小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中最實(shí)戰(zhàn)的賣(mài)卡話術(shù)

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“ 前 言 ”

很多時(shí)候，小區(qū)業(yè)務(wù)員在登門(mén)拜訪的時(shí)候，會(huì)碰到的業(yè)主需求和自身品類(lèi)不一樣的情況，如果對(duì)各品牌不夠了解，那么能夠和業(yè)主說(shuō)明的，無(wú)非是“本次活動(dòng)也有**參加，您不妨去看一下”諸如此類(lèi)沒(méi)有營(yíng)養(yǎng)的話，對(duì)業(yè)主不會(huì)產(chǎn)生多少吸引力；而如果用最平易近人，最精粹的2-3句話來(lái)介紹，對(duì)于本次活動(dòng)來(lái)說(shuō)，很有可能增加了一個(gè)以上的潛在客戶，活動(dòng)當(dāng)天多促成幾單，對(duì)于該業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，則很有可能增加了一筆獎(jiǎng)金，一些鼓勵(lì)，所以：

背熟每一個(gè)參與品牌的亮點(diǎn)是第一個(gè)需要完成的基本功。

“ 正 題 ”

成功的銷(xiāo)售包含三要素

一、我是誰(shuí)；

二、我要向您推薦什么；

三、我們的活動(dòng)好在哪里。


銷(xiāo)售四大必備條件

一、形象；

二、快樂(lè)；

三、人性；

四、服務(wù)。


“ 進(jìn)門(mén) 開(kāi)場(chǎng)白 ”

**先生/女士您好，我叫***，是咱們**家居建材“****”活動(dòng)的工作人員，（目測(cè)裝修進(jìn)度，順帶夸他家里—漂亮—大方—采光好—有品位等等）今天特意來(lái)邀請(qǐng)您參加我們*月*日于**地方舉辦的“****”活動(dòng)，您看……（拿出DM單頁(yè)，呈至業(yè)主眼前，手勢(shì)配合講解）這次折扣力度空前，價(jià)格保證全城、全年最低。

“ 實(shí)戰(zhàn) 模擬 ”

根據(jù)業(yè)主房子的裝修進(jìn)度再向介紹客戶相對(duì)需求的建材品牌。

本次活動(dòng)，****也參加了，您家里****建材和家具都定了嗎？

回答A：考慮一下

哦，那恭喜您，這次“****”活動(dòng)的價(jià)格不僅保證全城最低，還保價(jià)180天，比平時(shí)專(zhuān)賣(mài)店的3·15，5·1、10·1等大型活動(dòng)價(jià)格還要低，買(mǎi)貴差價(jià)10倍返還，更有7天無(wú)理由退訂的鉅惠，帶給像您這樣有意向的客戶，還能省時(shí)、省力、省心，一個(gè)下午，就能買(mǎi)齊所有裝修的主材家具呢；您想想呀，花小品牌的錢(qián)買(mǎi)大品牌的品質(zhì)保障和服務(wù)，買(mǎi)的放心，用的也安心呀！

回答B(yǎng)：我已訂了

嗯嗯，您選擇**肯定有您的道理，不過(guò)俗話說(shuō)：貨比三家不吃虧，我們真誠(chéng)的希望能為您省到錢(qián)，這次活動(dòng)空前絕后，價(jià)格全程監(jiān)督，保證公正、公平、公開(kāi)，您看過(guò)之后再做決定也不遲喔。

回答C：我全部訂好了

那挺好啊，裝修挺累的。對(duì)了，您家里家具也買(mǎi)好了嗎，本次活動(dòng)XX家具折扣最低！ 您的親朋好友的家里有在裝修或準(zhǔn)備裝修的嗎？本次活動(dòng)……，相信您的朋友來(lái)參加本次活動(dòng)后，一定會(huì)收獲驚喜的。

“ 異議 處理 ”

異議A：你們這種活動(dòng)到處做啊，一點(diǎn)優(yōu)惠都沒(méi)有，我自己去門(mén)店也能拿到那個(gè)優(yōu)惠吧（有參加過(guò)類(lèi)似活動(dòng)的業(yè)主）。

答：**先生/女士，我非常理解您的擔(dān)心和顧慮。您這樣說(shuō)，只是因?yàn)閷?duì)我們還不了解，我們這次的折扣力度空前，機(jī)不可失，價(jià)格保證全市最低！目前已有**戶報(bào)名參加啦，**先生您只需要來(lái)我們活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)了解一下，此次活動(dòng)是工廠惠民之舉，實(shí)實(shí)在在的為客戶省錢(qián)。確?；顒?dòng)當(dāng)天價(jià)格公平、公正、公開(kāi)。現(xiàn)在我們距離活動(dòng)還有**天，正好您也可以抽空帶上家人和朋友提前去我們?nèi)雵氖笠痪€品牌的各個(gè)專(zhuān)賣(mài)店對(duì)比一下價(jià)格，這樣您才買(mǎi)的放心嘛！

異議B：我到時(shí)候不一定有時(shí)間。

前面借用異議A的話術(shù)，“本次活動(dòng)的力度非常大，全年最低，錯(cuò)過(guò)的話，很可惜的，您也可以讓您的家人或是朋友來(lái)的，絕對(duì)不虛此行。

