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李賦剛:如何做一個成功的服裝代理商
2016-01-20 43053
品牌的成長史其實也是一部代理商的成長史,一個品牌在某區(qū)域市場操作的成功與否,很大程度上取決于該區(qū)域的代理商。操作同一個品牌,不同的代理商運作出來的業(yè)績可能會是天壤之別。如今,隨著市場的不斷發(fā)展,競爭的不斷加劇,對代理商也提出了越來越高的要求,如何才能成為一名成功的代理商呢?一、選對品牌選擇品牌好比娶老婆,直接決定了你的家庭是否幸福和睦,你的老婆起碼必須和你志同道合,必須有共同語言。因為你是代理商,你所代理的產品就是你的收益來源,也是你的事業(yè)的基礎,所以你必須要慎之又慎地選擇合作的品牌。選擇品牌先得認清自己的實力,經營大品牌當然獲益的可能性比較大,風險也比較?。坏笃放平洜I的門檻一般比較高,供貨折扣比較高,退換貨等政策也往往比較苛刻,你需要有較強的資金實力做后盾。如果你自身實力不夠的話,你亦無法和大品牌取得平等對話的權利,在合作談判中可能會處于劣勢。選擇品牌時候不僅要看該品牌的實力,也一定要清楚該品牌的潛力。你必須了解該品牌老板的經營思路、其創(chuàng)造品牌的決心,該企業(yè)是否有專業(yè)的營銷隊伍等。有的企業(yè)也只是以為做品牌好賺錢,抱著試試看的心理運作品牌,并沒有什么長遠目標。行業(yè)內就出過這種笑話:廣東某品牌在一些雜志上大張旗鼓做了幾個月廣告想創(chuàng)品牌,幾個月后發(fā)現(xiàn)效益不行又回到從前的批發(fā)狀態(tài)去了,苦了一批代理商。還有,你要注意該品牌的產品特點,是否符合你區(qū)域消費者的身體特征和喜好習慣等。很多品牌的產品在南方暢銷,在北方市場就不見得有優(yōu)勢,中國南北方女性體型差異很大。陜西某代理商一年之內換了三個品牌,第一個品牌因為產品風格太歐化,不適合,在三個月后換了;第二個品牌做了約半年,價格太高,始終打不開多少市場,只好作罷;第三個品牌則剛做了不到三個月,該品牌的廠家就專門做外單加工去了,宣布不再做內銷產品,該代理商也只好退出。一年下來,倉庫里堆滿了三個牌子的產品,資金精力投入了不少,卻根本無利可圖,你說這代理商累不累?所以還是那句老話:沒有最好,只有最合適。你應該選擇最適合自己的、實力相當的品牌作為你的經營首選。二、進行品牌的科學經營規(guī)劃品牌所有權是屬于廠家的,你代理了,就擁有了區(qū)域的經營權,你可千萬別把什么都寄托在廠家身上,所以,更多時候,你得靠自己。一些領先企業(yè)大都也只能對你提供一些經營理念上的引導,具體市場細節(jié)的執(zhí)行,都得靠你自己。如果你剛剛起步,你應該集中所有精力先做好一個品牌,切忌好大喜功;如果你已經有一定實力,你可以經營多個品牌。但你最好不要經營風格很雷同的品牌,盡量選擇有不同定位的品牌進行經營,你要根據它們的特點對品牌進行有效的組合。你還要考慮淡旺季關系,保證淡旺季都有不同的經營重點。多品牌戰(zhàn)略可以讓你轉移風險,增加和廠家談判的籌碼,也可以讓你經營的產品能達到有效互補。還有,你經營的品牌一定要有重點,有的品牌能給你的經營樹立形象,但不一定會有很高的利潤。有的品牌沒什么名氣,但經營利潤卻可能比較可觀。你可以將形象品牌和利潤品牌有機結合。三、清楚的認識廠家認清楚你和廠家的關系,有利于你進行靈活的決策。廠家和你的合作永遠都是臨時的,你們之間的關系就是利益關系。千萬別讓一些私人的義氣因素來主導你的經營。如果你經營不善,廠家可能會考慮撤換你;如果你經營太好,廠家可能會想收回經營權,改設分公司、辦事處然后把利潤據為己有,很多品牌廠家的區(qū)域經理都在虎視眈眈想取代你成為該市場的辦事處經理。四、公司化運作代理商很多還停留在個體戶批發(fā)商的地步,一手收錢一手發(fā)貨,很多代理商不知道自己一個月利潤收入具體多少、費用支出多少,不了解自己手中到底有多少貨物,還是停留在夫妻店批發(fā)商的年代,這樣的生意如何能做大?