黃金法則一
1,王牌導(dǎo)購首先向顧客推銷自己。
在銷售活動(dòng)中,人和產(chǎn)品同等重要,美國紐約聯(lián)席會(huì)的統(tǒng)計(jì)。71%的人之所以從那里購買,是因?yàn)樗麄兿矚g你,信任你,所以導(dǎo)購中要贏得顧客的信任和好感,《導(dǎo)購員需要微笑,并且會(huì)贊美客戶》一句贊美的話可能留住一為顧客,注重禮儀和形象是對顧客的尊重,以專業(yè)的形象出現(xiàn),可以獲得信任感。
銷售人員現(xiàn)在經(jīng)常犯的一個(gè)毛病就是,一接觸客戶就滔滔不絕的做商品介紹,直到顧客厭倦,認(rèn)真傾聽意見,是導(dǎo)購?fù)櫩徒⑿湃蔚姆椒ㄖ?,王牌?dǎo)購絕對是懂得聆聽的人。
黃金法則二
1,導(dǎo)購三個(gè)層次,低級導(dǎo)購講產(chǎn)品特點(diǎn),中級講優(yōu)點(diǎn),王牌講產(chǎn)品的利益點(diǎn)
導(dǎo)購常犯的錯(cuò)誤是特征推銷,他們介紹產(chǎn)品的材料,質(zhì)量,特性等,沒有告訴顧客這些特征能帶來什么利益和好處,《導(dǎo)購員一定要記住,我們賣的不是產(chǎn)品,而是產(chǎn)品帶給顧客利益產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需求,帶來什么樣的好處》
利益可分為產(chǎn)品利益,企業(yè)利益和差別利益,競爭對手所不能夠提供的利益,也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。
黃金法則三
王牌導(dǎo)購?fù)ㄟ^有聲有色的描述以及產(chǎn)品示范讓顧客腦中浮現(xiàn)出享用產(chǎn)品時(shí)的情形。
有許多導(dǎo)購會(huì)利用道具向顧客進(jìn)行示范,1,講故事 通過講故事來介紹商品,是說服顧客最好的方法之一,好的故事可以給顧客留下深刻印象,故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié),和關(guān)注質(zhì)量的的一件事情,也可能是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。
2,引用例證 用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去論述一件事情更能吸引人,生動(dòng)的例證可以說服顧客可以用榮譽(yù)證書,質(zhì)量認(rèn)證,數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料,專家評論,廣告宣傳,報(bào)刊報(bào)道,顧客來信等。
3,用數(shù)字說話 應(yīng)具體計(jì)算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大,有多少。
4,比喻 用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比,來說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
5,富蘭克林說服法 把顧客購買產(chǎn)品后帶來的好處和不購買產(chǎn)品的不利之處,用列舉的方法增強(qiáng)說服力。
6,形象描繪產(chǎn)品的利益 把產(chǎn)品給顧客帶來的利益 通過有聲有色的描述,使顧客想象在享用產(chǎn)品的情景。
7。ABCD介紹法 A<Authority權(quán)威性》利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對企業(yè)和產(chǎn)品的評價(jià),B 《Better更好的質(zhì)量》D《difference差異性》大力宣傳自身的特色優(yōu)勢。
黃金法則四
在處理顧客異議時(shí),導(dǎo)購一定要記住,顧客永遠(yuǎn)是對的,與顧客爭論之時(shí),就是推銷失敗的開始
