FABE銷售法
FABE模式是由美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠總結(jié)出來的。FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強(qiáng)的利益推銷法。它通過四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。
F代表特征(Features)：產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能；以及它是如何用來滿足我們的各種需要的。例如從產(chǎn)品名稱、產(chǎn)地、材料、工藝定位、特性等等方面深刻去挖掘這個產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點(diǎn)。特性，毫無疑問就是要自己品牌所獨(dú)有的。
每一個產(chǎn)品都有其功能，否則就沒有了存在的意義，這一點(diǎn)應(yīng)是毋庸置疑的。對一個產(chǎn)品的常規(guī)功能，許多推銷人員也都有一定的認(rèn)識。但需要特別提醒的是：要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力去找到競爭對手和其他推銷人員忽略的、沒想到的特性。當(dāng)你給了顧客一個“情理之中，意料之外”的感覺時，下一步的工作就很容易展開了。
A代表優(yōu)點(diǎn)(Advantages)
A代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明“購買的理由”：同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢；或者列出這個產(chǎn)品獨(dú)特的地方?？梢灾苯?，間接去闡述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險、更…
B代表利益(Benefits)
fabe銷售推廣流程圖片
B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益(Benefits)：即(A)商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購買欲望。這個實(shí)際上是右腦銷售法則時候特別強(qiáng)調(diào)的，用眾多的形象詞語來幫助消費(fèi)者虛擬體驗(yàn)這個產(chǎn)品。
E代表證據(jù)(Evidence)
包括技術(shù)報(bào)告、顧客來信、報(bào)刊文章、照片、示范等，通過現(xiàn)場演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來印證剛才的一系列介紹。所有作為“證據(jù)”的材料都應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性。
總結(jié)
FABE法簡單地說，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，通過這四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)的銷售模式，解答消費(fèi)訴求，證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益，極為巧妙的處理好顧客關(guān)心的問題，從而順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。
編輯本段FABE法整理過程
(F)首先列出商品特征
首先應(yīng)該將商品的特征(F)詳細(xì)的列出來，尤其要針對其屬性，寫出其具有優(yōu)勢的特點(diǎn)。將這些特點(diǎn)列表比較。表列特點(diǎn)時，應(yīng)充分運(yùn)用自己所擁有的知識，將產(chǎn)品屬性盡可能詳細(xì)地表示出來。
(A)接著是商品的利益
也就是說，您所列的商品特征究竟發(fā)揮了什么功能對使用者能提供什么好處，在什么動機(jī)或背景下產(chǎn)生了新產(chǎn)品的觀念，這些也要依據(jù)上述的商品的八個特征，詳細(xì)的列出來。
(B)第三個階段是客戶的利益
如果客戶是零售店或批發(fā)商時，當(dāng)然其利益可能有各種不同的形態(tài)。但基本上，我們必須考慮商品的利益(A)是否能真正帶給客戶利益(B)也就是說，要結(jié)合商品的利益與客戶所需要的利益。
