團購，如今早已成為一些建材商家最喜歡的促銷活動之一，原因很簡單，相比于精耕細作的小區(qū)掃樓活動，團購操作起來要省心省力的多，正象很多老板所說，“只要把錢交給團購公司，讓他們?nèi)ソM織網(wǎng)友就行了，團購現(xiàn)場只不過是走走過場，只要價格給到位，活動現(xiàn)場就一定能抓到很多單?！蔽曳浅Ｏ矚g老板用了“抓單”這個詞，但是上面這位老板對團購一副撒網(wǎng)捕魚的態(tài)度，著實讓筆者為其捏了一把汗，因為不論在任何地點給出的是何種交易條件，如果對顧客總是一副漫不經(jīng)心的態(tài)度，那么成交勢必會受到很大的挑戰(zhàn)。如果在一場團購活動中，你是同類產(chǎn)品中獨家參與品牌的話，那么你還稍微占有一點優(yōu)勢，如果有兩家同類品牌參與，最終誰能成功抓到單，卻是屬于“慢工出細活”的事情?！　≡诮M織策劃了多次團購活動以后，筆者認為團購活動如果組織到位的話，很容易取得名利雙收的效果，稍有失誤不但抓單不成反而會給品牌抹灰。那么到底怎么做，才能做精建材團購，即賺吆喝又能將真金白銀收入囊中呢？筆者認為，有以下一些關(guān)鍵節(jié)點要引起大家的足夠重視?！　?

　　一、前期準備

　?。ㄒ唬﹫F購公司的選擇

　　想要取得預期的活動效果，頭等大事就是團購公司的選擇。從理論上來說，那些全國性的地產(chǎn)、家居、建材團購網(wǎng)影響力應該很大，他們的團購活動應該是最有經(jīng)驗最成功的，但事實上卻遠非如此，因為很多團購網(wǎng)絡公司雖然打著團購的旗號，但其贏利的模式卻不是依靠產(chǎn)品團購，所以作為建材商家在選擇團購公司時一定要擦亮眼睛，選擇在當?shù)刈钣杏绊懥Φ膱F購公司。平時要經(jīng)常瀏覽當?shù)氐木W(wǎng)站信息、裝修論壇，看看顧客最喜歡在哪家網(wǎng)站上發(fā)帖分享自己的淘寶經(jīng)歷、裝修趣事。

　　（二）團購內(nèi)容的策劃

　　選擇好了團購公司以后，要做的第二件事情就是與團購公司的合作談判了，堅持兩個原則：一個原則是排他性，就是在一場活動中同類產(chǎn)品獨家參與；另一個原則是要保證活動效果，盡可能采取銷售返點的形式與團購網(wǎng)合作，而不要選擇包干費用，只有選擇了銷售返點，團購網(wǎng)才能保證活動效果和定單的成交單數(shù)、成交總金額。

　　為什么一定要談團購內(nèi)容的策劃呢？筆者一直主張不要總是依靠低價來贏取市場定單，團購是一把雙刃劍，用的不好最終受傷的常常會是自己，所以不要輕易地拉低價格。在產(chǎn)品選擇上，要針對每次團購活動受邀的網(wǎng)友身份和消費實力來確定不同的團購產(chǎn)品，只有這樣才能實現(xiàn)跑量又贏利的目的，針對消費能力不強的網(wǎng)友，用一些淘汰品、老款產(chǎn)品以低價來贏得成交是必要的；針對那些有一定消費能力的白領(lǐng)，則應該以一些新款、新技術(shù)產(chǎn)品提前鎖定這些人，吸引他們后期能夠走進門店進行產(chǎn)品選購。

　　團購內(nèi)容的策劃不但包含了產(chǎn)品的選擇和價格制定，還包括促銷活動的制定，是單一的價格折扣還是禮品加折扣，其中的差別非常大。已經(jīng)有越來越多的商家開始推出了預交現(xiàn)金就送等值禮品的促銷活動，當然他們作出的承諾同樣是“不滿意現(xiàn)金隨時可以無償退還”，為什么一定要把促銷禮品在團購現(xiàn)場讓顧客拿走呢？這就是心理暗示的作用，一旦你拿了我的東西，從情感上來說就相當于默許了交易的達成。

