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周光輝:家居建材門店電話跟單標準話術(shù)

銷售技巧

2016-01-20 3976

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家居建材門店電話跟單標準話術(shù)：

1、自報家門：李先生，你好，我是TATA木門**店的導(dǎo)購***；
2、征求同意：現(xiàn)在打電話給您打擾您了吧？
3、信息傳達：今天打電話給您，是有個好消息想告訴您******
4、確認信息：李先生，想跟您確認一下，您是周六上午來呢還是下午來？
5、致謝掛機：感謝李先生，如果您沒有其他問題，為了表示對您的尊重，請您先掛機。
第一步：自報家門
有些店員拿起電話來，先詢問是李先生嗎？這樣的開場白是不太好的，怎么可能不是李先生呢，因為我們做的是電話跟單而不是直接的陌生客戶開發(fā)，電話跟單的前提是我們在門店里已經(jīng)和顧客有了第一次的接觸，所以直接介紹自己是誰會更容易拉近與顧客之間的距離。這里面要注意的第二個問題是有些銷售人員會跟顧客說我是TATAT木門的小張，我建議直接報出你的名字來，更容易引起顧客的回憶，因為有很多個銷售人員都可能叫小張，而張三可能只有一個，所以直接報名字。
第二步：征求同意
既然是電話跟單，我們就一定要征求客戶是否愿意接聽電話的意見，有時候客戶可能正在開會也有時候客戶正在開車，反正客戶有些事情在忙不方便接聽電話，征求意見既是一種禮貌也是一種技巧。為什么這樣說呢？我們說的是“現(xiàn)在打電話給您打擾您了吧？”有兩層意思：第一層意思是說，不管客戶在干什么我們打電話給他都打擾對方了，這是一種謙虛的態(tài)度。第二層意思是，如果您問客戶“現(xiàn)在接電話方便嗎？”他很可能會說“不方便”，但是當我們說“現(xiàn)在打電話給您打擾您了吧？”直接消除了客戶的逆反，他就會回答您“不打擾，什么事？快說！”
第三步：信息傳達
電話跟單是最忌諱在電話中跟客戶征求意見提問的，我們的促銷活動做得實在太頻繁了，導(dǎo)致連店員自己都覺得不夠自信，覺得這樣的活動實在沒多少力度，所以在信息傳達的時候怯生生地問客戶您有時間來店里嗎？大可不必，自信一點，告訴客戶，我們有活動啦！您省錢的機會到了，趕緊來吧，不來可能就要錯失良機了。至于，信息傳達，到底什么樣的活動信息更能夠引起客戶的興趣，愿意到店里來呢，敬請關(guān)注微信后期的文章《電話跟單的五套活動話術(shù)》。
第四步：確認信息
在培訓(xùn)課程上，我經(jīng)常問大家，為什么一定要和客戶確認信息呢？有學員說是對客戶的尊重，有學員說是跟客戶確認細節(jié)問題，大家說的都很有道理。這一步的核心價值是為再次跟單打下基礎(chǔ)，在本次跟單的過程中，有些客戶可能根本就不打算來，所以隨便應(yīng)付了一下，結(jié)果到活動當天沒來。他當天沒來沒有關(guān)系，因為他跟我們做出了承諾要上午來的，所以等到周一的時候，我們就可以直接打電話跟進客戶，并追問他為什么答應(yīng)了周六上午結(jié)果卻沒來，害得我們白白等他一上午，此時我們已經(jīng)完全化被動為主動。記住，銷售就算這次不成功，我們也得為下次留條活路。
第五步：致謝掛機
一個大品牌的電話跟單應(yīng)該體現(xiàn)出大品牌的專業(yè)形象來，所以跟客戶溝通完以后，一定要向客戶表示感謝，同時為了表示對客戶的尊重請客戶先掛機。您可別小看這一句話，這句話一定要說，因為正是這一句話才彰顯了你跟其他銷售人員的區(qū)別，你的專業(yè)性得以體現(xiàn)。

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