銷售人員怎樣才能成功？可以說是見仁見智、莫衷一是。 我認為，任何一種職業(yè)都有其自身的特性和規(guī)律，只要準確地理解了這些特性和規(guī)律，就能夠掌握在這種職業(yè)生涯中取得成功的關(guān)鍵要點。因此，在總結(jié)銷售人員成功的關(guān)鍵要點之前，需要首先分析銷售工作的特性及銷售人員成長的基本規(guī)律。 一、銷售工作的特性及銷售人員成長的基本規(guī)律 銷售人員的工作與成長具有四個特性和一個規(guī)律，銷售人員成功的關(guān)鍵要點就是建立在這四個特性和一個規(guī)律的基礎(chǔ)之上，現(xiàn)分別闡述如下： （一）銷售工作的特性 銷售工作具有以下幾個方面的特性： 1.自我管理 銷售人員的工作具有很強的獨立性，每個人都是自我管理者，需要依靠其自己內(nèi)在的自我激勵才能夠迸發(fā)工作熱情，創(chuàng)造卓越的工作績效；外部管理者只能為其創(chuàng)造激發(fā)內(nèi)在激勵潛能的環(huán)境與條件，引導(dǎo)其有效地激發(fā)自我激勵潛能，而無法通過外在的管理和激勵替代其內(nèi)在激勵的作用。如果一個銷售人員不能有效地自我激勵和自我管理，除非外部管理者通過引導(dǎo)和管理措施，讓銷售人員的內(nèi)在自我激勵意識蘇醒，自覺地進行自我激勵和管理，否則，無論外部管理者采取多少管理和激勵措施，都無法取得良好效果。 因此，我認為銷售人員只能被引導(dǎo)，而無法被管理；銷售管理人員只能作為銷售人員的教練，引導(dǎo)其激發(fā)內(nèi)在激勵潛能，通過自我管理、自我激勵而創(chuàng)造佳績，而無法通過強加、生硬的外部管理而讓銷售人員創(chuàng)造良好績效。 2.多重磨練 銷售人員在成長過程中需要承受多重壓力，經(jīng)受多重磨練： （1）身體的壓力 銷售是一種非常艱苦的工作，需要銷售人員承受巨大的身體壓力：炎炎夏日中，當別人待在空調(diào)下享受習(xí)習(xí)涼風(fēng)的時候，銷售人員卻正在揮汗如雨地奔波；疾風(fēng)驟雨下，當別人躲在房間談笑風(fēng)生時，銷售人員卻因為客戶的需要而在泥濘中跋涉，如此等等、不一而足。 （2）經(jīng)濟的壓力 銷售人員的收入與其業(yè)績掛鉤。每個銷售人員都曾經(jīng)歷過經(jīng)濟上捉襟見肘的日子，尤其是新銷售人員，由于沒有客戶資源積累，需要花費大量資金去發(fā)掘和維護各種關(guān)系，積累客戶資源，但由于業(yè)績沒有上來，微薄的收入根本不足以彌補所需要的花費。因此，很多銷售人員在剛從事銷售的頭1-2年內(nèi)，基本上都是入不敷出。老銷售人員雖然業(yè)績穩(wěn)定，有了一定經(jīng)濟基礎(chǔ)，但也需要時刻承受業(yè)績突然下滑而對收入造成的沖擊。因此，除了高級和頂尖銷售人員具有較好的經(jīng)濟基礎(chǔ)外，其他層級銷售人員大多在經(jīng)濟上具有很強的危機感和不安全感。 （3）精神的壓力 銷售人員都需要承受巨大的精神壓力：每個銷售人員都有無數(shù)次被人拒絕的經(jīng)歷；好不容易約到一個客戶了，往往又因種種原因而無法合作；好不容易實現(xiàn)了與客戶的合作，又會因為這種或那種原因而出現(xiàn)這樣或者那樣的問題，出現(xiàn)問題的時候，自然要被客戶劈頭蓋臉一通罵；外部面對客戶的拒絕、責(zé)罵和白眼，內(nèi)部還要面對 其他崗位同事的不理解，回到家還要面對家人的不理解，等等等等?？梢哉f，銷售人員承受的精神壓力不亞于白手起家的創(chuàng)業(yè)者。 copyright rszh.net 面對上述如此多的壓力和磨練，銷售人員需要依靠什么來支撐自己一路走下去呢，有些人說依靠的是激情，我認為激情只是銷售人員的工作狀態(tài)表現(xiàn)，背后深層次的核心支持，則是銷售人員對銷售的信念：即，堅信自己一定要做銷售、一定能夠在銷售中取得成功、一定能夠?qū)崿F(xiàn)自己的理想和目標、一定能夠在自己現(xiàn)在的銷售工作中有所成就。如果沒有這種信念，銷售人員就不可能克服重重壓力和磨練而走向成功；能夠克服這諸多壓力走向成功的人，不僅能夠在銷售工作中取得成功，在其他工作中也同樣能夠成功。 3.