　?。ㄈ﹫F購信息的傳播

　　一場大型建材團購活動包含了從基礎(chǔ)裝修階段到軟裝階段各個階段的產(chǎn)品，所以經(jīng)常會看到團購組織方拿出廠家贊助的桌子、茶幾、甚至吸油煙機等產(chǎn)品進行“0元”起拍的拍賣活動，從而證明自己的活動力度空前，刺激網(wǎng)友加快下單速度。既然團購活動的規(guī)模如此之大，團購組織方在向網(wǎng)友傳播活動信息時，他們不但通過網(wǎng)絡，還會增加電視、報紙和公交車車身等各種廣告形式，他們吸引的不但是原有的網(wǎng)友，還有一些社會上的潛在消費者。那么作為商家完全可以利用這樣一次大好的傳播契機，整合資源與團購組織方聯(lián)合推廣。我曾經(jīng)做過兩次這樣的推廣活動，都取得了很大成功。我沒有參加對外傳播活動，而是跟主辦方提出了這樣一個要求，團購會的門票全部由我們來免費制作，制作標準高于團購組織方最初的設(shè)計方案，要求一面是團購會的信息，另一面則是我們公司的品牌廣告，結(jié)果到了活動的當天，很多拿著門票的顧客直接就詢問檢票員，這個活動是不是**品牌的專場活動，品牌效應一下子得到了極大的提升。

二、活動現(xiàn)場

　?。ㄒ唬┈F(xiàn)場展示吸引眼球

　　因為參加團購活動的建材產(chǎn)品形態(tài)各異，所以團購現(xiàn)場的展示會相對比較凌亂沒有規(guī)則可言，如何在萬千產(chǎn)品中脫穎而出，是很多建材商家要思考的問題。有很多顧客今天來到團購會現(xiàn)場可能就是奔著某款瓷磚產(chǎn)品來的，買家具還是幾個月以后的事情呢？作為賣家具的企業(yè)此時就要思考通過什么樣的形象展示和促銷活動能夠刺激這些業(yè)主提前下單。

　　建材團購會的位置通常都是搶來的，沒有誰能夠象大賣場一樣給你精確到幾個平方的位置劃給你，畢竟團購活動只有一天，組織方通常會劃給你左右的長度但很少會考慮前后的深度，所以你可以思考除了一個展架以外如果可以一個展示廳或許更能吸引人。同時，如何搶到舞臺旁邊的位置也非常關(guān)鍵，通常的團購活動開始時，砍價師還在臺上介紹某款產(chǎn)品，業(yè)主早就已經(jīng)和臺下展位上的商家開始交流起來，此時“近水樓臺先得月”。

　　第三個關(guān)于現(xiàn)場展示最重要的事情就是宣傳物料的準備，同樣舞臺的背景布是要爭取的黃金廣告信息位，當然他不會給你一家但至少要有我們的品牌名字和LOGO在上面，其他的如果場地中有柱子，對柱子進行包裝也是非常劃算的事情。甚至，我們可以多制定幾個X展架拿到活動的現(xiàn)場，看情況及時地擺在人流量多的地方。

　　最后總結(jié)一句話：團購會的展示位置和廣告位有些時候是搶來的，最好的位置加上出眾的展示才能做到最搶眼，從而贏得成交機會。

　?。ǘ┛硟r師煽動情緒

　　團購的魅力：套用一句廣告語，“人多力量大”。在團購的現(xiàn)場大部分人都會喪失理性，憑感覺進行產(chǎn)品選購，甚至買了一些自己并不喜歡的品牌或者產(chǎn)品回去，但是作為顧客我們沒必要責備自己，因為在自己并不熟悉的環(huán)境下，人們做出決策的時候常常是受到“羊群效應”影響的。做為商家你想刺激顧客購買你的產(chǎn)品，那么最好的辦法就是讓砍價師把你逼到絕路，顧客看到砍價師對商家的銷售人員步步緊逼，而銷售人員滿頭大汗連連后退的時候，大部分業(yè)主都按柰不住內(nèi)心的狂喜，起身直奔展位前面交款走人，這個時候人的心理只有一個想法“占這個便宜，一定得算上我一個”。這只是一場表演，商家看似割肉一般的價格早就已經(jīng)約定了最低底線，這場瘋狂的團購搶購完全取決于砍價師精彩絕倫的表演才能。

