超級店長特訓(xùn)營分享＂四＂「現(xiàn)場管理的內(nèi)容」
（1）一個(gè)店長要管理的內(nèi)容：形象、陳列、服務(wù)、士氣、能力、業(yè)績；
（2）店長=教練；店長不要總站在收銀臺，店長不是收銀員；店長不要僅做銷售，店長不是導(dǎo)購員；
（3）店長與員工的區(qū)別：店工是教練，店工負(fù)有教導(dǎo)與指導(dǎo)員工成長的職責(zé)；
（4）客人不進(jìn)店：是櫥窗、頭檔有問題；方法調(diào)整櫥窗與頭檔；
（5）客人進(jìn)店不買：是陳列、貨品有問題；方法是調(diào)整陳列與貨品；
（6）客人試了不買：是導(dǎo)購員服務(wù)有問題，還是差臨門一腳？
（7）店長在賣場：要觀察員工、觀察顧客、 時(shí)跟進(jìn)。
（8）店長：如果有錯，是我的錯，如果有業(yè)績，是大家的功勞，店長是員工的“天”，你在員工面前，就代表公司。
無目標(biāo)，四面八方；有目標(biāo)，上下一致；

超級店長特訓(xùn)營分享＂三＂ 「如何召開晨會」
（1）晨會原則：回顧昨日，布置當(dāng)天的任務(wù)，激勵員工士氣；給方法，調(diào)整員工狀態(tài)；
（2）晨會內(nèi)容：目標(biāo)設(shè)定、生意回顧、今日工作安排、學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識、交流銷售技巧；
（3）成功的晨會：多多的表揚(yáng)與鼓勵，店長的作用是幫助員工如何銷售，員工遇到問題我們的任務(wù)是幫助他解決問題，解決員工的問題就是解決店鋪的問題；
（4）晨會是每天的小培訓(xùn)，提高員工業(yè)績的能力，解決他們遇到的問題；
（5）執(zhí)行力：令結(jié)果發(fā)生才叫真正的執(zhí)行力。
（6）開完晨會后開“時(shí)段跟進(jìn)會”，目 的：追生意、追目標(biāo)；方法：會后要給員工方法；
（7）給員工分工。委派不同的任務(wù)（小組長），讓每位員工感覺自己很重要。
（8）晨會是安排任務(wù)、給方法、激勵；晚會是對辦法的總結(jié)和檢討； 搶

級店長特訓(xùn)營分享＂二＂「團(tuán)隊(duì)溝通」
（1）在一個(gè)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)人的性格都和其成長經(jīng)歷和環(huán)境有關(guān)；
為人計(jì)較——溝通，原來是家庭困難——理解；
做人不自信——溝通，父母批評教育——理解；
（2）員工不聽你的指導(dǎo)、意見或建議時(shí)，是因?yàn)殡p方?jīng)]有建立信任，彼此的心沒有打開，讓員工接受你的建議，請先讓員工接受你的人；
（3）溝通多了——了解背后的原因——包容——心打開了——心更近了——方便管理——降低管理難度；
（4）員工離職，80%是因?yàn)橹苯由纤荆褪堑觊L的責(zé)任；
（5）漫不經(jīng)心的管理，失去一位員工； 用心的管理，留住一位員工；
（6）如果店長不合格，意味著向公司其他人表明，這就是我們用人的標(biāo)準(zhǔn)，所以不能容忍不合格的店長；

店長就是店鋪的負(fù)責(zé)人和領(lǐng)導(dǎo)，是一店之長。那么，店長的具體工作是什么呢？今天，在這里，優(yōu)秀店長指的是‘能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)營業(yè)利潤的人’。營業(yè)利潤包括：每天的營業(yè)利潤，每周的營業(yè)利潤，每月的營業(yè)利潤以及一個(gè)季度。半年，一年的營業(yè)利潤。通過一天直至一年的經(jīng)營，能夠按照原市計(jì)劃實(shí)現(xiàn)利潤的店長才能稱之為‘優(yōu)秀店長’

實(shí)現(xiàn)“利潤-à經(jīng)費(fèi)--à毛利----à營業(yè)收入”

店長實(shí)現(xiàn)營業(yè)利潤的首要手段是按照“利潤-à經(jīng)費(fèi)--à毛利----à營業(yè)收入”的先后順序的經(jīng)營?？墒牵觊L不是一朝一夕就能成為經(jīng)營者的，有很多不容忽視的系列。不重視這些細(xì)節(jié)，會對經(jīng)營產(chǎn)生負(fù)面影響。

