進小區(qū)集客，秒殺保安和物業(yè)！


導讀


背景1： XX小區(qū)采取了進門刷卡制度，沒有卡就進不去。

背景2：XX小區(qū)每棟樓樓下都安裝了密碼鎖，沒有密碼就進不去。

背景3：XX小區(qū)到處都是監(jiān)控探頭，保安看到可疑人員就會上前詢問。

…

隨著小區(qū)檔次的升級，小區(qū)的安保系統(tǒng)成了建材業(yè)務員進入小區(qū)面臨的一道屏障，如何逾越這道屏障順利進入小區(qū)？如何從容應對各種阻撓見到業(yè)主？


第一招喬裝打扮


進小區(qū)推廣建材的人一般分為專賣店營業(yè)員、建材業(yè)務員和兼職大學生三種，要想不被拒之門外，首先衣著應該普通化，最好就像業(yè)主的裝扮，盡量不穿工作服和花哨的衣服。手上不要拿有明顯標志的東西，如店里的環(huán)保袋，資料畫冊等。年輕的學生，可以裝扮成業(yè)主的子女，幫年長的業(yè)主提東西。

【妙招1】：找一個EMS的口袋，裝成速遞員。

【妙招2】：拿個快餐盒，自稱送外賣。

【妙招3】：去菜市場買點菜或者水果，自然的走進去。


第二招混水摸魚


對于看管比較嚴的小區(qū)，業(yè)務員獨自進入稍有困難，需要借助其他人的幫忙，混進小區(qū)。當有業(yè)主進小區(qū)時，和業(yè)主一起進，裝出與業(yè)主認識的模樣，或者跟在普通業(yè)主后面，就說是一起的。如果沒有遇見業(yè)主，可以與裝修工人、水暖工、安裝工等搭訕，一起混進小區(qū)。

【妙招】：讓同事和你配合一下，保安不讓進時就給你的假客戶（真同事）打電話，同事說話一定要兇一些，可以以投訴相威脅（保安最怕投訴了）。


第三招按圖索驥


如果小區(qū)內已經有我們的客戶，那再好不過，直接說“我是X棟X號的，找XX師傅拿個東西”、“我是XX品牌的，來回訪一下客戶，X棟X號”…

【妙招1】：進小區(qū)后，每次離開小區(qū)時，最好能給客戶遺留一些待解決的問題，比如送資料、看材料樣品等，以便下次進小區(qū)時，有個“合法”的理由，如“我約了業(yè)主今天來量房間尺寸”。

【妙招2】：讓去過門店的意向客戶留下小區(qū)住址、聯(lián)系方式，去小區(qū)的時候直接說找某某業(yè)主，通過保安的審查。


第四招蒙混過關


有些小區(qū)的保安“狗仗人勢”，自以為了不起，此時進入小區(qū)，可以找借口蒙混過關。

【妙招1】：假裝在小區(qū)里租房子，以后進小區(qū)就很正常了，如“我要租房，約了房東，可他電話打不通（隨便翻一個陌生號碼）”。

【妙招2】：假裝成買房子的人（一般適用于高檔小區(qū)），如“我去售樓中心看房子”，迅速告別保安，徑直走向售樓中心，到里面轉一圈之后，找個出口出來（避開保安視線）。

【妙招3】：假裝去找物業(yè)，物業(yè)領導是保安的頂頭上司，找物業(yè)領導可以省去很多口舌，但是一定要在保安面前問清楚物業(yè)怎么走，如“我找物業(yè)談事情，你們領導在不在？”。

【妙招4】：小區(qū)里面有裝飾公司在施工的話，一般會有廣告懸掛出來，在小區(qū)外面看到之后，進小區(qū)時直接說是裝飾公司的，到工地上看看，如“我是XX裝飾公司的，要去工地上找個人，拿下東西”。


第五招軟磨硬泡


想進小區(qū)，別想著先做業(yè)務，先和門衛(wèi)打成一片?；斐筛鐐儯洺＿f煙，必要時候創(chuàng)造接觸的機會，讓保安也和自己做兄弟。和保安打交道要循序漸進，不可操之過急。試探著問問可不可以開個綠燈，一般多說點好聽的就成了。

時間長了，門衛(wèi)還會告訴你哪棟樓里是什么人住著，干什么工作的，是機關還是企業(yè)，開什么車，孩子在哪里上學，等等關于客戶的詳細信息，省去了自己挖空心思去套客戶資料。說不定那門衛(wèi)還和其他小區(qū)的門衛(wèi)認識，有了這層關系，跑別的小區(qū)也很方便。

【妙招1】：采取糖衣炮彈，請保安抽煙喝水吃冷飲，求其通融。

【妙招2】：保安上班都是很無聊的，實在不行就每天去那里磨，多去跟他們聊天，時間長自然就熟了。

【妙招3】：小區(qū)管理不嚴就直接大大方方的進，保安如果問起，直接表明來意，如“我是做XX品牌的，我進去找XX， 一會就出來，你就通融通融”（邊說邊遞根煙）。


