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周光輝:建立顧客信賴,只需九步,你懂滴
2016-01-20 47638

永遠(yuǎn)記住,推銷最重要的關(guān)鍵是建立跟顧客的信賴感。在銷售過程當(dāng)中,你必須花至少一半的時間建立信賴感。而建立信賴感的第一個步驟就是傾聽。很多推銷員認(rèn)為top sales(頂尖推銷員)就是很會說話,其實(shí)真正的top sales是很少講話的,而是坐在那里仔細(xì)地聽。

問很好的問題

要做到一個很好的傾聽者,第一,你必須發(fā)問很好的問題。最頂尖的銷售人員在一開始都是不斷地發(fā)問,“你有哪些興趣?”或是“你為什么購買你現(xiàn)在的車子?”“你為什么從事你目前的工作?”打開話題,讓顧客開始講話。每一個人都需要被了解,需要被認(rèn)同,然而被認(rèn)同最好的方式就是有人很仔細(xì)地聽他講話。因?yàn)樵诂F(xiàn)代的生活中很少人愿意聽別人講話,大家都急于發(fā)表自己的意見。所以假設(shè)你一開始就能把聽的工作做得很好,你跟他的信賴感已經(jīng)開始建立了。

贊美顧客

第二、增加信賴感的步驟是贊美他,表揚(yáng)他。比如說,“你今天看起來真是美極了、帥呆了!”而且是出自真誠的贊美,不是敷衍。記住,贊美會建立信賴感。

認(rèn)同顧客

第三、不斷地認(rèn)同顧客。顧客講的不一定是對的,可是只要他是對的,你就要開始認(rèn)同他。

模仿顧客

第四、NLP也就是“神經(jīng)語言課程”談到的“模仿”。我們都知道人講話有快有慢,像我個人講話是比較快的,所以通常我比較可以溝通的顧客是講話速度比較快的,而我對講話比較慢的顧客就會失去很大的信賴感和影響力。所以當(dāng)我每次銷售的時候,我會不斷地調(diào)整。

熟悉產(chǎn)品知識

第五、產(chǎn)品的專業(yè)知識。假如你沒有完整的產(chǎn)品知識,顧客一問三不知,這樣馬上會讓顧客失去信賴感。

 

為成功而穿著

第六、穿著。通常一個人不了解一本書之前,他都是看書的封面來判斷書的好壞。一個人不了解另一個人之前,都是看他的穿著。所以穿著對一個業(yè)務(wù)員來講是非常重要的。記住,永遠(yuǎn)要為成功而穿著,為勝利而打扮。

了解顧客背景

第七、推銷前一定要做徹底的準(zhǔn)備,準(zhǔn)備得很詳細(xì)。最好能在拜訪顧客之前,徹底地了解顧客的背景,這樣顧客對你會更有信賴感。

使用顧客見證

第八、最重要的,你必須使用顧客的見證。因?yàn)轭櫩统3f:“OK,假如你講的都是對的,那你證明給我看!”所以見證很重要。

擁有大客戶名單

最后一個建立信賴感的方式,就是你必須要有一些大顧客的名單。記得我在美國推廣訓(xùn)練課程的時候,有人說:“我為什么要聽你的?你覺得這個訓(xùn)練可以幫助我們公司嗎?”這時候我就會show(展示)出我們曾經(jīng)幫助IBM,幫過惠普,幫過施樂的記錄。顧客看到我們有這種能力,反過來會要求聽你的產(chǎn)品介紹??墒侨绻銢]有這些大顧客的見證,顧客可能連聽都不聽,因?yàn)槟阍诶速M(fèi)他的時間。

 

 

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