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周光輝:家居建材“夫妻店”路在何方? 
2016-01-20 3960
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(XMOMXSY)


在夫妻店的經(jīng)營中,往往會將個人情緒帶入到平時的工作中去,這對一份事業(yè)的發(fā)展是極為不利的。要將生活與工作分開,確立工作的重心并達(dá)成領(lǐng)導(dǎo)核心的共識,充分發(fā)揮個人特長且揚(yáng)長補(bǔ)短。在日常的工作交流中,確保前行步伐的同步性,共同學(xué)習(xí)、共同發(fā)展,以求思想與行動力的一致性。在夫妻店的經(jīng)營中,這幾點是十分必要的。

一、夫妻店的標(biāo)準(zhǔn)
1、判斷一個店是不是夫妻店,不在于店的大小,你有人多少?而靠的是:你有沒有管理層級,有沒有中層,就是你的經(jīng)營模式、盈利模式。
2、無論在縣城、地級市、還是省會,根據(jù)你的營業(yè)收入,假如一年的總收入在一千萬以下,那就是小店。

二、夫妻店的3大優(yōu)勢
1、知己知彼,合作不隔心
如今合作的生意不好做,做生意千萬別跟人合作,而且生活中合伙創(chuàng)業(yè)最終雙方反目的例子也不少。這說明什么?合作雙方誠信不夠,面對利益互不謙讓等等。"夫妻店"一般不會出現(xiàn)這樣的情況。夫妻雙方知己知彼,互相了解,少了彼此間的爾虞我炸。

2、夫妻一心,其利斷金
一旦夫妻二人做起生意,雙方往往都是心往一處想,勁往一處使,在經(jīng)營理念和方法上一般不會出現(xiàn)大的分歧。這對創(chuàng)業(yè)起步及其以后的發(fā)展來說至關(guān)重要。雙方做好了分工,各司其職,互相幫忙互相提醒。

3、夫妻上陣,省工省力
如今很多的夫妻店基本上都是夫妻二人齊上陣,輪番看生意。小本買賣基本上也不用再花錢雇人了,省時省力,還省去了部分經(jīng)營成本,跟其它的店比起來,優(yōu)勢豈不是很明顯。

三、夫妻店的4大瓶頸
1、品牌意識不足。
2、終端形象不好。很多夫妻店就是雜貨店,什么都有,什么都想賣,門外擺著河南或潮州貨,地上扔著蹲便器、拖布池,展架上臺盆、藝術(shù)盆混雜在一起。一個雜貨店里面有三五個牌子非常正常。
3、經(jīng)營規(guī)模太小。店面越小生意越難做,生意越難做越就沒有利潤空間和機(jī)會去擴(kuò)大店面,擴(kuò)大營業(yè)規(guī)模。
4、渠道不全?;旧暇褪强孔约旱年P(guān)系、老渠道來賣貨。

四、夫妻店為什么“難成大器”?
1、自身條件
這些個夫妻店一般都是本小利薄,基本上沒有什么特殊的技能。有的連記帳、算帳、開發(fā)票都有困難。只能從事比較簡單的商品交換。他們雖然也想發(fā)財,但是,多數(shù)的夫妻店不敢有那個奢望。

2、思想觀念
有些夫妻店從事前店后廠的作坊式的生產(chǎn)經(jīng)營,其中有的人是有些傳統(tǒng)的生產(chǎn)技能或者是只能稱之為“竅門”的“絕技”,大都相當(dāng)?shù)谋J?,唯恐別人學(xué)會奪走了他們的飯碗。為了長期保持自己的“優(yōu)勢”,他們不想也不敢擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營的規(guī)模。

3、投資理念
由于多數(shù)夫妻店本小利微,賺錢不易,資本積累的過程相當(dāng)緩慢。由于這些資金來之不易,他們就看得十分的珍貴,不敢再冒險去投資。越不敢投資賺錢越難,賺錢越難越感到錢的珍貴,錢越珍貴就越不敢投資。這就形成了多數(shù)夫妻店投資理念上的非良性循環(huán),從而制約著它的發(fā)展。