第六招以禮待人


在業(yè)主家里談業(yè)務，業(yè)主的戒備會成幾何級數(shù)升級，經過分析，我們發(fā)現(xiàn)反感的原因有兩點：業(yè)主的 “視覺/聽覺疲勞”，遭到不同建材業(yè)務員的狂轟亂炸之后，業(yè)主沒有得到有價值的信息，顯得煩躁；業(yè)主的正常生活受到干擾，正在忙于裝修的業(yè)主無暇接待建材業(yè)務員，或者建材業(yè)務員在施工現(xiàn)場礙手礙腳。

在業(yè)主家中逗留的時間長短，也決定了這戶人家成功的幾率有多大。如果和業(yè)主交流的時間過短，根本得不到有用的信息，相反，長時間的交流，可以發(fā)掘業(yè)主需求，知道業(yè)主最關注什么，讓業(yè)主更全面的了解品牌和產品信息。

【建議措施】：

1、提前預約很重要，莽撞的直接拜訪要不遇不到業(yè)主，要不業(yè)主很忙，讓你改天再來。

2、入室人員要注意禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時，要適可而止。

3、禮貌的說“您好，李小姐，我是XX品牌的，最近我們有一個促銷活動，打擾您3分鐘時間，我給您介紹一下?！?br />
4、資料最好用袋子裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、名片、貴賓卡、現(xiàn)金券等。

5、向業(yè)主索要電話時，可以這樣說，“到時有一些優(yōu)惠活動（或家裝課堂，或預約去總部展廳參觀），好隨時通知您?！?br />
6、利用搜集到的業(yè)主信息，發(fā)一些節(jié)日祝福短信，拉近距離，增加親切感。


第七招隨機應變


進入小區(qū)后，敲開業(yè)主家的大門，會遇到業(yè)主在與不在兩種情況，此時就要隨機應變，不錯過任何機會。

【建議話述】：

你好，請問一下業(yè)主在嗎？（業(yè)主剛好在）哦，您好，我是XX品牌的，今天正好到這個小區(qū)幫客戶量面積，注意到您這邊正在裝修，所以過來看看。不知道您的地板選好了沒有？

你好，請問一下業(yè)主在嗎？（業(yè)主不在）哦，師傅你好，我是XX品牌的，看到你這邊在搞裝修，所以進來看看。（扯裝修進度、裝飾公司、天氣等話題）不知道這邊業(yè)主的XX定了沒有？（定了）哦，沒關系，看師傅的進度也挺快的，不知道業(yè)主選的什么牌子呢？師傅能留個聯(lián)系方式嗎？我們有個客戶在找木工師傅，我可以把你介紹給他。不好意思，打擾你了，你慢慢忙！

你好，請問一下業(yè)主在嗎？師傅是這樣的，這個周末我們有個活動，相信業(yè)主會有興趣參加的，業(yè)主一般什么時候過來呢？（過來更好，堵業(yè)主。不經常過來或者不知道的，繼續(xù)問）業(yè)主電話多少呢，我發(fā)個短信給他，告訴他活動信息。（師傅肯定會有，看你怎么磨，實在不行，只能留下單頁，依照上面的方法留下師傅的電話）麻煩師傅如果業(yè)主來的話，幫我把單頁給業(yè)主看一下啊，謝謝！


第八招守株待兔


有時候小區(qū)內各棟樓下的密碼鎖是工作狀態(tài)，大門緊閉讓建材業(yè)務員無法進入大樓，進而會錯過整棟樓的業(yè)主，遇見這種情況，只有守株待兔。

【妙招1】：先進入防盜門開啟的樓棟，記錄下防盜門關閉的樓棟，待會出來后留意其他樓棟。

【妙招2】：看到有人從樓棟里出來，或有人進入樓棟，此時應果斷放棄其他大門開放的樓棟，跟隨他人進入開門的樓棟。如果是兩人同行，可有一人尋找剛開門的樓棟，待同伴結束其他樓棟后，迅速趕過來。

【妙招3】：有的小區(qū)房屋建筑結構特殊，兩棟樓之間通過地下室聯(lián)通，或者每棟樓都有地下停車庫，可以直接從負一樓進入樓棟。

【妙招4】：在樓下看到X樓XXX室有人在裝修，可以直接按這一戶的門鈴，呼叫其開門，如“師傅，你好，幫我開一下門”、“你好，我忘帶卡了，幫我開下門”（一般都不認識，裝修階段都會開門）。


附：小區(qū)推廣小技巧

1、發(fā)傳單時，鑒別這戶人家是否在裝修，看門把手，如果門把手落了厚厚的灰，此戶人家即為無效。

2、在小區(qū)內轉悠時，應盡量避開保安視線，不與巡查的保安接觸，大方的進出樓棟。

3、小區(qū)業(yè)主、設計師和油木工的電話一般都被記在墻上，在業(yè)主家中應眼觀六路，及時記錄信息。

4、兼職的學生可以博取油木工的同情心，完不成老板制定的任務就拿不到工資（一般裝修師傅的子女也是學生這個年齡）。