專賣(mài)店導(dǎo)購(gòu)的工作是要找出具體銷(xiāo)售工作中致勝的關(guān)鍵。只有找到銷(xiāo)售工作中致勝的關(guān)鍵，專賣(mài)店導(dǎo)購(gòu)才能夠有的放矢。
　　世界上最頂尖的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員曾總結(jié)出 10 個(gè)成功的關(guān)鍵：明確的目標(biāo)、健康的身心、極強(qiáng)的開(kāi)發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識(shí)、找出顧客的需求、好的解說(shuō)技巧、善于處理反對(duì)意見(jiàn)、跟蹤顧客和收款。

　　1 ．明確的目標(biāo)
　　成功的導(dǎo)購(gòu)首先要有明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)通常包括：導(dǎo)購(gòu)需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時(shí)間之內(nèi)說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。
　　優(yōu)秀的專賣(mài)店導(dǎo)購(gòu)都有執(zhí)行計(jì)劃，其內(nèi)容包括：貼近顧客的方法，甚至還有銷(xiāo)售的解說(shuō)技巧和解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。
　　2 ．健康的身心
　　心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。由于店面銷(xiāo)售工作的特殊性，顧客不可能有充足的時(shí)間來(lái)發(fā)現(xiàn)專賣(mài)店導(dǎo)購(gòu)的內(nèi)在美。因此，導(dǎo)購(gòu)首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。
　　3 ．開(kāi)發(fā)顧客能力強(qiáng)
　　優(yōu)秀的專賣(mài)店導(dǎo)購(gòu)都具有極強(qiáng)的開(kāi)發(fā)顧客能力。只有找到合適的顧客，導(dǎo)購(gòu)才能獲得銷(xiāo)售的成功。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強(qiáng)的開(kāi)發(fā)顧客的能力。
　　4 ．強(qiáng)烈的自信
　　自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功的導(dǎo)購(gòu)自然也不例外。只有充滿強(qiáng)烈的自信，專賣(mài)店導(dǎo)購(gòu)才會(huì)認(rèn)為自己一定會(huì)成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。
　　當(dāng)持有相信自己能夠接近并說(shuō)服顧客、能夠滿載而歸的觀念時(shí)，導(dǎo)購(gòu)接待顧客，就不會(huì)擔(dān)憂和恐懼。成功的專賣(mài)店導(dǎo)購(gòu)的人際交往能力特別強(qiáng)，導(dǎo)購(gòu)只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會(huì)產(chǎn)生與顧客交流的欲望。
　　5 ．專業(yè)知識(shí)強(qiáng)
　　銷(xiāo)售致勝的第五個(gè)關(guān)鍵要素是極強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。優(yōu)秀的專賣(mài)店導(dǎo)購(gòu)對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對(duì)相同的問(wèn)題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的專賣(mài)店導(dǎo)購(gòu)則能立刻對(duì)答如流，在最短的時(shí)間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。即優(yōu)秀的專賣(mài)店導(dǎo)購(gòu)在專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)方面永遠(yuǎn)優(yōu)于一般的業(yè)務(wù)人員。
　　6 ．找出顧客需求
　　快速找出顧客的需求是銷(xiāo)售致勝的第六個(gè)關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對(duì)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不相同。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)能夠迅速、精確地找出不同顧客的購(gòu)買(mǎi)需求，從而贏得銷(xiāo)售。
　7 ．解說(shuō)技巧
　　此外，專賣(mài)店導(dǎo)購(gòu)優(yōu)秀的解說(shuō)技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)在做商品說(shuō)明解說(shuō)時(shí)，善于運(yùn)用簡(jiǎn)報(bào)的技巧，言簡(jiǎn)意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問(wèn)題，滿足顧客希望的答案。
　　8 ．擅長(zhǎng)處理反對(duì)意見(jiàn)
　　善長(zhǎng)處理反對(duì)意見(jiàn)，轉(zhuǎn)化反對(duì)意見(jiàn)為產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是致勝的第八個(gè)關(guān)鍵要素。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般導(dǎo)購(gòu)。要抓住顧客，導(dǎo)購(gòu)就需要善于處理顧客的反對(duì)意見(jiàn)，抓住顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，讓顧客能夠輕松愉快地購(gòu)買(mǎi)。
