課程目標： 調整經銷商心態(tài)，樹立經銷商對品牌、企業(yè)文化認同與經營品牌的信心； 掌握行業(yè)主流渠道銷售模式； 幫助經銷商樹立正確的市場競爭意識和積極的生意觀念； 引導經銷商積極轉型，規(guī)范內部管理體系創(chuàng)新贏利模式； 改變經銷商與廠家博弈關系，精誠合作打造快速供應鏈； 經銷商走出去，改變“坐商”觀念主動出擊開拓市場； 全面系統(tǒng)地分析零售門店的運營管理實務促進業(yè)績增長。 課程大綱： 第一部分 經銷商的戰(zhàn)略思維與發(fā)展方向(此部分可加入廠家對經銷商的要求、廠商沖突協(xié)調) 1. 生意不好做的原因（從坐銷到行銷，從營銷到服務） 2. 經銷商事業(yè)的本質（品牌化經營、公司化管理） 3. 如何與建材市場有效談判實現(xiàn)共贏？ 4．經銷商如何進行自我診斷，突破自我？ 5．家居建材經銷商未來發(fā)展的五大方向 6. 老板之道（作為一個老板應該干的事情） 第二部分 品牌化提升之道 1、經銷商為何要做品牌 2、品牌的本質 3、提升品牌的方向 4、品牌的規(guī)劃與競爭策略 5、品牌之魂：對本地化客戶的關注 第三部分 如何有效制定公司化發(fā)展戰(zhàn)略（此部分內容主要解決經銷商只關注短期賺錢而忽視長期發(fā)展的思維誤區(qū)，并告訴一套商學院完整戰(zhàn)略的方法） 重新定位，創(chuàng)新贏利模式 1、傳統(tǒng)經銷商面臨的挑戰(zhàn)與機會 -經銷商在生意拓展上面臨的挑戰(zhàn) -經銷商生意的四種不同銷售模式 案例分析：夫妻老婆店如不轉型將面臨的四種死法 2、新生代經銷商如何賺錢 ①差異化策略：贏利模式創(chuàng)新 -什么是經銷商的贏利模式； -利潤和投資回報率（ROI）分析； -經銷商贏利模式創(chuàng)新的八個方法 ②低成本策略：從夫妻老婆店到公司化運營 -從夫妻店向公司化轉型要過九座橋 -實現(xiàn)公司化運營經銷商的五項修煉 第四部分 門店診斷銷售提升五式 1．門店零售診斷公式 2．選擇建材城與店面的依據與方法是什么 3. 如何有效提高進店率 4. 如何提高客戶成交率 5．如何有效提高每次每筆成交費用 6．如何提高客戶回頭率 7．提升銷售話術設計的秘訣是什么？ 第五部分 如何做好促銷與團購 1．家居建材促銷的經典八大步驟 2．如何確定促銷主題，常見的三大促銷目的 3. 怎樣制確定活動方案 4．如何做特價，如何保證特價有效又不降低利潤 5．簽售團購活動人氣秘訣是什么？ 6．如何做好活動宣傳 7．如何布置賣場終端，保證活動氣氛 8．如何做好活動的動員與士氣鼓舞 第六部分 如何進行零售隊伍的人員管理與激勵 1. 公司發(fā)展不同階段對銷售隊伍管理不同 2．如何與公司銷售精英達成共識形成共同目標 3. 提升銷售團隊成員工作績效的思路與方法 4．月會周會晨會夕會等高效管理手段應用 5. 不同人員的激勵藝術，如何解決內部公平 6. 如何逐步消除能人文化，逐步行程經驗沉積 第七部分 如何做好設計師渠道 1. 為何要做設計師渠道 2. 設計師渠道所需要的籌劃 3. 如何開拓設計師渠道 4. 設計師渠道維護與管理 5. 與人合作要做的六件事 第七部分 如何做好小區(qū)推廣 1．小區(qū)推廣對于家居建材作用有哪些？ 2．為何別人做小區(qū)有效自己無效，做好小區(qū)推廣的前提是什么？ 3．四種不同房源的開發(fā)策略 4．小區(qū)進駐的四種方式選擇 5. 完整小區(qū)開拓的十四大步驟 6．小區(qū)開拓完整案例以及解讀 附錄：建材營銷方法的其他主題選擇（如需要講解下面內容，將替換掉上面安排，請企業(yè)做選擇） 第一部分 如何做好工程渠道 1. 工程采購的六大步驟 2. 工程銷售的風險評估 3. 采購決策的五種角色 4. 工程銷售的幾個原則與技巧 5. 工程銷售管理與提升