銷售溝通智慧 課程背景 行業(yè)的冬季已經(jīng)很久了，春天還會遠嗎？ 2013年大戲即將拉來帷幕， 主動者出擊 ，逆勢突圍的機會就在眼前。 打鐵還需自身硬！訓練你的業(yè)務(wù)人員吧，提高業(yè)務(wù)精英的成交能力！ 課程源起 請容許我講個小故事來說明這個課程。 有一個非洲的國王到山區(qū)視察民情，山路不好走，有很多荊棘，扎腳。國王回到住所下了一道命令：“去！把山路給我鋪上牛皮！”聽到這個命令你會怎么做呢？（銷售員聽客戶闡述完需求，你會怎么做呢？）我在講課時問了很多學員，學員大都回答：“干！”、“殺牛！”、“立刻執(zhí)行！”我說：哎！這年頭連牛都要跟對人??！跟了你，死的快??！國王的第一個下屬聽完命令立刻去干了。 好在國王還有一個下屬，這個下屬參加過我的培訓！他立刻找到國王——開始了一段獨有的溝通智慧： “陛下！您剛才下了一道命令，把山路鋪上牛皮是嗎？”（這是第一步：聽?。? “是?。　保雎牭轿唬。? “關(guān)于這個事情，方便問您兩個問題嗎？”（為第二步鋪墊，第二步：問！） “方便，問吧！” “路上鋪上牛皮，您想要什么呢？”（問需求?。? “不扎腳！”（需求出來了：》） “除了這個，還有別的嗎？” （鎖定需求） “沒有了！” “陛下！我有一個方案，能夠滿足您走山路不扎腳的需求，而且成本是鋪牛皮成本的萬分之一都不到，您愿意聽一下嗎？”（塑造價值、引起興趣，才進入第三步：說！） “愿意！” “我馬上用牛皮做一個東西，套在您的腳上，走路走到哪都是牛皮的！保證不扎腳！這個東西的名字叫做‘鞋’！，牛皮做的叫‘皮鞋’！您覺得怎么樣？” “很好！您馬上把殺牛的那貨給我叫回來——”（成交！） 這個課程就是把學員訓練成類似國王第二個下屬的心態(tài)和溝通技巧，第二類的下屬也就是一個訓練有素的銷售員！這個課程的名稱叫《銷售關(guān)鍵對話™》，訓練銷售員學會三個關(guān)鍵的溝通技巧：聽、問、說！” 課程背景 大客戶銷售，形勢錯綜復雜，競爭對手也多，要拿下單子，需要銷售人員自身具備敏銳的洞察力和溝通力。大客戶銷售的核心是理解、挖掘、轉(zhuǎn)換大客戶的需求，做到“比客戶更了解客戶”。（充分使用“先跟后問”把握需求的技巧） 然后為客戶制定出更有針對性、更切實可行的個性化產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案，站在具體用戶的角度量身定制，切實提高大客戶滿意度，建立在客戶眼中非你莫屬的感覺，客戶永遠為對他重要的東西買單?。ā昂锰幷f夠、壞處說透”塑造重要性） 然而大部分的銷售員滔滔不絕地介紹產(chǎn)品，客人也好像對我們的產(chǎn)品很感興趣，大部分的客戶卻讓銷售員留下資料而已，不了了之，銷售員不知道為什么；（我愿意聽你的，你才會愿意聽我的！訓練聽的技巧） 在即將成交那一瞬間，客戶設(shè)置眼花繚亂的障礙：質(zhì)量、價格、競品、再考慮一下等等假問題，銷售員無計可施，最終卻功虧一簣或者付出不該付出的代價。（“上堆下切”替換轉(zhuǎn)移的技巧） 面對大客戶銷售過程里的任何情形，一流的銷售溝通高手都能保持順暢的溝通、把握住對方內(nèi)在真實的想法、需求以及挖掘出新的需求、植入一種全新的觀念，完成向?qū)Ψ浇榻B新品或者新方案的任務(wù)！（問的技巧強化訓練：嘴巴一張打開一扇門） 銷售溝通有其共性、內(nèi)在的規(guī)律，掌握規(guī)律、練習運用，這是一門你可以掌握的技術(shù)和藝術(shù)。學會銷售溝通不變的規(guī)律，領(lǐng)悟銷售溝通的深刻智慧。 訓練過的銷售員拿的鉤子，沒有訓練過的銷售員拿的是針！ 課程內(nèi)容 1 讓客戶跟著你走的銷售關(guān)鍵對話模式：先跟后問再說；（和客戶關(guān)鍵對話的三步） 2 高效關(guān)鍵對話的六個步驟：請說；你是說——；還有呢？假如還有呢？你總的是說——；你愿意聽聽我的想法嗎？