促銷活動(dòng)后要做的幾項(xiàng)總結(jié)，你必須知道！

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很多經(jīng)銷商在促銷活動(dòng)過(guò)程中只關(guān)注前期準(zhǔn)備和促銷的執(zhí)行過(guò)程上，對(duì)于結(jié)束后的總結(jié)卻關(guān)注不夠，沒(méi)有做細(xì)致深入的分析，就又開始籌備下一個(gè)促銷活動(dòng)。

其實(shí)，對(duì)每一場(chǎng)促銷活動(dòng)做深入細(xì)致的分析，能有效提升促銷活動(dòng)的水平，使得每一次的促銷活動(dòng)效果最大化。

一、活動(dòng)的目的是否達(dá)到？

總的來(lái)說(shuō)促銷活動(dòng)無(wú)非有以下幾個(gè)目的：

推廣品牌、提升銷量、打擊競(jìng)品、提升終端客情。

舉例而言：如果活動(dòng)目的是為了打擊競(jìng)品，如果沒(méi)能實(shí)現(xiàn)這一目的，即使銷量有了一定提升，那也不是一場(chǎng)成功的活動(dòng)。

二、活動(dòng)的基本要求是否達(dá)標(biāo)？

1、促銷品項(xiàng)銷量

一檔促銷活動(dòng)，有時(shí)只針對(duì)一個(gè)品項(xiàng)也有同時(shí)針對(duì)好幾個(gè)品項(xiàng)，針對(duì)一個(gè)品項(xiàng)的分析相對(duì)容易，針對(duì)多個(gè)品項(xiàng)的分析相對(duì)復(fù)雜一些。

2、陳列要求

一場(chǎng)促銷活動(dòng)的成功開展，往往都需要終端給予一定陳列形式的支持，在促銷活動(dòng)開始前，一般也都會(huì)制定詳細(xì)的終端陳列規(guī)劃與要求，但實(shí)際執(zhí)行的過(guò)程中，陳列要求是否達(dá)標(biāo)？為什么沒(méi)達(dá)標(biāo)？

3、執(zhí)行門店數(shù)量

終端促銷活動(dòng)的開展往往要在若干門店同時(shí)進(jìn)行，活動(dòng)結(jié)束后也要分析實(shí)際執(zhí)行的門店數(shù)量是否達(dá)到了預(yù)期的目標(biāo)并找出出現(xiàn)差距的原因。

4、投入產(chǎn)出比

在實(shí)際的執(zhí)行過(guò)程中經(jīng)銷商往往容易忽視，對(duì)投入產(chǎn)出比的分析與把握，很多時(shí)候，一檔促銷活動(dòng)看似實(shí)現(xiàn)了銷量目標(biāo)。但費(fèi)用投入?yún)s嚴(yán)重偏高，甚至投入費(fèi)用大于實(shí)際銷量。

在分析投入產(chǎn)出比時(shí)也要結(jié)合活動(dòng)目的，如果是為了推廣品牌或提升終端客情關(guān)系，就不能僅僅考量銷量而要看最終實(shí)際促銷利益的獲取情況。

5、促銷員的素質(zhì)

現(xiàn)場(chǎng)促銷人員的形象、促銷話術(shù)、促銷技巧，在很大程度上影響著實(shí)際銷量的達(dá)成。因此，促銷活動(dòng)后對(duì)于話術(shù)、技巧不達(dá)標(biāo)的促銷人員，要給予針對(duì)性的培訓(xùn)，從而提升她們?cè)谙乱淮未黉N活動(dòng)中的表現(xiàn)水平。

6、各項(xiàng)細(xì)節(jié)要求

促銷品項(xiàng)與終端品牌形象宣傳是否吻合？

價(jià)格指示牌是否顯眼？

促銷需要的道具是否齊全？

促銷贈(zèng)品是否準(zhǔn)備充足？

三、活動(dòng)成功的6大關(guān)鍵

1、目標(biāo)客戶的征集

衡量目標(biāo)客戶的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

有詳細(xì)的姓名、地址、電話；有明確的購(gòu)買意向；有意愿到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。

