有些時候我們需要告訴對方自己的資歷，也就是向別人證明自己的專業(yè)能力，“我是誰” 的故事通常比你所作出的空洞承諾要可信的多。就象你爭取一份新的工作機會，你跟主考官表達自己“細心和勤奮”的良好品性時，不如跟他講講在上一份工作中，你是怎么做的，為什么你現在會變得這么細心和勤奮。我剛參加工作的時候負責賣場的企劃工作，有一次在做家電品牌推廣廣告的時候，因為自己的疏忽漏掉了一個外資品牌的LOGO，直接導致公司無法和對方結算廣告費用造成了至少10萬元的廣告損失。這件事情對我的影響很大，從那以后，不管做什么事情，我都會更加細心留意，也是因為這件事情才導致我現在連文章的一個錯別字都特別在意。

在終端零售賣場，我們經常要做的一件事情就是讓顧客“相信我”，我們很多優(yōu)秀的導購都明白賣產品不如賣自己的道理，所以，我們會跟顧客說，“您放心吧，我做這行已經快十年了，您應該相信我的專業(yè)程度。”或許，我們可以換個說法，用講故事的說法來證明你的資歷。去永琪理發(fā)的時候，給我理發(fā)的小伙子很健談，他這樣告訴我他的資歷，“我?guī)蛣e人剪頭也快10年了，已經理了差不多1萬個頭了，什么樣難理的頭型都遇到過，先生您放心好了，上次有一位比您這難理多了……”

我是誰的故事一般用來取得對方的信任，我們通過故事來呈現自身的一些性格特點和工作經歷，從而贏得客戶的信任，為下一步的深入溝通打下基礎。

每次培訓的課程上，我們都會問大家這個問題，“你為什么會在這里?！苯Y果，得到的答案基本都是兩個字“學習”，接著再問“為什么需要學習呢？”“因為自己不懂唄。”如何讓你的表現脫穎而出？喜歡講故事的人是這么干的，她們會說：“我剛剛入職不久，有一天來了一名顧客，可是自己的產品介紹對方很不滿意，最后店長出面才沒讓顧客離開門店，我覺得產品知識需要學習。”當你問一位富人為什么喜歡做慈善的時候，這是很尷尬的事情，他要告訴你因為自己善良或者友善嗎？雖然事實如此，但從自己的嘴里說出來，總有點自吹自擂的感覺，有一位富商是這樣回答的：“有一次，我去了死海，忽然想明白一件事情，死海之所以成為死海是因為水沒有流動，那么財富也是一樣，既然上帝給我那么多財富，我覺得應該回報社會，只有這樣才能獲得快樂?！?/span>

有一次組織公司的導購員進行演講比賽，有一位導購員講了“我為什么在這里”的故事。“我們家里廚房間的吸頂燈有一回壞了，就讓老公去市場買一個品牌的回來，結果他買了個雜牌的回來。這個雜牌燈便宜倒是便宜，可是煮面條的時候看不清楚，面煮爛了看起來還和沒熟的一樣，所以，我罵了老公一頓讓他重新去燈具市場買了個品牌的回來。那個時候我就覺得燈是很重要的，而且不管買燈還是賣燈都要選一個好品牌。機緣巧合，正在咱們店里招導購員，一看咱們的品牌我就來了。”

我的第二份工作是在一家家電代理商企業(yè)做區(qū)域銷售經理，一年以后考慮到自己的職業(yè)發(fā)展問題，我毅然地向老板遞交了辭職申請。我的老板是個聰明人，他沒有語重心長地跟我講什么人生大道理，但是他又覺得非常有必要留住我。我至今還記得那個陽光燦爛的下午，一份攤開的《參政消息》擺在朱總的桌子上，而恰巧有那么一小塊的陽光落在了這份報紙上的一角。

朱總給我講了個“問道”的故事：有一個年青人去山里問一位高僧，為什么自己至今仍然一事無成。高僧沒有直接回答他，只是讓他去山里拾些柴禾把大鍋里的水燒開。年青人按著高僧的要求去做了，可是他總也燒不開鍋里的水，灰頭土臉的他不得不再去請教高僧。高僧說：“其實你要想燒開鍋里的水，有兩種方法，要么你就拾夠多的柴禾，等柴禾夠多了再點火就能把這鍋水燒開；要不你干脆把鍋里的水舀出去一些，也可以把水燒開。”年青人恍然大悟，他想問的道此刻也得到了答案。說完，朱總看著我說，在理想和現實之間，以你目前的經驗而言，要成功要么需要繼續(xù)沉淀積累，要么把目標降低一點，你選擇哪一個呢？

