一、最糟糕的一件事

在給山東的導(dǎo)購員培訓(xùn)時，一位叫做劉曉琳的女孩給了我這個建議，她說：李老師，我們應(yīng)該嘗試著多講糟糕的故事，而不是榮耀的故事，因為越是糟糕的經(jīng)歷越能夠引起對方的共鳴，更能夠打動聽故事的人。曉琳還說，“糟糕的故事，就象大骨熬湯時間越久，湯才越有營養(yǎng)。如果糟糕的故事記憶深刻的話，那么這個人一定有很多的感悟值得分享。沒錯，在我們跟顧客推薦產(chǎn)品的時候，如果導(dǎo)購員總是象復(fù)讀機一樣跟顧客介紹產(chǎn)品的話，那么顧客可能不會有很深的體會，我的建議是作為導(dǎo)購員要學(xué)會給顧客描述負面信息。怎么描述，如果你只是靠事實來擴大顧客的痛苦的話，無疑會招致顧客的反感，來嘗試著講一些糟糕的故事是不錯的選擇。

“先生您知道嗎？前些天有位先生和您一樣當(dāng)時還在猶豫拿不定主意，他覺得還要再比較一下，可是你知道我們這些一線品牌品質(zhì)都差不多，而且我強調(diào)了促銷的時間，雖然我一再提醒他還有兩天的時間，最終他還是失去了一個最優(yōu)惠的價格。我們商家做促銷的目的無非是希望沖銷量，這樣的話利潤無法得到保證，肯定是短期行為，所以先生這個時候您下訂單是最合適的?！?

我們的課程因為這個糟糕的故事而一下子沸騰了起來，很多人開始講述自己最糟糕的經(jīng)歷，一些終端銷售的難題開始一一呈現(xiàn)出來，大家紛紛為他想辦法出主意。有一個男孩講了自己前前后后接待了一位顧客多達12次，可是最終那位先生只買了一臺護眼燈的經(jīng)歷，很多人針對這個故事，給出了“放棄那些沒有價值顧客”的建議，也有人給出了“要快速判斷顧客購買意向”的建議，一個故事不同的人有著不同的解讀，每種解讀都能幫助我們不斷改善自己的銷售表現(xiàn)。

二、最榮耀的一件事

成功來自不斷的積累。我早就忘記是誰說的了，誰說的不重要，重要的是這句話的正確程度以及接下來我們該怎么做。那些信心滿滿的人站在講臺上，他們最喜歡的就是講述最榮耀的故事，從而證明自己的堅持、自信、勇敢、善良和樂于助人等優(yōu)秀品質(zhì)。剛剛加入公司的導(dǎo)購員會跟大家分享自己的第一筆訂單，然后每個人都會想起自己的第一次銷售經(jīng)歷，全場響起了熱烈的掌聲，為她的第一次也為自己曾經(jīng)的勇敢。2009年在北京組織演講比賽，一個云南的小女孩為我們講述了她的榮耀故事，她說自己當(dāng)時第一次接待一批韓國客人，恰巧自己學(xué)了點韓語能夠進行一些簡單的交流，她就陪著韓國客人選擇了所需要的建材產(chǎn)品，而不僅僅是燈具，這是她在做銷售時最開心的一件事情，因為她覺得幫助別人是一件很快樂的事情。

我們在終端銷售的過程中，常常需要向顧客證明自己的專業(yè)和優(yōu)秀，如果你只是跟顧客說“相信我，我是最專業(yè)的”，無疑會有王婆賣瓜，自賣自夸的嫌疑。每次培訓(xùn)結(jié)束的時候，總是會有一些導(dǎo)購員找我合影，后來在我走訪門店的時候，我發(fā)現(xiàn)那些銷售業(yè)績突出的導(dǎo)購員都會細心地保留著我的培訓(xùn)證書和合影照片，有的甚至把照片掛在門店。她們告訴我，為了說明自己的專業(yè)，他們通常會跟顧客講自己曾經(jīng)接受過那些專業(yè)的照明設(shè)計培訓(xùn)課程，在公司的銷售競賽中自己曾經(jīng)獲得過多少榮譽?！?/span>

三、生命中的良師、益友

每個人的心中都有一個偶像，是偶像的力量一直在激烈著我們努力奮斗。每個人都會在成功地舉起鮮花和獎杯的那一刻說感謝，感謝生命中的良師益友。講講良師益友的故事，實際上正是想說明自己為什么會這樣做，在銷售談判的策略中，我把這個叫做“借助他人之口說事”，每個銷售的高手都是講故事的專家。在我還負責(zé)銷售工作的時候，經(jīng)常要說服經(jīng)銷商投入資源開展促銷活動，此時如果我們光算理性帳是不行的，因為做老板的都非常務(wù)實，他們對于你所描繪的前景一定都不會動心，而對自己口袋里的現(xiàn)金卻捂得嚴實。唯一的辦法就是給經(jīng)銷商講故事，告訴他曾經(jīng)有一位經(jīng)銷商按照你的計劃投入了多少費用，最后一下子把市場給做起來了，賺了個盆滿缽滿，在講故事的同時還要給這位老板看看“老師”的銷售業(yè)績、終端照片，這樣他才會真的相信。

我在給經(jīng)銷商培訓(xùn)的時候，最喜歡講的故事是衢州宣老板做大做強的故事。衢州宣老板和我同齡，2008年見到他的時候，他的年銷售額才只有150萬左右，當(dāng)時我?guī)Я?0幾個人跟他一起做了一次針對小區(qū)和家裝公司的集中作業(yè)活動，通過這次活動，宣老板跟衢州地區(qū)一些核心家裝公司建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，同時又學(xué)會了小區(qū)操作的方法，他的生意從那個時候開始發(fā)生了天翻地覆的變化，今天再見到他的時候他告訴我今年的目標是要突破800萬，而且信心十足。

宣老板是我給公司的其他經(jīng)銷商樹立的榜樣，他的故事深深地影響了一批人，為什么這個人每年的銷售都在增長，歸根到底是經(jīng)銷商思路的改變。所以，我們與其想要說服別人，不如借助他人的成功故事來影響他，讓他自己有了觸動。

四、一本書，一部電影或一首歌

我的一位好朋友董老師，最喜歡的一首歌是《我想我是?！?，竟然有一次在培訓(xùn)的課程上被學(xué)員要求一展歌喉，當(dāng)然這首歌為他贏得了陣陣掌聲。后來，我發(fā)現(xiàn)象我們這個時代的人很多人都喜歡這首歌，都喜歡《我的未來不是夢》、《海闊天空》這樣一些老歌，甚至有一次去廣東出差，出租車師傅一路上放的全是那個時代的歌，一下子我們兩個的話題就多了起來。每首歌都會有時代的烙印，跟青春有關(guān)。在講故事的時候，如果你愿意分享一首歌，告訴別人為什么這首歌特別的吸引你，同樣能夠引起一些人的共鳴。

在終端門店銷售的過程中，你是選擇一本書，還是選擇一部電影或者一首歌，我想這并不重要，重要的是你要找到你所喜歡的東西恰恰能夠引起顧客的興趣，也就是可以將話題繼續(xù)下去，如果顧客愿意跟你討論銷售以外的話題，那么無疑你已經(jīng)贏得了顧客的信任，對于成交來說還有什么比信任更重要呢。