一直以來，“客戶進(jìn)店率”都是零售門店比較關(guān)注的一個(gè)重要指標(biāo)，但是在競(jìng)爭(zhēng)越來越慘烈的今天，即便你通過各種手段邀約而來的客戶，也很有可能在走進(jìn)你門店之前的那一刻被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走。

在僧多粥少的市場(chǎng)環(huán)境下，很多商家都紛紛加大了對(duì)來到門店周邊客戶的攔截。

所以，我們光抓集客顯然不夠，必須得抓進(jìn)店率，這就象自來水管道一樣，我們辛辛苦苦鋪了很長(zhǎng)的管道去引水，結(jié)果在關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)上，別人卻安裝了一個(gè)轉(zhuǎn)接頭把水給截走了。

因此，我們加大對(duì)終端攔截的投入就顯得十分重要了。

銷售培訓(xùn)師李治江老師認(rèn)為，在做終端攔截的時(shí)候，有七個(gè)攔截的方法能比較有效地把客戶攔截到自己的店里來，那么今天我就深入地跟大家一起分享一下這樣的七種方法：

一廣告攔截

對(duì)于很多低關(guān)注行業(yè)來說，顧客平時(shí)并不會(huì)關(guān)注這些行業(yè)，只有到了購(gòu)買的階段才會(huì)瘋狂的關(guān)注，因此，在門店周圍的廣告覆蓋將直接影響到品牌在客戶心目中的形象地位。你天天在電視、廣播打廣告說自己是第一品牌，可是當(dāng)消費(fèi)者來到你的門店周邊甚至門口時(shí)，卻看不了你的廣告位，你算什么大品牌？就算你平時(shí)沒打過廣告，可是消費(fèi)者來到市場(chǎng)附近的時(shí)候，鋪天蓋地都是你的廣告，小品牌也就變成大品牌了。

針對(duì)這個(gè)問題，我們?cè)?jīng)深入市場(chǎng)一線進(jìn)行過調(diào)研，再結(jié)合課堂上一些學(xué)員的分享，我們總結(jié)了22個(gè)市場(chǎng)周圍低成本的廣告資源，比如像停車牌、太陽傘、道旗、空飄、分類垃圾箱等等都是低成本可覆蓋的廣告資源。關(guān)于這個(gè)話題我想引申一下，那就是對(duì)于一名經(jīng)銷商老板來說，最好的廣告宣傳就是多開店，公牛插座之所以做得如此好，其門頭廣告的覆蓋功不可沒。

二促銷攔截

通過促銷活動(dòng)來引起客戶的注意，從而吸引客戶走進(jìn)門店，也是一種比較常見的攔截手段，像母嬰行業(yè)經(jīng)常會(huì)在店門口派發(fā)嬰兒食品的試用裝；家電、家居建材等行業(yè)通常會(huì)進(jìn)行路演活動(dòng)；甚至有的時(shí)候，店門口擺張桌子，派個(gè)臨促發(fā)發(fā)單頁，都算作是一種促銷攔截。促銷活動(dòng)的目的就是要告訴客戶：我們有活動(dòng)，我們的價(jià)格更有競(jìng)爭(zhēng)力，值得你來店里看看。

三人員攔截

聘請(qǐng)臨促在店門口派發(fā)DM單頁，見到顧客的時(shí)候熱情主動(dòng)地跟別人打招呼，然后邀約客戶來到我們的門店，是很多門店都在使用的攔截手段，不管你用哪種攔截手段都沒有使用人員攔截的效果做得好。關(guān)鍵是要組建、訓(xùn)練一支突擊手，擔(dān)任攔截任務(wù)的臨促各個(gè)都是精兵強(qiáng)將，能夠從對(duì)手的手里把客戶搶到自家來。因此，我們要重視臨促人員的培訓(xùn)工作，從攔截的動(dòng)作、話術(shù)入手。

比如在三米之內(nèi)就要點(diǎn)頭微笑打招呼，一米之內(nèi)直接上前招呼客戶，而且能夠察言觀色迅速判斷客戶的類型，有些客戶可以直接用手勢(shì)引導(dǎo)，而有些則只能用語言引導(dǎo)。這些攔截的技巧再加上臨促人員的心態(tài)和狀態(tài)，才能真正將攔截工作做到位，心態(tài)上百折不撓，狀態(tài)上激情四射，因此如何設(shè)計(jì)好臨促人員的激勵(lì)機(jī)制就顯得尤為重要了。

四聯(lián)盟攔截

我曾經(jīng)寫過一些關(guān)于品牌聯(lián)盟的文章，那么今天重申一下，品牌聯(lián)盟和異業(yè)聯(lián)盟是有區(qū)別的：只有不同行業(yè)甚至幾乎完全沒有交疊的聯(lián)盟才叫異業(yè)聯(lián)盟；只要客戶在同一場(chǎng)景需求之下，都叫做品牌聯(lián)盟。

