課程目標(biāo) 這是一個(gè)最好的時(shí)代，這是一個(gè)最壞的時(shí)代。—狄更斯 名言 身為建材經(jīng)銷商，在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，我們應(yīng)該如何做好面對(duì)未來(lái)，跟著工廠的戰(zhàn)略做大做強(qiáng)？ 如何快速把握客戶需求，在當(dāng)今專賣店人流淡季下，如何在店內(nèi)有效留住顧客，進(jìn)行引導(dǎo)？如何快速提升專賣店的銷售力？形成系統(tǒng)的專賣店銷售方法與技巧 如何從銷售技巧創(chuàng)新、銷售工具創(chuàng)新，尋找高利潤(rùn)產(chǎn)品的銷售方法 家居建材行業(yè)2013年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)解析： 中高端目標(biāo)顧客群日益成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)重心 泛家居一站式賣場(chǎng)全國(guó)遍地開(kāi)花，顧客群分流嚴(yán)重 中高端產(chǎn)品成為市場(chǎng)銷售的主體 經(jīng)銷商日益重視對(duì)渠道的拓展運(yùn)營(yíng) 品牌聯(lián)盟、總裁簽售、廠家直供會(huì)各種形式活動(dòng)日益泛濫 家居建材行業(yè)的市場(chǎng)前景解析： 2013年中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 城市化進(jìn)程對(duì)家具建材行業(yè)的影響 80后—90后消費(fèi)群體對(duì)家居類產(chǎn)品的巨大市場(chǎng)需求特點(diǎn) 家居建材行業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷特征分析 結(jié)論： 衛(wèi)浴行業(yè)經(jīng)歷過(guò)：野蠻生長(zhǎng)、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)能過(guò)剩等幾個(gè)階段，卻也成就了行業(yè)的規(guī)模和地位； 家居建材行業(yè)正在步入“高增長(zhǎng)、高利潤(rùn)、高競(jìng)爭(zhēng)、低壟斷”的“三高一低”黃金市場(chǎng)發(fā)展階段。 我們的過(guò)去和未來(lái)發(fā)展的方向： 過(guò)去的市場(chǎng)環(huán)境下，經(jīng)銷商靠什么成功？ 當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，經(jīng)銷商靠什么繼續(xù)成功？ 家居建材經(jīng)銷商的營(yíng)銷管理轉(zhuǎn)型之路： 管理方式——從人情化放羊式管理到公司化規(guī)范化管理轉(zhuǎn)型 銷售團(tuán)隊(duì)——從老板個(gè)人銷售到團(tuán)隊(duì)集體營(yíng)銷轉(zhuǎn)型 銷售方式——從價(jià)格戰(zhàn)到體驗(yàn)式銷售轉(zhuǎn)型 營(yíng)銷方式——從坐店銷售到主動(dòng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型 終端銷售，提升業(yè)績(jī)是專賣店管理的唯一出發(fā)點(diǎn)也是最核心的目的 購(gòu)買業(yè)主的消費(fèi)心理解析 常見(jiàn)裝修業(yè)主的購(gòu)買心理誤區(qū)認(rèn)識(shí) 常見(jiàn)業(yè)主的裝修購(gòu)磚需求分類 常見(jiàn)各種類型裝修業(yè)主的需求心理剖析 高效判斷業(yè)主購(gòu)買需求的要素與技巧 2、讓顧客開(kāi)口說(shuō)話的四大必殺技： 3、在終端與顧客聊什么比較好： 聊家居風(fēng)水 聊房產(chǎn)信息 聊裝修家庭基本知識(shí) 聊如何選購(gòu)建材類產(chǎn)品 3、高盈利建材專賣店專業(yè)軟件和工具的組合運(yùn)用 4、顧客在銷售過(guò)程中，常見(jiàn)銷售異議的應(yīng)對(duì)與引導(dǎo)技巧： 當(dāng)顧客說(shuō)到“這款磚不是很好看的時(shí)候……” 當(dāng)顧客說(shuō)到“這款產(chǎn)品好貴的時(shí)候……” 當(dāng)顧客說(shuō)到“別人家的產(chǎn)品也很不錯(cuò)，價(jià)格還便宜的時(shí)候……” 當(dāng)顧客不置可否的時(shí)候……” 家居顧問(wèn)的必備的“臨門一腳”成交技巧 6、產(chǎn)品銷售的“天龍八部”銷售流程攻略 產(chǎn)品銷售基礎(chǔ)關(guān)鍵流程 專業(yè)高效的銷售開(kāi)場(chǎng) 從“首次講解”到為“二次銷售”的鋪墊 客戶需求鎖定與渠道配合 做好跟單式銷售工作的訣竅 擬定談判策略到“一錘定音”