【銷(xiāo)售】打客戶(hù)樂(lè)意接聽(tīng)的跟單電話
小編：轉(zhuǎn)眼10月份就在PM2.5的陪伴下飛過(guò)，一月來(lái)，小編不斷調(diào)整著內(nèi)容的結(jié)構(gòu)和層次，有面向基層的客戶(hù)拜訪，也有更傳統(tǒng)的電話營(yíng)銷(xiāo)，當(dāng)然還有少不了的案例分享。這個(gè)月來(lái)的內(nèi)容，您喜歡嗎？技巧類(lèi)的內(nèi)容 和 市場(chǎng)趨勢(shì) 以及營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)文章，您更喜歡那方面？ 期待您的回復(fù)，當(dāng)然小編更期待能有內(nèi)容和線下活動(dòng)的合作哦！呃 秋天來(lái)了，注意保暖，工作愉快 ：）
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客戶(hù)不樂(lè)意接聽(tīng)銷(xiāo)售顧問(wèn)的跟單電話，怎么辦？這樣的問(wèn)題我已經(jīng)被無(wú)數(shù)個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)提問(wèn)過(guò)了，在回答這個(gè)問(wèn)題之前，我們先來(lái)思考一個(gè)問(wèn)題。如果在凌晨?jī)牲c(diǎn)鐘的時(shí)候，我打電話給你，把你從睡夢(mèng)中吵醒，你愿意嗎？
如果我再問(wèn)，凡是在凌晨?jī)牲c(diǎn)的時(shí)候接到我的電話的，將獲得5000元的獎(jiǎng)金，你愿意在凌晨?jī)牲c(diǎn)鐘的時(shí)候接到我的電話嗎？
在第一種情況下，我打電話給你，你會(huì)覺(jué)得這是一個(gè)麻煩，而第二種情況下，我打電話給你，你會(huì)覺(jué)得這是一個(gè)帶來(lái)切實(shí)利益的機(jī)會(huì)。
一、客戶(hù)為什么不樂(lè)意接聽(tīng)銷(xiāo)售顧問(wèn)的電話？
從生面的案例中我們發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)不樂(lè)意接聽(tīng)我們的電話，基本上可以歸納為5個(gè)原因。
1、電話內(nèi)容無(wú)法激起客戶(hù)的興趣，我們的很多銷(xiāo)售顧問(wèn)，每次打電話給客戶(hù)時(shí)，開(kāi)口閉口都談車(chē)的問(wèn)題。客戶(hù)不是汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，不像我們整天都在考慮賣(mài)車(chē)的問(wèn)題，所做的所想的都跟車(chē)有關(guān)?？蛻?hù)雖然也會(huì)考慮買(mǎi)車(chē)的問(wèn)題，但是他更可能會(huì)考慮自己的生意，考慮家人，考慮去哪里旅游等等。而我們打電話給他們時(shí)，只詢(xún)問(wèn)了我們自己感興趣的問(wèn)題，卻不去關(guān)心客戶(hù)所關(guān)心的問(wèn)題，自然是難以激起客戶(hù)的交談興趣的。
2、你的電話給客戶(hù)帶來(lái)了壓力和麻煩，就像前面半夜里打電話給客戶(hù)的案例一樣，我們的銷(xiāo)售顧問(wèn)在打電話給客戶(hù)時(shí)，總是愛(ài)追問(wèn)客戶(hù)考慮得怎么樣，客戶(hù)在面對(duì)這樣的問(wèn)題時(shí)，是很難回答的。這就如同在談戀愛(ài)時(shí)，總是追問(wèn)女朋友愿意不愿意嫁給你一樣，你追問(wèn)的越急，她就越不知道如何回答你，這會(huì)給對(duì)方造成很大的心理壓力。銷(xiāo)售中也是這樣，剛開(kāi)始的時(shí)候，客戶(hù)還會(huì)敷衍一下你，最后，被你問(wèn)煩了，干脆直接來(lái)一句“沒(méi)考慮好”。
3、你的電話沒(méi)有給客戶(hù)帶來(lái)切實(shí)利益，人們只對(duì)關(guān)系到自己切身利益的事情投入精力去關(guān)注。就像你在讀我的文章一樣，如果我的文章對(duì)你的實(shí)際工作沒(méi)有任何益處，如果我寫(xiě)的是如何參加高考獲得高分的方法，你還會(huì)繼續(xù)往下讀下去嗎，還會(huì)繼續(xù)關(guān)注我的微信公眾號(hào)發(fā)布的內(nèi)容嗎？肯定不會(huì)。
