很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)找到我，第一句話就是“李老師，銷售技巧的課程你能不能講？”，可是當(dāng)我跟機(jī)構(gòu)談到具體內(nèi)容的時(shí)候，通常會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶自己根本也不知道自己的培訓(xùn)需求是什么，反正是給銷售人員上課干脆就找一些講銷售的老師，讓大家把課程大綱發(fā)過來，看看哪個(gè)大綱更符合自己的需求就選擇那個(gè)課程，或者哪個(gè)老師的性價(jià)比高（這里的性價(jià)比其實(shí)比的只是價(jià)格，看誰的價(jià)格更低）就選擇哪個(gè)老師。針對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，要想取得預(yù)期的效果，可不僅僅是銷售技巧，銷售人員需要培訓(xùn)的課程很多，我們千萬不能犯一葉障目不見泰山的錯(cuò)誤。

　　前兩天，我接到一個(gè)電話，讓我們從這個(gè)電話的溝通內(nèi)容來看看銷售人員都需要哪些培訓(xùn)呢？

　　“您好，請(qǐng)問您是李先生嗎？”

　　“是的，你是哪位？”

　　“哦，李先生，我們是上海的**英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，今天冒昧的打電話給您，是想邀請(qǐng)您參加我們下周舉行的一個(gè)公益英語交流活動(dòng)，在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)……”（點(diǎn)評(píng)：用活動(dòng)來吸引客戶，而不是生硬的推銷，顯然公司的行銷部門為銷售工作做了策劃案，來收集更多的客戶信息）

　　“對(duì)不起，我不需要，而且我也沒時(shí)間?！?

　　“沒關(guān)系的，李先生。那問一下您，平時(shí)您在工作中英語用到的多嗎？您覺得在英語交流方面都有哪些困難呢”（點(diǎn)評(píng)：典型的顧問式SPIN銷售技巧，問背景性問題和問題性問題）

　　“我沒工作?！蔽曳浅Ｖ苯拥馗嬖V對(duì)方。（作為一名自由講師，我的確沒有朝九晚五的生活）

　　“哦，那打擾您了。”啪，對(duì)方掛斷了電話。

　　很明顯，這家英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的銷售人員是經(jīng)過了一定的銷售技巧訓(xùn)練的，不然也不會(huì)對(duì)我使用SPIN式的提問，可惜的是當(dāng)我用“我沒工作”來回答她的時(shí)候，她不知道該如何進(jìn)行接下來的銷售對(duì)話，尷尬的局面讓她有點(diǎn)不知所措，匆忙中直接掛斷電話，最終導(dǎo)致了我很不爽。

　　可是，是不是由于這名銷售人員的銷售技巧不夠才導(dǎo)致了這次銷售的失敗呢？可能是，也可能不是，她拒絕我可能有以下幾種情況：

　　1、 她從來沒有參加過銷售技巧的培訓(xùn)，只是公司老員工告訴她這樣打電話；

　　2、 她參加過銷售技巧的培訓(xùn)，但是象我這種情況她第一次遇到，怎么辦老師沒教；

　　3、 她把我的回答當(dāng)成了拒絕她的借口，她想：這位先生故意這樣說，只是想拒絕我；

　　4、 她根本就沒把我當(dāng)回事，這樣的情況遇到多了，干脆打下一個(gè)電話；

　　5、 她聽多了各種各樣的拒絕借口，她煩了，累了，不想羅嗦了；

　　6、……

　　通過這樣一個(gè)簡(jiǎn)單地分析，我們不難發(fā)現(xiàn)，要想了解這名銷售人員到底是哪方面出了問題，只有跟她深入地溝通以后，你才能找到病因最后對(duì)癥下藥，給她安排相關(guān)的培訓(xùn)內(nèi)容。所以，我認(rèn)為，針對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，除了一些專業(yè)的銷售管理、市場(chǎng)策略類的課程外，四大基礎(chǔ)課程是每名銷售人員在不同階段必需要上的，四大基礎(chǔ)課程分別是銷售溝通技巧類課程、客戶心理與行為分析類課程、心態(tài)類課程和卓越服務(wù)類課程。

　　一、銷售溝通技巧類課程

　　銷售溝通技巧類課程是針對(duì)業(yè)務(wù)人員在銷售初期業(yè)務(wù)技能不足而定制的，市場(chǎng)上關(guān)于這方面的培訓(xùn)內(nèi)容最多，基本的套路大都是銷售溝通中的話術(shù)訓(xùn)練，顧客異議的處理技巧及需求挖掘，當(dāng)然行業(yè)不同還是會(huì)有些許的差異。其實(shí)，銷售溝通技巧類課程培訓(xùn)最好能夠針對(duì)員工的工作需要進(jìn)行定制，以企業(yè)發(fā)生的案例來進(jìn)行案例的分析啟發(fā)教學(xué)，這樣的培訓(xùn)針對(duì)性和實(shí)效性才會(huì)更強(qiáng)。

　　我發(fā)現(xiàn)當(dāng)下市場(chǎng)上大部分課程還在講SPIN顧問式銷售技巧和利益銷售FAB法，銷售人員的套路被越來越多的人所熟悉和了解。一位培訓(xùn)界的同仁曾經(jīng)開過一個(gè)玩笑說，萬一兩個(gè)人都讀過羅杰•道森的《優(yōu)勢(shì)談判》的話，并且都在使用里面的技巧該怎么辦？正是發(fā)現(xiàn)了那么多人在講關(guān)于技巧和話術(shù)的課程，我們的課程在研究方面開始側(cè)重于銷售流程的再造和銷售工具的使用，《門店銷售動(dòng)作分解》沒有把太多的精力放在溝通技巧上面，而是強(qiáng)調(diào)了在銷售的過程中，每一個(gè)階段應(yīng)該做哪些事情從而引導(dǎo)顧客，最終走向成功。2011年經(jīng)過一些建材行業(yè)一線品牌企業(yè)的引進(jìn)，讓我們的課程又上了一個(gè)新的臺(tái)階，加入了大量的案例分析和銷售工具，2012年我們還將堅(jiān)持把這門課程做成家居建材行業(yè)的標(biāo)桿課程。  

李治江，蘇州唯濤企業(yè)管理咨詢有限公司合伙人，銷售專職講師，圖書《家居建材門店銷售動(dòng)作分解》作者，致力于為更多的零售終端提供門店績(jī)效提升和銷售人員成長(zhǎng)訓(xùn)練服務(wù)。成功地開發(fā)了《經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新》和《門店銷售動(dòng)作分解》兩大金牌培訓(xùn)課程，已為馬可波羅瓷磚、圣象地板、九牧衛(wèi)浴、TATA木門等行業(yè)一線品牌企業(yè)進(jìn)行過相關(guān)課程的培訓(xùn)。電子郵件:zhijianglee@163.com，新浪微博：銷售講師李治江，微信號(hào);saleschina007