別和顧客貼得太緊

從產(chǎn)品導(dǎo)向到顧客導(dǎo)向，是經(jīng)營理念的一大進(jìn)步。但從戰(zhàn)略的高度看，顧客導(dǎo)向是不夠的，很多時候是危險的，有時甚至是致命的?！妒澜缃?jīng)理人》雜志總編輯Lan Liu認(rèn)為，至少有三點(diǎn)理由，說明企業(yè)不能把顧客當(dāng)作上帝。

理由之一：顧客說的可能是錯的。尤其是事關(guān)新產(chǎn)品的時候，顧客說想要，不表示真的要。顧客現(xiàn)在說想要，不表示將來真的要。反過來，顧客現(xiàn)在說不想要，不表示過一段時間真的不要——硬盤驅(qū)動器制造商希捷科技就這樣上過顧客的當(dāng)。在5.25英寸硬盤驅(qū)動器統(tǒng)治市場的時代，希捷公司是IBM及與其兼容的個人計算機(jī)的主要供應(yīng)商。希捷公司開發(fā)的3.5英寸驅(qū)動器沒有引起這些顧客的興趣，因?yàn)槠浯鎯δ芰Σ粔虼蟆Ｓ谑窍＝莨痉艞?，而別的公司推出的3.5英寸驅(qū)動器因?yàn)轶w積小和重量輕，在便攜式計算機(jī)和小型臺式機(jī)中打開了市場。很快，3.5英寸驅(qū)動器的存儲能力也迅速提高，能夠滿足個人計算機(jī)主流市場的要求。希捷公司這時才匆匆推出，卻因?yàn)橐?guī)模和經(jīng)驗(yàn)的落后而失去了個人計算機(jī)市場。哈佛商學(xué)院教授鮑爾和克里斯坦森指出：希捷公司失敗在太“貼近客戶”了。

理由之二：不是所有的顧客需求都應(yīng)該滿足。有些顧客的需求，或者顧客的有些需求，企業(yè)要選擇不去滿足。管理大師波特表示：戰(zhàn)略定位要求做出取舍，滿足顧客所有需求式的“以顧客為中心”是錯誤的。他發(fā)現(xiàn)許多日本公司之所以因同質(zhì)化而走入困境，原因之一是日本民族的服務(wù)傳統(tǒng)決定了它們會千方百計地去滿足顧客所表達(dá)的任何需求，最終將自己的競爭定位弄得模糊不清，成為一家想為所有客戶做一切事情的公司。

理由之三：市場變化往往先表現(xiàn)在非顧客群體中。管理大師德魯克說：“重大變化的最初征兆極少表現(xiàn)在組織內(nèi)部或組織自己的顧客群身上，它們幾乎總是首先表現(xiàn)在非顧客群體上。畢竟，非顧客是比顧客多?！钡卖斂艘悦绹陌儇浬虉鰹槔?。在巔峰時期，百貨商場在非食品零售市場中擁有的顧客比例是30%。他們雖然很注意調(diào)查這30%顧客，卻對市場上另外70%的非顧客置之不理，以致忽略了市場趨勢的變化——二戰(zhàn)后生育高峰期出生的一代人購物更注重時間快捷而非價格高低——而最終導(dǎo)致了百貨商場的蕭條。前面提到的希捷公司，也是忽視了非顧客群體的需求及其體現(xiàn)的市場趨勢?！?/span>

挖人不解決問題

你看到競爭對手的某位員工表現(xiàn)亮眼，不但有大將之風(fēng)，工作態(tài)度也令人激賞，真希望能夠把他網(wǎng)羅進(jìn)來為你效勞。如果你有這種想法的話，要小心了。哈佛商學(xué)院教授葛羅斯博等人最近分享他們歷時六年的一項(xiàng)研究成果，指出一個令人吃驚的發(fā)現(xiàn)：當(dāng)一家公司從外面挖來一位明星人才之后，不但明星本身的表現(xiàn)下跌，連雇用他們的部門的績效都會衰退。而且，盡管是用重金挖角而來，挖來的人才還不會在跳槽的公司待太久。

