管理大師漢迪提出了著名的“S曲線”理論：所有的事物都是遵循著一條曲線發(fā)展、消亡的，產(chǎn)品也一樣，必然要經(jīng)歷一個(gè)誕生、發(fā)展、頂峰和衰退的過(guò)程。漢迪指出，一個(gè)事物的發(fā)展軌跡的確無(wú)法改變，但我們可以在其發(fā)展到頂峰的時(shí)候延伸出第二條曲線，由于第二條曲線誕生于第一條曲線的頂峰之上，因此第二條曲線會(huì)更加完美。 　　產(chǎn)品作為滿足消費(fèi)者需要的物質(zhì)載體，在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中發(fā)揮著非常重要的作用，這種作用隨著需求個(gè)性化時(shí)代的到來(lái)而得到加強(qiáng)。如今越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始關(guān)注產(chǎn)品，這種關(guān)注高于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4P組合中的其他幾個(gè)P，當(dāng)然，顧客購(gòu)買(mǎi)的就是企業(yè)所提供的產(chǎn)品，所以讓顧客在產(chǎn)品上得到滿意才是最具競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)行為。

　　我們看到，更多的企業(yè)開(kāi)始關(guān)注產(chǎn)品研發(fā)，更多的資金流向產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)。然而，企業(yè)經(jīng)過(guò)充分的市場(chǎng)調(diào)研，千方百計(jì)地開(kāi)發(fā)出適合于利基市場(chǎng)的新產(chǎn)品最終能不能進(jìn)入到消費(fèi)者的手中呢？由于渠道的原因，新產(chǎn)品進(jìn)入消費(fèi)者手中的過(guò)程顯得過(guò)于漫長(zhǎng)，而且由于企業(yè)宣傳與推廣不到位，渠道最終未能對(duì)新產(chǎn)品產(chǎn)生拉動(dòng)銷(xiāo)售的作用，更有甚者甚至成為銷(xiāo)售的軟肋。我們知道，渠道不是物理意義上的水管，能夠水流不斷暢通無(wú)阻，由于利益的存在，渠道常常會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題。企業(yè)宣傳不到位，業(yè)務(wù)人員對(duì)新產(chǎn)品沒(méi)有信心，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)新產(chǎn)品不重視，任何一個(gè)方面出現(xiàn)問(wèn)題都會(huì)造成渠道堵塞，致使新產(chǎn)品無(wú)法順利地到達(dá)渠道前端。我們今天要探討的問(wèn)題是：如果經(jīng)銷(xiāo)商不作為，導(dǎo)致新產(chǎn)品銷(xiāo)售困難，在這種情況下，企業(yè)應(yīng)該怎么辦？　　

　　經(jīng)銷(xiāo)商不進(jìn)新產(chǎn)品的借口

　　■店面太小，沒(méi)位置展示

　　這個(gè)借口經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)得冠冕堂皇：你看看，這可是你們公司的問(wèn)題，以前讓我做專(zhuān)賣(mài)店的時(shí)候，店面面積可是你們公司確定認(rèn)可的，現(xiàn)在面積小了可沒(méi)我什么事，你的東西要進(jìn)來(lái)我沒(méi)地方放，你總不能讓我把貨堆在地上賣(mài)吧，這樣多影響公司的形象??？經(jīng)銷(xiāo)商還會(huì)裝出一副可憐巴巴的樣子，意思是怪業(yè)務(wù)人員不用心，當(dāng)初做店面的時(shí)候就應(yīng)該考慮到以后擺放新產(chǎn)品的位置，現(xiàn)在他想發(fā)財(cái)都沒(méi)有機(jī)會(huì)了。

　　■產(chǎn)品沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)

　　說(shuō)這種話的經(jīng)銷(xiāo)商，他連公司新產(chǎn)品的宣傳單頁(yè)都沒(méi)顧上看一眼，“產(chǎn)品不好”“公司政策不好”一直以來(lái)就是他的口頭禪。在跟廠家業(yè)務(wù)人員打了多年交道以后，經(jīng)銷(xiāo)商也掌握了一定的談判技巧，天天跟廠家吐苦水，以便廠家給自己定銷(xiāo)售任務(wù)的時(shí)候盡可能降低一些。經(jīng)銷(xiāo)商真實(shí)的想法是，新產(chǎn)品進(jìn)店廠家一定會(huì)給自己設(shè)定任務(wù)指標(biāo)，所以不如干脆說(shuō)新產(chǎn)品沒(méi)賣(mài)點(diǎn)，自己不想進(jìn)，也不能進(jìn)，免得自己又得完成新的任務(wù)指標(biāo)。既然是新產(chǎn)品，能賣(mài)多少就賣(mài)多少，先出個(gè)樣品試試，好賣(mài)就多進(jìn)點(diǎn)貨，不好賣(mài)就算了，只要沒(méi)任務(wù)，多一兩個(gè)樣品也不算太離譜。