4、決策機(jī)制
由于多數(shù)夫妻店的職業(yè)素質(zhì)不高,信的是“看得見、摸得著”的眼前利益。在重大決策時,夫妻之間往往是誰強(qiáng)悍,誰堅持、誰對家庭貢獻(xiàn)大誰就說了算。另一方為了家庭的“安定團(tuán)結(jié)”就得無條件服從。而夫妻店里多是女主人當(dāng)家,決策時更加容易帶有濃厚的感情色彩。

5、核算和管理方法
夫妻店里除了夫妻之外,一開始幫忙的多是父母、子女或其他親屬。所以,多數(shù)夫妻店的經(jīng)濟(jì)核算都是“大差不差”,“八九不離十”。但是,如果招來一個外來幫手或員工,全家人就會象防賊一樣。如果出現(xiàn)丟失短少或錯帳,外來的幫手或員工就是必然的懷疑對象。不是把關(guān)系鬧疆,就是借故把外來的幫手或員工炒掉。這樣就必然限制了它的發(fā)展。

6、發(fā)展方式
有些夫妻店有了一定程度的發(fā)展,需要招聘一些員工,大多是在親朋好友中尋找。一般都是“肥水不流外人田”,甚至男方要找自己家的人,女方要找“娘家人”。在這種情況下,往往都會采取男家女家各找?guī)讉€的折中方案。這樣,夫妻店很快就會形成陣線分明的兩派勢力。有時因為小事也會鬧得不亦樂乎。為了減少麻煩,夫妻店往往又會回到原來的狀態(tài)。不敢再繼續(xù)發(fā)展了。

7、管理心態(tài)和方法
夫妻店一旦得到發(fā)展,招了一些員工,也要制定一些規(guī)矩。但是,因為很不完善,往往是反復(fù)無常、朝令夕改,弄得員工們無所適從。同勞不同酬,同功不同獎,同錯不同罰的現(xiàn)象一般都很嚴(yán)重。往往是“老板看,親友轉(zhuǎn),外來的員工拼命干”,嚴(yán)重地管理上的歧視和分配不公,不僅難以留住外來的人才,內(nèi)部也會出現(xiàn)各種矛盾。一旦激化,往往不可收拾。

8、經(jīng)營環(huán)境
本小利薄的夫妻店要想得到發(fā)展,多數(shù)都需要得到親朋好友和一些職能部門在資金、信息、技術(shù)或者是經(jīng)濟(jì)環(huán)境上的支持和幫助。這就欠下了一筆筆“面子情”和“人情債”。得到發(fā)展后如果“知恩不報”就會受到方方面面的指責(zé)甚至刁難。開始看來是很好的事情,后來就會成為夫妻店發(fā)展的沉重負(fù)擔(dān)。

五、做好夫妻店的4個秘訣
1、意見統(tǒng)一
雙方應(yīng)該在創(chuàng)業(yè)項目的選擇,經(jīng)營方式和經(jīng)營方法上首先統(tǒng)一看法,避免在創(chuàng)業(yè)之后由于意見不和出現(xiàn)分歧,影響雙方的創(chuàng)業(yè)積極性。

2、明確分工,各司其職
雙方應(yīng)該在創(chuàng)業(yè)過程中明確各自的任務(wù)和職責(zé),比如誰去主外誰主內(nèi),誰管進(jìn)貨誰管銷售等等,職責(zé)明確之后按部就班的發(fā)展,可以避免創(chuàng)業(yè)之處興奮過后的惰性。而且雙方職責(zé)明確,能夠防止在經(jīng)營過程中出現(xiàn)過多的分歧。

3、多溝通,保持交流
很多夫妻創(chuàng)業(yè)者往往只顧著怎么賺錢,忽視了和雙方的交流。維持夫妻感情是一方面,另一方面。也要注意到在雙方創(chuàng)業(yè)的過程中,對方還是的合作伙伴,他或她一些對生意的一些新看法也很重要。