原因之一，一個人之所以會表現(xiàn)亮眼，除了個人因素外，還離不開原來公司提供的資源、流程、管理風(fēng)格和團(tuán)隊(duì)文化。換了一個環(huán)境，剔除這些條件之后，明星人才的表現(xiàn)自然會受到很大的影響。一位美林證券的明星分析師，轉(zhuǎn)到一家規(guī)模較小的公司后發(fā)現(xiàn)，他必須花三天的時間才能拿到一家公司的財務(wù)資料。但過去，他只要叫助理打個電話，彈指之間就可以辦到。

研究還發(fā)現(xiàn)，如果挖來明星人才的目的，是讓他們創(chuàng)立新的事業(yè)或者強(qiáng)化現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)，通?？冃?，因?yàn)樗麄儽仨殞乖瓉淼南到y(tǒng)。但如果挖來的人才是用來取代剛剛離職的明星，則可以有較好的績效。

葛羅斯博指出，一家公司不可能通過挖人而獲得競爭優(yōu)勢。公司應(yīng)該設(shè)法雇用好的人才，把他們培養(yǎng)成明星，而不是直接去挖現(xiàn)成的。盡管很多公司認(rèn)為，自己培養(yǎng)人才既花時間，又擔(dān)心辛苦培養(yǎng)的人才可能一下子就被被別人挖走，但他們在行動前總是低估了空降部隊(duì)帶來的后遺癥?！?span>

不要渾蛋原則

斯坦福大學(xué)教授羅伯特·薩頓最近在《哈佛商業(yè)評論》上說，有一個簡單的做法可以使企業(yè)更加優(yōu)秀，這一做法就是遵循“不要渾蛋”原則。在薩頓看來，任何人，包括他自己，實(shí)際上都有一種內(nèi)在的渾蛋因子在等待發(fā)作。

那什么樣的人是企業(yè)里的“混蛋”呢？薩頓找到了兩個有用的鑒別方法。第一個方法是：在與有渾蛋嫌疑的人交談之后，人們是否一直有一種被此人壓迫和蔑視的感覺？第二個方法是：此人是否不斷對那些無權(quán)無勢的人惡言相加，而很少對那些有權(quán)勢的人使用侮辱性語言？薩頓認(rèn)為，一個人對待無權(quán)之人和有權(quán)之人的不同態(tài)度，是衡量一個人人性的最好尺度。

在實(shí)行“不要渾蛋”原則的一些企業(yè)，他們對“渾蛋”的定義更嚴(yán)格，甚至還有些苛刻。芝加哥的一家國際律師事務(wù)所，長期以來始終遵循“不要渾蛋”原則，它規(guī)定“不允許對自己的秘書大聲吼叫或者相互之間大喊大叫”。美國鳳凰城的一家律師事務(wù)所向?qū)嵙?xí)生提供這樣的書面指導(dǎo)：“我們有一個‘不要渾蛋原則’，這就是說，你們與其他實(shí)習(xí)生以及我們的律師和工作人員和睦相處的能力，將作為最終考評的一項(xiàng)指標(biāo)?！?/span>

薩頓認(rèn)為，“不要渾蛋”原則不僅僅與選擇員工有關(guān)，它更深刻地反映了一個組織的文化，以及哪一類人將在其中如魚得水。一些組織對某些人(尤其是所謂的“明星”)一再恣意辱罵他人的行為聽之任之，甚至還進(jìn)行褒獎；而另一些組織則恰好相反，絕不容忍這樣的行為，無論這個渾蛋在組織中的職位有多高，對組織的利潤貢獻(xiàn)有多大。