異議不表明顧客不會(huì)購買,要正確處理顧客異議,消除顧客疑慮,可促進(jìn)購買決心,處理異議可以用以下方法“
1,事前認(rèn)真準(zhǔn)備 企業(yè)對導(dǎo)購員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理,制定統(tǒng)一應(yīng)對答案,導(dǎo)購熟練掌握,在遇到顧客拒絕時(shí)可以標(biāo)準(zhǔn)答案回答
2,對:但是”處理法 顧客意見是錯(cuò)誤的時(shí),要承認(rèn)顧客意見是有道理的,留給顧客面子后,再提出不同的意見,這種方法間接否認(rèn)了顧客的意見,有利保持良好的推銷氣氛,導(dǎo)購的意見也容易被顧客接受。
3,同意和補(bǔ)償處理法 如果顧客意見是正確的,要承認(rèn)顧客意見,肯定產(chǎn)品缺陷點(diǎn),然后利用優(yōu)點(diǎn)來抵消這些缺點(diǎn)。
4,利用處理法 將顧客異議變成顧客購買的理由,比如一為暖風(fēng)機(jī)導(dǎo)購面對顧客提出的;產(chǎn)品太小,使用效果不好的的問題時(shí),可以回答,小巧玲瓏是我們產(chǎn)品的大優(yōu)點(diǎn),非常適合你孩子作業(yè)時(shí)取暖用
5,詢問處理法 用對顧客的異議進(jìn)行反問或者質(zhì)問的方法答復(fù)顧客異議,如顧客說,你的東西很好,不過我現(xiàn)在不想買,既然很好,為什么你現(xiàn)在不買呢?這樣可以找出不買的真正原因,有助于說服顧
黃金法則五
向顧客介紹了產(chǎn)品重大利益時(shí),圓滿的回答了顧客異議時(shí),顧客出現(xiàn)購買信號時(shí)三個(gè)最佳的成交機(jī)會(huì)。
導(dǎo)購員要達(dá)成更多的交易,要遵守主動(dòng),自信和堅(jiān)持的原則,能夠識(shí)別顧客的購買信號,顧客通過動(dòng)作,語言,表情傳達(dá)的想購買產(chǎn)品的意圖,都能敏銳地?fù)渥讲盐?,購買信號主要表現(xiàn);
1,語言信號 熱心詢問商品的銷售情況,提出價(jià)格及購買條件的問題,詢問售后服務(wù)等購買問題,與同伴商量。
2,行為信號 如仔細(xì)了解〈觀察〉商品說明及本身,拿起商品認(rèn)真地玩味或操作,重新回來觀看同一種商品。
3,表情符號 如高興的神態(tài)表現(xiàn)對商品的好感,盯著商品思考等。
在成交最后時(shí)刻,顧客常常下不了決心,這時(shí)就要必須巧妙給顧客以恰當(dāng)建議,幫助顧客早下決心,成交方法主要有以下幾種;
1,直接成交法 發(fā)現(xiàn)購買欲望強(qiáng)烈時(shí),可以直接提出成交要求。
2,假設(shè)成交法 聰明的導(dǎo)購總是假設(shè)顧客肯定會(huì)買,然后向顧客詢問,一些如何包裝,付款,保修及保管產(chǎn)品等方面知識(shí)或者開票結(jié)束銷售。
3,選擇成交法 提出兩個(gè)或者兩個(gè)以上的購買方案讓顧客選擇,不管作出任何選擇,都意味著銷售成功
4,推薦法 導(dǎo)購仔細(xì)觀察顧客喜好的商品,如顧客多次觸摸,特別注意或者提到,就應(yīng)該大力推薦這種商品,可以從候選的商品中排除不符號顧客愛好的商品,間接促使顧客下定決心,也可以用動(dòng)作對猶豫不決的顧客做工作,讓其下定決心,如:你再看一下,請多試試:〈把產(chǎn)品遞過去〉或者用感人的語言使顧客下定決心購買,如;你女兒看見這家具一定會(huì)很高興的;也可以告訴顧客存貨不多,或是即將取消優(yōu)惠條件作為,威脅。
黃金法則六
王牌導(dǎo)購要用80%的時(shí)間聽 用20%的時(shí)間說,待可戶冷靜下來后處理顧客投訴。
產(chǎn)品賣給顧客并不是推銷活動(dòng)的結(jié)束,而是 下一次推銷活動(dòng)的開始,產(chǎn)品賣給顧客之后,還要做好為顧客服務(wù)的工作,以培養(yǎng)顧客的忠誠度,特別是對客戶投訴要妥善處理,完美的處理能贏得一個(gè)客戶,失敗的處理會(huì)失去一大片客戶