　?。ㄈ┬《Y品免費派送

　　即使顧客今天沒有下單買你的產(chǎn)品，但這并不代表著顧客今后不會買，所以正確的做法是我們同樣要關(guān)注這些人，讓他們把眼光投向我們。聰明的商家開始為那些到場的每個人準備了精美的禮物，而其中最廠家的就是產(chǎn)品圖冊和無紡布袋。如果所有的建材商家都為業(yè)主提供了無紡布袋的話，你的袋子靠什么吸引顧客的眼球，創(chuàng)意還是品質(zhì)，或者是發(fā)放禮物的漂亮導購小姐，只有你嘗試著不斷更換才能找到最佳答案，或者永遠沒有最佳答案。　　

　　三、定單跟蹤

　　趁熱打鐵，雖然現(xiàn)場有100個銷售定單，但是因為大部分商家的承諾都是無條件退款，實際最終能否成交，卻是在團購會以外的事情了。有一位老板就非常苦悶地問我，“為什么我在現(xiàn)場接了200多的單，但是最后成交的卻只有50、60單呢？”首先，我們要正確地看待團購的效應，其中有些人是因為貪圖便宜才來團購會的，還有一部分則是因為沒有時間才來團購會的。那些沒有時間逛建材場的人等從團購會回來，一旦有時間逛建材城了有了比較自然就可能會變心，所以對于參加團購的商家來說就是要趁熱打鐵，馬上督促顧客早點將整單產(chǎn)品購完。

　　第二種情況，則是跟門店的管理有關(guān)，店內(nèi)產(chǎn)品的組合，店面氛圍的營造以及導購人員的服務都會影響到顧客的下單情況。所謂店內(nèi)產(chǎn)品內(nèi)的組織，就是你的店里能否滿足目標客戶（團購客戶）的需求，這個也可以稱之為定單滿足率，顧客在團購會只看了部分產(chǎn)品就喜歡上了你家的東西，可是到了現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)你家的東西和她想要的相去甚遠，她當然會離開。這里同時包含了另一個關(guān)鍵問題，就是導購人員能不能挖掘出顧客的需求，而不是讓顧客總是因為款式、價格等問題離開，如何放大我們產(chǎn)品的價格，提供獨特的產(chǎn)品賣點體驗和購物服務體驗，是導購銷售技巧檢驗的標準之一?！　?

　　四、售后服務

　　團購會網(wǎng)絡的都是一些網(wǎng)上消費的時尚人群，這些人會通過網(wǎng)絡來分享自己的購物體驗，所以做團購的重要一條經(jīng)營法則就是誠信，承諾了無條件退還定金要兌現(xiàn)，承諾了24小時以內(nèi)送貨上門要兌現(xiàn)，承諾了一年內(nèi)免費保修要兌現(xiàn)……在團購會上承諾的任何事情，都必要得到兌現(xiàn)，否則你的口碑將會直線下降。隨著未來商業(yè)競爭的加劇，團購憑的不再是價格而是服務，所以你必須為這場新的商業(yè)玩法做好準備?！　?

　　團購的形式五花八門，本文總結(jié)了建材團購中的一些細節(jié)問題，希望能給那些喜歡做團購的商家一些建議。有一位老板曾經(jīng)跟我抱怨說，“我的銷售人員表現(xiàn)力實在太差了，被砍價師幾下就砍下來了，一點也激發(fā)不起老百姓的熱情，裝可憐也不會，現(xiàn)在沒辦法我找了個婚慶司儀來給我和砍價師唱雙簧?！睂Υ?，我無言以對，我想說的是關(guān)于團購推廣，我們還有很多工作可以做，還有很長的路要走。