薩頓還給了大家一個不同尋常的建議：實(shí)施“允許一個渾蛋存在”的原則，效果可能會更好。因?yàn)?，對離經(jīng)叛道和越軌行為的研究表明，如果人們面前一直存在一個壞典型，看到他無人理睬、被人唾棄、遭受懲罰，那么每個人就會更加自覺地遵守那些成文和不成文的規(guī)章制度。也就是說，為了不要渾蛋，可以考慮招聘一兩個渾蛋?！?/span>

作秀是個好習(xí)慣

不管你意識到?jīng)]有，每天，你都處于聚光燈下，在舞臺上表演著。你的觀眾包括你的員工、上司、客戶或同事。你的目的，可能是銷售產(chǎn)品、推銷自己、傳達(dá)愿景、溝通訊息……重點(diǎn)是，不管你的目的是什么，觀眾是否被你感動了，或者，他們根本討厭這出戲，對你的表演哈欠連連。

在東方，“表演”從來都不是能力的一環(huán)，更不是正面的用語，它代表的是一種矯揉造作。沉默是金、埋頭苦干、謙虛穩(wěn)重，才是正統(tǒng)的價值觀。然而，在西方，孩子們從幼兒園起，就被鼓勵要勇于發(fā)問、勇敢的秀出自己。作秀，或者說表演，在東、西方有著截然不同的教育邏輯，在全球化浪潮來時，也造成兩個民族不同的職場表現(xiàn)。

今年5月份的一份調(diào)查顯示，在《財富》美國五百大公司中只有1％的亞太裔董事，但從人口比率來看，亞太裔人口占美國人口的4％。為什么會這樣？這份報告指出，亞太裔在大公司董事會中人數(shù)極少的原因在于，亞太裔“不顯眼”。一些白人權(quán)貴人士對亞太裔刻板印象是“沉默的工蜂”，缺乏領(lǐng)導(dǎo)技巧?！督袢彰绹鴪蟆穭t分析，這是因?yàn)閬喬釓牟环e極推銷自己，或爭取董事職位，僅謙虛的希望自己努力工作能被發(fā)現(xiàn)所造成的結(jié)果。

事實(shí)上，在職場只有努力是不夠的。努力是必須的，但是表演能力則可以讓一個人的努力與能力發(fā)光發(fā)亮，在目前全球化、著重跨國溝通的時代尤其如此。ING安泰大中華區(qū)總裁潘燊昌，以他多年在跨國公司工作的經(jīng)驗(yàn)指出，很多華人（或亞洲人）的價值觀認(rèn)為，只要自己夠努力，公司就會給你機(jī)會。然而，在這些跨國企業(yè)中，外國老板很少有時間跟你相處，在“外國人的環(huán)境中開會不講話，他們就會以為你能力不夠，甚至忘了你的存在?！比A人文化的價值觀，讓我們害怕錯誤、太重長幼尊卑，又把表達(dá)自己視為膚淺的表現(xiàn)。潘燊昌提醒：“單靠努力去證明自己，需要花很長的時間，等你年紀(jì)大了，公司可能又覺得你太老，不想給你機(jī)會了。”

 表演就是要有個“樣子”

一家大型計算機(jī)公司委托獵頭公司找總經(jīng)理，獵頭公司找到一位學(xué)歷、經(jīng)歷、待遇各方面條件都十分符合的人。但是該公司董事長與候選人吃完一頓中飯后，否決了這個候選人。這名候選人百思不得其解，央求獵頭公司一定要問出他被拒絕的原因，沒想到，董事長只講了一句話：“他沒有我們公司人的樣子?！笔裁词沁@位董事長所謂的“樣子”呢？在職場上，我們要如何呈現(xiàn)自己，才能有該有的“樣子”呢？或許，你會說：“嘿，我們應(yīng)該忠于自己，表里一致！只要我有料，就會有該有的“樣子”。但事實(shí)并非如此。加州柏克萊大學(xué)教授Albert Merribie一份為期十年的調(diào)查研究顯示，人們對一個人的印象，有55％來自外型與肢體語言，38％來自你的語調(diào)，剩下的7％才是話語。