沒有把利潤放在第一位；沒有深刻領(lǐng)會“成本和收益”兩個(gè)對立面；很多情況是“賠了又賠”；滿足于“每天的營業(yè)收入”。

成為優(yōu)秀店長并不是一件容易的事情，要追求“營業(yè)收入x毛利率”的最佳平衡點(diǎn)，通過“營業(yè)收入x毛利率”的算法，隨時(shí)隨地不斷尋求使顧客和店鋪雙贏的方法，追求毛利第一。

了解盈虧平衡點(diǎn)營業(yè)收入

對于任何一家店鋪來講，確定目標(biāo)利潤以后，接下來就要尋求相應(yīng)的營業(yè)收入，有店長認(rèn)為，銷售目標(biāo)是可望而不可及的，永遠(yuǎn)完成不了。但這并不能說明任何人都實(shí)現(xiàn)不了毛利。作為店長，必須了解完成計(jì)劃營業(yè)收入中非常重要的一點(diǎn)--------盈虧平衡點(diǎn)的營業(yè)收入，而且無論如何也要做到這一點(diǎn)。

盈虧平衡點(diǎn)營業(yè)收入指的是：正好能夠彌補(bǔ)店里所有必要成本費(fèi)用的營業(yè)收入，即收支相等，盈虧平衡，營業(yè)利潤為零時(shí)的營業(yè)收入。

我們來計(jì)算一下盈虧平衡點(diǎn)的營業(yè)收入。假定：

X=盈虧平衡點(diǎn)銷售量

F=期間固定費(fèi)用

V=促銷等變動費(fèi)用

S=單價(jià)

則SX=VX+F

得到盈虧平衡點(diǎn)銷售量X=F/(S-V)，所以盈虧平衡點(diǎn)的營業(yè)額是SF=(S-V)=F/(1-V/S)。

作為店長，首先必須確保業(yè)務(wù)量要超過盈虧平衡點(diǎn)的業(yè)務(wù)量。

那么，怎么做才能有效呢？店長的工作就是詳細(xì)的掌握計(jì)劃營業(yè)收入并進(jìn)行有效利用。

1. 掌握年度計(jì)劃營業(yè)收入；2.掌握上半年和下半年的計(jì)劃營業(yè)收入；3.鏈接每個(gè)月的計(jì)劃營業(yè)收入；4.落實(shí)到每周、每天、甚至每時(shí)。

主打商品實(shí)現(xiàn)計(jì)劃收益

只要營業(yè)收入稍微超過盈虧平衡點(diǎn)，則超出部分就全部變?yōu)槔麧?。根?jù)上節(jié)的計(jì)算方法，我們把目標(biāo)利潤(P)看作是“固定費(fèi)用”，那么“固定費(fèi)用”=F+P，放到盈虧平衡點(diǎn)營業(yè)收入公式的分子的位置，就能得到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤的計(jì)劃營業(yè)收入。

按照不同商品制定各自的營業(yè)收入計(jì)劃是完成計(jì)劃的必要條件。商品一般分為：主打商品，完成營業(yè)收入的核心商品，多數(shù)情況下由店長負(fù)責(zé)；準(zhǔn)主打商品；，差于主打商品，是將來的主打商品，其他商品。在營業(yè)收入中所占的比例較小，但不可缺少。其中，“保證主打商品暢銷”是店長必須要做到的一件事。如果主打商品失敗，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃營業(yè)收入將變得非常困難。

作為店里的最高領(lǐng)導(dǎo)，店長應(yīng)對主打商品徹底負(fù)責(zé)，保證主打商品暢銷，最終完成計(jì)劃營業(yè)收入，應(yīng)當(dāng)：

親自負(fù)責(zé)主打商品；親臨現(xiàn)場專心致力于銷售；每天，每周，每月比較計(jì)劃營業(yè)收入和實(shí)際營業(yè)收入的數(shù)據(jù)；計(jì)劃營業(yè)收入完成不了時(shí)，同員工一起尋找相應(yīng)對策；如果所采取的措施沒有達(dá)到預(yù)期的效果，店長不能氣餒；公開以上流程，做好員工們的榜樣。

店長必須按“SEE（檢查數(shù)據(jù)）àPLAN（考慮對策）àDO（率先示范）”流程，敞開心扉做好榜樣，只有如此才能鼓勵和帶動員工，任何組織的成功99%取決于領(lǐng)導(dǎo)者的能力，店鋪也是如此。店長要確保主打商品的暢銷，以保證完成銷售預(yù)算，店長必須身兼兩職，即員工和店長。

