超級(jí)導(dǎo)購(gòu)的十大價(jià)格談判策略企業(yè)狂人嚴(yán)介和說(shuō)過(guò)一句狂話：太平洋75%的利潤(rùn)都是在談判桌上賺回來(lái)的，只有25%的利潤(rùn)是一線員工辛辛苦苦干回來(lái)的。以前對(duì)這句話一直有些抵觸，源于不懂談判。后來(lái)轉(zhuǎn)而喜歡這句話，源于自己不懂談判失去了很多機(jī)會(huì)和利益。近年來(lái)，筆者學(xué)習(xí)談判，在實(shí)踐中運(yùn)用談判，有了一點(diǎn)感受，繼而分享。其實(shí)很多談判道理都懂，但要運(yùn)用時(shí)常常忘了。等到利益和機(jī)會(huì)失去了，才想起沒(méi)有運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼勁屑记?。這是最痛心疾首的事。在終端銷(xiāo)售中，談判十分重要。很多導(dǎo)購(gòu)因?yàn)檎勁屑寄苋狈Γ皇菦](méi)有什么利潤(rùn)就是無(wú)法成交。偶然間，筆者發(fā)現(xiàn)國(guó)美一個(gè)導(dǎo)購(gòu)寫(xiě)的案例，仔細(xì)品讀，發(fā)現(xiàn)蘊(yùn)藏著很多的價(jià)格談判技巧。于是，整理之，剖析之，分享之。一天中午，我去收銀臺(tái)點(diǎn)首歌聽(tīng)。聽(tīng)到一顧客和賣(mài)電視的人說(shuō)，電視有了，我們應(yīng)該買(mǎi)個(gè)什么樣的冰箱呢。一聽(tīng)冰箱，立即來(lái)了精神。我馬上走進(jìn)顧客說(shuō)，老師，您想買(mǎi)冰箱嗎？要不去WK冰箱看看好嗎？WK冰箱？沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)！不過(guò)，顧客還是被我引到了我們的展臺(tái),我詳細(xì)地介紹了我們的冰箱。顧客：怎么沒(méi)有能效標(biāo)識(shí)呢？別的冰箱都有。我說(shuō)，我們是免檢產(chǎn)品，可以不貼。我介紹了一款中高檔冰箱。顧客開(kāi)始問(wèn)價(jià)錢(qián)了：多少錢(qián)？4960元，我說(shuō)。顧客：能不能優(yōu)惠?。课艺f(shuō)，那今天能定下來(lái)嗎？顧客：價(jià)格合適的話，今天就可以買(mǎi)。我問(wèn)，那您想多少錢(qián)買(mǎi)這臺(tái)冰箱??？顧客：4500。我說(shuō)，這個(gè)價(jià)格我們不可以的。顧客：那到底可以優(yōu)惠多少??？我說(shuō)，我們的活動(dòng)價(jià)是4870元。顧客：太貴了。我說(shuō)，可是我們的冰箱好啊。顧客想走，我就對(duì)顧客說(shuō)，要不您先坐會(huì)，我去問(wèn)一下我們領(lǐng)導(dǎo)。我把柜主任叫來(lái)，我們主任說(shuō)，4800是我們的底線。那4600吧，顧客開(kāi)始加價(jià)了。我們說(shuō)，我們進(jìn)貨價(jià)都不止這個(gè)價(jià)。顧客看來(lái)是看上了，又開(kāi)價(jià)說(shuō)，4650吧，你們覺(jué)得合適就買(mǎi)，不行就算了。主任說(shuō)，既然這位大叔相中了，那我們就賣(mài)給他吧，走個(gè)量。顧客：有沒(méi)有禮品啊？我說(shuō)，我們現(xiàn)在沒(méi)有，而且價(jià)格讓到最低了。顧客：沒(méi)有禮品怎么可以！我說(shuō)，要不我們從別的牌子調(diào)個(gè)贈(zèng)品吧。就這樣，成交了。這個(gè)是原汁原味的故事。導(dǎo)購(gòu)寫(xiě)得很簡(jiǎn)單，沒(méi)有把細(xì)節(jié)描述出來(lái)，但從字里行間我們不難發(fā)現(xiàn)，隱藏了很多的談價(jià)談判策略和銷(xiāo)售技巧。這位導(dǎo)購(gòu)運(yùn)用了十多種價(jià)格談判策略，盡管有的談判策略運(yùn)用得不是很到位，但對(duì)于一個(gè)冰箱導(dǎo)購(gòu)，已經(jīng)非常不錯(cuò)，加上她良好的職業(yè)心態(tài)，可以稱(chēng)之為超級(jí)導(dǎo)購(gòu)了。1.直接報(bào)價(jià)顧客問(wèn)價(jià)格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個(gè)關(guān)注的問(wèn)題，這個(gè)無(wú)可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價(jià)，都還是喜歡問(wèn)多少錢(qián)，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導(dǎo)購(gòu)采取直接報(bào)價(jià)法：4960。一開(kāi)始并沒(méi)有說(shuō)出任何的優(yōu)惠政策，這個(gè)是非常正確的。很多導(dǎo)購(gòu)在顧客問(wèn)價(jià)格后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來(lái)，這是不妥當(dāng)?shù)?。筆者也常常這樣，有一次明明看到一個(gè)標(biāo)價(jià)500元的東東，還是問(wèn)多少錢(qián)。沒(méi)想到導(dǎo)購(gòu)一句話把筆者趕了出來(lái)。導(dǎo)購(gòu)說(shuō)，你沒(méi)看見(jiàn)嗎，不是寫(xiě)著500元嗎銷(xiāo)售心態(tài)比什么都重要，銷(xiāo)售心態(tài)不好，80%的顧客都會(huì)被趕跑。2.