 職位越高，成為高明的表演者就越重要

大多數(shù)的跨國公司深諳此道。雅芳董事長兼執(zhí)行長鐘彬嫻去年搭專機(jī)從美國飛到中國進(jìn)行拜會時，就特地從臺灣找一位造型師，專程飛到上海與北京，讓她在每一個場合都展現(xiàn)出專業(yè)與自信。她在中國的第一個公開行程現(xiàn)身時，步下奔馳車的她，一襲紅色名牌套裝、黑色細(xì)跟高跟鞋、黑絲襪、大顆珍珠項(xiàng)鏈與耳環(huán)的造型，立即像明星般攫住所有人的目光。重視形象的鐘彬嫻，甚至連口紅的顏色都研究出一套最適合自己身分的搭配。雅芳有一款口紅還因此被命名為“總裁紅”。對一個領(lǐng)導(dǎo)者而言，表演的重要性尤其高于一般人。原因有二：

第一，溝通，是領(lǐng)導(dǎo)者最重要的使命之一。領(lǐng)導(dǎo)者如何以高明的表演技巧，進(jìn)行有效的溝通，確定訊息和公司的愿景，有效的傳達(dá)到每一層級的管理和基層人員，包括最接近客戶的行銷業(yè)務(wù)人員和技術(shù)支持人員，這是最具挑戰(zhàn)性的任務(wù)。第二，領(lǐng)導(dǎo)者是企業(yè)品牌最好的行銷包裝題材。美國惠悅企管顧問公司副總經(jīng)理魏美蓉說，現(xiàn)在行銷學(xué)已經(jīng)從傳統(tǒng)的4Ｐ，增加了一個Ｐ，就是people。也就是說，不管是你從事什么行業(yè)，人，都是很重要的行銷題材，即使是科技業(yè)，都要強(qiáng)調(diào)所謂的human touch（人味）。這時，領(lǐng)導(dǎo)者的形象就是最好的包裝題材，不管你的業(yè)績再好，效率再高，客戶、投資人都不可避免的透過領(lǐng)導(dǎo)者來認(rèn)識這個公司。而領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)格也會形成雇主品牌，成為吸引人才的重要指針。

有“百變女王”之稱的臺灣惠普科技董事長何薇玲，歷經(jīng)六次組織合并過程，仍然穩(wěn)居領(lǐng)導(dǎo)地位，她就是一個高明的表演者。除了豐富的肢體語言外，她還善于創(chuàng)造話題，騎馬、唱歌劇、變裝等，勇于秀出自己。曾經(jīng)，她回憶第一份工作帶給她的最大資產(chǎn)，就是“selling”（賣）的技能：不管對內(nèi)或?qū)ν?，成功賣出自己的點(diǎn)子。

因此，職位越高，成為高明表演者的重要性也越高。奧美整合行銷傳播集團(tuán)董事長白崇亮引述一份近期對腦部功能的研究指出：“情感將引導(dǎo)人們的思緒，并左右人們對理性事實(shí)的詮釋。”也就是說，人們接受到的訊息，受到大腦右腦（情感）影響的成分，遠(yuǎn)大于左腦（理智）。這份研究點(diǎn)出了表演的內(nèi)涵：唯有人們打心底認(rèn)同你個人后，你的訴求才可能被接納。為許多企業(yè)家擔(dān)任形象顧問的白崇亮說，東方人的文化里，太低估戲劇、表演、或故事所帶來的影響力，大家都以為那只是演藝人員的事情。但這是個表演的時代，每個人，尤其是領(lǐng)導(dǎo)人，都必須透過人們來完成你的工作。人們?yōu)槭裁匆犇愕脑?？為什么要跟你合作？一切都視你是否激起人們的共鳴。說故事，是個人最重要的能力 

要成為一個高明的表演者，學(xué)會說故事，是重要的方法。哥本哈根未來研究學(xué)院院長洛夫·簡森說：“在二十一世紀(jì)，企業(yè)或個人所能擁有的最重要技能將會是──創(chuàng)造以及訴說故事的能力?！?/span>

