店長(zhǎng),這招太致命了?
?
失傳秘籍助你打通“任督二脈”,練就終極
銷售本領(lǐng)?! ?br />
第一技:轉(zhuǎn)換角度,深入內(nèi)心,瞬間成交
一個(gè)月黑風(fēng)高的夜晚,某大樓的一位業(yè)主被殺手追殺,他大叫著“救命”,結(jié)果被殺死了。
又一個(gè)冷風(fēng)習(xí)習(xí)的夜晚,另一大樓的一位業(yè)主被壞人追殺,他靈機(jī)一動(dòng)邊跑邊喊:“失火啦,失火啦,再不出來(lái)會(huì)被燒死的!”結(jié)果他獲救了。
?故事心里路線解剖:
你被追殺關(guān)我什么事?我來(lái)救你憑空惹來(lái)殺身之禍怎么辦?但失火了就關(guān)乎我了,被燒的會(huì)是我,所以我必須跑出來(lái),結(jié)果太多這樣的我跑出來(lái)歹徒就被嚇走了,你得救了。
?秘籍心得:
必須100%站在對(duì)方的角度,走進(jìn)對(duì)方的世界,深入了解對(duì)方的內(nèi)心對(duì)話。
例:習(xí)主席的內(nèi)心對(duì)話是"釣魚島";老板的內(nèi)心對(duì)話是"利潤(rùn)";員工的內(nèi)心對(duì)話是"收入"??
找到對(duì)方內(nèi)心對(duì)話的四個(gè)步驟!
1、走出自己的世界!
2、走進(jìn)對(duì)方的內(nèi)心世界!
3、將對(duì)方帶到他世界的邊緣!(不要在對(duì)方的辦公室、公司、家里
銷售,因?yàn)槟鞘撬氖澜?)
4、將他帶進(jìn)你自己的世界!
讓客戶主動(dòng)找你!!
第二技:讓客戶幫你說(shuō)
永遠(yuǎn)不要自己介紹自己的產(chǎn)品多么好,讓客戶說(shuō),讓身邊人說(shuō)!一個(gè)客戶見證勝過(guò)你的千言萬(wàn)語(yǔ)!
客戶見證要素:
1、名人見證;2、見證結(jié)果,不要見證過(guò)程;3、購(gòu)買理由;4、數(shù)字化見證;5、同產(chǎn)品只賣方案!
1、方案要無(wú)懈可擊!
2、要讓客戶無(wú)法抗拒!
解決客戶抗拒的最好方法是不去解決!要讓客戶在一開始就無(wú)法抗拒!
3、是客戶要買,不是你要賣!幫助客戶意識(shí)到找你購(gòu)買是最好的選擇!!
4、讓購(gòu)買的人驚喜、內(nèi)疚與自豪!讓不買的人遺憾、失落、后悔。
第三技:人性至上!
營(yíng)銷的不是產(chǎn)品,不是服務(wù),不是品牌,而是人心,是人性,是情感!
例:床單廣告:我們的床單可以讓你的老公想家!
人性的玄機(jī):
1、身份感
人性最大的不滿是對(duì)身份的不滿!每個(gè)人現(xiàn)實(shí)的身份和理想中的身份都有巨大的差距!要學(xué)會(huì)給員工身份,給客戶身份感。
例:世界500強(qiáng)平均有500到5000個(gè)副總裁!飛機(jī)最危險(xiǎn)的位置是頭等航,為何有人花更多的錢買最危險(xiǎn)的位置?因?yàn)轭^等艙代表身份!讓公司沒有員工,都是有身份的人。
2、渴望
產(chǎn)品的價(jià)值取決于客戶對(duì)產(chǎn)品的渴望程度!要聚焦、激發(fā)和描述對(duì)方的渴望。所以先公關(guān),后廣告。
3、好奇心
銷售的終極目的是將一群有夢(mèng)想、有野心、有購(gòu)買力的人聚集到你這里,讓他們喜歡你、崇拜你、追隨你,讓他們持續(xù)購(gòu)買,并主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹。
第四技:永遠(yuǎn)不賣承諾,只賣結(jié)果
你的產(chǎn)品越靠近客戶想要的結(jié)果,你的客戶越容易產(chǎn)生購(gòu)買行為。因?yàn)榭蛻粢I的不是你的產(chǎn)品,是結(jié)果。
所以,講太多產(chǎn)品的特性、功能、優(yōu)勢(shì)用處并不大,要結(jié)合客戶的特點(diǎn)講結(jié)果,講他最想要的結(jié)果!
例如,女人買化妝品不是為了"美",而是為了姐妹們羨慕的眼光,為了留住好老公,為了趕走小三,為了吸引更多男性的目光!所以賣化妝品時(shí)先要告訴她你的產(chǎn)品就能幫她達(dá)到這3個(gè)結(jié)果!
把90%的時(shí)間和精力放在結(jié)果上,只把10%放在產(chǎn)品上!
描述結(jié)果的關(guān)鍵點(diǎn):
1、讓客戶最輕松達(dá)到結(jié)果!
例:減肥產(chǎn)品廣告:睡覺也可以減肥!
2、讓客戶最快速達(dá)到結(jié)果!
例:10天講一口流利的英語(yǔ)!豐胸產(chǎn)品廣告:28天勾回男人的心!
3、讓客戶最安全達(dá)到結(jié)果!
例:可以喝的洗面奶!