4、賺錢別忘理財
夫妻創(chuàng)業(yè)就是為了讓生活更好一些。忙著賺錢的同時,雙方也應(yīng)該注意到,做生意也要過日子,賺錢不能忘了理財,打理好了家庭財務(wù)。對維持長遠(yuǎn)的家庭生活至關(guān)重要。夫妻雙方可以將一部分錢作為儲蓄或其他理財資本,以作為長遠(yuǎn)投資的資本,有備才能無患。

六、夫妻店如何突圍轉(zhuǎn)型?
1、夫妻店的轉(zhuǎn)型
小店改大店,簡單裝修,增加人員,組織團(tuán)隊,全方位地出擊構(gòu)建立體渠道。變被動營銷為主動營銷,進(jìn)行公司化改造。

2、掌握突圍三大方向

方向一:走出去

坐在店里等客,等來的不是客,等來的是自我滅亡,所謂“等客等于等死?!弊叱鋈サ耐緩接泻芏?,小區(qū)、家裝、工程等等,先做自己擅長的,慢慢拓寬渠道。

方向二:折騰可能死,不折騰一定死

越是大市不好,越是應(yīng)該踩油門。而不是剎車,因為你要在小店堆里面冒尖,在別人都停頓了,你不能停頓;在別人都在守市,降低成本不敢出擊時,你更應(yīng)該出擊。大店是怎么來的?就是抓住了機(jī)會!或者在那個特定的時間段敢投入,敢博,而做起來了。

方向三:資產(chǎn)變輕,提升服務(wù)

a、把資產(chǎn)變輕
資產(chǎn)(年的總費(fèi)用)包含什么?就是庫存、店面租金、裝修費(fèi)用分?jǐn)?、人員工資。就是你的固定費(fèi)用,把這些固定費(fèi)用壓下來,維持已裝修好的店原樣不動,不在店的結(jié)構(gòu)上面去大動手腳,而是把產(chǎn)品展示得更有特色。只不過是在原有雜貨店的基礎(chǔ)上,把它整理規(guī)整,讓每一個進(jìn)到店的客人看到你店里究竟最主要賣的是哪個牌子。

b、提升服務(wù)

服務(wù)1、免費(fèi)設(shè)計
在這個行業(yè)里幾乎所有的廠家都有配套的銷售輔助軟件,如果你現(xiàn)在這個廠沒有這類東西,那你上網(wǎng)去搜免費(fèi)軟件。一個導(dǎo)購對色彩搭配有大致的了解,用兩個月時間自己摸索這個軟件,就會非常熟練了,關(guān)鍵看你有沒有心。所以免費(fèi)設(shè)計這一塊大店能做,只要你用心你也能做。

服務(wù)2、免費(fèi)上門量房
上門量房說白了就是人,就是時間成本,就是費(fèi)用。平均在縣城量一套房子成本50塊。如果在交通比較方便的,人口比較少的地級城市量一套房成本150塊,在大城市200塊錢,能不能做?能做,問題是在哪里,從你的利潤里要扣除這些成本。

服務(wù)3、免費(fèi)保養(yǎng)
衛(wèi)浴類的許多產(chǎn)品都涉及到一些保養(yǎng)問題,如座便器的水箱配件和浴室柜的漆面等,針對一些已經(jīng)購買過產(chǎn)品的老客戶,可以每隔三五個月的時間回訪一下,帶上相應(yīng)的保養(yǎng)工具和材料上門到顧客家免費(fèi)服務(wù)。也可以對一些小區(qū)的潛在客戶(沒來過店面或未成交客戶)做個調(diào)查,發(fā)現(xiàn)其家里有存在保養(yǎng)或維修問題的衛(wèi)浴產(chǎn)品,做一次免費(fèi)服務(wù),花在這上面的錢總比打廣告要少的多吧,但是可以把口碑做起來。
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