面對(duì)客戶今天不買，我們不是要回答客戶突然間冒出來的連他自己都不清楚為什么要問的哪些奇怪問題，而是要主動(dòng)出擊教會(huì)顧客如何辨別產(chǎn)品，將自己的產(chǎn)品以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的形象推銷給顧客，讓顧客牢牢記住自己的品牌和產(chǎn)品。真正厲害的導(dǎo)購高手，甚至?xí)靡恍└?jìng)品來做產(chǎn)品對(duì)比演示，從而在顧客的心目中留下深刻的印象，告訴顧客你可以不買我的，但是你要買就要買我這樣的。我們研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)客戶大腦還是一張白紙的時(shí)候，誰第一個(gè)在他的白紙上寫字，誰就占盡了先天的優(yōu)勢(shì)，這個(gè)在心理學(xué)上叫做“首因效應(yīng)”。除了進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)教育以外，還要跟客戶多講講裝修知識(shí)，這樣做的好處是不但告訴客戶你很專業(yè)，同時(shí)還為后面的大單銷售打下了基礎(chǔ)。越是購買時(shí)間不急的客戶，對(duì)我們來說促成銷售大單的機(jī)會(huì)越大，這個(gè)時(shí)候就需要對(duì)客戶進(jìn)行全面的洗腦，首先讓他認(rèn)識(shí)到好東西和差東西之間是存在著巨大差異的；其次積極引導(dǎo)客戶，加大客戶的痛苦從而刺激他購買更好更貴的產(chǎn)品；再次，要讓客戶全面體驗(yàn)大品牌的客戶服務(wù)，最終讓他確信買我們的才是唯一的正確決策。既然客戶要“先看看”，那我們就不能只陪著他看產(chǎn)品，要看就看看實(shí)景，我們要給他看客戶裝修效果圖，甚至邀請(qǐng)他去看業(yè)主的樣板房。每個(gè)買過房子的朋友都會(huì)跟我說，千萬別去看樣板房，看了你就會(huì)沖動(dòng)。同理，既然客戶時(shí)間這么充裕，為什么不邀請(qǐng)他去我們的樣板房多做一些體驗(yàn)?zāi)亍?

　　在面對(duì)客戶現(xiàn)在不買的情況下，我們成功地向客戶推銷了自己的品牌、門店服務(wù)，還有銷售人員自己。可是有些客戶總想馬上去隔壁店里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，他不愿意在你的門店逗留太長時(shí)間，留給店員介紹的時(shí)間非常少，怎么辦？在這個(gè)案例中，客戶向店員詢問了一個(gè)問題“你們這里可以抽煙嗎？”，銷售人員回答“可以的”。頂尖銷售高手和普通業(yè)務(wù)人員的區(qū)別就在這里，能否抓住重要的銷售時(shí)機(jī)，積極引導(dǎo)客戶既是一種能力的體現(xiàn)，同時(shí)也是積極心態(tài)主動(dòng)贏得銷售局面的體現(xiàn)。頂尖銷售高手不會(huì)直接告訴客戶“可以的”，他會(huì)說“先生，咱們賣場(chǎng)里不能吸煙，這樣我陪你到休息室吧，那里可以吸煙?！贝藭r(shí)，要由一名男店員引導(dǎo)客戶到吸煙室，然后扔給客戶一根香煙，兩人一邊吸煙一邊閑聊，本來是客戶和店員之間的交流一下子變成了兩名煙民之間的交流，距離自然會(huì)來得很近。既然客戶到店這么短的時(shí)間就主動(dòng)提出了想吸煙，那說明這名客戶的煙癮還是比較大的，既然兩個(gè)煙民坐在了一起，要抽就不是抽一支了，看看客戶一支煙快抽的差不多了，店員馬上遞上第二支香煙?？蛻舻男枨箅S時(shí)都會(huì)發(fā)生變化，原本是來店看磚的，可是這時(shí)候突然有了吸煙的需求，而且這個(gè)需求變得無比的迫切和重要，在你們家的門店，客戶的這個(gè)需求被店員很完美地給滿足了，客戶不一定會(huì)記得你們家的產(chǎn)品，但是他一定會(huì)記得給他香煙的小伙子，一定會(huì)記得你們的門店名稱。舉這個(gè)小例子只是想告訴店員，想辦法延長客戶在店內(nèi)的逗留時(shí)間，不管客戶現(xiàn)在買還是不買，我們都是在為自己爭(zhēng)取時(shí)間和銷售的主動(dòng)權(quán)。  

李治江，蘇州唯濤企業(yè)管理咨詢有限公司合伙人，銷售專職講師，圖書《家居建材門店銷售動(dòng)作分解》作者，致力于為更多的零售終端提供門店績(jī)效提升和銷售人員成長訓(xùn)練服務(wù)。成功地開發(fā)了《經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新》和《門店銷售動(dòng)作分解》兩大金牌培訓(xùn)課程，已為馬可波羅瓷磚、圣象地板、九牧衛(wèi)浴、TATA木門等行業(yè)一線品牌企業(yè)進(jìn)行過相關(guān)課程的培訓(xùn)。電子郵件:zhijianglee@163.com