　　9 ．善于跟蹤顧客
　　在開(kāi)發(fā)新顧客的同時(shí)，與老顧客經(jīng)常保持聯(lián)系，是專賣(mài)店導(dǎo)購(gòu)成功的關(guān)鍵之一。導(dǎo)購(gòu)能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績(jī)，需要讓顧客買(mǎi)的更多，這就需要導(dǎo)購(gòu)能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的專賣(mài)店導(dǎo)購(gòu)需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，讓顧客精神上獲得很高的滿意度。
　　10 ．收款能力強(qiáng)
　　極強(qiáng)的收款能力也是銷(xiāo)售成功的致勝關(guān)鍵之一，否則就會(huì)功虧一簣。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)在處理收款問(wèn)題時(shí)，能比普通導(dǎo)購(gòu)更快地收款。遇到顧客交款遲疑時(shí)，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)能有辦法讓顧客快速地付錢(qián)。
　　把握銷(xiāo)售致勝的 10 個(gè)關(guān)鍵要素，進(jìn)行模仿、學(xué)習(xí)，將其強(qiáng)化為自身的習(xí)慣，專賣(mài)店導(dǎo)購(gòu)才能夠獲得不斷的成功，取得越來(lái)越好的業(yè)績(jī)。

黃金法則一
1，王牌導(dǎo)購(gòu)首先向顧客推銷(xiāo)自己。
在銷(xiāo)售活動(dòng)中，人和產(chǎn)品同等重要，美國(guó)紐約聯(lián)席會(huì)的統(tǒng)計(jì)。71%的人之所以從那里購(gòu)買(mǎi)，是因?yàn)樗麄兿矚g你，信任你，所以導(dǎo)購(gòu)中要贏得顧客的信任和好感，《導(dǎo)購(gòu)員需要微笑，并且會(huì)贊美客戶》一句贊美的話可能留住一為顧客，注重禮儀和形象是對(duì)顧客的尊重，以專業(yè)的形象出現(xiàn)，可以獲得信任感。
銷(xiāo)售人員現(xiàn)在經(jīng)常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸客戶就滔滔不絕的做商品介紹，直到顧客厭倦，認(rèn)真傾聽(tīng)意見(jiàn)，是導(dǎo)購(gòu)?fù)櫩徒⑿湃蔚姆椒ㄖ?，王牌?dǎo)購(gòu)絕對(duì)是懂得聆聽(tīng)的人。
黃金法則二
1，導(dǎo)購(gòu)三個(gè)層次，低級(jí)導(dǎo)購(gòu)講產(chǎn)品特點(diǎn)，中級(jí)講優(yōu)點(diǎn)，王牌講產(chǎn)品的利益點(diǎn)
導(dǎo)購(gòu)常犯的錯(cuò)誤是特征推銷(xiāo)，他們介紹產(chǎn)品的材料，質(zhì)量，特性等，沒(méi)有告訴顧客這些特征能帶來(lái)什么利益和好處，《導(dǎo)購(gòu)員一定要記住，我們賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客利益產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需求，帶來(lái)什么樣的好處》
利益可分為產(chǎn)品利益，企業(yè)利益和差別利益，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能夠提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。
黃金法則三
王牌導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)有聲有色的描述以及產(chǎn)品示范讓顧客腦中浮現(xiàn)出享用產(chǎn)品時(shí)的情形。
有許多導(dǎo)購(gòu)會(huì)利用道具向顧客進(jìn)行示范，1，講故事 通過(guò)講故事來(lái)介紹商品，是說(shuō)服顧客最好的方法之一，好的故事可以給顧客留下深刻印象，故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)，和關(guān)注質(zhì)量的的一件事情，也可能是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。
2，引用例證 用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動(dòng)的例證可以說(shuō)服顧客可以用榮譽(yù)證書(shū)，質(zhì)量認(rèn)證，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料，專家評(píng)論，廣告宣傳，報(bào)刊報(bào)道，顧客來(lái)信等。
3，用數(shù)字說(shuō)話 應(yīng)具體計(jì)算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大，有多少。
4，比喻 用顧客熟悉的東西與你銷(xiāo)售的產(chǎn)品進(jìn)行類比，來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
5，富蘭克林說(shuō)服法 把顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后帶來(lái)的好處和不購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的不利之處，用列舉的方法增強(qiáng)說(shuō)服力。
6，形象描繪產(chǎn)品的利益 把產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益 通過(guò)有聲有色的描述，使顧客想象在享用產(chǎn)品的情景。
7。ABCD介紹法 A<Authority權(quán)威性》利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，B 《Better更好的質(zhì)量》D《difference差異性》大力宣傳自身的特色優(yōu)勢(shì)。