環(huán)境復(fù)雜 銷售人員的工作環(huán)境非常復(fù)雜，主要表現(xiàn)為： （1）需要面對各種不同性格的人員 銷售工作中會遇到各種不同性格的人員，內(nèi)向的、外向的、冷漠的、熱情的、感性的、理性的等等。如何能夠與這些不同性格的人員形成良好溝通，對銷售人員是一個巨大的考驗，需要其具有很強的靈活性和適應(yīng)性，能夠針對不同性格的人采取不同的溝通方式。 （2）需要面對各種不同層次的人員 銷售工作中需要面對客戶高、中、基層各種層次的人員，不同層次的人員具有不同的需求、思考問題的方式和溝通方法，需要銷售人員見機行事，因人而異。 （3）需要面對各種不同行業(yè)、職業(yè)、崗位的人員 銷售人員的客戶覆蓋范圍非常廣泛，需要面對各種不同行業(yè)、職業(yè)和崗位的人，每種行業(yè)、職業(yè)和崗位的人都有不同習(xí)慣、需求和溝通方式，銷售人員需能靈活應(yīng)對。 面對如此復(fù)雜的環(huán)境，需要銷售人員具有廣泛的知識、綜合的性格、靈活的應(yīng)變能力。 4.日積月累 所有銷售人員的成長都需要一個積累過程，不可能走捷徑，在短時間內(nèi)取得成功，因為，客戶的開發(fā)過程需要時間，客戶數(shù)量的積累也需要時間，沒有這些時間，是不可能取得成功的。這是任何銷售人員都必須承受和面對的過程。資質(zhì)再好的銷售人員，最多也只是時間相對短一些，但絕對不可能跨過這個過程和時間積累。因此，銷售人員在成長過程中，需要承受這種時間的煎熬，堅持、堅持、再堅持，堅持就是勝利。 （二）銷售人員成長的基本規(guī)律 我在前面的博文中已經(jīng)說過，銷售人員的成長有一個基本規(guī)律，那就是，所有銷售人員從全新的新手成長為頂尖銷售人員都需要經(jīng)歷若干個層次和階段，不同層次和不同階段的銷售人員具有不同的業(yè)務(wù)特性、客戶結(jié)構(gòu)和專業(yè)知識，需要采取不同的成長策略；只有策略得當，才能在自己所處的階段成長和突破，提升到更高的層級。如果層級已經(jīng)提高，但仍延用低層級銷售人員的策略，或者盲目模仿高層次銷售人員的策略，都會導(dǎo)致自己水土不服，無法進步、成長和突破。 對于銷售人員來說，只有適合其所處階段的策略，沒有放之四海而皆準、適合于所有階段和所有人的方法與策略。 二、銷售人員成功的二十字箴言 根據(jù)對上述銷售工作特性和銷售人員成長規(guī)律的分析，我認為銷售人員的成功要訣，可以從根本上歸納為二十個字“堅定信念、堅忍不拔、兼收并蓄、日夜兼程、兼顧策略”，只要銷售人員能夠按照該二十個字的標準不斷修煉和提升自己，就一定能夠取得成功。 1.堅定信念 只有對銷售始終不渝的信念，才能夠支撐銷售人員克服種種壓力、困難和磨練，解決所面臨的各種問題，最終走向成功。因此，信念是銷售人員取得成功最核心和最根本的因素。 2.堅忍不拔 銷售都需要經(jīng)歷一個日積月累的過程，銷售人員需要耐得住寂寞、忍受客戶跟蹤和積累過程中需要面對的時間煎熬和壓力，堅持，只有堅持才能夠最終收獲碩果。當銷售人員感覺最痛苦的時候，往往也就是將要取得成功的時候。 3.兼收并蓄 銷售人員需要面對復(fù)雜的客戶類型，應(yīng)對不同的個性、需求和溝通方式，因此，需要銷售人員以開放、平和的心態(tài)，在性格與人際溝通技巧、知識、觀念等方面進行積累和修煉，將所接觸各種類型人員的優(yōu)點、長處、觀念和建議進行兼收并蓄，學(xué)習(xí)各方面信息與知識，提升自己的能力和休養(yǎng)，以提升自己應(yīng)對各種類型人員的能力。 4.日夜兼程 銷售和開車、運動等活動一樣，是一個技術(shù)性很強的活動，可以通過不斷的實踐來提升，最終達到熟能生巧的效果。要想縮短銷售人員成長的時間積累過程，盡快走向熟練和成功，除了日夜兼程地努力開發(fā)、跟蹤和維護客戶之外，別無他法。 5.兼顧策略 在各個階段采取適當?shù)牟呗源龠M自己的成長，是銷售人員成功的關(guān)鍵要點之一，每個銷售人員都必須審時度勢，隨時分析自己的業(yè)務(wù)特性，及時進行策略調(diào)整，只有這樣，才能夠加快成長速度，縮短成長時間。 |
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