(E)最后保證滿足消費(fèi)者需要的證明
亦即證明書、樣品、商品展示說明、錄音錄像帶等。
客戶心中的問題－－FABE的理論基礎(chǔ)
了解了產(chǎn)品的賣點(diǎn)后，運(yùn)用FABE法則，銷售人員就能針對客戶的需求，進(jìn)行簡潔、專業(yè)的產(chǎn)品介紹。
哈佛大學(xué)的營銷學(xué)者們經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，在顧客心中有一連串的問題，這些問題不一定會被清晰的說出來，因?yàn)檫@些問題可能只存在于顧客的潛意識中。雖然這樣，這些問題都必須得到回答，否則就可能失掉生意。優(yōu)秀的導(dǎo)購員應(yīng)在演示中做好準(zhǔn)備，以回答這些未被說明但十分關(guān)鍵的問題。
客戶心中的6個問題：
?、伲骸拔覟槭裁匆犇阒v？”
——銷售人員一開始就要吸引住客戶。
?、冢骸斑@是什么？”
——應(yīng)該從產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)方面進(jìn)行解釋。
?、郏骸澳怯衷趺礃?？”
——“方太公司從事廚房事業(yè)已經(jīng)12年了；‘那又怎么樣？’方太公司是廚具行業(yè)的第一品牌；‘那又怎么樣？’方太公司有遍布全國的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)?！?/div>
關(guān)于問題的回答，需要解釋這些優(yōu)勢能給顧客帶來的利益，而且要使用顧客熟悉的用語。
?、埽骸皩ξ矣惺裁春锰帲俊?/div>
——人們購物是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求。
?、莺廷蓿骸罢l這樣說的？還有誰買過？”
——除了導(dǎo)購人員，還應(yīng)該有某位有聲望的人說你的產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)像你說的一樣好，以此打消顧客心中的疑慮，對購買風(fēng)險的評估。應(yīng)該從權(quán)威性的購買者、證明方面介紹。
簡單說，就是強(qiáng)調(diào)好處而非特點(diǎn)。你必須回答以上6個問題，才能贏得顧客的心。
編輯本段FABE句式
FABE原則
針對不同顧客的購買動機(jī)，把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介是最關(guān)鍵的，為此，最精確有效的辦法，是利用特點(diǎn)(F)、功能(A)、好處(B)和證據(jù)(E)，其標(biāo)準(zhǔn)句式是： “因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）……，從而有（功能）……，對您而言（好處）……，你看（證據(jù)）……”。
特點(diǎn)(Feature)
“因?yàn)椤?/div>
特點(diǎn)，是描述商品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置；
特點(diǎn)，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到；
特點(diǎn)，是回答了“它是什么？”
功能(Advantage)
“從而有……”
功能，是解釋了特點(diǎn)如何能被利用；
功能，是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到；
功能，回答了“它能做到什么……”
好處(Benefit)
“對您而言……”
好處，是將功能翻譯成一個或幾個的購買動機(jī)，即告訴顧客將如何滿足他們的需求；
好處，是無形的：自豪感、自尊感、顯示欲等；
好處，回答了“它能為顧客帶來什么好處”。
證據(jù)(Evidenc)
“你看…… ”
證據(jù)，是想顧客證實(shí)你所講的好處；
證據(jù)，是有形的，可見、可信；
證據(jù)，回答了“怎么證明你講的好處”。
編輯本段如何運(yùn)用FABE
從顧客分類和顧客心理入手
恰當(dāng)使用“一個中心，兩個基本法”。
“一個中心”是以顧客的利益為中心，并提供足夠的證據(jù)。
“兩個基本法”是靈活運(yùn)用觀察法和分析法。
3＋3＋3原則
3個提問（開放式與封閉式相結(jié)合）