　　■價(jià)格太高，沒(méi)人會(huì)買(mǎi)

　　“反正你們公司的產(chǎn)品就是貴，特別是新產(chǎn)品?！焙芏嘟?jīng)銷(xiāo)商在發(fā)牢騷的時(shí)候，心里其實(shí)早就在打著小算盤(pán)：進(jìn)貨價(jià)多少零售價(jià)多少，新產(chǎn)品渠道促銷(xiāo)廠家給多少返利，折算下來(lái)自己可以賺到多少利潤(rùn)。他說(shuō)這句話的目的，表面上看好像是說(shuō)新產(chǎn)品價(jià)格貴不好賣(mài)，他是不會(huì)進(jìn)貨的，即使進(jìn)也進(jìn)不了多少，實(shí)際上他是希望廠家能夠多給點(diǎn)返利，多給點(diǎn)新產(chǎn)品銷(xiāo)售優(yōu)惠政策。

　　大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商才不去理會(huì)賣(mài)價(jià)是多少呢，因?yàn)樵儋F的東西都是賣(mài)給顧客的，經(jīng)銷(xiāo)商更多關(guān)注的是自己能賺多少錢(qián)。既然廠家花了那么大的精力把新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)，那么廠家也一定會(huì)花大價(jià)錢(qián)千方百計(jì)地把新產(chǎn)品賣(mài)出去，促銷(xiāo)活動(dòng)和廣告宣傳肯定少不了，具體怎么做那是廠家的事，作為經(jīng)銷(xiāo)商，我要的是廠家、顧客兩頭賺錢(qián)。

　　■資金吃緊，沒(méi)錢(qián)進(jìn)貨

　　如果說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商用上面三個(gè)理由來(lái)拒絕新產(chǎn)品進(jìn)店的話，那么這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商還是費(fèi)了很多腦筋的。有些經(jīng)銷(xiāo)商甚至直截了當(dāng)?shù)馗嬖V你：“小李啊，這個(gè)月我的銷(xiāo)售任務(wù)本來(lái)就高，別說(shuō)新產(chǎn)品，就是原來(lái)的銷(xiāo)售任務(wù)完不完得成還得看情況呢?！闭f(shuō)完雙手一攤，做出一副“要錢(qián)沒(méi)有，要命一條”的樣子來(lái)：反正我是沒(méi)錢(qián)進(jìn)貨，我不管什么新產(chǎn)品不新產(chǎn)品，你們要是免費(fèi)鋪貨的話就往我店里送吧，我愿意幫你們賣(mài)；要是先付錢(qián)后發(fā)貨，那就免談了。

　　除了上述4個(gè)常見(jiàn)借口外，經(jīng)銷(xiāo)商還會(huì)拋出很多冠冕堂皇的借口來(lái)拒絕你的新產(chǎn)品進(jìn)店。為什么大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)廠家充滿信心和期待的新產(chǎn)品時(shí)都會(huì)搖頭呢？當(dāng)然，有時(shí)候的確有各種客觀原因，但大多數(shù)情況下，是經(jīng)銷(xiāo)商不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，大家都在持觀望態(tài)度作壁上觀，看看第一個(gè)賣(mài)新產(chǎn)品的人到底能不能賺到錢(qián)?！　?

突破新產(chǎn)品上市阻力的S曲線 　　管理大師漢迪提出了著名的“S曲線”理論：所有的事物都是遵循著一條曲線獲得發(fā)展的，產(chǎn)品的生命周期，人的成長(zhǎng)，及至人際關(guān)系，都必然要經(jīng)歷一個(gè)誕生、發(fā)展、頂峰和衰退的過(guò)程。如果按照這個(gè)曲線發(fā)展下去，所有事物最終都要消亡，世界將變得無(wú)比灰暗。漢迪指出，一個(gè)事物的發(fā)展軌跡的確無(wú)法改變，但我們可以在其發(fā)展到頂峰的時(shí)候（A點(diǎn)）延伸出第二條曲線，那么第二條曲線就誕生于第一條曲線的頂峰之上，從而使得第二條曲線更加完美。從整個(gè)過(guò)程來(lái)看，我們的世界將由此獲得曲線發(fā)展。

