zhǎng)在關(guān)于：銷售管理、行政人事管理、顧客管理、店鋪形象管理、市場(chǎng)調(diào)研、安全管理方面的職責(zé)
一、銷售管理
1. 對(duì)店鋪的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)：包括協(xié)助主管制定目標(biāo)、目標(biāo)分析、目標(biāo)跟蹤、目標(biāo)分解、目標(biāo)檢討、等
2. 執(zhí)行細(xì)致商品管理：每天核對(duì)店鋪銷售單據(jù)的準(zhǔn)確性，監(jiān)控商品進(jìn)、銷、存、退、補(bǔ)等。貨品保管、盤點(diǎn)、異動(dòng)工作
3. 銷售監(jiān)控：根據(jù)不同銷售時(shí)段或當(dāng)時(shí)銷售條件的變化，調(diào)整銷售方案
4. 召開店鋪管理會(huì)議：跟進(jìn)目標(biāo)，達(dá)成進(jìn)度，分享成功經(jīng)驗(yàn)，檢討改善存在問題，統(tǒng)籌培訓(xùn)溝通。
二、人事行政管理
1. 上傳下達(dá)，向下屬述公司的政策和向上級(jí)反映店鋪的情況
2. 指導(dǎo)培訓(xùn)店員的日常工作
3. 員工績(jī)效評(píng)估，公平準(zhǔn)確的評(píng)估下屬的工作能力和工作業(yè)績(jī)
4. 溝通協(xié)調(diào)同事之間關(guān)系，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神
5. 執(zhí)行監(jiān)察店鋪的規(guī)則條例。
三、顧客管理
1. 顧客服務(wù)：保證終端顧客服務(wù)和管理正?；咨铺幚砀黝愅对V事件
2. 建立客戶檔案，建立和及時(shí)補(bǔ)充客戶資料
四、市場(chǎng)調(diào)研
1. 市場(chǎng)信息收集：收集市場(chǎng)行情動(dòng)態(tài)信息，及時(shí)匯報(bào)公司
2. 競(jìng)品調(diào)研：經(jīng)常關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息，研究其優(yōu)點(diǎn)，回避其缺點(diǎn)，時(shí)時(shí)，及時(shí)將競(jìng)品動(dòng)態(tài)匯報(bào)上級(jí)主管，協(xié)助調(diào)整銷售策理
五、店鋪形象管理
1. 形象維護(hù)：主動(dòng)維護(hù)品牌和店面形象，賣場(chǎng)氣圍，注意保養(yǎng)店鋪的設(shè)備
2. 商品陳列：統(tǒng)籌，執(zhí)行、維護(hù)店鋪貨品陳列
3. 店鋪6S;落實(shí)好店鋪6S工作(整潔、整理、整頓、清潔、素養(yǎng)、安全)

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店長(zhǎng)的每天作業(yè)流程

晨會(huì)：總結(jié)昨天的銷售工作，傳遞公司資源，確定今日目標(biāo)，店內(nèi)人手分解
了解賣場(chǎng)：賣場(chǎng)貨品的陳列，促銷，清潔狀況
開店?duì)顩r檢查：燈光、道具、衛(wèi)生、貨品、員工、促銷、音樂、激勵(lì)士氣
今天銷售重點(diǎn)：主推款的FAB、銷售計(jì)劃、目標(biāo)
確認(rèn)：以上全確認(rèn)后開店，教育計(jì)劃對(duì)新員工工作進(jìn)行指導(dǎo)
專場(chǎng)貨品銷售：主推款，暢銷款季節(jié)款其它款式的陳列
跟進(jìn)：目標(biāo)達(dá)成的進(jìn)度
確認(rèn)庫存情況：了解倉庫數(shù)目，款式
營(yíng)業(yè)結(jié)束前30分鐘：總結(jié)目標(biāo) 完成的情況
營(yíng)業(yè)結(jié)束：目標(biāo)完成的情況、衛(wèi)生，總結(jié)一天的工作收獲，激勵(lì)員工
銷售組：
1、主持店鋪會(huì)議讓同事清晰;
2、每天的銷售要在前;
3、名之內(nèi)3每天在設(shè)立員工銷售坐標(biāo)圖，每天跟進(jìn)，每天早公布的銷售冠軍，還有最后一名的名單;
4、了解每個(gè)同事的銷售情況，完成圖標(biāo)情況，給予提醒5推廣工作的安排。

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店長(zhǎng)的每周/每月/每年/的作業(yè)流程

