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周光輝:顧客今天不買，如何保證他“再回首”？

銷售技巧

2016-01-20 3351

顧客今天不買，如何保證他“再回首”？
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顧客今天不買是很正常的現(xiàn)象，作為門店銷售人員一定要在第一時間準確地判斷出客戶的購買時間，并且能夠采取積極策略爭取早日落單。所謂“十鳥在林，不如一鳥在手”，看起來十拿九穩(wěn)的單子如果不積極跟進的話很可能會中途丟單，哪怕價格低一點，都要想辦法讓客戶提前購買。
情景回放
顧客一個人走進一家瓷磚店，一副滿不在乎走馬觀花的樣子。
導購：先生，要不到里面看一下，我們里面有樣板間的。
顧客：我先隨便看看。
導購跟在顧客的后面。
導購：先生，您家是準備裝修了嗎?
顧客：還不急，還早著呢。
導購：先生您先不要轉(zhuǎn)嘛。咱們家打算裝什么風格的?
顧客：沒什么風格，我剛剛拿房。你們這里可以抽煙嗎?
導購：可以的。
顧客轉(zhuǎn)了一圈了。
顧客：你們家的價格太貴了。
導購：我們店面平常都是打6.5折，您覺得價格還高嗎?
顧客：還是有點高，我今天就是來看看，要買磚的話還早呢。
導購：先生，您要是覺得合適的話，可以留個聯(lián)系方式給我。
顧客：電話就不用留了，不太方便。
說完，顧客大步流星開始往門口方向走去。
導購：您可以先不用這么急著走。
此時，顧客已經(jīng)走出門店。
案例分析
在銷售的過程中，銷售人員必須要了解和掌握三個關(guān)鍵問題——需求類問題、預(yù)算類問題和時間類問題。

在這個案例中，顧客多次告訴導購，自己對于產(chǎn)品的購買時間并不著急，因為他剛剛才拿房子，所以裝修還早著呢，至于買瓷磚也還沒有提上議程。

面對客戶今天不買，我們要做的第一件事情是要想辦法刺激顧客今天就買，刺激不成的話再跟客戶要電話號碼以便進行后期的電話跟單，確保顧客第二次上門。

>>>>如何刺激顧客今天就買？
刺激顧客今天就買有很多種方法，但是一個很重要的前提就是客戶距離產(chǎn)品購買的時間已經(jīng)很近了，現(xiàn)在不買主要原因是拿不定主意下不了決心，而在這個案例中，很明顯這名顧客不買的原因是因為時間沒到，所以想要刺激顧客今天就買是不行的，我們唯一能做的就是采用第二個策略，確保客戶第二次上門。

由于家居建材產(chǎn)品的特殊性，很多客戶都沒有購買經(jīng)驗，因此他們在購買產(chǎn)品的時候，是不懂得如何進行產(chǎn)品鑒別和價值評判的，很多客戶跟銷售人員談判的武器是：一個是樣子難看，另一個就是價格太貴。

面對客戶今天不買，我們不是要回答客戶突然間冒出來的連他自己都不清楚為什么要問的哪些奇怪問題，而是要主動出擊教會顧客如何辨別產(chǎn)品，將自己的產(chǎn)品以行業(yè)標準的形象推銷給顧客，讓顧客牢牢記住自己的品牌和產(chǎn)品。

銷售啟示
真正厲害的導購高手，甚至會拿一些競品來做產(chǎn)品對比演示，從而在顧客的心目中留下深刻的印象，告訴顧客你可以不買我的，但是你要買就要買我這樣的。

研究發(fā)現(xiàn)，當客戶大腦還是一張白紙的時候，誰第一個在他的白紙上寫字，誰就占盡了先天的優(yōu)勢，這個在心理學上叫做“首因效應(yīng)”。除了進行產(chǎn)品知識教育以外，還要跟客戶多講講裝修知識，這樣做的好處是不但告訴客戶你很專業(yè)，同時還為后面的大單銷售打下了基礎(chǔ)。

銷售啟示
越是購買時間不急的客戶，對我們來說促成銷售大單的機會越大，這個時候就需要對客戶進行全面的洗腦：

首先讓他認識到好東西和差東西之間是存在著巨大差異的。

其次積極引導客戶，加大客戶的痛苦從而刺激他購買更好更貴的產(chǎn)品。

再次，要讓客戶全面體驗大品牌的客戶服務(wù)，最終讓他確信買我們的才是唯一的正確決策。

既然客戶要“先看看”，那我們就不能只陪著他看產(chǎn)品，要看就看看實景，我們要給他看客戶裝修效果圖，甚至邀請他去看業(yè)主的樣板房。每個買過房子的朋友都會跟我說，千萬別去看樣板房，看了你就會沖動。同理，既然客戶時間這么充裕，為什么不邀請他去我們的樣板房多做一些體驗?zāi)兀?/span>

在面對客戶現(xiàn)在不買的情況下，我們成功地向客戶推銷了自己的品牌、門店服務(wù)，還有銷售人員自己?？墒怯行┛蛻艨傁腭R上去隔壁店里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，他不愿意在你的門店逗留太長時間，留給店員介紹的時間非常少，怎么辦?在這個案例中，客戶向店員詢問了一個問題“你們這里可以抽煙嗎？”，銷售人員回答“可以的”。

頂尖銷售高手不會直接告訴客戶“可以的”，他會說“先生，咱們賣場里不能吸煙，這樣我陪你到休息室吧，那里可以吸煙。”此時，要由一名男店員引導客戶到吸煙室，然后扔給客戶一根香煙，兩人一邊吸煙一邊閑聊，本來是客戶和店員之間的交流一下子變成了兩名煙民之間的交流，距離自然會來得很近。

既然客戶到店這么短的時間就主動提出了想吸煙，那說明這名客戶的煙癮還是比較大的，既然兩個煙民坐在了一起，要抽就不是抽一支了，看看客戶一支煙快抽的差不多了，店員馬上遞上第二支香煙。

客戶的需求隨時都會發(fā)生變化，原本是來店看磚的，可是這時候突然有了吸煙的需求，而且這個需求變得無比的迫切和重要，在你們家的門店，客戶的這個需求被店員很完美地給滿足了，客戶不一定會記得你們家的產(chǎn)品，但是他一定會記得給他香煙的小伙子，一定會記得你們的門店名稱。

銷售啟示
想辦法延長客戶在店內(nèi)的逗留時間，不管客戶現(xiàn)在買還是不買，我們都是在為自己爭取時間和銷售的主動權(quán)。

如果你教會了顧客產(chǎn)品選擇的標準和方法，通過引導客戶對門店的服務(wù)進行了享受型的體驗，并且想辦法讓客戶記住了你這名與眾不同的店員，那么客戶第二次來店里的機會一般會比較高。當然，如果你再主動一點，跟客戶提出預(yù)交訂金的請求會更好，因為只要客戶交了訂金，每個人都有拖沓的習慣，他就不會再跑到競爭對手的店里認真地比較產(chǎn)品。

銷售啟示
門店銷售人員面對現(xiàn)在不買的客戶要不到訂金可以原諒，但是一定要想辦法要到客戶的電話號碼。

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