　　 　　今天，我們無(wú)意探討一個(gè)產(chǎn)品所經(jīng)歷的S曲線型生命周期，我們僅就產(chǎn)品在零售店面給廠家所帶來(lái)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)提出一點(diǎn)建議。

　　我們的經(jīng)銷(xiāo)商習(xí)慣于經(jīng)營(yíng)自己賣(mài)得時(shí)間久的產(chǎn)品。大多數(shù)人都有這種感覺(jué)，越是自己熟悉的東西就越有信心，也越有感情，因?yàn)殡S著經(jīng)驗(yàn)的積累，自己在相對(duì)比較熟悉的產(chǎn)品上越來(lái)越像個(gè)專(zhuān)家。做銷(xiāo)售最大的樂(lè)趣不一定是賺多少錢(qián)，而是自己能夠以產(chǎn)品專(zhuān)家的身份向消費(fèi)者做推薦，從而獲得消費(fèi)者的認(rèn)同，從而給自己帶來(lái)很大的成就感。毫無(wú)疑問(wèn)，賣(mài)自己最熟悉的產(chǎn)品恰恰最能突出自己的專(zhuān)業(yè)水平，特別是在一些有技術(shù)含量的產(chǎn)品上尤其如此。所以，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)新產(chǎn)品不進(jìn)貨的另一個(gè)主要原因，是因?yàn)閷?duì)他而言這是一個(gè)他所不熟悉的產(chǎn)品，他需要經(jīng)歷一個(gè)重新學(xué)習(xí)的過(guò)程，而在這個(gè)過(guò)程中需要他重新認(rèn)同廠家的產(chǎn)品和廠家本身。

　　問(wèn)題就出在這里，既然廠家的新產(chǎn)品已經(jīng)推出，就一定會(huì)有一小部分經(jīng)銷(xiāo)商首先開(kāi)始經(jīng)營(yíng)（可能是這部分人思維活躍，也可能是迫于廠家的強(qiáng)制性政策），事實(shí)上此時(shí)這一部分經(jīng)銷(xiāo)商的零售店面已經(jīng)開(kāi)始了第二條S曲線的導(dǎo)入。再好銷(xiāo)的產(chǎn)品早晚有一天都會(huì)走向滯銷(xiāo)，所以能夠在大數(shù)人都在賣(mài)同一個(gè)暢銷(xiāo)單品的時(shí)候，積極引進(jìn)新產(chǎn)品作為補(bǔ)充或者說(shuō)是進(jìn)行第二條曲線的培養(yǎng)，這樣的經(jīng)銷(xiāo)商必將走在同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)店面的前面。當(dāng)然，新產(chǎn)品推廣的嘗試者獲得的回報(bào)有時(shí)也是極為豐厚的，3個(gè)月內(nèi)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)空當(dāng)為他們提供了獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的高額利潤(rùn)。3個(gè)月過(guò)后，新產(chǎn)品發(fā)展成為暢銷(xiāo)品，有更多的經(jīng)銷(xiāo)商加入到競(jìng)爭(zhēng)者的行列，開(kāi)始為這款產(chǎn)品拼得頭破血流，產(chǎn)品價(jià)格一降再降。正當(dāng)這邊號(hào)角連天、硝煙彌漫之際，那邊一小部分經(jīng)銷(xiāo)商又開(kāi)始了新一輪的新產(chǎn)品引進(jìn)。

　　每當(dāng)業(yè)務(wù)人員背著包跑到經(jīng)銷(xiāo)商的店里，哀求經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售新產(chǎn)品卻沒(méi)有什么效果，回來(lái)向我訴苦時(shí)，我都感到無(wú)計(jì)可施。直到今天，在看到了管理大師漢迪的“S曲線”以后，我才認(rèn)識(shí)到新產(chǎn)品進(jìn)入時(shí)間對(duì)于店面銷(xiāo)售特別是店面利潤(rùn)所具有的巨大價(jià)值。我要把這個(gè)重大發(fā)現(xiàn)快點(diǎn)告訴我們的業(yè)務(wù)人員，讓我們的業(yè)務(wù)人員盡快地把一重大發(fā)現(xiàn)告訴我們的經(jīng)銷(xiāo)商，讓他們明白，積極銷(xiāo)售新產(chǎn)品不僅對(duì)廠家意義重大，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商同樣意義重大，它意味著雙贏。