用反問(wèn)回應(yīng)價(jià)格訴求當(dāng)導(dǎo)購(gòu)不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候，顧客往往會(huì)問(wèn)：能不能優(yōu)惠？打幾折？最低多少錢(qián)？這個(gè)時(shí)候是最考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題處理不好，導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購(gòu)使用的方法是用反問(wèn)回應(yīng)顧客的價(jià)格訴求：那今天能定下來(lái)嗎？言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個(gè)反問(wèn)一下子把問(wèn)題拋回給了顧客，可攻可守，進(jìn)退自如。3．要求對(duì)方報(bào)價(jià)在談判報(bào)價(jià)中，一般的原則是盡可能地讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。當(dāng)然，當(dāng)對(duì)方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導(dǎo)購(gòu)非常聰明，馬上問(wèn)顧客愿意出價(jià)多少。由于顧客看上了這臺(tái)冰箱，就說(shuō)出了自己的底價(jià)：4500。要求對(duì)方報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)就是可能超出了自己的底線。4500的報(bào)價(jià)導(dǎo)購(gòu)不能接受，接下來(lái)就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)?？磥?lái)國(guó)美和菜市場(chǎng)是一樣的，討價(jià)還價(jià)聲不絕于耳，不得不讓人想起黃宏生說(shuō)過(guò)的一句話：賣(mài)彩電不如賣(mài)白菜。4.對(duì)客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO顧客的出價(jià)是4500，超出了導(dǎo)購(gòu)的底線，導(dǎo)購(gòu)不能接受，于是說(shuō)，這個(gè)價(jià)格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀?，顧客就?huì)感到他上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。就算顧客的報(bào)價(jià)沒(méi)有超出導(dǎo)購(gòu)底線，在顧客報(bào)價(jià)后，導(dǎo)購(gòu)也是不能同意的，要對(duì)顧客的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO，甚至第二個(gè)報(bào)價(jià)，第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說(shuō)NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒(méi)有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來(lái)。5.報(bào)價(jià)留有余地標(biāo)價(jià)是4960，在顧客要求優(yōu)惠后，導(dǎo)購(gòu)報(bào)價(jià)是4870，最后主任說(shuō)底價(jià)是4800，而結(jié)果是4650成交，比最初的報(bào)價(jià)優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購(gòu)方的底價(jià)是4650，那她在報(bào)價(jià)的時(shí)候是要高于4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價(jià)的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。在報(bào)價(jià)和最后成交價(jià)的中間要經(jīng)過(guò)很多次廝殺，然后一步一步接近成交價(jià)或者自己的底線。這個(gè)過(guò)程就像一個(gè)沒(méi)有平衡的天平，通過(guò)拆左右補(bǔ)右邊，拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡。6.價(jià)值優(yōu)勢(shì)掩蓋價(jià)格劣勢(shì)顧客常常說(shuō)的三個(gè)字就是：太貴了。即使顧客看上了，也買(mǎi)得起，也常常說(shuō)“太貴了”，因?yàn)闈撘庾R(shí)里都希望再便宜點(diǎn)，都希望能再優(yōu)惠點(diǎn)，最好是不要錢(qián)送給他。面對(duì)顧客的這三個(gè)字，導(dǎo)購(gòu)很容易陷入被動(dòng)，有的說(shuō)不貴，有的說(shuō)物有所值，有的說(shuō)是有點(diǎn)貴，有的微微一笑…總之，面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，可以有很多種應(yīng)對(duì)方法。4960元的冰箱，屬于高端冰箱了，在普通老百姓看來(lái)都是算貴的了，其他的冰箱一般2000左右都不錯(cuò)的了。所以導(dǎo)購(gòu)在這里用價(jià)值優(yōu)勢(shì)掩蓋價(jià)格劣勢(shì)，而且充滿自信：可是我們的冰箱好啊。