一、精通產品賣點 
　　這是作為一名導購員的基本技能，首先必須要精通掌握產品的賣點（包括要掌握相關的 
企業(yè)文化），挖掘所賣產品的與眾不同之處，然后“以長比短”（就是“以己之長，比人之 
短”），這是個不能回避的現(xiàn)實，只是要充分掌握技巧，不能惡意攻擊競爭品牌），只有這 
樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。 
二、抓住現(xiàn)場機會 
　　作為一名導購員，每天面臨的競爭是很激烈的，在一些品牌眾多的地域更是如此。所以， 
如何在過客匆匆的店鋪中“慧眼識真金”迅速識別哪些人今天一定要買，哪些是潛在顧客， 
哪些只是隨便看看，哪些是其它廠家或經銷商的“臥底線人”，都需要導購員日積月累，練就 
一身好功夫，然后果斷地抓住機會，雷霆出擊，針對不同的“顧客”（廣義的講：來的都是 
客）采取不同的應對措施，最終實現(xiàn)“既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了臥底”的有效銷 
售。 
三、找準顧客需求 
　　抓住了恰當?shù)臋C會之后，接下來就是，針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。 
在找準了顧客的真正需求之后，就能夠做到“看菜吃飯，量體裁衣”，保證每位顧客都能滿意 
而歸。 
四、觸動心靈情感 
　　找準了顧客的真正需求之后，下一步要對顧客“動之以情，曉之以理”。一般來講，除 
非是品牌的“擁戴者”或“回頭客”，普通的顧客在剛剛接觸一個品牌的時候往往會不自覺的 
帶著一種“批判性的懷疑”，這時候如果導購“不識時宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹海 
侃”，極有可能會遭遇顧客立馬表示“沒什么，我們只是隨便看看”的搪塞，這恐怕是我們沒 
個人都不希望出現(xiàn)的結局，因此，我們不防先從簡單的問候入手，逐步深入，循序漸進，用最 
為有效的方式首先博得顧客的認同。只要他認可你了，下面就好辦了，這時候你如果再把他逐 
步引導到產品上來，他就會不知不覺地上了你善意的“圈套”，順從地跟著你的描述進入那美 
妙的產品世界?！傲祷髦H，正是水到渠成之時”，這時候他要是再不買，他就會總感覺 
對不起你，你說他能不買嗎？ 
五、將心比心，想想自己 
　　“自己”這個概念很少有人提及，這不能不說是一個小小的遺憾。事實上，有很多導購員 
在商品的導購過程中很容易出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬，但是卻很少有人去思考 
為什么。這就暴露出了一個問題：首先就是有相當多的導購員往往把自己當成局外人來看待一 
個導購過程，對顧客的溝通往往流于表面性的“規(guī)勸”，這就像一名“三流演員”一樣很難使 
自己進入角色，再加上對產品的賣點缺乏應有的信心，所以就難免會出現(xiàn)尷尬。將心比心，在 
內心中設想自己就是顧客，自己如果來買，會有什么樣的問題，會關心哪些方面，會在乎哪些 
服務，真正做到這樣的話，那么你的導購技巧必然會在潛移默化中提升，你對顧客的親和力會 
在不知不覺中增強，你的服務意識會“漂亮”地再上一個水準，你的銷售業(yè)績便“耀眼”地邁 
新的臺階。 
六、如何切入導購主題 
　　一個好的導購開場白應當說明或表示出：顧客如果買了我們的產品將獲得哪些好處和利 
益。不僅要宣傳產品的優(yōu)點，還要將產品優(yōu)點轉化成顧客的利益點。面對顧客可以這么說： 
“您一定是想以最合理的成本獲得最完美的裝修效果。用我們的電器就能使你達到這一目的 
。我們可以根據您家的情況為你選擇合適的品種，核算出最合理的成本，還有，我們的售 
后服務跟蹤人員保證您家的安裝效果?！贝撕螅俑鶕櫩托枰卮?。 
七、向顧客提問的技巧 
　　向顧客提問有很多技巧，提問的方式不一樣會得到不同的效果，如：一個顧客進門來買 
電器，你當面就問“你買什么樣的電器？”顧客可能會認為你很不耐煩、不禮貌；但如果我們 
導購員能面帶微笑的這么問：“先生！我想您不會介意告訴我您想買什么電器？這樣我才能幫 
你選擇合適的品種和型號”。這樣，顧客會認為你是想幫他的忙，并且認為你是這方面的專 
家，他將會相信你。提問時必須要注意：開始時，不要對顧客提出很多問題，既不能表現(xiàn)出你 
很冷淡，讓顧客感覺你不想了解更多的情況。也不能表現(xiàn)出對顧客的私事很感興趣。一個問題 
最多問一次，切記不要追問不休.還有,提問不要用審問式的語氣，要語氣平緩，不正面否定顧 
客的意見和看法。 
八、讓顧客跟著你走 
　　許多的顧客買東西之前，實際上已經聽說了一些關于產品的信息，有了一些的啟發(fā)。他 
們是有目的的了解，我們是電器行業(yè)的知名品牌，他們的信息可能來自裝飾公司、設計師朋友 
的推薦、廣告促銷和其它因素。這時導購員的任務就是加強這些信息的影響，并進一步把他引 
向正確的方向。企圖一下改變顧客的原有思想和觀念可能很難，但如果我們的導購員能充分利 
用現(xiàn)有基礎和顧客已知的信息與之交談，盡量使用“顧客預想的答案”來回答他的問題，這樣 
容易使顧客朝著你設計的方向走，最終在不知不覺中做出了你所希望的決定。 
九、接近顧客的方法和技巧 
　　A、詢問接近法：問其家庭裝修情況、裝修進程； 
　　B、贊揚接近法：贊揚其穿著、形象、地位接近顧客； 
　　C、開門見山法：直接切入、果斷報價、讓人感覺爽快； 
　　D、好奇接近法：利用新產品特點吸引顧客注意。