所以，作為一名優(yōu)秀的銷售人員需要牢記三句話：　　

　　1、顧客想要的并不是他的真實(shí)需求，我要能夠快速地挖掘出他的需求到底是什么。

　　在這個(gè)銷售案例中，我朋友想買兩套小孩的服裝作為禮物送人，但是在銷售人員的詢問下，銷售人員發(fā)現(xiàn)了我朋友的真實(shí)需求不是買服裝而是要給別人的小孩買兩份禮物，從而為她推薦公仔找到了最合適的理由。　　

　　2、問顧客“為什么買”比問顧客“買什么”重要，同樣問顧客“為什么不買”也很重要。

　　決定這筆生意成交的最關(guān)鍵一點(diǎn)就是銷售人員問了一句“您為什么要三百塊錢買兩套呢？”正是這個(gè)“為什么”幫助銷售人員快速地挖掘到了顧客的隱性需求。問顧客為什么不買也很重要，可是如果你冒然詢問“您為什么不買？”的時(shí)候，常常會(huì)激怒顧客，顧客會(huì)很惱火地回答你“你管我為什么呢？”該如何避免這種尷尬局面的出現(xiàn)呢？在《胡敏霞賣燈》的銷售案例中，胡敏霞根據(jù)顧客的需求向她推薦了一款兒童護(hù)眼燈，而顧客正是用“我不喜歡”拒絕了她，此時(shí)作為一名銷售高手，胡敏霞沒有放過這個(gè)機(jī)會(huì)，她追問道：“您為什么不喜歡呢？您是不喜歡它的顏色還是不喜歡它的款式？”開放式問題+封閉式問題，既實(shí)現(xiàn)了對(duì)顧客不購買原因的深度追問，又給出了一個(gè)誠心誠意幫助顧客選購產(chǎn)品的服務(wù)態(tài)度，讓顧客沒辦法不回答這個(gè)問題，這種處理方法值得學(xué)習(xí)和分享。　　  

李治江，蘇州唯濤企業(yè)管理咨詢有限公司合伙人，銷售專職講師，圖書《家居建材門店銷售動(dòng)作分解》作者，致力于為更多的零售終端提供門店績效提升和銷售人員成長訓(xùn)練服務(wù)。成功地開發(fā)了《經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新》和《門店銷售動(dòng)作分解》兩大金牌培訓(xùn)課程，已為馬可波羅瓷磚、圣象地板、九牧衛(wèi)浴、TATA木門等行業(yè)一線品牌企業(yè)進(jìn)行過相關(guān)課程的培訓(xùn)。電子郵件:zhijianglee@163.com，新浪微博：銷售講師李治江，微信號(hào);saleschina007