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周光輝:精英導購的10個關(guān)鍵按鈕！

營銷管理

2016-01-20 3900

歡迎關(guān)注微信公眾號：歐牧商學院（XMOMSXY)

以身“試讀”
導購要留住顧客，必須要拿出讓顧客動心的資本。在與顧客交流的過程中，在適當?shù)臅r候按下以下按鈕，顧客將不得不“聽命于你”！
按鈕一：真心的去幫助客戶
要把產(chǎn)品銷售出去，導購人員首先要把自己銷售出去，讓顧客接受你，也是我們經(jīng)常談到的銷售產(chǎn)品之前先銷售自己。而不是為了完成銷售任務，為了銷售出去產(chǎn)品而功利性的去算計客戶，這樣客戶會感覺到的，甚至會讓客戶反感。

按鈕二：適度熱情
模式化，機械化的一句“歡迎光臨”，或者過度的熱情，來一個九十度的鞠躬有時間會讓顧客感覺過度熱情，這些都會讓顧客感覺不舒服，產(chǎn)生不安全感覺和戒備心理。

更不要店里面的導購見到一個客戶過來了，所有導購都齊刷刷的緊盯這個顧客，這樣顧客會離開你這個店面的。

我們需要熱情和服務，給客戶一種輕松，坦誠，毫無拘束的環(huán)境和氛圍，說話的方式，語速語調(diào)一定要平緩，自信，堅定，抑揚頓挫，體現(xiàn)出公司的形象，大氣，品質(zhì)。

推薦話術(shù)：你好，客戶先生/女士；進來看看，您也看過很多家了吧，一定很辛苦，先坐下來休息一下，喝杯水，我從事這個行業(yè)五年了，您有什么具體的要求，我給你您推薦合適的，可以省去您很多時間，如果我們店里沒有，我可以直接推薦您去適合您需求的地方購買

按鈕三：聆聽顧客的心聲入
顧客一走進門，就滔滔不絕的給他介紹產(chǎn)品賣點，企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品很好，企業(yè)實力很強，客戶對你的介紹沒有回應，這些似乎是無用功。

優(yōu)秀的導購學會讓顧客說話，并仔細聆聽顧客的心聲，體會客戶內(nèi)心想法，認真傾聽客戶，是對客戶的最好尊重。

按鈕四：問清楚顧客的需求
我們一定要明白，不了解顧客的需求之前，盲目介紹很多產(chǎn)品只能讓顧客更加的迷茫。

我們導購經(jīng)?？吹筋櫩瓦M店后不說話，自我感覺很強大。當顧客面臨無數(shù)的選擇，他是盲目的，脆弱的，顧客其實很痛苦，也想找一個值得相信的導購人員進行訴說。

那么，我們?nèi)绻綄ゎ櫩偷男枨?，筆者覺得要問對幾個關(guān)鍵的問題：

1、請問住房是您住還是你的爸媽?。?/span>
2、您買家具最關(guān)心的是什么？
3、您想要什么風格的？
4、您的預算大概在什么范圍？
5、您對顏色有沒有特別的要求？
優(yōu)秀的導購會根據(jù)顧客的性別，年齡，著裝，身份有針對性問清楚客戶的需求。

按鈕五：有針對性的引導
在日常的店面銷售中間，有一種非常普遍的現(xiàn)象，顧客進來后，問了幾款產(chǎn)品，你給他簡單介紹后，什么也沒說就走了。為什么呢？

顧客方面的原因：他隨便看看，沒有拿定買什么樣的？沒有符合自己要求的產(chǎn)品，沒有吸引客戶的地方。

導購人員方面的：自己沒有專業(yè)度，把握不了客戶的需求點，興趣點，不能很好地引導和激發(fā)客戶的需求，對導購人員的言談，舉止不感興趣。

按鈕六：重點介紹客戶最關(guān)心的三個核心賣點
顧客細看一款產(chǎn)品，顧客注意力集中，顧客問你一些細節(jié)的時候，顧客變得主動的時候；這些信號就告訴我們客戶感興趣了。

當顧客對一款產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的時候，是我們給其做詳細賣點介紹的最佳時機，說明客戶內(nèi)心慢慢接受了，心門已經(jīng)打開，介紹產(chǎn)品賣點，要重點介紹顧客最關(guān)心的利益點和最客戶的好處，以及競品進行有效的比較，講一個賣點，就要把它講透。

顧客最關(guān)心的問題點一般不會超過三個，所以一口氣講十個賣點的銷售人員，顧客基本記不住。甚至客戶會覺得你在吹噓。

按鈕七：讓客戶盡情的體驗產(chǎn)品
介紹產(chǎn)品，不但會說，還要學會演練產(chǎn)品，適當?shù)臅r候，創(chuàng)造機會讓客戶體驗。

客戶對自己體驗過的產(chǎn)品，感受是最深的。

很多時候，客戶購買的是感覺，感覺一個點吸引了客戶，就達成了交易。

現(xiàn)在中國的消費者，很多時候準備買一個產(chǎn)品，并沒有明確的心理準備，而是根據(jù)自己看過很多產(chǎn)品的感受做出的決定。

按鈕八：顧客需要成功案例和證明
耳聽為虛，眼見為實。

我們不斷的向客戶展示企業(yè)規(guī)模，，質(zhì)量保證，產(chǎn)品賣點，很多銷售人員講完之后，客戶聽后的感覺一般。

這就需要我們給他們一些資料，彩頁，證書，收據(jù)，客戶檔案等證明。

按鈕九：顧客需要承諾
顧客相信證明，更需要我們營銷人員拿出承諾；讓客戶相信我們的決心，相信我們的產(chǎn)品，展示我們的自信。同時也更不要夸大和胡亂承諾。

比如：客戶關(guān)心售后服務。

你可以說，買了我們的產(chǎn)品，我們承諾再出現(xiàn)什么問題是，我們的售后人員20分鐘趕到等等可以實現(xiàn)的，而競爭對手沒有的服務。

按鈕十：不要輕易降價
價格：是影響全國銷售人員的一個比較核心的問題，很多銷售失敗都是因為價格的問題。

顧客說：太貴了。他是真的感覺貴嗎？
這背后有其他意思：顧客可能感覺不值這么多錢？也可能沒有那么多預算？也可能感覺害怕上當受騙。

總之，當客戶感覺產(chǎn)品價格貴是，銷售人員要不斷的增加產(chǎn)品的價值和附加價值。而不是隨便降價。同時還要保證同款產(chǎn)品如果其他地方買貴了，雙倍退還。

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