精品亚洲成a人在线,久久国产亚洲精品日韩一区在线播放

周光輝:店鋪如何做好目標(biāo)客戶群體的定位？

門店管理

2016-01-20 21293

店鋪如何做好目標(biāo)客戶群體的定位？

我們說(shuō)企業(yè)做營(yíng)銷，首先要做好定位，對(duì)企業(yè)的盈利模式、產(chǎn)品、核心產(chǎn)品、目標(biāo)用戶群體、關(guān)鍵詞等進(jìn)行定位，今天，我們重點(diǎn)研究如何做好目標(biāo)客戶群體的定位。
　　以釣魚(yú)為例，假設(shè)我們是垂釣者，并且我們不是什么魚(yú)都要，只釣到我們喜歡的魚(yú)就好。那么想要釣到我們喜歡的魚(yú)，就需要好好分析一下了：1、釣?zāi)姆N魚(yú);2、魚(yú)的活動(dòng)區(qū)域;3、魚(yú)的性格愛(ài)好;4、魚(yú)最喜歡哪種餌;5、篩選魚(yú)。
　　第一步：釣?zāi)姆N魚(yú)——找準(zhǔn)客戶群體
　　是什么決定你的客戶群體呢?當(dāng)然是產(chǎn)品。舉個(gè)例子，“訓(xùn)練型跑步鞋”是你的產(chǎn)品，如果你把需要運(yùn)動(dòng)鞋的客戶群體定位成自己的目標(biāo)客戶群體，那就說(shuō)明你還不懂什么叫做“準(zhǔn)”客戶。對(duì)于企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，找對(duì)人很重要。
　　產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶群體特點(diǎn)最接近的才叫準(zhǔn)，按照上面的例子，產(chǎn)品的特點(diǎn)是“訓(xùn)練型”，那么直接針對(duì)的目標(biāo)客戶群體就是對(duì)訓(xùn)練型的跑步鞋有需求的，其他什么速度型的跑步鞋，舒適型的跑步鞋等都不是他們最根本的需求，“訓(xùn)練型跑步鞋”是專門為這個(gè)目標(biāo)客戶群體特意定制的。企業(yè)一定要找到產(chǎn)品直接針對(duì)的群體，他們才是你的目標(biāo)客戶群體，是“準(zhǔn)”客戶。
　　第二步：魚(yú)的活動(dòng)區(qū)域——客戶群體的活動(dòng)范圍
　　不同的客戶群體有不同的特征，即使是同一客戶群體，也會(huì)因?yàn)樾詣e年齡等不同而具有不一樣的特征。
　　舉個(gè)例子：愛(ài)好軍事是某個(gè)客戶群體的特征，這個(gè)群體可能大多集聚在鐵血等專業(yè)的論壇上，但其中因?yàn)樾詣e、年齡的不同，可能導(dǎo)致一部分去了新浪的論壇，而一部分去了網(wǎng)易的論壇。
　　所以企業(yè)真正要找準(zhǔn)客戶的活動(dòng)范圍，需要做詳細(xì)的分析，可以從他們的性別、年齡、社會(huì)階層、消費(fèi)能力、興趣愛(ài)好等進(jìn)行入手。找到客戶群體的活動(dòng)范圍是為了節(jié)省宣傳成本，達(dá)到事半功倍的效果。

　　第三步：魚(yú)的性格愛(ài)好——客戶的興趣愛(ài)好，性格特征
　　分析客戶的興趣愛(ài)好和性格特征，是為了幫助企業(yè)做有針對(duì)性的宣傳。
　　看看三國(guó)時(shí)期的諸葛亮，為什么敢跟司馬懿玩“空城計(jì)”這一出呢?就是因?yàn)橹T葛亮了解司馬懿多疑的特點(diǎn)，而且也知道司馬懿對(duì)諸葛亮有著謹(jǐn)慎不冒險(xiǎn)的性格特點(diǎn)的了解，于是諸葛亮對(duì)癥下藥，司馬懿最終上當(dāng)。
　　當(dāng)然，性格、愛(ài)好這東西過(guò)于寬泛，企業(yè)分析客戶群體的愛(ài)好就足夠，比如，老爺爺和老太太們愛(ài)跳廣場(chǎng)舞，這就是一個(gè)群體的愛(ài)好。
　　第四步：魚(yú)最喜歡那種魚(yú)餌——客戶的根本需求
　　企業(yè)要明白，釣魚(yú)要用魚(yú)餌，魚(yú)餌是決定魚(yú)是否上鉤的主要原因。
　　那么，企業(yè)產(chǎn)品的“餌”是什么呢?如何才能吸引目標(biāo)客戶上鉤呢?
　　客戶之所以會(huì)成為你的客戶是因?yàn)槟銕退麧M足了需求?？蛻粜枰闶且?yàn)樗袩o(wú)法解決的煩惱，而這個(gè)煩惱，你那剛好有能夠滿足他的解決方案，這就是對(duì)客戶最有吸引力的“餌”。
　　人人都有煩惱，誰(shuí)能幫助別人解決煩惱，誰(shuí)就能吸引到更多的人。
　　第五步：篩選魚(yú)——細(xì)分客戶群體
　　好了，我們?cè)卺烎~(yú)的時(shí)候，當(dāng)我們拋下了魚(yú)餌，可能會(huì)看到引來(lái)了很多不同的魚(yú)，此時(shí)要一條條把他們都釣上來(lái)顯然是不太可能的，如果說(shuō)用一個(gè)漁網(wǎng)去撈，那會(huì)撈到我們不需要的魚(yú)，那應(yīng)該怎么辦?怎么撈既能撈到魚(yú)，又能撈到我們需要的魚(yú)呢?
　　答案就在漁網(wǎng)上，結(jié)網(wǎng)的時(shí)候，把網(wǎng)的間隙留大些，小魚(yú)就可以跑出去了，留下大魚(yú)。
　　那對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們用什么來(lái)篩選客戶呢?價(jià)格。不同的價(jià)格對(duì)應(yīng)不同的消費(fèi)群體，如果做高端群體的話，就應(yīng)該細(xì)分出大客戶群體中的高端群體，定出一個(gè)適合高端客戶的價(jià)格，千萬(wàn)不要想著能把整個(gè)大群體的生意都做了，不同階層的人消費(fèi)觀念是不同的。企業(yè)要懂得“小網(wǎng)撈不到大魚(yú)，大網(wǎng)不撈小魚(yú)”的道理。

上一篇杜絕管理工作的六種浪費(fèi)

上一篇人生當(dāng)有大格局

評(píng)論