你要成為成功的代理商,你就應該注冊成立自己的貿易公司,設立市場、財務、倉庫等各部門,進行科學的管理運作。你要學會用電腦來管理你的庫存你要學會建立客戶管理系統(tǒng)…….。你的規(guī)范運作會為你吸引更多的客戶,也能讓你爭取到更多的來自廠家的支持。浙江的某代理商,就成立了專門的銷售公司,聘請職業(yè)經理人進行管理,營銷部門有十來號人馬,其一年某單一品牌的代理銷售額就高達1000多萬,相當于其他地區(qū)7、8個代理商的年營業(yè)額總和。理所當然他成為該品牌在全國的最大代理商,他也因此獲得了廠家最大的支持,所以,幾年來,他的業(yè)績能一直保持著穩(wěn)定的增長。五、牢牢控制自己的網絡銷售網絡是你賴以生存發(fā)展的武器,但廠家可能會對你的網絡虎視眈眈。記住,一定要嚴格控制好自己的網絡,提高她們的忠誠度,讓你的網絡永遠隨你走而不是隨著廠家品牌走。比如終端商的門頭就可以很說明問題,網絡是不是你的,門頭上表現(xiàn)得最清楚。千萬抓住機會,讓門頭不僅僅為你經營的品牌服務,適時的加上你的公司,或者你的連鎖店多少號,你將累積不少你自己的品牌資產。你的網絡是你唯一賴以和廠家談判的籌碼,千萬別掉以輕心。你的網絡除了經營你代理的品牌,是不是還在銷售其它牌子的產品,甚至在銷售你的主要對手的產品?你的經銷商進貨周期一般是多長?你的經銷商愿意自行投入廣告嗎?作為代理商,你能輕易回答這些問題?請好好反思一下,你對你的現(xiàn)有網絡控制力有多強?六、保持一定的庫存擁有一定的庫存不僅讓你能更好的為經銷商服務,還能對廠家構成一定的制約,廠家一般想撤換代理商時候,也會投鼠忌器,擔心你的庫存會沖擊市場,不敢輕易動手。庫存太多同樣對你是風險,所以要學會保持良性庫存,倉庫里的,必須大部分的是暢銷品,及時把你的滯銷品進行處理或者退回公司。這樣,你才不至于沒有退路。充分發(fā)揮你的預測能力和前瞻性,在旺季來臨之前搶先囤積一些暢銷貨物,這是經營成功的一門重要藝術。七、擁有自營專賣店或樣板店自營專賣店是形象窗口,也是自己了解市場進行市場調研的重要工具,成功的自營店可以為下屬經銷商樹立經營典范,提供參考借鑒,也能有效的幫你清理滯銷庫存。一個連自己的店都管不了的代理商,是不要寄希望去管理下屬的加盟經銷商了。一個連自營店都不能贏利的代理商,也不要指望下面的經銷商能好到哪里去。如果你有能力把品牌進駐當地最有影響力的商場,那對經銷商和消費者都非常有說服力,也會讓你的上游廠家非常重視,大大增加你的成功指數。八、適時宣傳自己廠家在你的區(qū)域投放的廣告中,你一定不要忘記附加的宣傳自己。高明的代理商往往愿意和廠家在區(qū)域合作運作廣告,并及時地把自己的公司推出去,樹立自己的形象。比如電視廣告末尾打上你自己公司的電話,或者在報紙廣告上留下你公司的地址,在廠家組織的一些招商會、新品發(fā)布會上,也千萬抓住機會宣傳讓你的公司露露臉。這樣,你會逐漸累積一筆豐富的品牌資產。九、靈活調整經營策略市場瞬息萬變,需要靈敏的嗅覺和處事的果斷。經營策略必須緊跟廠家的動向,你要嚴密關注廠商的政策制度以及市場的需求變化,及時作出策略上的調整。當你代理的品牌經營連續(xù)下滑的時候,提醒你溫習孫子兵法的三十六計——走為上,及時投入別的品牌的懷抱。別去指望廠家翻身的那一天。十、適時推出自有的品牌做到一定的規(guī)模,你可以考慮推出自有的品牌,當然,一開始你不需要去設立工廠,你可以利用代理過程中建立起的關系,聯(lián)系廠家進行貼牌生產,畢竟,現(xiàn)在擁有生產能力的廠家有很多很多。到一定時候,你可以去投資建廠,業(yè)界類似這樣的成功代理商已有一些,他們的經驗你可以去參考。如果有一天,當你被廠家拋棄、或者你拋棄了廠家的時候,你還有自己的牌子可以做,你能擁有自己的一份事業(yè)
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