每周作業(yè)流程;
周一：針對(duì)上周的銷售及庫存情況補(bǔ)貨工作;整理上周銷售中的各項(xiàng)指標(biāo);
周二：與區(qū)長(zhǎng)召開周例會(huì);
周三/周四：跟進(jìn)周例會(huì)的各項(xiàng)安排工作，召開店鋪的周例會(huì);
周五：檢查本周的補(bǔ)貨情況;
周六/周日：主攻銷售;
推銷：服務(wù)技巧，銷售技巧;
KPI：可量化的，事先被認(rèn)可的表現(xiàn)組織進(jìn)度的關(guān)鍵指標(biāo);
銷售：付加值：今天總件數(shù)*總成單;
考核：搭配技巧附加推銷能力;
打招呼：本質(zhì)的動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)，眼神特色標(biāo)準(zhǔn);
客單價(jià)：銷售總金額*總成交單數(shù)，服務(wù)大客戶的能力;
平均單價(jià)：銷售總金額*總件數(shù)，銷售高價(jià)位的能力;
VIP銷售占比：VIP銷售金額/銷售總額，VIP維護(hù)能力。
營(yíng)業(yè)過程中的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：
1. 營(yíng)業(yè)前、營(yíng)業(yè)中、營(yíng)業(yè)后的操作規(guī)范和就應(yīng)對(duì)要領(lǐng)
2. 服務(wù)八步曲
3. VIP服務(wù)
關(guān)注重點(diǎn)：持續(xù)不斷地按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行
如何有效管理與維護(hù)VIP顧客
風(fēng)向標(biāo)的功能：
VIP能明確反映出現(xiàn)時(shí)客人的情況，例如客人的：年齡層、消費(fèi)力、消費(fèi)習(xí)慣等等。
建立健全的VIP系統(tǒng)以后，我們就能從這些寶貴的數(shù)據(jù)中了解我們的客人，從而更好地指引品牌下一步的營(yíng)銷方向：
提高銷售的作用：
VIP屬于品牌的穩(wěn)定客群，利用VIP 這群穩(wěn)定的客人，可以高設(shè)立一些針對(duì)性的促銷運(yùn)動(dòng);或通過短信，電郵，活動(dòng)等品牌文化的滲透，提高VIP的二次購物率，從而提高銷售。
品牌服務(wù)的延伸：
VIP系統(tǒng)可以將品牌資訊，動(dòng)向及時(shí)傳遞給客人，讓客人更了解品牌的定位，風(fēng)格，產(chǎn)生認(rèn)同感和忠誠度;
VIP服務(wù)
如何向我們的客人推介VIP卡?(開卡)
如何持續(xù)保持VIP的回頭消費(fèi)?(回歸消費(fèi))
如何提高VIP的銷售占比?
如何分級(jí)別管理我們的VIP?(準(zhǔn)VIP 普通VIP 星級(jí)VIP)
VIP的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)如何?(語言、肢體語言、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)用語)
如何讓VIP 感覺我們品牌對(duì)她們的禮遇?(信息平臺(tái)、節(jié)日問候)
如何設(shè)計(jì)VIP個(gè)性化服務(wù)項(xiàng)目?(除了卡折外?)
在其他促銷活動(dòng)中，如何推動(dòng)VIP購買?
跨品牌、跨行業(yè)VIP服務(wù)共享體系運(yùn)作如何?
重要VIP活動(dòng)設(shè)計(jì)
銷售目標(biāo)的分解
1. 關(guān)注重點(diǎn)：目標(biāo)分解與執(zhí)行—店鋪贏利的有力保障
2. 如何科學(xué)而合理分解銷售指標(biāo)、年度指標(biāo)分解、月度/每日指標(biāo)分解：份數(shù)分解法
銷售目標(biāo)管理的重點(diǎn)：關(guān)注重點(diǎn)：銷售額
銷售額的構(gòu)成=不同銷售品類的銷售額/銷售件數(shù)的占比
不同銷售品類：
正價(jià)貨口、主推貨品、促銷貨品、各類別貨品、銷售額/銷售件數(shù)、占全天銷售的占比
四個(gè)單價(jià)、平均單價(jià)、附加值、VIP消費(fèi)值
實(shí)現(xiàn)預(yù)算目標(biāo)的要點(diǎn)：
進(jìn)行科學(xué)的、合理的分配，讓下屬知道銷售計(jì)劃和實(shí)際成績(jī)達(dá)成進(jìn)度，人員組別/商品類別的分工，形成一定的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。
時(shí)刻關(guān)注員工的銷售能力發(fā)揮狀態(tài)，稱贊達(dá)成目標(biāo)的員工，鼓勵(lì)協(xié)助未達(dá)成目標(biāo)的員工。
為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，積極聽取下屬的意見，并與主管產(chǎn)生互動(dòng)。

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