比如家居建材商戶之間的聯(lián)盟其實(shí)只能叫做品牌聯(lián)盟，因?yàn)檫@種聯(lián)盟的存在是基于客戶的裝修需求。若家居建材的商戶跟賣汽車、賣保險(xiǎn)、賣鉆石的去做聯(lián)盟，這才能叫做異業(yè)聯(lián)盟。

聯(lián)盟攔截是指客戶在上家剛剛購(gòu)買完產(chǎn)品，就被上家的店員帶到了我們的店里，這樣的攔截方法直接屏蔽掉了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

五、網(wǎng)絡(luò)攔截

年輕的消費(fèi)者來到門店附近的時(shí)候，他們首先要做的一件事情就是對(duì)于免費(fèi)WIFI的需求，因此從這個(gè)角度來說，如果門店提供免費(fèi)WIFI的話，無疑能夠第一時(shí)間就取得和客戶的聯(lián)系，讓客戶了解到門店的信息與地址，從而吸引客戶走進(jìn)門店。

比如，當(dāng)我走進(jìn)一個(gè)賣電動(dòng)車的商圈時(shí)，這時(shí)新日電動(dòng)車的WIFI信號(hào)最強(qiáng)，直接就搶占了我的手機(jī)WIFI鏈接NO 1.的位置，并且新日電動(dòng)車的WIFI信號(hào)顯示為“新日電動(dòng)車102號(hào)”，這個(gè)WIFI不但信號(hào)強(qiáng)而且還沒有密碼，自然就起到了攔截客戶的作用。

微信小程序?qū)τ诤芏嗌碳襾碚f也是不錯(cuò)的網(wǎng)絡(luò)攔截手段，微信小程序是基于客戶位置推送的商家信息，可以給客戶會(huì)員卡或者優(yōu)惠券的領(lǐng)取資格。

六、店面攔截

前兩天到溫州給名品匯的老板們做培訓(xùn)，結(jié)果晚上散步的時(shí)候，在我住的酒店附近一家偏僻的小巷子里發(fā)現(xiàn)了一家高大上的門店——這家叫做索瑪?shù)呐b店最大的特點(diǎn)，是透過偌大的落地玻璃窗，能夠看見店內(nèi)前面1/3的位置做成了模特走秀的玻璃T臺(tái)，而且這個(gè)T臺(tái)分了三個(gè)高矮的層次，每個(gè)T臺(tái)上一名穿著經(jīng)典服飾的塑料模特，T臺(tái)的正前方還有一個(gè)落地的超大液晶電視，正在播放模特走秀。一家服裝店為了吸引客戶進(jìn)店把店面1/3的黃金位置拿出來做了場(chǎng)景體驗(yàn)區(qū)，可見進(jìn)店率的重要。

關(guān)于店面攔截，我的建議是各位商戶的老板們可以思考一下：

你們家的門頭下面是LED的液晶顯示屏，還是掛著紅底白字的條幅？

你們家的門頭下面有安裝一個(gè)投影燈嗎？

一個(gè)好的店面門臉是吸引客戶攔截客戶的有力武器，不僅是門頭，還包括門柱和櫥窗等等。

七、送賓攔截

外面下著瓢潑大雨，一名店員站在商場(chǎng)門口拿著雨傘攔截客戶，這時(shí)她看到一名男顧客沒帶雨傘準(zhǔn)備往停車場(chǎng)走。

于是這名女店員跟顧客說“先生，我送您過去吧，雨很大?！?

男顧客有點(diǎn)難為情，下雨天跟一個(gè)女孩撐一把傘不太好意思，說“要不你把傘借給我吧?！?

店員回答道：“先生，我還得用這把傘接送其他人呢，沒事，我送您！”

說是兩個(gè)人撐一把傘，結(jié)果店員基本把傘都讓給了客戶，而自己渾身被淋透了。

女孩返回賣場(chǎng)門口繼續(xù)攔截客戶，過了十幾分鐘，剛剛那名男客戶渾身濕透地返回到女孩的面前說，“你賣什么品牌的家具？”

女孩答道“慕思?！?

男客戶說：“好，你現(xiàn)在就跟我到商場(chǎng)，我把剛剛定的單子退掉，我定你們慕思的?！?

一個(gè)微小的舉動(dòng)就感動(dòng)到了顧客，就算顧客在別人家已下了訂單，但我們依然還有機(jī)會(huì)。慕思的這名店員用自己的行動(dòng)告訴我們，銷售就是要學(xué)會(huì)堅(jiān)持，銷售就是在做服務(wù)。這個(gè)故事是溫州慕思經(jīng)銷商黃總講給我們的一個(gè)案例，聽完以后深受感動(dòng)，為一直努力沒有放棄的銷售人們點(diǎn)個(gè)贊。

終端攔截是提升客戶進(jìn)店率的臨門一腳，即使我們做了再多的集客動(dòng)作，如果缺了這臨門一腳，顧客去了別人家的門店，我們的辛苦就等于是在給別人做嫁衣。

所以看似簡(jiǎn)單的終端攔截實(shí)際上是銷售工作中的一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。