白崇亮也擅長用一個寓意深遠(yuǎn)的小故事，簡短有力的分享他的工作價值。不久前，在奧美的主管訓(xùn)練里，白崇亮說了一個故事：有一個建筑工人，工作多年后想要退休，老板要求他，無論如何，請他在退休前再蓋一棟房子。那個工人想，既然要退休了，就隨便蓋一蓋吧。沒想到，房子一蓋完，老板告訴他，這棟房子就送給你當(dāng)成退休禮物吧！故事一說完，所有的主管啞口無言。白崇亮適時的做了結(jié)論：各位，你們的工作就像這個人蓋房子一樣，你可以為老板蓋房子，也可以為自己蓋一棟將來可以住進(jìn)去的房子。

臺灣趨勢科技執(zhí)行長張明正喜歡表演魔術(shù)來說故事：他拿出一張千元大鈔，讓大家左看右看，“你們看，都沒有change（銅板，零錢），對不對？”咻的一下，他手上竟然變出三個銅板。正當(dāng)大家滿肚子疑惑時，張明正說：“你看，change（改變）也可以這么好玩！”藉由這個簡單的表演，張明正傳達(dá)出趨勢的三大核心價值之一──“改變”。

不需要長篇大論、不需要苦口婆心，一個好故事一旦被植入后，會不斷在人們心中一而再、再而三地重演，自我重復(fù)，創(chuàng)造出符合你的目標(biāo)的結(jié)果。奧美集團(tuán)的統(tǒng)計顯示，在一場演講后，一個小時內(nèi)，人們忘掉一半內(nèi)容；一天將忘掉80％內(nèi)容；一周后，95％的內(nèi)容被忘掉，而人們唯一記得的就是演講所舉的故事、例子、或親身經(jīng)歷。如果你能說一個讓自己浮出來的故事，就能在觀眾的心中占據(jù)一個多面向的位置，他們會更專心的聽你說話，因?yàn)槟阋呀?jīng)從平面變成一個立體的人物了。每個人、每個組織都有許多故事，只要經(jīng)過練習(xí)，每個人都可以成為說故事高手，把平面的人變成立體人。

剛辭世的羅納德·里根是二十世紀(jì)最受歡迎的總統(tǒng)，有偉大的溝通者美譽(yù)。分析他成功與受歡迎的程度，絕大部分可以歸功于他在公共部門當(dāng)中運(yùn)用“表演事業(yè)”的原則。當(dāng)了三十年的演員，里根深知表演的魔力。有一次，里根去參加一所高中的畢業(yè)典禮，當(dāng)?shù)氐拿髡?、校長、州長……通通都來了，正當(dāng)他致詞演說到一半，坐在臺下的總統(tǒng)夫人南茜，突然從座椅上跌落在地上，場面頓時很是尷尬，大家想笑又不敢笑。這時里根幽默地說：“南茜，我們不是說好，如果演講完沒有人鼓掌才來這一招，你怎么現(xiàn)在就用了呢？”立即化解了這個局面。里根能夠成為美國最受歡迎的總統(tǒng)，能力只是原因之一，高明的表演更是關(guān)鍵。

不過，無論表演的技巧再多，有一點(diǎn)核心卻不能少，那就是誠實(shí)。唯有自己深信不疑的價值觀、唯有表現(xiàn)真正的自己，才能達(dá)到出色的效果。世界上也有成功的表演操縱者，但這種成功并不能長久?！?/span>

【卓越實(shí)務(wù)】

顧客心，海底針——海底撈針法

在臺灣特易購量販店，常有個身形敏捷、像偵探般的外籍神秘男子停在貨架前，不停拿著手機(jī)拍照或喃喃自語。他是臺灣特易購總裁大衛(wèi)·理查德。每次巡視賣場，只要有些缺失，他馬上用手機(jī)記錄下來，隔天所有主管的電子信箱里都會收到他在現(xiàn)場拍下來的“犯罪紀(jì)錄”。在賣場工作四十年，大衛(wèi)習(xí)慣抽絲剝繭找問題。新店開幕前，他都會找一臺空推車在走道上從頭滑到尾。只要被推車撞倒的產(chǎn)品，就要移到別處，讓顧客在逛過時沒有任何阻礙?！拔铱偸窃囍鴱念櫩偷慕嵌热タ?，”他娓娓道出秘訣。