4、你打電話的時(shí)間不對(duì)，在客戶(hù)開(kāi)會(huì)的時(shí)候，忙著工作的時(shí)候，正吃飯的時(shí)候，午休或周末睡懶覺(jué)的時(shí)候，或者心情很不好的時(shí)候，你剛好打電話過(guò)去了，客戶(hù)心里肯定不爽，不怕人就已經(jīng)算是禮貌了。
5、你的電話毫無(wú)創(chuàng)意，每次開(kāi)頭都是先做自我介紹，然后再詢(xún)問(wèn)考慮得怎么樣，從來(lái)沒(méi)有改變一下說(shuō)話的方式和內(nèi)容，你打了幾次電話之后，客戶(hù)已經(jīng)熟悉了你說(shuō)話的套路，你剛說(shuō)完上半句，他就知道你下半句要說(shuō)什么了，總是沒(méi)有什么新鮮的或有用的信息提供給他，他能樂(lè)意接你的電話嗎？換了你，接到這樣的電話，你也不會(huì)樂(lè)意的。
那么，如何才能讓客戶(hù)樂(lè)意接聽(tīng)銷(xiāo)售顧問(wèn)的電話呢？
二、讓客戶(hù)樂(lè)意接聽(tīng)電話的7個(gè)秘籍
作為銷(xiāo)售顧問(wèn)，我們始終要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，只要他是一個(gè)真正有購(gòu)車(chē)意向的客戶(hù)，他總是不會(huì)錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)能幫助他做出購(gòu)車(chē)決策的有利信息的，只是這些信息如何以客戶(hù)更愿意接收的方式傳達(dá)給他呢，我們從一線的銷(xiāo)售實(shí)踐中總結(jié)出了7個(gè)方法。
1、先取得客戶(hù)的通話許可。獵頭公司的獵頭顧問(wèn)在電話中做的非常好，他們每次接通電話的時(shí)候，都會(huì)先詢(xún)問(wèn)對(duì)方：“是×××先生嗎？我是一家獵頭公司的獵頭顧問(wèn)，您現(xiàn)在方便接聽(tīng)電話嗎？”接到這樣的電話，如果客戶(hù)說(shuō)方便，他就會(huì)按照預(yù)先設(shè)計(jì)好的問(wèn)題，逐一的跟客戶(hù)往下交談。如果客戶(hù)說(shuō)不方便，他就詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是過(guò)1個(gè)小時(shí)還是2個(gè)小時(shí)之后打電話比較方便，給客戶(hù)做出選擇后，再按照客戶(hù)的意愿給他打電話。這樣的電話，就等于是做了提前預(yù)約一樣，客戶(hù)們往往比較樂(lè)意接聽(tīng)。
2、巧妙運(yùn)用登門(mén)檻策略。所謂的登門(mén)檻策略，就是先提出一個(gè)極小極容易達(dá)到的要求，一旦對(duì)方答應(yīng)了之后，再提出一個(gè)更大一點(diǎn)的要求，往往比較容易獲得許可。比如，剛接通電話的時(shí)候，客戶(hù)就說(shuō)比較忙，其實(shí)不要著急，有可能這只是一個(gè)不想接聽(tīng)你電話的借口而已。銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該采用登門(mén)檻策略，直接跟客戶(hù)說(shuō)，能不能占用他的一分鐘告訴他一件很重要的事情。只要客戶(hù)愿意給你1分鐘，而且說(shuō)的事情確實(shí)很重要，那么客戶(hù)就有可能愿意給你2分鐘，3分鐘，甚至是10分鐘。
3、每次與客戶(hù)接觸都為下一次的聯(lián)系埋下伏筆。戀愛(ài)高手在約女孩子吃飯時(shí)，總是能找到很多理由，比如為了紀(jì)念第一次見(jiàn)面，紀(jì)念第一次看電影，紀(jì)念第一次一起壓馬路等等，只要有了理由，而且讓女孩子覺(jué)得他是一個(gè)細(xì)心的人，那女孩子就會(huì)屁顛屁顛的和他出去約會(huì)了。銷(xiāo)售顧問(wèn)也應(yīng)該善于尋找理由和客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)，比如在客戶(hù)來(lái)展廳的時(shí)候，銷(xiāo)售顧問(wèn)要有意識(shí)的對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題，留一兩個(gè)表示無(wú)法回答，然后在筆記本上記錄下來(lái)，等客戶(hù)離店之后，再打電話給客戶(hù)時(shí)，直接告訴客戶(hù)，打電話給他是為了解答他上次來(lái)店時(shí)留下來(lái)的問(wèn)題。這樣的電話，客戶(hù)不僅愿意接聽(tīng)，而且還會(huì)覺(jué)得這位銷(xiāo)售顧問(wèn)很細(xì)心，很把客戶(hù)的問(wèn)題當(dāng)一回事，客戶(hù)心里也會(huì)很高興，從而為銷(xiāo)售顧問(wèn)自己的表現(xiàn)增分不少。
