周光輝,周光輝講師,周光輝聯(lián)系方式,周光輝培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
家居建材營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)講師
52
鮮花排名
0
鮮花數(shù)量
周光輝:櫥柜專賣店成功5大關(guān)鍵
2016-01-20 40378
櫥柜行業(yè)具有極強(qiáng)的行業(yè)特點(diǎn),最重要的是屬于定制化產(chǎn)業(yè),服務(wù)流程多,比較繁瑣,行業(yè)均流傳一句名言“要想累,做櫥柜”,很多經(jīng)營(yíng)其他行業(yè)的經(jīng)銷商跨入櫥柜行業(yè)后,一向自以為是的風(fēng)格完全在這里遭遇了“滑鐵盧”,仿佛進(jìn)了圍城一樣,表面看著光鮮,發(fā)現(xiàn)完全不是想象中的美好。
       鑒于屬于定制化行業(yè),這決定了行業(yè)無法進(jìn)行規(guī)?;a(chǎn),無法規(guī)模化則意味著很難像其他行業(yè)發(fā)展壯大,歐派櫥柜作為行業(yè)領(lǐng)頭,發(fā)展了近17年,到目前為止也才不過10多億產(chǎn)值,而行業(yè)第二到第十總和居然還趕不上歐派一家的產(chǎn)值,這再次說明了行業(yè)的整體弱勢(shì),強(qiáng)勢(shì)品牌呼之欲出,一枝獨(dú)秀的局面終將會(huì)要改寫的。
行業(yè)第二個(gè)特征是服務(wù)成本高,流程多,節(jié)點(diǎn)都很重要,中國(guó)很難找到這樣的行業(yè),客戶進(jìn)店,對(duì)比幾天甚至幾個(gè)月以后,終于還是決定購(gòu)買整體櫥柜,交定金,再上門量尺設(shè)計(jì),處尺設(shè)計(jì),再?gòu)?fù)尺,讓客戶確認(rèn)圖紙,滿意再下單給工廠生產(chǎn),生產(chǎn)少則15天,多則一兩個(gè)月,發(fā)物流回來后再上門安裝,安裝完打掃衛(wèi)生,再進(jìn)入售后環(huán)節(jié)......
服務(wù)流程之多,令人咂舌,而且都是人工服務(wù),其成本之高自是不必多說,此直接導(dǎo)致終端售價(jià)居高不下,由此又導(dǎo)致行業(yè)誤傳“櫥柜行業(yè)是暴利行業(yè)”,傳言一般情況下都是沒有了解事實(shí)的,叫做虛構(gòu),真正了解行業(yè)的人士說了一句很好的對(duì)櫥柜行業(yè)利潤(rùn)的分析:不賺到30%以上的利潤(rùn)就是虧本!一語道破本質(zhì)問題。

        所以我們說櫥柜行業(yè)難做,縱觀全國(guó)市場(chǎng),真正在每個(gè)區(qū)域都能非常強(qiáng)勢(shì)的品牌非常鮮見,除了歐派有效抓住了行業(yè)向大眾品牌轉(zhuǎn)型這一有利契機(jī),大舉通過品牌造勢(shì)遙遙領(lǐng)先以外,還很難找出有全國(guó)性影響力的強(qiáng)勢(shì)品牌。
這就是全行業(yè)努力的方向。
        經(jīng)過近些年的飛速發(fā)展,櫥柜慢慢走向成熟,從營(yíng)銷上出現(xiàn)了很多大師,出現(xiàn)了更多爭(zhēng)論的觀點(diǎn),目前比較認(rèn)同的有如下理論:
     “跨界理論”-----集成產(chǎn)品涉及產(chǎn)品多,典型的跨行業(yè)銷售,歐派電器就能在自身櫥柜系統(tǒng)輕松獲取超億元的銷量。
     “系統(tǒng)營(yíng)銷”被提上日程,認(rèn)為把櫥柜營(yíng)銷分為幾大系統(tǒng),全面去打造幾大系統(tǒng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)銷售。
另一種則認(rèn)為櫥柜是典型的零售行業(yè),抓住導(dǎo)購(gòu),以導(dǎo)購(gòu)就能帶動(dòng)訂單。但目前行業(yè)發(fā)展日趨成熟,僅靠導(dǎo)購(gòu)個(gè)人能力的時(shí)代已經(jīng)過去。
       櫥柜行業(yè)嚴(yán)格是屬于特許加盟,即連鎖加盟的行業(yè),發(fā)展到今天已經(jīng)有較為成熟的模式,也有了成功的案例去支持這些理論。
分析零售業(yè)及行業(yè)特點(diǎn),我們不難總結(jié)以下5大點(diǎn),做好櫥柜行業(yè),做好櫥柜店,做好以下5大點(diǎn)成為成功的關(guān)鍵。
