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李治江:「原創(chuàng)」挖掘隱性需求,促進快速成交
2016-01-20 25596
故事陳述

到重慶出差,晚上被一位來自廣州的朋友拉去逛商場。為了讓大家更全面地了解整個故事的內(nèi)容,有必要先介紹一下這位朋友的背景:我這位朋友是位女士,比我年長2歲,貴州貴陽人,現(xiàn)在已定居在廣州,有一個2歲的女兒。這次因為生意上的事情出差到了重慶,既然到了重慶,那她就想順路回老家貴陽看看。


逛商場拉上我當然不會是沒目的的閑逛,原來我這位朋友想買兩套小孩的服裝,預算大概是三百塊錢左右。可是,逛了兩個多小時,我們也沒能買到想要的東西,原因很簡單,重慶的商場衣服價格都很高,就象商場導購人員說的那樣,別說三百塊錢買兩套服裝,就是三百塊錢買一套也很困難。可是我的朋友很堅決,大有一番不買到東西決不罷休的樣子。此時,我已經(jīng)有點打退堂鼓了,便和我的朋友說,“大姐,要不咱算了吧,估計您這三百塊錢買兩套衣服沒什么戲,要不您明天去服裝批發(fā)市場買得了?!蔽夷桥笥褏s固執(zhí)地搖了搖頭,忽然眼前一亮,說:“走,我們到那家看看。”抬頭一看,面前一家專賣店燈光明亮,門頭上三個大字‘迪斯尼”。


以下是我根據(jù)當時的情景進行的真實還原,迪斯尼的導購員通過簡單地詢問和產(chǎn)品推薦,短短十分鐘的時間就做成了我這位朋友的生意。


導購:先生、小姐,你們好,請問你們需要點什么?

朋友:我想買兩套小孩的服裝有沒有?

導購:小姐,您要看多大小孩的服裝,想看什么價位的呢?

朋友:哦,一兩歲的樣子,我想三百塊錢買兩套。


導購(驚訝的表情):小姐,您是說三百塊錢買兩套小孩的服裝,是嗎?那真的很抱歉,您知道現(xiàn)在小孩的衣服普遍都很貴,因為小孩的衣服材質(zhì)要求很高,對皮膚要沒有刺激才行。在咱們這個商場,您別說三百塊錢買兩套,三百塊錢買一套都很困難。我可不可以冒昧地問您一下,您為什么要三百塊錢買兩套呢?您這個預算有上浮的空間嗎?


(作者點評:這位優(yōu)秀的銷售人員問了一個關(guān)鍵的問題“您為什么要三百塊錢買兩套呢”,正是這個問題準確地挖掘到了我朋友的真實需求,從而不但促成了銷售的達成,而且加快了成交的時間。)


朋友:是這樣的,我自己的小孩是在廣州的。這次我是從重慶轉(zhuǎn)機回貴陽,我家里有兩個小姐妹和我年紀相仿,她們每人都一個小孩,大概一兩歲的樣子。我想給她們每家的小朋友帶一套衣服算做見面禮,衣服也不要太貴,150塊錢左右已經(jīng)夠了。


導購:小姐,那我清楚了,您其實不是要買衣服,您是想給您朋友的小孩帶份見面禮,是嗎?


 朋友:是的,兩個朋友,一人一份。


導購:小姐,那我給您提個建議,您聽聽看是否合適?我覺得您給別人家小孩送衣服做見面禮并不是最好的選擇:一呢,這衣服拿在手上東西太小,不起眼,不夠大氣;二呢,這衣服小孩要貼身穿的,就算您花一千塊錢買的衣服也難保穿在身上100%的不傷皮膚,或者就算不是您衣服的原因,萬一小孩穿上您送的衣服碰巧皮膚發(fā)癢、紅診什么的,您的朋友肯定怪您;三呢,說實話,小姐您這三百塊錢的預算真還買不到衣服。您說是不是?


朋友:恩,你說的有點道理,那怎么辦呢?


 導購:小姐,咱們迪斯尼不但賣服裝,而且,咱們是專業(yè)做公仔玩具的。我覺得您與其買兩套衣服送人不如買兩個公仔玩具送給您的朋友,這公仔拿在手上夠大、夠氣派,咱們迪斯尼又是大品牌,您的朋友一定識貨。重要的是,公仔玩具小孩可不是天天抱在懷里的,不會給小孩的皮膚造成傷害,您覺得怎樣?


導購此時看我的朋友有點動心,便主動地從貨架上拿了一個很大的公仔下來。


 導購:小姐,咱們這款公仔今天正好在做活動,98塊錢一個,2個才196元,比您的預算足足便宜了104元。


 朋友:好的,好的,開單吧,就要兩個公仔了。


 走出專賣店的時候,朋友的興奮之情已經(jīng)溢于言表,她一路上不停地在說,這個禮物選的好,這小姑娘真會賣東西,我怎么沒想到要送公仔呢。后來,我的朋友打電話給我,說她的小姐妹收到了她的禮物都很開心,她覺得那個導購員幫了她很大的一個忙。


故事感受
朋友本來是想花三百塊錢買兩套小孩服裝的,結(jié)果花了2個小時也沒買到,迪斯尼的導購員卻只用了短短的十分鐘時間,便成功地向我的朋友賣了2個公仔玩具,原因何在?說到底,這位銷售人員準確地挖掘到了顧客的隱性需求,了解到了我朋友想買衣服的真正原因,從而快速實現(xiàn)了成交。


我的觀點
所以,作為一名優(yōu)秀的銷售人員需要牢記三句話:
 1、顧客想要的并不是他的真實需求,我要能夠快速地挖掘出他的需求到底是什么。
2、問顧客“為什么買”比問顧客“買什么”重要,同樣問顧客“為什么不買”也很重要。
 3、顧客不知道的,我知道,并且能夠用自己的話準確地說出來。
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