“請問您購買該產(chǎn)品主要用來做什么？”
“請問還有什么具體要求？”
“請問您大體預(yù)算投資多少？”
3個注意事項(xiàng)
把握時間觀念（時間成本）
投其所好（喜好什么）
給顧客一份意外的驚喜（贈品、一次技術(shù)澄清數(shù)碼家庭規(guī)劃）
3個擲地有聲的推銷點(diǎn)（應(yīng)在何處挖掘？）
質(zhì)量、款式、價格，售后附加價值等等。
按照FABE的銷售技巧介紹及不使用該技巧的弊端 首先，我們應(yīng)該了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)，然后運(yùn)用FABE的法則針對顧客的需求，進(jìn)行簡潔、專業(yè)的產(chǎn)品介紹。
我們先要了解顧客的需求，即在介紹產(chǎn)品的時候，顧客關(guān)心的是什么，顧客心中有什么樣的問題。
介紹冰箱產(chǎn)品
例如，以冰箱的省電作為賣點(diǎn)，按照FABE的銷售技巧可以介紹為：
?。ㄌ攸c(diǎn)）“你好，這款冰箱最大的特點(diǎn)是省電，它每天的用電才0.35度，也就是說3 天才用一度電。”
?。▋?yōu)勢）“以前的冰箱每天用電都在1度以上，質(zhì)量差一點(diǎn)可能每天耗電達(dá)到2度?，F(xiàn)在的冰箱耗電設(shè)計(jì)一般是1度左右。你一比較就可以一天可以為你省多少的錢?！?/div>
?。ɡ妫凹偃?.8元一度電，一天可以省可以0.5元，一個月省15元。就相當(dāng)于省你的手機(jī)月租費(fèi)了。”
?。ㄗC據(jù)）“這款冰箱為什么那么省電呢？”
?。ɡ谜f明書）“你看它的輸入功率是70瓦，就相當(dāng)于一個電燈的功率。這款冰箱用了最好的壓縮機(jī)、最好的制冷劑、最優(yōu)化的省電設(shè)計(jì)，所以它的輸入功率小，所以它省電?！?/div>
（利用銷售記錄）“這款冰箱銷量非常好，你可以看看我們的銷售記錄。假如合適的話，我就幫你試一臺機(jī)?！?/div>
介紹空調(diào)產(chǎn)品
比如：
“我們這款空調(diào)產(chǎn)品因?yàn)椴捎昧四壳皣H上最先進(jìn)的也是我們公司的專利技術(shù)SQ節(jié)能技術(shù)，這會使得我們的產(chǎn)品比同類產(chǎn)品在達(dá)到同樣效果的前提下節(jié)電58%?！?/div>
在介紹產(chǎn)品的特色和優(yōu)點(diǎn)時，最好不要超過三個，否則過多的特色和優(yōu)點(diǎn)很難讓客戶留下清晰的印象。而且向客戶介紹特色和優(yōu)點(diǎn)一定要符合兩大原則：
基于客戶需求滿足的原則，即介紹的特色和優(yōu)點(diǎn)一定是要能夠滿足客戶的需求的，否則再好的特色和優(yōu)點(diǎn)也不會引起客戶的興趣。
基于競爭對手比較優(yōu)勢的原則，即物色和優(yōu)點(diǎn)是一種比較優(yōu)勢，也就是說你的特色和優(yōu)點(diǎn)一定是競爭對手所沒有的或你比競爭對手做得更好的，否則就不是特色和優(yōu)點(diǎn)，客戶也不會產(chǎn)生興趣和購買欲望。
介紹沙發(fā)
“先生，請你先看一下。”
?。ㄌ攸c(diǎn)）“我們這款沙發(fā)是真皮的?！薄嫫な巧嘲l(fā)的屬性，是一個客觀現(xiàn)實(shí)。
（優(yōu)勢）“先生您坐上試試，它非常柔軟?！薄彳浭钦嫫さ哪稠?xiàng)作用。
?。ɡ妫澳先ナ遣皇潜容^舒服？”——舒服是帶給顧客的利益。
?。ㄗC據(jù)）“今天上午有位先生，就是因?yàn)橄矚g這一點(diǎn)，買了這款沙發(fā)，你看（拿過銷售記錄），這是銷售的檔案。”——這里是采用的是顧客證據(jù)，證據(jù)對顧客的購買心理有很大的影響。
將這幾句話連起來，顧客聽起來會產(chǎn)生順理成章的反應(yīng)。
不采用FABE介紹方法的弊端
你理解的東西顧客不一定理解，作為導(dǎo)購員，你可能與產(chǎn)品打交道久了，可以稱得上是這方面的一個小專家，但顧客就不一定像你那樣了解產(chǎn)品。即使是顧客很容易理解的賣點(diǎn)，我們?nèi)匀灰獜?qiáng)調(diào)它的好處是什么。為什么？因?yàn)閾?jù)心理研究指出，顧客最關(guān)心的是產(chǎn)品對他的好處，而不是產(chǎn)品有什么功能，我們明確指出產(chǎn)品的好處，等于為顧客決定購買的天平上添加了一塊砝碼。
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