有些人開大店是為了擴大門店的影響力，打擊競爭對手；也有些人開大店是為了先站住市場，塑造當?shù)刈畲蟮钠放频?a style="COLOR: black" target="_blank">形象，不讓新的加入者進入；還有些人完全是因為廠家的壓力而不得不開大店?；诓煌拈_店目的，在裝修大店的時候就需要考慮是產(chǎn)品陳列多一些還是顧客的體驗空間多一些，是把自己的店裝成賣貨的賣場還是裝成品牌展示的體驗中心？

在明確了裝修大店的目的以后，第二步要做的事情就是大店定位和贏利的問題，為什么這樣說呢？家居建材行業(yè)的銷售通常分為四種銷售方式：店面零售、中小工程、家裝公司和批發(fā)。從理論上說，作為一名經(jīng)銷商是需要學會四條腿走路的，但是總是要有一項特別突出，也就是核心的銷售方式才行。如果你選擇了店面零售，那么就需要關注到零售的店面管理和小區(qū)推廣的問題；如果你選擇了中小工程，那么就需要考慮當?shù)厝嗣}關系的建立以及銷售團隊的建設問題；如果你選擇了家裝公司，那么就需要考慮到當?shù)丶已b公司的關系建立以及設計師推廣的問題；如果你選擇了批發(fā)方式，那么就需要評估產(chǎn)品覆蓋的區(qū)域以及分銷的開發(fā)計劃。如果你想突出哪種銷售方式，那么店面的規(guī)模和設計就都要為這種銷售方式服務。店面零售為主的話，就要考慮方便顧客購買和體驗的問題，中小工程為主的話，就要考慮樣板工程的展示和送樣的速度問題，家裝公司為主的話，則要在店內提供設計師的休息和設計區(qū)域，批發(fā)為主的話，則要關注到倉庫的大小和店面標準化的示范作用。

已經(jīng)有朋友找到我說，希望我能從家電行業(yè)幫他物色幾個人，從而加強一下店面的管理。從以前的一兩百個平方米的專賣店一下子竄到了過千近萬的大店，對很多經(jīng)銷商來說都是一種挑戰(zhàn)。我通常問他的第一句話是，你這個店都賣什么產(chǎn)品？為什么對這樣的大店來說產(chǎn)品特別重要呢？因為以前店小，顧客可以選擇的范圍也比較小，所以導購員可以選擇產(chǎn)品主推；店大以后對顧客來說雖然可選擇的范圍擴大了，他的困惑也隨之而來，遲遲下不了購買決心，導購員通常需要迎合顧客的購買心理，無法進行產(chǎn)品主推。要吸引顧客并且把訂單的價格提高，可行的辦法就是要有合適的產(chǎn)品組合以及恰當?shù)恼故痉绞?。按照風格而不是產(chǎn)品的價格來進行陳列是一個有效的方法，也就是說不管你賣什么家居建材產(chǎn)品，你都可以按照家庭裝修的八種主流風格來進行產(chǎn)品出樣，前提是每種風格你的產(chǎn)品線一定要齊全。舉個例子，如果賣燈的話，你現(xiàn)在有一套燈具是地中海風格的，那么應該從大燈到小燈，從餐廳到臥室是全套都有的，否則顧客選好了產(chǎn)品，結果因為一個落地燈而沒有最終購買的話這樣的訂單流失確實有些遺憾。

　　大店人員怎么管，這是個說起來比較大的話題。作為經(jīng)銷商而言面對的是店面銷售經(jīng)理，至于銷售經(jīng)理下面是否會象家電賣場一樣設置主管則因每家店的情況而定了，我給出的建議是按照門店的區(qū)域來實行績效考核，每個區(qū)域選擇設置一名銷售主管來管理，這樣每名主管通常管到5-6名員工，這樣的管理才更加有效。還有一個非常重要的問題是，如何來管理門店的銷售流程，一般大店的產(chǎn)品都是高端產(chǎn)品在店的最里面，所以當顧客走進門店來的時候，最初接待的導購應該不急于推薦低端產(chǎn)品，而是引導顧客往里面走，從高端產(chǎn)品向顧客開始進行推薦，這樣的做法有點類似于足球場上的傳球，需要結合店面導購的考核辦法來進行銷售流程的設計。

“酒香不怕巷子深”的時代早已經(jīng)過去了，大店同樣需要借助廣告和推廣的力量。1、針對顧客的推廣方式：對于家居建材行業(yè)來說，我們的推廣核心地點當然是小區(qū)，推廣的重點人群是新裝修的業(yè)主，可以采取折扣券或者上門設計的方式來吸引顧客。直接上門推薦，發(fā)動異業(yè)聯(lián)合推廣、網(wǎng)絡推廣，都是針對顧客推廣的好方法。2、針對設計師的推廣方式：除了直接鎖定業(yè)主的方式外，大店還需要跟家裝設計師保持密切的聯(lián)系，從而讓門店在設計師群體中形成一定的口碑和影響力，設計師跑到門店來選擇最時尚、潮流的產(chǎn)品，這種專業(yè)人士的推薦比我打再多的廣告都有效果。