4、打電話前先給客戶(hù)發(fā)一條短信。很多電話直接打過(guò)去給客戶(hù)，沒(méi)有什么正當(dāng)?shù)睦碛桑蛻?hù)就不太樂(lè)意接聽(tīng)。如果在打電話給客戶(hù)之前，提前半個(gè)小時(shí)或1個(gè)小時(shí)給客戶(hù)發(fā)去一條短信，等過(guò)了半個(gè)小時(shí)或1個(gè)小時(shí)之后，再給客戶(hù)打電話，接通電話后詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否已經(jīng)收到你之前發(fā)送的短信，也可以詢(xún)問(wèn)是否閱讀了短信，這樣的理由就比較充分了，而且會(huì)引起客戶(hù)的關(guān)注。這樣的電話，客戶(hù)也是比較樂(lè)意接聽(tīng)的。
5、在合適的時(shí)間打電話，客戶(hù)比較樂(lè)意接聽(tīng)。比如不應(yīng)該在工作日的上午9點(diǎn)半之前打電話，這時(shí)候客戶(hù)可能在開(kāi)會(huì)，不應(yīng)該在中午12點(diǎn)至下午14點(diǎn)之間打電話，這時(shí)候客戶(hù)可能在休息。如果是周末，不應(yīng)該在上午11點(diǎn)之前打電話，這時(shí)候客戶(hù)可能還在睡懶覺(jué)。可以在周五的下午打電話，這時(shí)候，快到周末了，客戶(hù)沒(méi)有什么心思在工作上，打電話給他是比較合適的。也可以在客戶(hù)發(fā)薪日的第二天打電話，這時(shí)候的客戶(hù)心情會(huì)比較好。當(dāng)然，這些個(gè)人作息時(shí)間，都應(yīng)該在客戶(hù)來(lái)店的時(shí)候提前了解清楚。
6、電話內(nèi)容出乎客戶(hù)的意料，比如電話一接通就直接告訴客戶(hù)，你這次打電話給他不是說(shuō)車(chē)的事情，而是想找他幫個(gè)忙，而且一定要聲明，這個(gè)忙是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的，只要他舉手之勞就能做到的，而且是客戶(hù)最擅長(zhǎng)的，這樣的忙，客戶(hù)是比較愿意幫的。風(fēng)行汽車(chē)在上海有個(gè)4S店，里面有個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)，叫孫佳佳，每次客戶(hù)來(lái)店的時(shí)候，她都特別留意客戶(hù)的個(gè)人愛(ài)好是什么。有一次，她了解到一個(gè)客戶(hù)的愛(ài)好是釣魚(yú)，后來(lái)在打跟蹤電話時(shí)，她直接找客戶(hù)咨詢(xún)?nèi)绾钨?gòu)買(mǎi)魚(yú)餌的問(wèn)題，剛好聊到的是客戶(hù)最擅長(zhǎng)的事情，客戶(hù)就跟她聊了半個(gè)多小時(shí)。最后成了好朋友，訂單也成了她的囊中之物。
7、退而求其次的發(fā)一條令人感動(dòng)的短信。如果上面提供的方法都使用過(guò)了，還是沒(méi)有解決客戶(hù)不樂(lè)意接聽(tīng)電話的問(wèn)題，那就編寫(xiě)一條短信發(fā)給他。短信里面要包含三個(gè)內(nèi)容：一是說(shuō)明你打電話給客戶(hù)的目的是什么，而且這個(gè)目的一定是能夠給客戶(hù)帶來(lái)益處的。二是說(shuō)明你將如何幫助客戶(hù)爭(zhēng)取到他的切身利益。三是表達(dá)你的歉意，不應(yīng)該在不合適的時(shí)候給他打電話。以真誠(chéng)的態(tài)度爭(zhēng)取獲得客戶(hù)的認(rèn)可，這樣做一兩次之后，客戶(hù)很容易在心里產(chǎn)生內(nèi)疚感，他甚至?xí)催^(guò)來(lái)打電話給你。
客戶(hù)是人，是有血有肉，有心有肺，會(huì)自私自利的人。銷(xiāo)售顧問(wèn)在給他們打電話之前一定要考慮清楚一個(gè)根本的問(wèn)題，就是你打的這個(gè)電話能給他們帶來(lái)些什么有益的東西，不僅要想清楚，還要在筆記本上一一羅列出來(lái)，至少寫(xiě)出3點(diǎn)以上，然后再結(jié)合上面提供的7個(gè)方法，嘗試著給客戶(hù)打電話，肯定會(huì)有意想不到的收獲。
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