低價和會員從來不是你能勝出的制勝法寶，低價和會員只是讓我們留在了游戲規(guī)則之中。面對著家居建材行業(yè)越來越頻繁越來越乏力的促銷手段，很多經(jīng)銷商老板都感到了力不從心，前兩天還有經(jīng)銷商老板問我說“李老師，你有沒有新鮮一點的促銷活動方案，因為現(xiàn)在的促銷活動方案都太雷同了，客戶已經(jīng)沒有感覺了。如果你有更好的方案的話發(fā)給我一份，付點費用給您也行啊。”對此，我的回復是“抱歉，我們沒有這樣的方案，因為李老師不賣點子。”曾經(jīng)我們以為會促銷了業(yè)績就能增長，曾經(jīng)我們以為會促銷了我們就能做老大，然而今天看來促銷活動不但沒有解決問題，反而成了飲鴆止渴的毒藥，促銷活動讓我們的品牌形象直線下滑，促銷活動讓我們的客戶忠誠度越來越低。 　　家居建材行業(yè)野蠻增長的時代已經(jīng)結(jié)束，門店銷售正在從促銷活動走到整合營銷From EMKT.com.cn的階段，促銷和營銷的最大區(qū)別是什么？在銷售培訓師李治江老師看來，首先是經(jīng)營目的的不同，促銷是為了拉升銷量而營銷是為了打造品牌，站在這個角度上來說的話，想要贏得最終市場的勝利得看經(jīng)銷商老板的心態(tài)，你是抱著掙錢的心態(tài)還是抱著干事業(yè)的心態(tài)在做這件事情，急功近利的行為只能讓我們在品牌建設的道路上漸行漸遠，市場早晚有一天要回歸理性，只有用心服務為每位客戶創(chuàng)造價值的經(jīng)銷商才能笑到最后。

　　我在給方太電器的經(jīng)銷商培訓時，一名來自山東某縣城的客戶告訴我，他現(xiàn)在既不做促銷也不做低價，我不禁有些詫異：“市場競爭這么慘烈，你不做活動怎么和別人競爭呢？”這名客戶很認真地回答我，“這些年賣廚房電器掙了點錢，忽然覺得賺錢已經(jīng)不重要了，因為方太講究儒家文化，而我們山東是孔孟之鄉(xiāng)儒家文化的發(fā)源地，所以我決定這輩子就跟著方太干了，賺錢不重要關鍵是要做一份事業(yè)，要把方太這樣的品牌做到我們縣城絕對第一的位置。因為我有了這樣的想法，所以我不做促銷不做低價了，我們特別重視每一位走進門店的顧客，特別是已經(jīng)成交了的老客戶，我們用完美的產(chǎn)品和極致的服務打動顧客，我們的生意主要靠客戶口碑。剛剛聽很多同學發(fā)言說自己是怎么做老客戶營銷的，免費上門給客戶清洗吸油煙機，邀請客戶參加親子活動等項目我們都在做，不過我有一個特別的活動，那就是每年春節(jié)請老客戶吃一頓年夜飯?！薄懊磕甓颊埨峡蛻舫砸活D年夜飯，那你還能賺錢嗎？”該經(jīng)銷商回答我，“李老師，怎么說呢？掙錢為了什么？我每年請老客戶吃一頓年夜飯，一個人一百塊錢的餐標，年年來吃連著吃十年才多少錢？再說了，如果老客戶來我這里吃了十年的年夜飯，我就不相信你不給我介紹幾個新客戶過來。”聽了這位經(jīng)銷商老板的發(fā)言，我不由得暗暗豎起了大拇指，如果每位經(jīng)銷商老板都能有這位經(jīng)銷商老板的格局和眼光，何愁我們的生意做不好呢？每年請老客戶吃一頓年夜飯，這頓年夜飯既吃出了老客戶與經(jīng)銷商之間的感情，同時也是在打造一個交流的社群，因為沒有幾位老客戶真的在乎這頓飯，但是來自各行各業(yè)互不相識的人聚集在了一起，因為大家都是用了方太的產(chǎn)品，那么在這個社群之中就可能會產(chǎn)生很多交流和創(chuàng)造生意的機會，我忽然想到這名經(jīng)銷商老板竟然具備了互聯(lián)網(wǎng)思維。