（聆聽客戶的技巧，植入全新的信念） 3 復述客戶語言的六種技巧：選擇性復述、總結(jié)性復述、原文復述、鎖定復述、成交復述、需求復述、情感復述；（“跟” 客戶的技巧、打開心扉） 4 有效發(fā)問的技巧：封閉式發(fā)問、開放式發(fā)問；搜集信息發(fā)問/指責性發(fā)問；啟發(fā)式發(fā)問、引導式發(fā)問；（挖掘、了解、引導、放大客戶的需求） 5 塑造價值說的技巧：痛苦銷售法的5個步驟，發(fā)現(xiàn)問題、制造問題、放大問題、解決問題、介紹產(chǎn)品；（給客戶制造痛苦的技巧） 6 塑造價值三大步驟，賣什么說什么重要、把壞處說透、把好處說夠；（給客戶塑造方案的價值） 7 成功銷售員的十大要素：自信、溝通、成交、學習、專業(yè)、服務(wù)、形象、目標、協(xié)作、執(zhí)行；（自身提升的10大要素） 8 銷售員自測評估，找到銷售中的瓶頸，清晰自我?。ㄤN售員清晰自我） 9 狀態(tài)的建立：自信的技巧、建立對產(chǎn)品自信的技巧；（自信高于一切） 10 親和贏得信任的技巧；（在客戶眼中建立自信的技巧） 11 知己知彼的技巧：感知客戶的需求；（感知客戶的話中話、音外音） 12 肯定式對話：認可自我、認可客戶、認可團隊；（認可成交的技巧） 課程導師 王延廣老師 中國門店銷售實戰(zhàn)講師 聚成教育集團大課講師 《溝通智慧》《成為喚醒者》《關(guān)鍵對話》系列課程創(chuàng)始人 CCTV-1《生活早參考》節(jié)目嘉賓 美國國際訓練協(xié)會PTT培訓師 亞洲（國際）教練聯(lián)合會認證導師 中國東莞名家具展專家論壇主講嘉賓 金牌店長管理實戰(zhàn)訓練培訓師 20多家行業(yè)網(wǎng)站專家專欄作者 中國建材網(wǎng)、家具網(wǎng)、中國服裝網(wǎng)報等多家媒體特約撰稿人 王老師課堂風格詼諧幽默、實戰(zhàn)有效、直指人心，擅長把復雜的東西簡單化。擁有深厚的組織行為學、西方心理學、中國禪宗智慧等研修基礎(chǔ)和多年企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，課程具有鮮明的人性化、簡單化和可操作化的特點。 課程定位 幫助你的一線銷售人員：學會銷售過程中的關(guān)鍵對話技巧,迅速指向成交，成交大單。 學員對象 一線銷售顧問及銷售管理人員等 課程信息 培訓時長 2天 / 2天1夜 / 3天2夜 等 培訓形式 模擬講解 沙盤演練 點評分享 場地要求 只坐椅子，排排坐，開放式課堂，方便互相練習和互動。（沒有課桌） 課程特點 轉(zhuǎn)變信念：單純課堂培訓無法讓學員掌握大量技能，本課程在有限時間轉(zhuǎn)變學員對管理者、溝通、下屬、目標等事情的看法，也就是觀念，或者說是信念，激發(fā)其在工作實踐中持續(xù)學習的愿望。喚醒者系列課程強調(diào)通過培訓改變學員對自身和對問題的看法、提高對學習的意愿、有效支持他們在實踐中持續(xù)學習。 訓練行為：采用國際先進培訓理念指導培訓實踐，喚醒者的系列培訓超越知識和理論，落實到培養(yǎng)行為能力層面。喚醒者培訓課堂分為四個步驟：我說給你聽、我做給你看、你做給我看、再提問總結(jié)。學習理論不在于多，而在于融入我們的肌肉里（工作中）。 喚醒技術(shù)：喚醒者講師的作用不是證明我是對的，我要講授你什么，而是喚醒學員自身已經(jīng)擁有的資源和信心，自我覺察需要提升的短板，幫助學員產(chǎn)生主動思考和學習意愿。喚醒技術(shù)使我們做到本課程是少講少灌輸，學員多練多思考。 輔導跟進：在培訓實施完成后，為客戶提供評估和跟進輔導工具。對于有需要的客戶，開展一對一或一對多的跟進輔導服務(wù)，既幫助學員自主地產(chǎn)生學習的行為，也幫助客戶創(chuàng)造行為轉(zhuǎn)化后的直接附加價值。