3、事件營銷

　　傳統(tǒng)的促銷活動(dòng)宣傳，同樣也能吸引顧客到店，只是面對(duì)眾多促銷信息的干擾，如何精準(zhǔn)地抓住目標(biāo)客戶的眼球，是成功組織門店促銷活動(dòng)的一個(gè)重要前提。對(duì)于門店集客來說，好的促銷創(chuàng)意比促銷力度更重要。金伯利鉆石的門店開展了征集笑臉的活動(dòng)，要求新婚夫婦分享他們的幸福時(shí)刻，上傳到公司的網(wǎng)站上由網(wǎng)友打分，得分靠前的選手有機(jī)會(huì)得到金伯利鉆石的一份禮品。事件性營銷已經(jīng)越來越受到商家的關(guān)注，為了更加能夠打動(dòng)消費(fèi)者，很多門店紛紛打起了公益牌，今天“你消費(fèi)我捐贈(zèng)”這樣的活動(dòng)已經(jīng)屢見不鮮，菲利普*科特勒在《正營銷》這本書中提出了這樣的觀點(diǎn)，如果商家開展慈善營銷活動(dòng)，消費(fèi)者的質(zhì)疑是你怎么證明真的向需要被幫助的對(duì)象捐了你應(yīng)該捐的金額，也就是如何讓銷售額透明化是一個(gè)大的挑戰(zhàn)，所以，如果連傳統(tǒng)的營銷活動(dòng)都玩不好的商家，我建議你還是別去玩慈善營銷。

　　或許，宜家家居做的一個(gè)病毒營銷傳播活動(dòng)，能給我們一些啟發(fā)。宜家對(duì)外發(fā)布了一條懸念廣告“今夜，你在哪里過夜”，然后他們征集志愿者到宜家賣場來體驗(yàn)，在宜家過一個(gè)不一樣的夜晚是什么樣的？在活動(dòng)當(dāng)晚，宜家安排了美甲師，按摩師等服務(wù)人員，為前來體驗(yàn)的志愿者提供免費(fèi)服務(wù)，宜家則用高清攝像機(jī)記錄下這一切，把人們?cè)诋?dāng)晚的表現(xiàn)放到了視頻網(wǎng)站上。這么富有噱頭的標(biāo)題自然吸引了大量年輕人的點(diǎn)擊，而宜家靠著這個(gè)不一樣的創(chuàng)意用低成本再次贏得了人們的關(guān)注。宜家給我們的啟發(fā)是，如果要想通過事件營銷來贏得客流量，你就需要研究目標(biāo)消費(fèi)者的行為特點(diǎn)和他們的生活方式，在90后已經(jīng)登上了舞臺(tái)的今天，用他們的語言和思想來和他們溝通顯得特別重要，當(dāng)然，溝通方式也需要做出徹底的改變，電視廣告對(duì)他們來說已經(jīng)顯然沒有吸引力了。

　　4、終端攔截

　　在上文中的集客手段中，我們都是針對(duì)目標(biāo)客戶開展的相關(guān)營銷活動(dòng)，顧客在哪我們的推廣活動(dòng)就應(yīng)該在哪，這是我多年以前就提出的一個(gè)觀點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)讓地理位置不再是營銷中的難點(diǎn)，讓客戶產(chǎn)生興趣才是關(guān)鍵。當(dāng)我們使出了各種出奇制勝的手段，說服顧客走到門店前來的時(shí)候，我們面臨的挑戰(zhàn)也隨之而來，因?yàn)榻K端客戶的爭奪早就已經(jīng)到了短兵相接的肉搏階段，客戶已經(jīng)走到了店門口如何讓她走進(jìn)來呢？

　　如果你的店周圍有很多的競爭對(duì)手，想要引起客戶對(duì)你的注意，那么廣告肯定是很重要的一塊資源?？墒侨绻闳グ儇浬虉?、家居建材市場、五金市場、汽配市場逛一圈，你會(huì)發(fā)現(xiàn)大牌廣告鋪天蓋地，價(jià)格昂貴不說廣告的有效性也不高。我們?yōu)榻K端門店開發(fā)了22個(gè)低成本的植入式廣告位，當(dāng)你去開發(fā)這些廣告位時(shí)，因?yàn)闆]有競爭對(duì)手的加入費(fèi)用較低，同時(shí)因?yàn)槭屈c(diǎn)對(duì)點(diǎn)廣告，精準(zhǔn)性得到了很大提高。除了廣告以外，人員攔截和門臉形象也非常重要?！　?

　　5、微信營銷

　　微營銷時(shí)代已經(jīng)來臨，自媒體正在爆發(fā)出空前的力量，在沒有微信、微博以前，我們的店員更多的在運(yùn)用電話營銷和短信營銷，這兩種營銷手段和微營銷相比，顯然難望其項(xiàng)背。山東臨沂某門店在組織團(tuán)購活動(dòng)時(shí)，先在微博上發(fā)了條信息，凡是愿意轉(zhuǎn)發(fā)此條信息并@100位同城粉絲的好友，都有機(jī)會(huì)享受公司贈(zèng)送的精美禮品一份。結(jié)果，很多粉絲開始幫他@自己的粉絲，@到最后發(fā)現(xiàn)自己的微博里根本沒有100個(gè)同城粉絲也就放棄了，至此，裂變發(fā)生了，他們的粉絲繼續(xù)@粉絲，然后放棄，如此下去，微博傳播的巨量效果產(chǎn)生了而實(shí)際送出的禮品卻沒有幾個(gè)。

　　微信營銷的勢頭愈演愈烈，在給鴻潤羽絨被培訓(xùn)的時(shí)候，沈陽的經(jīng)銷商周總半夜把我從床上拎了起來，跟我大談微營銷，讓我受益匪淺。周總自己回去真的利用微信的平臺(tái)做起了團(tuán)購的生意。前幾天，為了買一本關(guān)于微信營銷的書，我跑到微團(tuán)購里面體驗(yàn)了一把，真的很恐怖，一個(gè)晚上的時(shí)間商家就賣出了500多本，這是什么樣的速度。所以，如果門店的每名店員都會(huì)利用微信平臺(tái)，找到目標(biāo)客戶精準(zhǔn)營銷的話，我覺得人來不來店里都無所謂，只要他對(duì)我們的產(chǎn)品有興趣他想買，其他的我們每個(gè)人都知道接下來該做什么。

　　李治江，蘇州唯濤企業(yè)管理咨詢有限公司合伙人，銷售專職講師，圖書《家居建材門店銷售動(dòng)作分解》作者，致力于為更多的零售終端提供門店績效提升和銷售人員成長訓(xùn)練服務(wù)。成功地開發(fā)了《經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新》和《門店銷售動(dòng)作分解》兩大金牌培訓(xùn)課程，已為馬可波羅瓷磚、圣象地板、九牧衛(wèi)浴、TATA木門等行業(yè)一線品牌企業(yè)進(jìn)行過相關(guān)課程的培訓(xùn)。電子郵件:zhijianglee@163.com