所謂硬球談判，顧名思義，就是在與客戶談判過程中堅(jiān)持自己的原則，決不輕易放棄自己的砝碼。我們常說談判就是要獲得雙贏，或者說雙方坐下來互相妥協(xié)。但硬球談判更多地強(qiáng)調(diào)的是己方利益，不管對方的談判條件多么苛刻，永遠(yuǎn)擺出一副高人一等，對方求于已方的架勢，從而達(dá)到不戰(zhàn)而屈人之兵的目的。 　　一、專業(yè)主義

　　“專業(yè)”這個(gè)詞聽起來就很嚇人，專業(yè)的人我們喜歡稱呼他“專家”。無論是廣告還是生活經(jīng)驗(yàn)都告訴我們，當(dāng)你在某方面是外行時(shí)，保證自己不吃虧上當(dāng)?shù)奈ㄒ晦k法就是聽專家的。所以，在你跟客戶進(jìn)行談判以前，你要以專家的心態(tài)來做專業(yè)的談判準(zhǔn)備。

　　我現(xiàn)在為一家非常知名的住宅照明公司服務(wù)，就在2005年底，公司想借用現(xiàn)有渠道擴(kuò)大產(chǎn)品線，開發(fā)出了商業(yè)照明產(chǎn)品。設(shè)計(jì)人員開發(fā)商業(yè)照明的初衷是好的，但是當(dāng)產(chǎn)品放到經(jīng)銷商面前的時(shí)候，卻遭到了他們的聯(lián)合抵制。原因只有一個(gè)，貴。當(dāng)然或許這也只是他們不愿進(jìn)貨的一個(gè)借口。

　　今年3月份，為了使商業(yè)照明產(chǎn)品順利打開上海市場，總公司特派了一名產(chǎn)品工程師，來幫助銷售人員作產(chǎn)品方面的解說工作。只一個(gè)回合，我們一位屢攻不破的經(jīng)銷商，就被專業(yè)的產(chǎn)品工程師輕松搞掂。當(dāng)他再次向我們喊出“產(chǎn)品貴”的時(shí)候，我們的工程師開始了他的專業(yè)談判：“貴？你有什么根據(jù)？你了解我們的材質(zhì)嗎？你了解我們的工藝流程嗎？”“你知道我們的鋁材采購成本是多少嗎”“很好，外觀大家都差不多，你知道我們的安裝可以比別人少用多少時(shí)間嗎？”“你知道我們的使用壽命是多少嗎？”“你知道我們的損耗功率是多少嗎？”從光源的使用壽命、顯色性到照明設(shè)計(jì)的照度、光束角、防眩光，一系列的專業(yè)術(shù)語和專業(yè)問題，只問得經(jīng)銷商啞口無言，最后心悅誠服地豎起了大拇指。談判的結(jié)果可想而知，因?yàn)檫@位經(jīng)銷商和大多數(shù)人一樣，相信專家。

　　所以，想成為一名硬球談判專家，你得注意一下了，你的產(chǎn)品專業(yè)知識到底知道多少，比你的客戶多還是少。如果你還有差距，現(xiàn)在開始趕快把這個(gè)差距縮小。還有一點(diǎn)，今天還不是專家的你，在面對談判方的時(shí)候，你仍然需要裝出一副專家的樣子來，因?yàn)槟阍趹B(tài)度和架勢上不能輸給對方。

　　二、領(lǐng)導(dǎo)權(quán)

　　作為一名硬球作風(fēng)的銷售人員，每次談判始終都會(huì)牢牢地掌握著局面的控制權(quán)。在日常的企業(yè)經(jīng)營管理行為中，大部分領(lǐng)導(dǎo)都是些沉默寡言善于思考的人，他們常常會(huì)讓事情朝著自己規(guī)劃的方向發(fā)展，銷售人員面對客戶的時(shí)候需要成為這樣具有控制力的領(lǐng)導(dǎo)。如果你能夠讓客戶成為你的下屬，心甘情愿地跟著你的鼻子走，所有的問題都會(huì)勢如破竹迎面而解。

　　是誰說的“不想當(dāng)元帥的士兵不是好士兵”？然后就是一大幫人的隨聲附和，我可不想冒天下之大不韙說這句話沒道理或是歪理，但一個(gè)基本的事實(shí)是：在沒有壓力的情況下，大多數(shù)人更想當(dāng)個(gè)好員工（士兵還是有生命危險(xiǎn)的，與其死的默默無聞不如當(dāng)個(gè)元帥死的轟轟烈烈）。因?yàn)槿耸怯卸栊缘?，?dāng)領(lǐng)導(dǎo)需要魄力需要體力需要能力需要承擔(dān)更多的責(zé)任。就是因?yàn)槎栊?，有些客戶只要能讓他輕松賺錢，他樂意當(dāng)你的下屬。

