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周光輝:小區(qū)實(shí)戰(zhàn)推廣
2016-01-20 37200

一、轄區(qū)內(nèi)住宅小區(qū)的調(diào)查摸底

  住宅小區(qū)的調(diào)查是小區(qū)市場(chǎng)推廣的基礎(chǔ)性工作,只有掌握了當(dāng)?shù)刈≌^(qū)的基本狀況,才能有的放矢的開展小區(qū)市場(chǎng)推廣工作。

  在調(diào)查前要先進(jìn)行規(guī)劃,確定主要的目標(biāo)小區(qū),先高檔,有影響力、號(hào)召力和人氣旺的小區(qū)后一般小區(qū)。然后根據(jù)每個(gè)小區(qū)的特點(diǎn)制定調(diào)查計(jì)劃,包括時(shí)間、路線、聯(lián)系人等,調(diào)查的主要內(nèi)容包括:小區(qū)的定位、風(fēng)格、規(guī)模、發(fā)展趨勢(shì)、入住情況、售樓情況、物業(yè)管理水平、業(yè)主群體類型、已經(jīng)裝修和未裝修的情況等。

  這個(gè)過程是一個(gè)很艱苦的過程。在調(diào)查結(jié)束后,根據(jù)收集的資料進(jìn)行整理、比較、分析和篩選,選擇那些適合七博士建筑涂料產(chǎn)品的中高檔定位的小區(qū)和那些在區(qū)域內(nèi)有代表性、有影響力和號(hào)召力的小區(qū)作為重點(diǎn),一方面目標(biāo)消費(fèi)者集中,另一方面便于占領(lǐng)比較高的市場(chǎng)推廣宣傳位勢(shì),在有限的條件下集中精力抓大放小,然后壯大帶小。逐漸由點(diǎn)到面形成覆蓋。

  二、小區(qū)關(guān)系的初步建立和跟進(jìn)

  小區(qū)推廣業(yè)務(wù)關(guān)系的初步建立可以在小區(qū)倒茬時(shí)進(jìn)行。主要對(duì)象是物業(yè)管理處和售樓處。因此在小區(qū)調(diào)查時(shí)除調(diào)查的資料外還應(yīng)該準(zhǔn)備一些物品:產(chǎn)品宣傳資料、小禮品、名片、協(xié)議書(指與信息提供者的傭金協(xié)議)及優(yōu)惠卡(或VIP卡)。在初步建立關(guān)系后,可以通過他們獲得其他小區(qū)和整個(gè)房產(chǎn)界的信息。建立初步關(guān)系是要抓關(guān)鍵人物,這樣才有可能在實(shí)際工作中提供有效的信息。

  關(guān)系的跟進(jìn)在前2個(gè)月要保證至少1-2次/周的拜訪頻率,加深印象,也加深感情,讓客戶感到自己受到重視,從而促進(jìn)他們積極主動(dòng)配合公司的宣傳推廣工作,積極的派發(fā)資料和優(yōu)惠卡,向業(yè)主推薦xx產(chǎn)品,并為公司其他宣傳推廣工作提供方便。

三、宣傳推廣活動(dòng)的開展,立體造勢(shì)

  在小區(qū)可進(jìn)行的宣傳推廣形式很多,可同時(shí)進(jìn)行,也可單獨(dú)使用。

  1、 由物業(yè)管理處或售樓處代發(fā)產(chǎn)品宣傳資料和優(yōu)惠卡,這是較普遍的方式,易操作;

  2、 捐助制作門牌號(hào)碼或樓層標(biāo)志牌,這種方式難度較大一些,要一對(duì)一的與物業(yè)管理處個(gè)別協(xié)商;

  3、 捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌或廣告電子時(shí)鐘,這種方式物業(yè)管理處比較容易接受;

  4、 掛宣傳橫幅,在小區(qū)入口處或其他醒目的位置懸掛橫幅標(biāo)語,這種宣傳方式要與小區(qū)簽定發(fā)布協(xié)議,可能還要交一定費(fèi)用;

  5、 小區(qū)展覽廳或售樓處的陳列廳,有的裝飾公司在小區(qū)也有辦公有產(chǎn)品可以陳列;

  6、 小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)宣傳促銷活動(dòng)。選擇節(jié)假日進(jìn)行形式多樣的宣傳展示活動(dòng),這樣可以與客戶面對(duì)面的溝通,效果明顯。

  四、圍繞小區(qū)緊抓家庭裝飾公司,最大限度的促成銷售

  小區(qū)宣傳推廣是一種造勢(shì),但往往促進(jìn)最后銷售在一定程度上也有裝飾公司的介入,通過裝飾公司促進(jìn)銷售有時(shí)會(huì)事半功倍,由于裝飾公司直接面對(duì)客戶,掌握裝修的在線信息,受客戶的委托,為客戶信任,具有很強(qiáng)的臨門一腳的助銷能力,因此必須圍繞小區(qū)緊抓裝飾公司。由于小區(qū)的宣傳推廣,這項(xiàng)工作做起來就順利多了。

