寫下這個題目的時候，自己都有點忐忑不安，你有什么權(quán)力來談經(jīng)銷商老板的格局問題呢？但是最近這幾天接觸到的一些經(jīng)銷商老板給我了一些特別的感觸，促使我不得不寫出來跟大家分享。經(jīng)銷商老板究竟是靠什么創(chuàng)業(yè)成功的？這個問題一直以來都是我比較關(guān)注的一個話題，很多經(jīng)銷商取得了一定的成績，坦誠點說叫做“時勢造英雄”，在對的時間選擇了一個對的行業(yè)，然后只要安安穩(wěn)穩(wěn)地做生意也就可以高枕無憂地收錢了，正如雷軍所說的“只要站在風(fēng)口上豬都會飛。”當(dāng)經(jīng)銷商老板正在開心地數(shù)錢的時候，互聯(lián)網(wǎng)+的風(fēng)來了，這股風(fēng)來得很猛烈，直接把那些沒思路沒能力的經(jīng)銷商老板給刮沒了，終于到了人人自危，人人迷茫的時代，在這個沒有任何經(jīng)驗可以借鑒的新時代，經(jīng)銷商老板們究竟該何去何從？ 　　我曾經(jīng)寫過一篇叫做《互聯(lián)網(wǎng)+時代，從競爭走向競合》的文章，當(dāng)經(jīng)銷商老板一心想著怎么搞死對手的時候，經(jīng)銷商老板自己也很難做大做強，江湖紛擾各立門戶，當(dāng)市場蛋糕足夠大的時候，人人尚且還能夠分得一杯羹，可是當(dāng)市場蛋糕變小的時候，沒想法沒實力的經(jīng)銷商老板只能被餓死。

　　隨著市場環(huán)境的加劇，抱團取暖成為很多經(jīng)銷商老板的共識，家居建材行業(yè)異業(yè)聯(lián)盟成為經(jīng)銷商之間跨界合作共贏推廣的重要形式。異業(yè)聯(lián)盟是指不同品類的經(jīng)銷商老板基于消費者的裝修需求，大家共同投入市場費用來進行推廣活動，前后端品牌之間互相帶單的合作組織。異業(yè)聯(lián)盟的發(fā)展經(jīng)過了三四年的時間，在市場上的表現(xiàn)也出行了“強者恒強，弱者羸弱” 的狀態(tài)，原因之間就是品牌聯(lián)盟之間的利益分配問題，比如說瓷磚產(chǎn)品處于裝修的最前端，而木門產(chǎn)品處于裝修的后端，那么如果木門經(jīng)銷商不講規(guī)矩的話，賣瓷磚的經(jīng)銷商很難共享到木門經(jīng)銷商的資源，而木門經(jīng)銷商則可以坐享瓷磚經(jīng)銷商的帶單利益。正是基于聯(lián)盟組織利益分配不均衡、合作關(guān)系較松散，營銷From EMKT.com.cn手段不系統(tǒng)等原因，導(dǎo)致很多聯(lián)盟組織到今天已經(jīng)名存實亡，舉步維艱。

　　上個月的月底，我在溫州給名品匯品牌聯(lián)盟培訓(xùn)的時候，感受了溫州經(jīng)銷商的格局與眼光問題。名品匯是溫州當(dāng)?shù)氐募揖咏ú慕?jīng)銷商自發(fā)組織的一個聯(lián)盟組織，39個品牌一場聯(lián)盟活動在沒有第三方協(xié)助的情況下，可以收單3800單，在如此慘淡的市場環(huán)境下，名品匯如何能做到如此驕人的業(yè)績呢？

首先，這39個品牌其中有28個品牌已經(jīng)從傳統(tǒng)的活動聯(lián)盟走到了管理的聯(lián)盟，28個品牌租了家居建材賣場的一個樓面，每個品牌裝修一個店面，不但活動期間作為活動落地的場地，而且平時也可以形成銷售并且彼此之間也有帶單。

　　其次，這個28個品牌并非是單一的品類品牌，而是雙品牌聯(lián)盟，比如在這個聯(lián)盟里面空調(diào)品類就有大金和東芝兩個品牌，這兩個品牌在一個聯(lián)盟里面既有合作又有競爭，對于消費者來說最大的受益是多了很多可以選擇的機會。

　　再次，異業(yè)聯(lián)盟的雙品牌運作形式其實早已有之，象無錫的20+1聯(lián)盟（20個品牌10大品類，每個品類都是雙品牌，再加一個家裝公司）運作多年，不管是從內(nèi)部管理還是營銷策略上都有可圈可點之處，溫州名品匯聯(lián)盟與無錫的“20+1”還有區(qū)別，走的是“2+1”的模式，每個品類有兩個深度合作的品牌，同時再加上一個活動聯(lián)盟品牌，39個品牌里面另外11個品牌就是活動聯(lián)盟品牌，每次聯(lián)盟活動開始時邀約參加，這11個品牌按照單場活動支付一定的費用。

　　最后，聯(lián)盟的管理非常嚴格，會長、秘書長等主要職務(wù)由大家民主選舉產(chǎn)生，對聯(lián)盟成員進行考核管理，淘汰那些表現(xiàn)不積極、工作不配合的成員。如果主要管理崗位表現(xiàn)差強人意的話，聯(lián)盟成員也可以投票更換。

　　溫州名品匯聯(lián)盟已經(jīng)走到了全國聯(lián)盟活動的前面，在當(dāng)下大部分經(jīng)銷商老板都在擔(dān)憂“聯(lián)盟活動到底還能不能做，能做多久？”的時候，溫州的名品匯聯(lián)盟敢為天下先，探索出了一條具有溫州特色的聯(lián)盟活動路線。當(dāng)然，深入探討一下這個聯(lián)盟組織的形成，你會發(fā)現(xiàn)這種玩法在有些區(qū)域可能玩不了。首先，讓同一品類的經(jīng)銷商“2+1”多家參與，經(jīng)銷商之間既有合作又有競爭，中國自古就有“同行是冤家”的說法，怎么能讓同行在一個聯(lián)盟組織里精誠合作呢，這就需要經(jīng)銷商老板首先得有格局，能夠放下成見。其次，讓每個聯(lián)盟品牌都去賣場開個店，并且按比例來交費用，很多經(jīng)銷商老板又會抱怨說自己的品類不掙錢能不能少交點，而名品匯的管理方式非常簡單，按照面積分攤費用不計算你的盈利情況，否則管理的難點會非常復(fù)雜，對于格局小算小帳的經(jīng)銷商老板來說，他可能又接受不了。

　　名品匯聯(lián)盟發(fā)展的如日中天，這首先是取決于經(jīng)銷商老板的格局問題，如果經(jīng)銷商老板的格局不夠大，固守著競爭思維和算小帳的想法，這個聯(lián)盟組織是很難有今天的成績的。培訓(xùn)課間休息的時候，一位經(jīng)銷商老板跟我的助理池珊瑚老師說出了自己的心聲，自己是50后的經(jīng)銷商了，生意已經(jīng)交給了自己的子女，本來可以安安心心地去國外養(yǎng)老了，可是又擔(dān)心自己的子女做不好，所以一直沒有去國外。這次看到他們玩這個“2+1”的聯(lián)盟，自己很感動，不但因為活動的結(jié)果很成功，更重要的是他感覺溫州老板那種“抱團打天下，敢為天下先”的溫州精神又回來了。