      良好的店面位置
      零售行業(yè)告訴了我們所有零售業(yè)態(tài)成功必須要具備的一點(diǎn),無市不立,櫥柜行業(yè)屬于建材行業(yè)的邊緣行業(yè),在建材賣場(chǎng)能夠找到大量的目標(biāo)消費(fèi)群,優(yōu)秀的品牌一定要找到強(qiáng)勢(shì)的建材市場(chǎng),找到櫥柜集中銷售區(qū)域立店。這個(gè)道理所有了解不了解行業(yè)的人統(tǒng)統(tǒng)知道。
      較大的展示面積
       中國(guó)流傳一句話叫做“店大欺客”,并不是說店大就一定是好事,而是品牌銷售必需要一定規(guī)模的面積才能充分展示品牌實(shí)力,消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品習(xí)慣進(jìn)大店,這是消費(fèi)心理決定的,更何況建材產(chǎn)品對(duì)廣大初次裝修的業(yè)主來說,都是第一次接觸,大的面積有利于快速形成購(gòu)買決策。櫥柜行業(yè)里面的科寶博洛尼,動(dòng)輒開8000方的超級(jí)體驗(yàn)館,行業(yè)都認(rèn)為是發(fā)瘋了,因?yàn)橐运麄兊晁诘奈恢煤瓦@面積,費(fèi)用是出奇的高。我們自然不太贊成開這樣規(guī)模的超大生活館,但有一點(diǎn)效果已經(jīng)達(dá)到了,就是品牌影響力和知名度被快速提升,因?yàn)?000方的店擺在那里,不得已也要關(guān)注一下,很容易把業(yè)主震懾,感嘆其實(shí)力。
      一流的終端展示
       和其他產(chǎn)品不一樣,櫥柜產(chǎn)品知名銷售的幾率不是很高,因?yàn)橘?gòu)買裝修材料時(shí)業(yè)主才會(huì)認(rèn)真了解一下這個(gè)行業(yè)和這些產(chǎn)品,購(gòu)買以后一用就是幾十年,除了買的時(shí)候會(huì)關(guān)注,其他時(shí)間一律忘記,于是櫥柜行業(yè)就成為了典型的低關(guān)注度的行業(yè),正是行業(yè)的低關(guān)注度,容易造就大品牌,君不見櫥柜行業(yè)是各大品牌一展身手的舞臺(tái),各大強(qiáng)勢(shì)家電、家具、衛(wèi)浴,甚至連做地板的菲林格爾也來做櫥柜了,行業(yè)魚龍混雜,高手林立,但是很多優(yōu)秀的品牌,加強(qiáng)終端展示,精致的裝修,一流的展品,獨(dú)特的風(fēng)格迅速取得業(yè)主們的認(rèn)同,就是一個(gè)毫不見經(jīng)傳的品牌只要能做好店面裝飾及樣板展示,同樣能給業(yè)主品牌的信心。筆者出差內(nèi)地一地級(jí)城市時(shí),有一個(gè)從未聽說過的當(dāng)?shù)仄放品浅?qiáng)勢(shì),單價(jià)賣價(jià)最貴,超越所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,當(dāng)問及如何成功時(shí),他坦言:裝修一定要高檔,樣板要展示到最佳狀態(tài),這就是成功的秘密.....
櫥柜店的終端展示對(duì)于品牌形象的展示至關(guān)重要,業(yè)主在購(gòu)買前對(duì)行業(yè)品牌一無所知的情況下,需要通過大量的信息來感知品牌,當(dāng)進(jìn)入各個(gè)店面后的第一印象就是店面裝修,店面裝修和樣板展示構(gòu)成了業(yè)主對(duì)該店(品牌)的直接感知,并且在心中定格。
        訂單流程服務(wù)管理體系
        大部分櫥柜經(jīng)銷商看到了櫥柜是屬于服務(wù)型的行業(yè),但是卻不知道從何下手,而且經(jīng)銷商本身的素質(zhì),尚無法意識(shí)到櫥柜的服務(wù)究竟體現(xiàn)在哪里,從何處去提升。
和其他建材行業(yè)一樣,開店零售,做好接單工作,接單為王就是櫥柜店的核心,這就是我們的櫥柜加盟商的普遍理解,因?yàn)榻訂尾蝗菀装。訂尾庞绣X賺。今天要提出的論點(diǎn)是光有接單已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,前面已經(jīng)說過,櫥柜是屬于典型的服務(wù)行業(yè),服務(wù)怎么樣去體現(xiàn),怎么樣做好呢?