  抓裝飾公司關(guān)鍵在一個(gè)“利”字,這是與消費(fèi)者推廣的工作重點(diǎn)的不同之處,因此抓裝飾公司的工作圍繞“利”展開:

  1、 首先弄清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與裝飾公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作的政策,從而制定有吸引力的政策,讓裝飾公司有利可圖;

  2、 整理已經(jīng)發(fā)生業(yè)務(wù)往來的裝飾公司,逐個(gè)拜訪,用新的政策激勵(lì)穩(wěn)固他們,保證他們忠誠不流失;

  3、 收集裝飾公司的信息:A)掃街逐個(gè)進(jìn)行記錄、登記;B)通過裝飾公司街頭促銷收集他的資料;C)通過電視、報(bào)紙;D)通過電話黃頁;E)通過朋友介紹;F)通過小區(qū)宣傳了解等;

  4、 對(duì)目標(biāo)裝飾公司逐個(gè)拜訪,互通裝修信息;拜訪時(shí)要準(zhǔn)備好物品如:產(chǎn)品宣傳資料、小禮品、名片、協(xié)議書、VIP卡;

  5、 對(duì)有合作意向的裝飾公司跟進(jìn)拜訪,抓關(guān)鍵人物如采購員、設(shè)計(jì)師、施工負(fù)責(zé)人等,不同的公司情況不一樣,要善于觀察。一般拜訪3-4次就有業(yè)務(wù)意向,4-7次就會(huì)達(dá)成業(yè)務(wù)并成交;

  6、 通過已裝修的客戶的售后服務(wù)爭(zhēng)取他在小區(qū)內(nèi)或朋友中進(jìn)行口碑宣傳,爭(zhēng)取更多的客戶;

  7、 對(duì)已成交的裝飾公司要及時(shí)兌現(xiàn)政策,讓他們嘗到甜頭。

總之,做好小區(qū)市場(chǎng)推廣就必須抓住小區(qū)物業(yè)、售樓處和裝修公司兩頭,充分全面了解情況,成為xxx和裝修的行家。

 

小區(qū)銷售促進(jìn)實(shí)戰(zhàn)模式

 

一、目的:

通過普及宣傳XX產(chǎn)品知識(shí)及XX文化價(jià)值觀,改變此行業(yè)信息不對(duì)稱現(xiàn)狀,提高消費(fèi)者產(chǎn)品認(rèn)知能力,以此贏得消費(fèi)者好感,從而提升XX企業(yè)及品牌形象,帶動(dòng)銷量的提升。

 

二、工作對(duì)象:

1:已經(jīng)買了新房,正在裝修或?qū)⒁b修的主家。

2:裝修公司。

3:房地產(chǎn)開發(fā)公司。

 

三、人力資源

1:人員組織:

組織一個(gè)由X人組成的小區(qū)工作組,對(duì)所在城市內(nèi)的新建小區(qū)進(jìn)行走動(dòng)式訪問與宣傳。

標(biāo)準(zhǔn):年齡不要太大,39歲以下,身體健康,品貌端莊,吃苦耐勞,忠誠敬業(yè),以下崗職工,家屬畢業(yè)生為主,貧困學(xué)生(利用周末節(jié)假日)兼職為輔。

2:人員的構(gòu)成:

小區(qū)工作是基層工作,必須面對(duì)消費(fèi)者,工作人員的儀表及行為代表企業(yè)的形象,因此,必須儀容整潔,行為規(guī)范,有親和力,懂產(chǎn)品知識(shí),善于和主家、居委會(huì)、房地產(chǎn)公司溝通。

建議小區(qū)工作人員以女性為主。小區(qū)對(duì)進(jìn)入小區(qū)的人員很敏感,男性不易接近主家。但對(duì)女性的防范心理較低,容易開展工作。女性也占有較明顯的優(yōu)勢(shì)。

小區(qū)工作人員必須專業(yè),對(duì)終端的一線人員要進(jìn)行產(chǎn)品常規(guī)性質(zhì)的知識(shí)培訓(xùn),統(tǒng)一制定“疑問解答”。如:產(chǎn)地、價(jià)格、特性、其它品牌的比較等。

注意員工形象建設(shè),給人以實(shí)力派感覺,可加強(qiáng)客戶對(duì)我們的信心。

對(duì)新員工,要注意對(duì)他們的專業(yè)培訓(xùn),使他們不斷的獲得進(jìn)步。對(duì)員工的工資要合理參照當(dāng)?shù)氐墓べY標(biāo)準(zhǔn),中檔偏高要留住人,人員的流動(dòng)一定要控制在10%以內(nèi),我們是技術(shù)性行業(yè)人員的流動(dòng)過大不會(huì)有好的成果。我們是協(xié)同作戰(zhàn),要尊重各方面的工作成果,不要過于強(qiáng)調(diào)個(gè)人作用。