主打商品暢銷還要和確保毛利率相一致。營業(yè)收入好的同時(shí)可能會出現(xiàn)“毛利率低”，“促銷費(fèi)高”等問題。經(jīng)營效率低，也是店長失職，為了確保主打商品毛利率，店長必須貫徹以下策略；完成主打商品的高利潤單品的銷售計(jì)劃；通過核心商品吸引廣大顧客；把第一主打商品中招攬顧客的商品和高利潤商品組合，創(chuàng)造利潤。

人工費(fèi)用控制

直接人工費(fèi)用率=直接人工費(fèi)/毛率

25%以下合格；

30%以下還算不錯；

35%以下不理想；

35%以上太差，肯定虧損。

僅僅根據(jù)直接人工費(fèi)率就能判斷經(jīng)營的好壞。因?yàn)橹挥腥瞬拍軇?chuàng)造營業(yè)收入和毛利，其他要素只要創(chuàng)造營業(yè)收入和毛利的條件。

用于創(chuàng)造價(jià)值的員工工資費(fèi)用，尤其是直接人工費(fèi)是最重要的經(jīng)費(fèi)，店長是人工費(fèi)中最高的，同時(shí)他也創(chuàng)造了相應(yīng)的毛利。店長必須以身作則參與經(jīng)營和銷售，并在實(shí)踐當(dāng)中把人工費(fèi)控制在毛利的一定比率內(nèi)。

有句店長名言：“可以通過控制人工費(fèi)比率鍛煉自己?！钡觊L肩負(fù)重?fù)?dān)，除對經(jīng)營指標(biāo)要有較強(qiáng)的綜合分析能力之外，還要在實(shí)踐中培養(yǎng)出經(jīng)營人才。對于店長來說，無論是對自己還是對他人，“把自己所做的一切的工作和自己能做的一切工作傳授到他人?！?/span>

完成“營業(yè)利潤”的關(guān)鍵在于人。在實(shí)踐中培養(yǎng)人才要注意：

讓人工掌握人工費(fèi)和毛利；

讓員工掌握直接人工費(fèi)用率；

計(jì)算直接人工費(fèi)比率，看其是否在25%以內(nèi)來掌握生產(chǎn)率。

可能大部分員工的直接人工費(fèi)用比率在25%以上，通過指導(dǎo)和幫助讓其比率不斷的接近25%，這是人才培養(yǎng)的目標(biāo)。

對于直接人工費(fèi)用比率在25%以內(nèi)的員工，要進(jìn)行富有挑戰(zhàn)性的指導(dǎo)和幫助，這也是考驗(yàn)店長自身能力的體現(xiàn)。

當(dāng)做“自己”經(jīng)營來接受經(jīng)營者的要求

以上幾點(diǎn)其實(shí)是對“經(jīng)營者”的要求。店長的職責(zé)是要把經(jīng)營者的要求當(dāng)做“自己”的經(jīng)營準(zhǔn)則來接受，因?yàn)橛薪?jīng)營者才會有這家公司，店長是其代理人之一。

接受經(jīng)營者的要求和愿望理解為自己應(yīng)做的工作非常重要。作為店長，要認(rèn)真對待與經(jīng)營者的每一次談話。其要點(diǎn)包括：

把經(jīng)營者的要求和愿望當(dāng)作經(jīng)營數(shù)據(jù)具體掌握，從數(shù)量和質(zhì)量兩方面完成經(jīng)營者對工作的要求和期待；

充分了解自己的員工的能力；

了解經(jīng)營者的要求和自己之間的差距，并請求經(jīng)營者的幫助；

依靠經(jīng)營者的幫助和自己不懈的努力，去實(shí)現(xiàn)經(jīng)營者的幫助。

超級店長特訓(xùn)營分享＂一＂「現(xiàn)場管理的內(nèi)容」（1）一個(gè)店長要管理的內(nèi)容：形象、陳列、服務(wù)、士氣、能力、業(yè)績；（2）店長=教練；店長不要總站在收銀臺，店長不是收銀員；店長不要僅做銷售，店長不是導(dǎo)購員；（3）店長與員工的區(qū)別：店工是教練，店工負(fù)有教導(dǎo)與指導(dǎo)員工成長的職責(zé)；（4）客人不進(jìn)店：是櫥窗、頭檔有問題；方法調(diào)整櫥窗與頭檔；（5）客人進(jìn)店不買：是陳列、貨品有問題；方法是調(diào)整陳列與貨品；（6）客人試了不買：是導(dǎo)購員服務(wù)有問題，還是差臨門一腳。（7）店長在賣場：要觀察員工、觀察顧客、 時(shí)跟進(jìn)。