異議C：折扣是多少？都有哪些優(yōu)惠？

本次活動(dòng)主題就是“****”。每個(gè)品牌都會(huì)有半價(jià)產(chǎn)品推出，這個(gè)折扣是很可觀的。其他產(chǎn)品的折扣活動(dòng)當(dāng)天才會(huì)揭曉，不過(guò)可以肯定的是，要比門(mén)店和5·1、10·1活動(dòng)的力度要大得多。

異議D：年底/明年才開(kāi)始裝修。

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)碰到中意的產(chǎn)品，您只需先下訂單，等年底或明年再拿貨都沒(méi)問(wèn)題，后續(xù)在門(mén)店補(bǔ)辦一個(gè)正常手續(xù)就可以了。您看，現(xiàn)在的建材家具一直在漲價(jià)。而且，活動(dòng)當(dāng)天主持人不僅會(huì)打破價(jià)格堅(jiān)冰，而且也會(huì)講解裝修知識(shí)及裝修存在的貓膩，您以后裝修時(shí)也可以做一個(gè)參考。

“ 業(yè)主 感興趣 ”

1贈(zèng)品



**先生/女士，憑借“****”惠民卡除了讓您可以享受當(dāng)天的最低折扣外，活動(dòng)當(dāng)天您下訂一個(gè)品牌就可以直接抵貨款200元，最高可以省2000元，至各入圍品牌門(mén)店看樣，集齊6家印章，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)簽到，或者在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)到各品牌商家集齊6家印章即可免費(fèi)領(lǐng)取價(jià)值118元的高檔空調(diào)被。

2惠民卡



活動(dòng)當(dāng)天憑訂單還可以領(lǐng)取獎(jiǎng)品以及參加抽大獎(jiǎng)活動(dòng)?，F(xiàn)在只需要100元誠(chéng)意金，就可以獲得我們的“****”惠民卡，每戶限購(gòu)一張，您看您家里又是真的有裝修建材的需求，所以真的不容錯(cuò)過(guò)啊，絕對(duì)不虛此行。當(dāng)然如果在現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有您中意的產(chǎn)品的話我們還是會(huì)把誠(chéng)意金全額退還給您的。

“ 分享 小技巧 ”

1、男女搭配去攀談的時(shí)候，容易贏得業(yè)主的信任；

2、去某小區(qū)的時(shí)候，適當(dāng)填寫(xiě)該小區(qū)的業(yè)主信息，隨便編**棟**號(hào)**人買(mǎi)惠民卡信息3個(gè)，給業(yè)主“他不是第一個(gè)吃螃蟹”的感覺(jué)；

3、當(dāng)我們搞定某一個(gè)客戶后，可走進(jìn)關(guān)系（比如事后電話問(wèn)候，回訪），往往業(yè)主還有朋友在裝修，有他的引薦，我們很容易促成再次銷(xiāo)售惠民卡；

4、沒(méi)有碰到業(yè)主的，記錄下門(mén)牌號(hào)，回來(lái)后找電銷(xiāo)組摘錄業(yè)主號(hào)碼，為后續(xù)電話跟進(jìn)做準(zhǔn)備；如果現(xiàn)場(chǎng)有工人施工或有包工頭設(shè)計(jì)師等，都不要放棄任何一個(gè)機(jī)會(huì)，可以套套近乎，問(wèn)一下他們一般業(yè)主什么時(shí)候在。

5、當(dāng)自己攻不下來(lái)的時(shí)候，可致電其他同事，換人打“攻堅(jiān)戰(zhàn)役”。

6、相信堅(jiān)持就是勝利，只要業(yè)主沒(méi)把我們往外趕，那我們就要想盡一切辦法把卡賣(mài)給業(yè)主。可以從自己熟悉的裝修建材切入，用專(zhuān)業(yè)獲取業(yè)主的信任。

7、給業(yè)主介紹活動(dòng)的幾個(gè)大禮的時(shí)候，要生動(dòng)形象一點(diǎn)。

8、介紹品牌時(shí)，一定要把握各個(gè)品牌的產(chǎn)品亮點(diǎn)，給有需要產(chǎn)品的業(yè)主留下一個(gè)深刻的印象?；蚴桥e例說(shuō)明，（如果業(yè)主正需要地板，就可以說(shuō)，這次**地板質(zhì)量很好，地板鑰匙都刮不花的，非常耐磨，就你們這棟**樓的陳先生都定的他們家的地板啊，可惜陳先生沒(méi)趕上這次活動(dòng)啊，他那會(huì)兒買(mǎi)的就比您現(xiàn)在買(mǎi)要貴多了，您現(xiàn)在買(mǎi)至少省一兩千呢！）有已經(jīng)安裝好的房子更好，可以直接帶業(yè)主去看。


“ 最 后 ”

賣(mài)卡是一項(xiàng)艱巨而困難的工作，但是只要抱定必勝的信心，想盡一切辦法，任何困難都能克服！相信自己，相信團(tuán)隊(duì)，永不放棄，堅(jiān)持到底！加油！