工資參考標(biāo)準(zhǔn)(各地以當(dāng)?shù)厝司杖霝闃?biāo)準(zhǔn)可適當(dāng)浮動(dòng)):專職底薪300元,提成5/瓶;兼職不發(fā)放底薪,提成10/瓶。

3:編制:

設(shè)宣講員一名,負(fù)責(zé)活動(dòng)的聯(lián)絡(luò),現(xiàn)場(chǎng)宣講,營造促銷氣氛;展示員一名,負(fù)責(zé)宣傳品展示,資料發(fā)放,信息記錄;直銷員一名,負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)售賣。

 

四、工作的開展

  

A 小區(qū)促銷實(shí)戰(zhàn)

準(zhǔn)備:

情況調(diào)查清楚,認(rèn)真準(zhǔn)備各種材料和推廣方案要盡量詳細(xì),不要打無準(zhǔn)備的仗。

1   需要的資料及用具:

宣傳單頁(數(shù)量視小區(qū)規(guī)模定)、折疊式展板一套、 名片三合、登記表若干、相關(guān)文件資料一套、銷售用表及票據(jù)若干、宣傳桌一張、椅子兩把、匙扣若干、宣傳廣告?zhèn)阋话选R欢ㄒ⒁庹w形象。若形象不佳,宣傳效果適得其反,不如不擺。

2)人員:

統(tǒng)一服裝、胸牌,男女配合,做好物業(yè)與居委會(huì)的溝通工作,強(qiáng)調(diào)是甲醛知識(shí)普及宣傳的公益活動(dòng),讓其鼓勵(lì)居民參與,一般由女性宣傳,男性以技術(shù)人員的身份出現(xiàn),解答客戶的問題。

3)小區(qū)宣傳:

在小區(qū)人流量大的較空曠場(chǎng)地臨時(shí)搭建宣傳現(xiàn)場(chǎng),若人氣不夠旺可采用入戶宣傳的方式,這樣可以得到很多的信息。主家的實(shí)力,裝修的進(jìn)展,施工人員的情況都可以從入戶中得到了解。入戶宣傳更是和xxx進(jìn)行面對(duì)面的交流的好機(jī)會(huì),千萬不要放過。

 

B小區(qū)媒體靈活運(yùn)用

墻體軟廣告:以商品知識(shí)為主體文字內(nèi)容,具公益性質(zhì),同時(shí)突出公司名及品牌名。

郵報(bào)箱:打上XX公司名及一句溫情的祝愿。例 遠(yuǎn)方的朋友祝福您-xx

電表箱XX提醒您安全用電

大門前遮陽傘xxx,讓您成為xxxx

售房處樣板間:小區(qū)售房處若還未落成,則一定聯(lián)系負(fù)責(zé)人,為其供料裝修作成樣板間,但要其宣傳我們的品牌,鼓動(dòng)業(yè)主使用。樣板間可結(jié)合鑰匙扣組合運(yùn)用,即交房鑰匙時(shí)用xx匙扣,使業(yè)主對(duì)xxx加深印象,并讓負(fù)責(zé)人多對(duì)它進(jìn)行宣傳,吸引他們參觀,比我們介紹更有效。爭(zhēng)取得到更多的客戶。

5)宣傳時(shí)間:

一個(gè)小區(qū)要駐點(diǎn)一周以上,不要只做二三天,這樣不會(huì)有效果的,一定要堅(jiān)持住,有了一家后很快就有其它的客戶。

6)業(yè)務(wù)拓展

重視小區(qū)的同時(shí),也要注意士多店合作、xx商等客戶,多與他們聯(lián)系,爭(zhēng)取更好的獲得主家的情況,拿出好的辦法。

7)工作的結(jié)束

一個(gè)小區(qū)開發(fā)的結(jié)束,要做好善后工作,樹立企業(yè)、個(gè)人形象。

回訪居委會(huì)管理人員:對(duì)他們的支持表示感謝!

回訪我們的主家:進(jìn)行使用后的回訪,介紹一些裝修保護(hù)的常識(shí)。可以提供保養(yǎng)和維修服務(wù)。

回訪認(rèn)識(shí)的xxxxxx:對(duì)用過我們公司的產(chǎn)品表示感謝,并表達(dá)進(jìn)一步的合作愿望。對(duì)未能用過我們的產(chǎn)品的,進(jìn)一步聯(lián)絡(luò)感情表達(dá)合作愿望爭(zhēng)取他們建產(chǎn)長期的合作關(guān)系。

注意:我們是服務(wù)行業(yè),活動(dòng)要強(qiáng)化服務(wù)意識(shí),走感情訴求的路子,促銷氣氛要淡化,不要降低到保險(xiǎn)公司的層次。

 

五、客戶的分析:

主家:最注重的是裝修后的最終效果,要在這一方面多做工作,打消疑慮。其次注重費(fèi)用,推薦適合的配套產(chǎn)品,與他的消費(fèi)能力相合。

裝修公司:在行業(yè)中地位較高,與他們是平等合作利益共享,相互尊重。

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