為了了解顧客，現(xiàn)在愈來愈多的大老板親自走到市場，帶頭擔(dān)任企業(yè)的第一號情報員。他們眼觀四面，耳聽八方，靜悄悄地待在顧客身旁觀察一舉一動。臺灣最長壽的飲料品牌金車伯朗咖啡相信“直覺戰(zhàn)勝科學(xué)”。金車董事長李添財經(jīng)常帶著同仁們逛熱門商圈或觀光景點(diǎn)，看看垃圾桶、電話亭里哪種飲料空罐最多，掌握顧客喜好的蛛絲馬跡。

王品集團(tuán)火鍋事業(yè)處總經(jīng)理李森斌就連到別家餐廳吃飯，都不忘趁機(jī)觀察顧客。有次他在別的火鍋店看到顧客點(diǎn)水餃，結(jié)果當(dāng)水餃放進(jìn)火鍋，餃皮上的面粉全部浮起來，顧客馬上皺起眉頭說，“會破壞湯頭的，絕對不能放?！崩钌螽?dāng)場就抓起一張小紙片記下這位顧客的提醒，“原來有時候企業(yè)都太過主觀，忘記這根本不是顧客想要的?！?/span>

臺灣英華達(dá)的OKWAP手機(jī)大受年輕人歡迎，他們從不閉門造“機(jī)”，研發(fā)創(chuàng)意的來源，很多時候來自網(wǎng)絡(luò)社群的聚會活動。臺北市民官邸旁，一群背著書包的年輕人順著“歡迎參加OKWAP北區(qū)網(wǎng)聚”的指路標(biāo)一路走進(jìn)會場?！斑@個銀幕太小，不太好看簡訊”、“和弦鈴聲的歌曲不錯，”這群常在OKWAP討論區(qū)的網(wǎng)友們對剛上市的手機(jī)品頭論足。一旁業(yè)務(wù)、行銷、客服和研發(fā)等部門的主管就記下問題或及時討論。因?yàn)?/span>OKWAP一直增加服務(wù)，讓顧客感覺是買到了一只“活的手機(jī)”，可以隨時讓手機(jī)內(nèi)容和功能升級。

當(dāng)消費(fèi)市場從大眾變成分眾，企業(yè)就更像身處濃濃的夜霧中，找不到方向。重要的是，你要去想象，永遠(yuǎn)站在顧客的立場，而且要走得比他快?！?/span>

他開著門，睡十年覺

最近在網(wǎng)絡(luò)上看到一個故事。說的是一個姓紀(jì)的臺灣人10年前到廣東省東莞市建廠，一口氣建了10座廠房，有生產(chǎn)電子產(chǎn)品的，有做印刷的，有做玩具的，這些廠子現(xiàn)在每個月為他創(chuàng)造500萬美金的營業(yè)額。這個成績可能沒什么了不起的，許多到大陸發(fā)財?shù)呐_灣人比他富的多，但讓人覺得了不起甚至不可思議的是，他手下有三千名員工，但只有他一個管理人員。而且，他一個人住在廠里，在廠房邊上修了個小閣樓（不是小洋樓），十年來，他睡在那里，睡覺從來都開著門。

十年來，晚上睡覺都開著門？他為什么不關(guān)門？他難道不怕嗎？他是不是不了解現(xiàn)在的治安狀況？那么富的一個人，他不怕人入室搶劫？不怕綁票？他憑什么不怕？他說，“沒什么可擔(dān)心的，我現(xiàn)在對待員工，其實(shí)就像是在超度他們?！彼f自己對待員工就是“三心二意”。哪三心呢？差別心、平常心、用心。即不要有差別心，要有平常心，要用心。哪二意呢？誠意和謝意。對待員工要心誠，并且要記住向他們表達(dá)感謝。對待員工時，還有兩句話不可說。一句是：等一下。另一句是：不可能！