接下來(lái)一定要強(qiáng)調(diào)哪里好，尤其是顧客喜歡的那點(diǎn)好。這樣，更容易捕獲顧客的心。7.上級(jí)權(quán)利策略顧客想走，導(dǎo)購(gòu)就對(duì)顧客說(shuō)，要不您先坐會(huì)，我去問(wèn)一下我們領(lǐng)導(dǎo)。這是很常用的談判策略。這里有個(gè)很重要的策略，沒(méi)有單獨(dú)列出來(lái)，那就是一定要懂得“挽留”顧客。顧客潛意思里是需要挽留的，如果顧客對(duì)產(chǎn)品有好感，你的挽留可能讓成交成功了一半。顧客往往因?yàn)閮r(jià)格不能再優(yōu)惠而離開(kāi)，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)一定要留住客戶，并通過(guò)再優(yōu)惠或者請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)來(lái)解決。這個(gè)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略就是上級(jí)權(quán)力策略。如果導(dǎo)購(gòu)說(shuō)，那我再給你優(yōu)惠100元，那么事情可能變得更加麻煩，顧客知道導(dǎo)購(gòu)有價(jià)格權(quán)力，就會(huì)不斷要求優(yōu)惠，最后不是無(wú)法成交就是利潤(rùn)太低。導(dǎo)購(gòu)要相信：顧客都是談判高手。8.尋求第三方幫助在上級(jí)權(quán)利策略中，這個(gè)“上級(jí)”一般可以不出現(xiàn)，通過(guò)電話，或者假象運(yùn)用即可。而這里，是“第三方策略”和“上級(jí)權(quán)利策略”相繼使用，因此，主任出場(chǎng)了。主任親自過(guò)來(lái)，并給出了4800的底價(jià)，說(shuō)明國(guó)美內(nèi)部主任和導(dǎo)購(gòu)的配合還算比較默契，同時(shí)說(shuō)明對(duì)該顧客非常重視，顧客喜歡被重視。后來(lái)顧客開(kāi)價(jià)4650，主任同意了，也許這個(gè)價(jià)格權(quán)力只有主任才有。主任和導(dǎo)購(gòu)之間的價(jià)格權(quán)力分配是不一樣的，比如，導(dǎo)購(gòu)只有100元的優(yōu)惠權(quán)力，主任可以有200元的優(yōu)惠權(quán)力，而顧客要求的優(yōu)惠超過(guò)了100元，那么就需要第三方介入了。9.讓步的策略價(jià)格讓步是講策略的，如果讓步不到位，遇到很懂談判的顧客，就容易出問(wèn)題，要么不能成交，要么利潤(rùn)很低，有的還要吵架，甚至氣勢(shì)洶洶。我們看看這個(gè)案例中價(jià)格讓步的過(guò)程：4960——4870——4800——4650。從開(kāi)始的報(bào)價(jià)，到導(dǎo)購(gòu)說(shuō)的“活動(dòng)價(jià)”，到主任的“底價(jià)”，到最后的成交價(jià)，第一次讓步90元，第二次讓步70元，第三次讓步150元。這是很危險(xiǎn)的讓步策略。顧客看到最后的讓步越來(lái)越多，不知道還有多少空間可以讓。因此，最好的讓步應(yīng)該是不斷減少的讓步，讓步的“距離”不斷減少。反觀顧客的報(bào)價(jià)，是很講策略的：第一次加100元，從4500到了4600；第二次加價(jià)50元，從4600到4650。其實(shí)顧客再加30-50元是沒(méi)有問(wèn)題的，只是這里需要很好的價(jià)格談判技巧。10.應(yīng)對(duì)要求升級(jí)策略顧客都是“貪婪”的，總是要求不斷滴優(yōu)惠。在確定成交價(jià)格的基礎(chǔ)上，顧客很聰明，馬上說(shuō)要禮品，大有“不給禮品就不買(mǎi)的架勢(shì)”，看來(lái)顧客是個(gè)談判高手。如今購(gòu)物，似乎到了沒(méi)有禮品無(wú)法銷(xiāo)售的境況。顧客明明知道羊毛出在羊身上，但還是要禮品，因?yàn)槟悴灰碳也粫?huì)給你優(yōu)惠。禮品往往是推動(dòng)成交的一個(gè)助力，一種促銷(xiāo)力量，起銷(xiāo)售促進(jìn)的作用。而現(xiàn)在顧客反過(guò)來(lái)主動(dòng)要禮品，看來(lái)禮品的功能也發(fā)生了變化，變成顧客的必要品了。此時(shí)，導(dǎo)購(gòu)是沒(méi)什么選擇的了，不管什么禮品，都得表示一下滴。幸好導(dǎo)購(gòu)的資源調(diào)劑能力比較強(qiáng)，竟然可以從其他品牌那里弄個(gè)禮品。當(dāng)然，導(dǎo)購(gòu)?fù)€有一個(gè)很有效的方法，那就是同情法，顧客往往心太軟，而放棄對(duì)禮品的訴求。該導(dǎo)購(gòu)不僅談判技巧嫻熟，心態(tài)良好，而且善于發(fā)現(xiàn)客戶，不錯(cuò)過(guò)任何銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。本來(lái)是去點(diǎn)歌，卻在路上發(fā)現(xiàn)了客戶，說(shuō)明有著濃厚的職業(yè)敏感，只有專(zhuān)注才會(huì)有這種嗅覺(jué)和敏感。這就是超級(jí)導(dǎo)購(gòu)具有的特質(zhì)。原一平坐的士都能發(fā)現(xiàn)大客戶，喬·吉拉德去餐館吃飯都要發(fā)幾張名片，海底撈的楊曉麗在公交車(chē)上都要找來(lái)兩個(gè)顧客。這樣的成功不難復(fù)制，只要有心，明天就會(huì)燦爛。
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