在市場競爭越來越慘烈的今天，客戶對門店的服務(wù)要求越來越高，從售前到售中再到售后各個環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商老板都使出了渾身的解數(shù)，以期用服務(wù)來打動客戶從而最終獲得訂單。不管是售前服務(wù)還是售中服務(wù)，都是能夠讓客戶親身體驗(yàn)的服務(wù)環(huán)節(jié)，比如說我們是否愿意給客戶做一些產(chǎn)品選購知識的免費(fèi)講解，是否派車接客戶來到門店，是否為客戶提供了定制化的銷售方案；當(dāng)客戶來到門店的時候，我們是否提供了更多的感官刺激，是否為客戶進(jìn)行了專業(yè)的產(chǎn)品演示，是否及時地進(jìn)行了客戶跟蹤等等，這些都會影響到客戶對我們的服務(wù)水準(zhǔn)與服務(wù)意識的判斷。

你的服務(wù)超出了客戶的預(yù)期，那么客戶很可能就會在你店里購買；如果你的服務(wù)低于客戶的預(yù)期，而對手的服務(wù)高于你的服務(wù)，那么客戶很可能就會選擇找對手進(jìn)行購買。                    因此，從這個意義上來說，售前服務(wù)和售中服務(wù)非常重要，但是在服務(wù)的價值鏈上，最難的是售后服務(wù)，售前與售中服務(wù)畢竟是客戶可以親身體驗(yàn)的，而售后服務(wù)則是只有客戶購買了產(chǎn)品以后才能進(jìn)行體驗(yàn)，所以客戶對于我們的售后服務(wù)常常有所擔(dān)憂也就不足為奇了。

“如何處理客戶對于售后服務(wù)的擔(dān)憂？”，

成為檢驗(yàn)銷售人員能力的一個重要指標(biāo)。

OOOO如果這個問題回答得好的話，客戶就會開心地付錢買單;OOOO

OOOO如果這個問題處理的不好，客戶很可能會拍屁股走人。OOOO

姐，您放心，我們?nèi)珖袔浊Ъ沂酆蠓?wù)的網(wǎng)點(diǎn)，我們家全國聯(lián)動，也就是說您哪怕是在深圳買的東西，到了上海的的門店也會按照公司政策給您修，給您換

銷售人員

這句話話音還沒落，競爭對手馬上接過話茬了……

競爭對手姐，他們家有上千家售后服務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)，那些網(wǎng)點(diǎn)都能生存，您可以想象他們家有多少人去維修了？

本來第一家銷售是想要告訴客戶自己的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)多，對于售后服務(wù)問題根本就不必?fù)?dān)心，結(jié)果反而被第二家銷售抓住了話柄，化守勢為攻勢直接攻擊第一家銷售產(chǎn)品質(zhì)量問題多。

        客戶比較關(guān)心的售后服務(wù)問題到底要不要說，怎么說才能讓客戶滿意呢？《門店銷售動作分解》原創(chuàng)版權(quán)課程開發(fā)者李治江老師認(rèn)為，任何空口無憑的銷售說辭都沒有辦法真正讓客戶信服。所謂“眼見為實(shí)”，銷售就是要從理念到動作。面對客戶最為擔(dān)心也最為關(guān)注的售后問題，我們決不能回避，而是應(yīng)該用積極行動來主動化解客戶的擔(dān)憂。

1、例證銷售法既然客戶擔(dān)心我們的售后服務(wù)問題，那么我們就把以前的銷售訂單拿給客戶看，如果你了解了客戶所在的小區(qū)或者客戶所從事的職業(yè)，那么就把跟客戶相關(guān)或者相似的訂單拿給他看，這樣的話更加具有說服力。

銷售人員可以把一疊的銷售訂單拿給客戶看，邊看邊說，“姐，你看看就您這款產(chǎn)品我們上個月就賣了二十幾單，如果產(chǎn)品有質(zhì)量問題的話，我每天光處理售后問題都忙不過來，哪還有時間接待您呢?！贝藭r，更厲害的銷售還會直逼客戶的心理底線打出感情牌，“姐，我在這個店里上班都三四年的時間了，如果產(chǎn)品質(zhì)量有問題我賣完貨早就跑了，既然我能在這個店一直干下去，就說明我們的產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)得起時間的考驗(yàn)，你說對嗎？”

