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周光輝:打造高效能門店，高客單價(jià)丶高利潤丶高轉(zhuǎn)化是如何煉成的!

門店管理

2016-01-20 3030

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今天給大家分享一個(gè)真實(shí)的案例，這個(gè)案例產(chǎn)生于浙江，具體做什么產(chǎn)品，我不能講得太清楚，免得這家店被喜歡吐槽的人去打擾。
一丶這家店的基本情況：
1、客單價(jià)：15000左右
2、毛利率：50%左右
3、轉(zhuǎn)化率：1.5%左右
4、客服：4-5人，女孩為主
5、產(chǎn)品體積大，涉及安裝，基本與新房裝修同步。
二丶核心考量：
1、成交必定以咨詢?yōu)橹?，靜默成交可能性極低。
2、消費(fèi)者購買行為慎重，選購、對比、猶豫周期長，不太容易立即下單。
3、消費(fèi)者疑慮多，需要更加成熟的銷售人員（不是簡單的客服應(yīng)答思維）對接，凸顯耐心、細(xì)心、專業(yè)性、舒適度。
4、不能著急于立即成交，對發(fā)起咨詢的買家要有策略的跟進(jìn)。
5、看見成交消費(fèi)者人際圈的價(jià)值。
三丶整改措施：
1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：
1）不相干產(chǎn)品立即下架，專注一個(gè)品類，凸顯專注和專業(yè)。
2）加深品類深度，凸顯專注和專業(yè)。

2、店鋪呈現(xiàn)：
1）詳情：賣點(diǎn)提煉量翻倍，涵蓋理性角度和感性角度，打消消費(fèi)者的疑惑。內(nèi)在邏輯清晰，分塊簡潔，對品牌有所交代，引導(dǎo)顧客發(fā)起咨詢。
2）宣傳頁：重做，凸顯專注和專業(yè)，凸顯品質(zhì)感。

3、客戶服務(wù)：這里是重頭。
在成為客服之前，所有人必須到車間觀摩產(chǎn)品實(shí)際設(shè)計(jì)丶生產(chǎn)的全過程，體驗(yàn)打包丶運(yùn)輸丶安裝的整套流程，做大絕對熟悉和自信。
1）增加“成熟男性”銷售人員，關(guān)心顧客的裝修進(jìn)度丶面積丶尺寸丶安裝建議。
2）放慢咨詢成交的節(jié)奏，隨顧客的需要約定成交時(shí)間，不急不躁。
3）盡可能多的收集咨詢客戶信息，記錄顧客檔案，為后期策略跟進(jìn)提供支持（沒有咨詢的永遠(yuǎn)都是痛，發(fā)起咨詢的一定是寶貝）。
4）組織微信曬單活動(dòng)或者類似活動(dòng)（作為生意人，你必須看見：
A、買房的年紀(jì)，必定認(rèn)識一大批買房裝修的朋友。
B、朋友家裝修完畢，去參觀一下也是太常見了。
C、裝修的當(dāng)口，每每見到朋友和同事，必定聊起家里的裝修事項(xiàng)）。
5）目標(biāo)：咨詢了你，又咨詢了別人，回頭還是覺得你的咨詢答復(fù)最舒適、清晰、友好、專業(yè)、熱情......

生意是一件復(fù)雜的系統(tǒng)工程，有其內(nèi)在的邏輯。

這個(gè)邏輯指的就是消費(fèi)者購買心理、行為的各個(gè)片段的走向，不是只要你做好了流量就會(huì)有結(jié)果的，永遠(yuǎn)不要忘記消費(fèi)者的判斷標(biāo)準(zhǔn)是什么，要經(jīng)常問自己，消費(fèi)者憑什么選擇你，購買你，傳播你。

店鋪不夠強(qiáng)，流量不會(huì)來，排名不會(huì)有，花錢推廣鐵定是虧得跟孫子似的。

店鋪夠強(qiáng)，邏輯完整清晰，在消費(fèi)者內(nèi)心建立定位、頁面、邏輯、溝通、專業(yè)度優(yōu)勢，排名、流量、轉(zhuǎn)化啥啥都嘩嘩自動(dòng)的來。一分錢不推廣也照樣牛。

要把事情做好，先要把事情做對。

你的店和人能把別人的店和人比下去，很多東西都會(huì)是你的（比價(jià)格可不算本事）；許多的店都能把你比下去，你必定是沒有出路的。

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