　我經(jīng)常在培訓課堂上會問經(jīng)銷商老板一個問題，那就是經(jīng)銷商老板的核心競爭力到底是什么？品牌和產(chǎn)品都是廠家的，對于經(jīng)銷商老板來說最核心的競爭力就是服務，用服務創(chuàng)造自己在消費者心目中的品牌價值。對于家居建材門店來說，市場競爭到了今天，每家門店都能夠做到一些基礎服務，進門有熱水和笑臉，離店有送賓和短信跟進，免費的上門測量與方案設計等等，如果你做的服務內(nèi)容別人也在做，那么我們的服務就很難勝出，很難打動顧客。所以，肯德基提出了讓客戶101%滿意的客戶服務宗旨，按照肯德基的說法100%是讓客戶滿意，而1%則是送給客戶的驚喜。 　　100%滿意是整個行業(yè)帶給消費者的購買體驗，而這1%的驚喜才是經(jīng)銷商門店出奇制勝區(qū)別于競爭對手感動客戶的致勝法寶。那么，家居建材行業(yè)的經(jīng)銷商老板們?yōu)榱诉@1%的驚喜，都做了哪些創(chuàng)新服務的嘗試呢？銷售培訓師李治江老師結(jié)合多年的市場調(diào)研與課程中的案例收集，試舉一些例子，以饗讀者。

　　1、一家高端門窗品牌的經(jīng)銷商老板在銷售報價單上做出了一點創(chuàng)新。整個家居建材行業(yè)門店的銷售報價單大都是店員手寫報價單，而且為了防止顧客到處去比價，顧客離店不允許顧客把報價單帶走。他卻反其道而行之，不但讓客戶把報價單帶走，而且他還會把報價單通過電腦打印出來，做成項目標書式的報價單，每份報價單的成本都在十幾塊錢以上，這樣的報價單就能夠讓客戶感覺我們的店跟別人不一樣，我們是個高端品牌。

　　2、對于很多家居建材門店來說，在客戶成交之后一般都會給客戶送一些贈品，這些贈品通常被認為是送給客戶的驚喜，但是有一家瓷磚店他們送給客戶的驚喜與眾不同，因為他們送給客戶的是一名監(jiān)工。成交之后，店員會詢問客戶家里裝修的時候是否有監(jiān)工，完全交給家裝公司的話是否放心，客戶是否需要一名免費的監(jiān)工？免費的監(jiān)工就是我們小區(qū)推廣的業(yè)務人員，每天去小區(qū)掃樓的時候，先到老客戶家里通過微信發(fā)送現(xiàn)場的裝修照片，并給業(yè)主提一些建議，這樣一個舉措比我們送的任何贈品都讓客戶更喜歡。

　　3、創(chuàng)新服務永遠都沒有止境，這是一個拼創(chuàng)意的時代。我經(jīng)常說，客戶的挑剔都是我們的商家慣出來的，可是如果你不慣著客戶就有別人慣著，客戶很容易被別人搶走?？蛻糇哌M一家家居建材門店的時候，大多數(shù)門店都會提供茶水、水果、點心等服務，但是這家廚電專賣店卻給客戶提供了一雙拖鞋，不管最終客戶是否會在店里購買，當客戶要離店的時候，店員都會把這雙新拖鞋作為免費禮品送給客戶，因為家里裝修逛建材市場真的很累，穿雙拖鞋逛店舒服一秒是一秒。

　　4、客戶過生日的時候很多門店都會給客戶發(fā)條祝福的短信或者發(fā)個微信紅包，我每年過生日的那天一大早就會收到各個銀行發(fā)來的祝福短信，光銀行發(fā)來的短信就有十幾條，同質(zhì)化的短信祝福形同雞肋，客戶不但沒有感動反而會覺得很刻意。有一家家居建材門店，她們的導購員別出心裁地錄了一段小視頻，在視頻中五位店員身穿奇裝異服做出各種搞怪搞笑的動作祝福客戶生日快樂，收到這段小視頻的客戶都會會心的一笑?！　　?

　　在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的今天，如果我們只是為顧客提供100%的滿意顯然無法真正打動顧客，所以1%的驚喜才是贏得客戶制勝市場的關鍵，而這1%的驚喜最直接的來源就是服務的創(chuàng)新。