        由于定制化,還是回歸到這點(diǎn),定制是行業(yè)最大特點(diǎn),這決定了櫥柜的本質(zhì)是服務(wù)。櫥柜店的導(dǎo)購(gòu)人員的嚴(yán)格身份是廚房顧問,是一種服務(wù)理念的表現(xiàn)。廚房顧問的主要工作是為業(yè)主提供一流的廚房解決方案,基于此,廚房顧問就是服務(wù)體系的開始。接單只是櫥柜專賣店服務(wù)的開始,是服務(wù)的第一個(gè)點(diǎn),而訂單的服務(wù)流程的有效管理才是櫥柜行業(yè)服務(wù)之本。
        具體來講,櫥柜顧問通過自身專業(yè)知識(shí)實(shí)現(xiàn)客戶訂單,設(shè)計(jì)師上門初尺、復(fù)尺首先保證尺寸規(guī)格的準(zhǔn)確,然后通過一系列的問題與客戶需求進(jìn)行完美對(duì)接,利用設(shè)計(jì)軟件實(shí)現(xiàn)廚房未購(gòu)買前對(duì)廚房實(shí)景的提前預(yù)知,客戶在購(gòu)買前就能預(yù)知廚房效果,自然十分開心。
        最關(guān)鍵的服務(wù)其實(shí)是在安裝及售后,“安裝一次滿意”就是對(duì)安裝的最好解讀,簡(jiǎn)單明了,“361服務(wù)模式”是通過對(duì)服務(wù)細(xì)節(jié)的規(guī)范化,利用口語化便于傳播和推廣,均體現(xiàn)出各大品牌對(duì)安裝及售后的極大關(guān)注。
       這其實(shí)是對(duì)櫥柜行業(yè)的認(rèn)知達(dá)到了高度,做好安裝售后,服務(wù)的2大點(diǎn)效果得到詮釋:第一、安裝售后的忽視是整個(gè)櫥柜行業(yè)集體缺失的,誰先重視誰先突圍;第二、做好安裝售后,對(duì)于櫥柜產(chǎn)品顯得尤為重要,大師曾經(jīng)說過,對(duì)于高價(jià)值的大件商品,有70%以上的客戶是因?yàn)橛H朋好友及口碑介紹來購(gòu)買的,櫥柜具備這個(gè)特征,所以安裝售后的重視必將帶動(dòng)櫥柜前端更好的實(shí)現(xiàn)銷售。
        從筆者對(duì)優(yōu)秀經(jīng)銷商的分析來看,對(duì)安裝及售后的充分重視是所有優(yōu)秀的櫥柜經(jīng)銷商一致認(rèn)同并在工作中一直執(zhí)行的。
        高效積極執(zhí)行的團(tuán)隊(duì)協(xié)作管理
       從目前櫥柜行業(yè)發(fā)展情況而言,相對(duì)其他很多行業(yè)管理顯得非常弱勢(shì)。對(duì)這一新興行業(yè)的管理各大品牌顯然還在不斷摸索當(dāng)中,作為一個(gè)專賣店而言,通過大量的研究案例發(fā)現(xiàn),盡管櫥柜行業(yè)要靠團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn),但是不外乎都在堅(jiān)持如下3大點(diǎn),只要堅(jiān)持做,做好一個(gè)櫥柜店很容易上路:
      1)建立良好的激勵(lì)制度。制度不一定要多復(fù)雜,盡量簡(jiǎn)單化,比如對(duì)于遲到早退,就可以通過負(fù)向激勵(lì),罰款現(xiàn)金5元,讓員工當(dāng)場(chǎng)拿出來,一次以后相信以后發(fā)生的機(jī)會(huì)就會(huì)很小。有些店采取了更加人性化的方法,遲到者在當(dāng)日早會(huì)上為全部員工唱一首歌,寓教于樂,不至于讓其放不下面子,同時(shí)又能起到管理的效應(yīng)。
       2)堅(jiān)持例會(huì)制度,對(duì)于不超過5人的小型櫥柜專賣店團(tuán)隊(duì),可以每周進(jìn)行一次周例會(huì),信息仍然可以有效對(duì)接,通過例會(huì)對(duì)周發(fā)生的問題進(jìn)行分析總結(jié),對(duì)下周進(jìn)行安排部署,再輔以激勵(lì)制度保障執(zhí)行力,店面才能保障信息對(duì)稱,同時(shí)強(qiáng)化全員執(zhí)行。
       3)培訓(xùn)是作為老板給員工最好的福利,在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代,沒有學(xué)習(xí)力的團(tuán)隊(duì)是終將要被淘汰的,“你可以拒絕學(xué)習(xí),但你的對(duì)手不會(huì)”,培訓(xùn)將是店面永葆青春的唯一途徑,經(jīng)銷商管理店面無論任何時(shí)候都必須將培訓(xùn)作為重要而長(zhǎng)期的工作,并且倡導(dǎo)考核,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中優(yōu)勝劣汰,同軍人一樣,軍隊(duì)要保持戰(zhàn)斗力就必須通過不間斷的訓(xùn)練和淘汰來實(shí)現(xiàn)!
以上3點(diǎn)看起來容易,執(zhí)行起來卻是困難的,經(jīng)銷商常常被很多思想或所謂的現(xiàn)實(shí)所牽絆,須知要改變他人,先改變自己。
        贏在行動(dòng),貴在堅(jiān)持!
全部評(píng)論 (0)

Copyright©2008-2024 版權(quán)所有 浙ICP備06026258號(hào)-1 浙公網(wǎng)安備 33010802003509號(hào) 杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
講師網(wǎng) 3969a.com 直接對(duì)接10000多名優(yōu)秀講師-省時(shí)省力省錢
講師網(wǎng)常年法律顧問:浙江麥迪律師事務(wù)所 梁俊景律師 李小平律師