他也碰到過失望的事情，但是處理方式跟一般人不一樣。早些年，有一次，他拿了4萬元叫一個人去給員工發(fā)工資，那人拿了錢就走了，再見不到影子，他沒有去追，也沒有報警。又拿4萬元，又叫人拿去發(fā)工資。

他怎么能夠同時做那么多事？他說，“事情不是一下子來的，即使手頭上有許多事情，其實(shí)仍舊是一件一件的，方法就是：面對它、處理它、然后放下它。”前兩者沒什么稀奇，很多人都這么做了，但是很少人能夠做到放下它。

據(jù)說他信佛?？磥磉@個佛還真不是白信的。他已經(jīng)成佛了，廣東東莞的一個活佛，這樣一個活佛，晚上自然可以放心大膽地敞開門去睡他的好覺，不比那些整天想著剝削打工仔血汗，被人揭發(fā)或者還沒被揭發(fā)的黑心資本家，即使是鎖上了三道門仍舊不能睡安穩(wěn)?！?/span>

商場如戰(zhàn)場，假動作不可少

就象體育運(yùn)動中少不了一些戰(zhàn)術(shù)性的假動作一樣，商界也有類似的假動作，只是人們談得不多。高科技公司多年來就一直在使用假動作。比如，為了吸引潛在的客戶并分散競爭對手的注意力，軟件公司會煞有介事地宣布它要推出某種軟件，這就是掩人耳目的所謂“霧件”。在汽車工業(yè)中，汽車原型有時會被意改動，以擺脫競爭。如果你有了一個絕妙的戰(zhàn)略，為了避免在新戰(zhàn)略還沒有實(shí)施到位前，就遭到競爭對手的削弱或模仿，你有必要采取一些假動作，誤導(dǎo)對手以贏得時間。

美國伍索紙業(yè)公司曾是業(yè)績慘淡的非涂布紙生產(chǎn)商。該公司機(jī)器陳舊，生產(chǎn)成本高昂。當(dāng)公司新任總裁得知伍索在芝加哥的市場份額出奇的大時，他開始尋找原因。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，伍索公司之所以在那里份額高，是因?yàn)樗谀抢镉幸患夜S可以天天為分銷商提供服務(wù)。公司以這一點(diǎn)為基礎(chǔ)制定了一項(xiàng)新戰(zhàn)略：向中西部大城市的分銷商提供次日供貨服務(wù)，并鼓勵他們小批量訂貨，有些訂單還允許定制規(guī)格。

伍索公司的客戶對這種提供更佳服務(wù)和更多選擇的做法反響熱烈。一般的供應(yīng)商交付周期漫長且不可靠，服務(wù)又差，提供的選擇也少，令分銷商們非常頭痛，于是他們迫不及待地轉(zhuǎn)向了伍索公司，即使要付更高的價格也不在乎。由于服務(wù)迅速，有些分銷商在訂購伍索公司新的定制產(chǎn)品的同時，也訂購其傳統(tǒng)的普通產(chǎn)品。

伍索公司必須搶在競爭對手跟風(fēng)模仿其戰(zhàn)略之前，迅速行動鎖住客戶。為贏得時間，公司決定耍個小花招。該行業(yè)的傳統(tǒng)思維幫了伍索公司的忙。其對手已經(jīng)習(xí)慣于使用高速的機(jī)器生產(chǎn)大批量的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品以降低價格，因此他們不大相信客戶會愿意支付溢價，來購買更好的服務(wù)和獲得更多的選擇。