黃金法則四
在處理顧客異議時(shí)，導(dǎo)購(gòu)一定要記住，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，與顧客爭(zhēng)論之時(shí)，就是推銷(xiāo)失敗的開(kāi)始
異議不表明顧客不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，要正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，可促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)決心，處理異議可以用以下方法“
1，事前認(rèn)真準(zhǔn)備 企業(yè)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一應(yīng)對(duì)答案，導(dǎo)購(gòu)熟練掌握，在遇到顧客拒絕時(shí)可以標(biāo)準(zhǔn)答案回答
2，對(duì)：但是”處理法 顧客意見(jiàn)是錯(cuò)誤的時(shí)，要承認(rèn)顧客意見(jiàn)是有道理的，留給顧客面子后，再提出不同的意見(jiàn)，這種方法間接否認(rèn)了顧客的意見(jiàn)，有利保持良好的推銷(xiāo)氣氛，導(dǎo)購(gòu)的意見(jiàn)也容易被顧客接受。
3，同意和補(bǔ)償處理法 如果顧客意見(jiàn)是正確的，要承認(rèn)顧客意見(jiàn)，肯定產(chǎn)品缺陷點(diǎn)，然后利用優(yōu)點(diǎn)來(lái)抵消這些缺點(diǎn)。
4，利用處理法 將顧客異議變成顧客購(gòu)買(mǎi)的理由，比如一為暖風(fēng)機(jī)導(dǎo)購(gòu)面對(duì)顧客提出的；產(chǎn)品太小，使用效果不好的的問(wèn)題時(shí)，可以回答，小巧玲瓏是我們產(chǎn)品的大優(yōu)點(diǎn)，非常適合你孩子作業(yè)時(shí)取暖用
5，詢問(wèn)處理法 用對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問(wèn)或者質(zhì)問(wèn)的方法答復(fù)顧客異議，如顧客說(shuō)，你的東西很好，不過(guò)我現(xiàn)在不想買(mǎi)，既然很好，為什么你現(xiàn)在不買(mǎi)呢？這樣可以找出不買(mǎi)的真正原因，有助于說(shuō)服顧
黃金法則五
向顧客介紹了產(chǎn)品重大利益時(shí)，圓滿的回答了顧客異議時(shí)，顧客出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)時(shí)三個(gè)最佳的成交機(jī)會(huì)。
導(dǎo)購(gòu)員要達(dá)成更多的交易，要遵守主動(dòng)，自信和堅(jiān)持的原則，能夠識(shí)別顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，顧客通過(guò)動(dòng)作，語(yǔ)言，表情傳達(dá)的想購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的意圖，都能敏銳地?fù)渥讲盐?，?gòu)買(mǎi)信號(hào)主要表現(xiàn)；
1，語(yǔ)言信號(hào) 熱心詢問(wèn)商品的銷(xiāo)售情況，提出價(jià)格及購(gòu)買(mǎi)條件的問(wèn)題，詢問(wèn)售后服務(wù)等購(gòu)買(mǎi)問(wèn)題，與同伴商量。
2，行為信號(hào) 如仔細(xì)了解〈觀察〉商品說(shuō)明及本身，拿起商品認(rèn)真地玩味或操作，重新回來(lái)觀看同一種商品。
3，表情符號(hào) 如高興的神態(tài)表現(xiàn)對(duì)商品的好感，盯著商品思考等。
在成交最后時(shí)刻，顧客常常下不了決心，這時(shí)就要必須巧妙給顧客以恰當(dāng)建議，幫助顧客早下決心，成交方法主要有以下幾種；
1，直接成交法 發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)欲望強(qiáng)烈時(shí)，可以直接提出成交要求。

2，假設(shè)成交法 聰明的導(dǎo)購(gòu)總是假設(shè)顧客肯定會(huì)買(mǎi)，然后向顧客詢問(wèn)，一些如何包裝，付款，保修及保管產(chǎn)品等方面知識(shí)或者開(kāi)票結(jié)束銷(xiāo)售。
3，選擇成交法 提出兩個(gè)或者兩個(gè)以上的購(gòu)買(mǎi)方案讓顧客選擇，不管作出任何選擇，都意味著銷(xiāo)售成功
4，推薦法 導(dǎo)購(gòu)仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸，特別注意或者提到，就應(yīng)該大力推薦這種商品，可以從候選的商品中排除不符號(hào)顧客愛(ài)好的商品，間接促使顧客下定決心，也可以用動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如：你再看一下，請(qǐng)多試試：〈把產(chǎn)品遞過(guò)去〉或者用感人的語(yǔ)言使顧客下定決心購(gòu)買(mǎi)，如；你女兒看見(jiàn)這家具一定會(huì)很高興的；也可以告訴顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條件作為，威脅。
黃金法則六
王牌導(dǎo)購(gòu)要用80%的時(shí)間聽(tīng) 用20%的時(shí)間說(shuō)，待可戶冷靜下來(lái)后處理顧客投訴。
產(chǎn)品賣(mài)給顧客并不是推銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)束，而是 下一次推銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)始，產(chǎn)品賣(mài)給顧客之后，還要做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度，特別是對(duì)客戶投訴要妥善處理，完美的處理能贏得一個(gè)客戶，失敗的處理會(huì)失去一大片客戶