我們每個人從小就特別痛恨“填鴨式”的教育方式，因為這種教育除了說教沒有任何互動和啟發(fā)可言。就象如今我做了培訓師，我發(fā)現要引起學員的興趣，光講大道理是萬萬不行的，案例和故事是吸引學員激發(fā)思考的最有效方法之一。人們更喜歡自己去探索那些未知的領域，他需要的是一根拐杖和一支火把，而不是答案。

因為自己是一名終端門店銷售培訓講師，所以我把更多的時間放在了銷售技巧的研究上面。我發(fā)現現在還有很多的銷售人員喜歡使用FAB這些三、五年前的銷售技巧，不去挖掘顧客需求激發(fā)顧客的購買欲望，而是象復讀機一樣簡單地進行產品特點、優(yōu)點、利益點的背書。很多建材產品都設置了產品體驗區(qū)，這樣做的目的是什么呢？產品體驗區(qū)就是生活的舞臺，提供了家居環(huán)境的真實體驗，作為銷售人員就應該抓住這樣的機會，跟顧客描述種種家庭活動的場景，體驗區(qū)是舞臺，而真實的演出就是導購員引導顧客進行生活暢想，告訴他在這樣的場景里，一般家庭都會有哪些溫馨的居家活動，讀書、清掃、看電視或者輔導小孩寫作業(yè)……

用故事來想象的例子不勝諸舉，最經典的恐怕非“望梅止渴”莫屬，寫到此處，舌尖竟有了酸酸的感覺。沒錯，顧客現在買的不是產品，是感覺。所以，有人說：哥吃的不是飯是寂寞，有人說：哥賣的不是花是美麗。作為終端銷售人員到任何時候都要牢記“你眼中所見的并不是你要賣給顧客的，而未來裝在顧客家里的才是你將要銷售的產品，而那產品沒法用價格計算，因為顧客買的是整體家居感覺。”

“怎么說才能不傷害別人”這是善良的人們共同的心聲，但是到目前為止很遺憾，我們因為這個問題一直在痛苦著卻沒有找到答案。講故事能解決這個問題嗎？你可以講講在你的人生中是否有過類似的經歷，而你是怎么處理的。如果在電梯里碰到了鄰居家的小孩，他和你要糖吃，但你手里又沒有糖可以給他，這是多么尷尬的一件事情啊，其實你的鄰居此時比你更加尷尬，她的臉早就紅透了。來緩解一下這個尷尬的場面吧，“嘿嘿，這小家伙真可愛，我兒子更有意思，去上幼兒園的時候，喜歡摸人家小女孩的臉蛋，我每次都要跟那些女生家長道歉呢?！敝v一個故事告訴這位不知所措的母親，這種情形你也經常遇到，沒什么大不了的，小孩子就是這么可愛。

作為終端門店的銷售人員千萬不要武斷地給顧客下結論，“先生，您到現在還猶豫不決，是不是價格的原因呢？”這樣的問話很可能會把顧客嚇跑?！吧洗斡幸粚π》蚱?，跟您選的產品比較相似，來回比較了三四次，最后才在我這里購買。最后您猜怎么樣？原來他們覺的我們這款產品市場上還有類似的，非要比較一下。先生，您不會也是在考慮款式的問題吧？”提供一個開放式的故事場景，讓顧客參與討論，這樣大家就可以暫時忘掉赤裸裸的金錢交易關系，而是象好朋友一樣開始分享一些更有價值的觀點。

當我問一位應聘銷售崗位的求職人員，你為什么要來應聘銷售呢？他告訴我他喜歡挑戰(zhàn)，可是坦白講最有挑戰(zhàn)的工作崗位應該是礦工和警察，但我沒有這樣為難這個剛剛走出校門的年青人，我問他：你為什么覺得銷售工作很有挑戰(zhàn)呢？而且你怎樣證明你喜歡挑戰(zhàn)？真正的挑戰(zhàn)開始了，有些人用早就背好的三言兩語來應付，而那些優(yōu)秀的銷售人員則告訴我在他的人生經歷中，他熱愛極限運動，還有人告訴我他喜歡在黑屋中看恐怖片，當然也有一個人旅行，在大山里半夜聽見狼嚎的人……

回到我們的銷售現場，為什么你的產品今天要全場8折呢？難道是為我一個人專門定制的價格嗎？沒有顧客是傻瓜，你針對他一個人的價格折扣只能讓他更加拿不定主意，所以，我們在做促銷活動的時候，一定要給一個理由，而且這個理由要讓人相信。要做到這一點并不容易，在銷售氛圍的營造上，最好能給出更多的細節(jié)信息。