伍索公司必須延長對手犯糊涂的時間，這樣他們就不會采取行動，或者采取錯誤的行動。于是，伍索公司的管理人員就對行業(yè)媒體說，公司因?yàn)橛写罅砍善反尕?，且延長了工作時間，所以提高了交付速度——他們說的都是實(shí)情。但公司沒有透露的是，其戰(zhàn)略和運(yùn)營也發(fā)生了重大轉(zhuǎn)變。如伍索公司所希望的那樣，競爭對手基本上都沒有在意他們的動作。

此外，為了滿足想要繼續(xù)購買其普通產(chǎn)品的客戶的需要，伍索公司開始成卷地購買競爭對手的普通紙張，然后裁剪、重新包裝，作為總體供應(yīng)的一部分。對此，競爭對手感到很開心。這樣，伍索公司就減少了普通紙張的生產(chǎn)，并且加強(qiáng)了對手對低利潤產(chǎn)品的依賴。■

【管理思考】

淘汰誰，重用誰

下面5種人，該淘汰哪一個？

A：文章寫得頂呱呱，公司大小文件報告都要勞他動筆，但工作責(zé)任心不強(qiáng)，一有時間就干私活；

B：大事干不了，小事又不干，倚仗后臺硬而為所欲為。但社會活動能力強(qiáng)，出了問題只要他到有關(guān)部門出一下面，事情就會得到圓滿解決；

C：典型的老黃牛，技術(shù)過硬，勤勤懇懇，由于不善鉆營，工作多年“長”字仍沒弄一個，閑時愛發(fā)點(diǎn)牢騷；

D：是個楞頭青，常跟領(lǐng)導(dǎo)頂牛，每年總結(jié)會上數(shù)他反映問題最多。其為人熱心、真誠，樂于助人，有正義感，對公司忠誠；

E：銷售天才，公司缺少他員工收入就受影響，常以其手中的重量級客戶而倚權(quán)自重，對上級領(lǐng)導(dǎo)不感冒，另外貪點(diǎn)小財和生活不檢點(diǎn)。

歐美公司的淘汰對象是C

歐美公司講究個人至上職責(zé)明確，強(qiáng)調(diào)高效，同時又要求具有團(tuán)隊(duì)意識。分析：A盡管干私活，但沒影響工作完成；B在關(guān)鍵時刻能派上用場；D有個性，是個英雄，是公司不可或缺之人，小問題不能掩蓋其大作用；C只會干活，不懂享受，不善與人打交道，公司里不受歡迎，只能被團(tuán)隊(duì)拋棄。

日本公司淘汰對象是A、B、E

日本公司講究效忠與服從，公司富有人情味，只要勤懇敬業(yè)，公司會終生留用。分析：A對公司不忠；B不干實(shí)事，游手好閑；E貪圖財色，追求個人享受，都不適應(yīng)公司需要。C和D或勤奮工作，或堅持正義，盡管自身有小問題，但瑕不掩瑜口

香港公司淘汰對象是A、B、D

香港公司的管理高效靈活，中西合璧，一方面辦事講求效率，追求效益，凡事以高度實(shí)用為原則。另一方面受傳統(tǒng)儒家思想影響，講關(guān)系講人情，任人唯親。分析：A、B兩類人對公司有用，但長年養(yǎng)起來讓其“混差”不值，可聘為兼職員工；D對公司直接作用不大，可走人；C可留在底層干事；E是公司效益的直接創(chuàng)造者，是可用之人，私生活方面公司不予干涉。

大陸國企淘汰對象是D

大陸國企弊病實(shí)在太多，往往很難留住能人，根源就在于官商合一，缺少監(jiān)督，深層心態(tài)公司不是自己的，盈虧與自己無關(guān)。分析：A盡管大部分時間無事可干，但領(lǐng)導(dǎo)要靠他為自己涂脂抹粉；B有上層關(guān)系，老虎屁股摸不得；C要留在廠里干活；動E會出亂子，也少他不得；只有D處處與領(lǐng)導(dǎo)唱反調(diào)，動他又不會有麻煩，不動他動誰？■