　　每當(dāng)公司有新人報(bào)到，跟我跑市場的第一天，我都會(huì)這樣告訴他：“我不管你以前的工作方式和習(xí)慣怎樣，在我們公司無論拜訪客戶還是打電話給客戶，請直接報(bào)出你自己的名字，而不要說‘我是小張、小王’。”每當(dāng)我聽到業(yè)務(wù)人員打電話給客戶：“你好，吳老板，我是**公司的小劉”，我就非常氣憤。為什么非要自貶身價(jià)，說自己是小劉呢。如果你認(rèn)為小是代表你年輕的話，這跟你的工作沒有任何關(guān)系。你與客戶談判的時(shí)候你代表了公司，而公司有幾個(gè)或者幾十個(gè)小劉，你不是獨(dú)一無二的，當(dāng)你離開這家公司的時(shí)候會(huì)有第二個(gè)小劉為吳老板“服務(wù)”，所以你無法贏得吳老板的尊重，更無法成為他的領(lǐng)導(dǎo)，也就沒辦法獲得每場談判的控制權(quán)。請問，有誰敢稱呼他的老板是小孫呢，即使他只有二十幾歲。

　　也有人跟我說，稱呼自己是小劉會(huì)顯得自己跟客戶關(guān)系更親密一些。銷售工作不需要你低聲下氣地去求別人，因?yàn)槊看伍_銷售會(huì)議或做報(bào)告的時(shí)候，你們都會(huì)說我們與客戶是雙贏的關(guān)系。我還真的很少看到那些成功的銷售主管，在客戶面前充當(dāng)小字輩的事，只是那些剛剛從事銷售工作的業(yè)務(wù)人員常常會(huì)這樣做。想成功就向那些成功的銷售主管們學(xué)習(xí)吧，對你的客戶直接大聲地說出你的名字，然后充滿自信地以領(lǐng)導(dǎo)者的身份跟他談生意。

　三、話語權(quán) 　　我們很少能有機(jī)會(huì)跟領(lǐng)導(dǎo)單獨(dú)溝通，他的話似乎總是很少，但每次領(lǐng)導(dǎo)的公共演講和早間會(huì)議都是那么振奮人心，他的發(fā)言是那么的鏗鏘有力一語中的。作為硬球談判人員，在與客戶談判的過程中，他們的臉上喜歡掛著自信的笑容，然后傾聽客戶的發(fā)言，并不斷點(diǎn)頭示意客戶繼續(xù)。很多人都明白“言多必失”的道理，同樣是這些人常常喜歡表現(xiàn)自己逞口舌之快。未來的銷售不再屬于“能說會(huì)道”的人，而是屬于“能說會(huì)問”的人。善于傾聽，能領(lǐng)會(huì)客戶每句話的真正意思，了解客戶真實(shí)想法的人，才能夠引導(dǎo)客戶快速達(dá)到自己想要的結(jié)果。

　　當(dāng)然，只傾聽不善于表達(dá)同樣無法成為一名優(yōu)秀的硬球談判人員。掌握談判的話語權(quán)，需要你成為一名教師，一位演講家，一個(gè)講故事的高手。我就曾經(jīng)碰到過這樣一位硬球業(yè)務(wù)人員，他在給一名四十歲左右的商場主管講管理的時(shí)候，真是發(fā)揮的淋漓盡致?！澳阒酪涣鞯墓芾硎鞘裁此絾?？你知道三流的管理是什么水平嗎？你知道自己現(xiàn)在處在哪個(gè)水平嗎？”吊足了這名主管的胃口后，他開始以大學(xué)教授的身份講授了我們在《市場營銷學(xué)》里面聽爛了的理論。他的表演相當(dāng)精彩，他講的那些故事是那名主管以前聞所未聞的，從IBM到戴爾，從松下到海爾，這些國際巨頭的故事令主管振奮，從主管的表情看得出她很陶醉，同時(shí)對這名飛利浦公司的業(yè)務(wù)人員充滿了崇拜之情。

　　四、永遠(yuǎn)的主場

　　想盡一切辦法，把客戶約到你的公司來談生意，主場作戰(zhàn)的優(yōu)勢不用我在這里闡述。如果客戶不愿意，那么就把他約到你最常去的咖啡店。如果客戶只想在家里等你上門，那你可得好好準(zhǔn)備一下了，把客場變成自己的主場可不是那么容易的事，除非雙方實(shí)力相差非常懸殊，當(dāng)然是你強(qiáng)彼弱。

　　有一本關(guān)于推銷技巧的書上這樣寫道，為了使來訪的人感到不舒服，從而發(fā)揮失利喪失談判主動(dòng)權(quán)，主人故意把客人的座位調(diào)低了幾公分。我這里可不是教你使壞，我非常鄙視這種不友好的小伎倆。我只是想告訴你，客場作戰(zhàn)你什么問題都能碰上，要想談判成功從一開始就應(yīng)該由你來選擇賽場。