收集目標(biāo)客戶的4個(gè)渠道

已經(jīng)訂購(gòu)的老客戶、已經(jīng)到過(guò)店面的未訂購(gòu)的客戶、異業(yè)品牌的客戶資料、小區(qū)推廣和家裝。

鎖定這些渠道之后給銷售人員或全體人員分配目標(biāo)客戶的邀約任務(wù)，同時(shí)制定相應(yīng)的激勵(lì)措施，全員參與到目標(biāo)客戶的邀約中。

2、促銷信息的傳播

活動(dòng)一定要做到廣而告之，投放促銷活動(dòng)的廣告進(jìn)行宣傳。

投放廣告時(shí)要做好區(qū)域媒體受眾率的分析，廣告投放覆蓋面要廣、力度要大、要能聚焦。

3、氛圍營(yíng)造

氛圍營(yíng)造分為靜態(tài)和動(dòng)態(tài)兩方面

靜態(tài)營(yíng)造：

店面內(nèi)的地貼、吊旗、X展架、尺寸要足夠大、數(shù)量要足夠多，能給顧客形成一定的視覺(jué)沖擊，店面外面或者賣場(chǎng)的外圍，盡量去搶占一些公共廣告資源，達(dá)到低投入、高回報(bào)的效果。

動(dòng)態(tài)氛圍：

店面的抽獎(jiǎng)、小游戲、紅包墻、砸金蛋等，同時(shí)可以聘用一些臨時(shí)促銷人員，在店面或者賣場(chǎng)的周邊游行、宣傳造勢(shì)。

4、做好動(dòng)員培訓(xùn)

讓所有參與活動(dòng)的人員認(rèn)識(shí)目標(biāo)，了解活動(dòng)的內(nèi)容和需要注意的事項(xiàng)及活動(dòng)的話術(shù)！

如果參與人員對(duì)活動(dòng)內(nèi)容不熟悉，活動(dòng)話術(shù)不夠順暢，會(huì)導(dǎo)致接待率低，很多目標(biāo)客戶被流失，最終影響活動(dòng)效果。

5、銷售任務(wù)和激勵(lì)措施的制定

活動(dòng)期間工作時(shí)間相對(duì)長(zhǎng)，員工比平時(shí)累，如果不制定銷售任務(wù)和激勵(lì)措施，員工工作的主動(dòng)性和積極性就不高容易產(chǎn)生倦怠，在有多個(gè)店面的情況下分團(tuán)隊(duì)制定任務(wù)和激勵(lì)，在團(tuán)隊(duì)之間要形成競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制能把潛能發(fā)揮到最大！

6、建立好監(jiān)督跟進(jìn)機(jī)制

工作布置完之后要把目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行細(xì)分到具體的人和具體的時(shí)間段、及時(shí)對(duì)任務(wù)的執(zhí)行情況進(jìn)行跟進(jìn)，對(duì)要執(zhí)行的工作進(jìn)行監(jiān)督檢查是否是按照要求在推進(jìn)對(duì)執(zhí)行環(huán)節(jié)出現(xiàn)偏差的，要及時(shí)找到原因進(jìn)行糾正對(duì)執(zhí)行期間目標(biāo)達(dá)成好的個(gè)人和團(tuán)隊(duì)要及時(shí)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)、及時(shí)樹立榜樣，營(yíng)造好的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、激發(fā)團(tuán)隊(duì)狼性保證活動(dòng)執(zhí)行徹底到位。

針對(duì)終端促銷活動(dòng)，經(jīng)銷商只有前期認(rèn)真準(zhǔn)備并在實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中不斷分析總結(jié)每一檔促銷活動(dòng)的不足，找出結(jié)果與計(jì)劃之間差距的原因才能有效提升促銷活動(dòng)的整體水平，投入產(chǎn)出比才會(huì)越來(lái)越合理，促銷活動(dòng)目的的到達(dá)率才會(huì)逐步提升！