2、客戶見證法聽過我課程的同學(xué)一定記得李老師經(jīng)常說的一句話，那就是“在互聯(lián)網(wǎng)+時代，客戶的抓取越來越容易，而客戶的維護(hù)越來越難”，那么，怎樣實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)思維落地讓客戶的價值最大化呢？那就是我們一定要從最傳統(tǒng)的交易思維轉(zhuǎn)變到用戶思維，成交以后也要關(guān)注客戶在產(chǎn)品使用過程中遇到的問題和客戶體驗(yàn)，這就要求我們跟客戶互動跟客戶交朋友。

當(dāng)你跟客戶交上了朋友以后，新客戶對售后服務(wù)有擔(dān)憂的時候，就可以讓他去詢問我們的老客戶對我們的產(chǎn)品和服務(wù)評價如何？我有一位朋友，她安排員工到老客戶的家里拍一段視頻，視頻的內(nèi)容是老客戶使用公司產(chǎn)品的感受和評價，然后放到微信公眾號上面進(jìn)行宣傳推廣，效果很不錯。

3、現(xiàn)場直播法2016年有兩個詞比較火，一個是網(wǎng)紅另一個就是直播，當(dāng)網(wǎng)紅遇到了直播，一下子就產(chǎn)生了一個新的行業(yè)?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的每一點(diǎn)進(jìn)步對于線下門店來說都充滿了機(jī)會，關(guān)鍵是看我們用什么心態(tài)來面對，是用積極的心態(tài)擁抱互聯(lián)網(wǎng)還是用消極抱怨的心態(tài)去抵制？各種直播平臺為我們提供了又一種銷售武器，客戶對售后服務(wù)有問題，那么我們就可以把一群潛在客戶拉到一個直播平臺里，讓大家看看我們的施工現(xiàn)場或者產(chǎn)品維修現(xiàn)場，給潛在客戶吃一顆定心丸。

4、現(xiàn)身說法2016年三月份的時候我在安徽蕪湖給美沃門窗的經(jīng)銷商培訓(xùn)，有一位來自新疆的經(jīng)銷商給我留下了很深刻的影響，她不但做門窗而且她們家還有一個木門生產(chǎn)廠，因此不管是營銷還是管理的能力，她都走在了很多經(jīng)銷商的前面。

在談到客戶對售后服務(wù)問題有擔(dān)心的問題時，她給出了這樣的建議：我一般會把為客戶上門施工的師傅叫到客戶的面前，師傅穿著干凈整齊的制服，微笑著跟客戶鞠躬打招呼“先生，您好！很高興由我為您提供上門安裝服務(wù)，我做這個行業(yè)已經(jīng)有五年時間了。明天我到您家里之前會提前一個小時再跟您電話聯(lián)系，請您電話保持開機(jī)狀態(tài)”。短短的幾句話，我們這位安裝師傅的專業(yè)能力和服務(wù)態(tài)度就體現(xiàn)出來了，客戶看到了人自然也就安心了。如果負(fù)責(zé)產(chǎn)品安裝的師傅不在店面也沒有關(guān)系，這個時候我就會把店里的全家福照片拿出來，找到要為客戶安裝的師傅照片指給客戶看，并且跟客戶說“所謂相由心生，您看我們安裝師傅的面相，您覺得能放心不！”只要這么一個小動作，就可以輕松地讓客戶消除擔(dān)憂心理，何樂而不為呢。

客戶擔(dān)心售后服務(wù)的問題，是我們很多銷售人員都經(jīng)常會遇到的棘手問題，#老李談銷售#今天跟大家分享了四招，希望能夠拋磚引玉，如果您有其他更多更好的解決方法或者思路，非常歡迎您在咱們這里與大家一起分享，讓我們共同進(jìn)步，共同提升。