面對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，是順應(yīng)還是抗?fàn)帲窟@是傳統(tǒng)專賣(mài)店零售商正在思考的問(wèn)題。不論是o2o模式還是淘寶商城，顧客消費(fèi)行為改變，越來(lái)越多的年輕消費(fèi)者選擇了線上購(gòu)買(mǎi)，給傳統(tǒng)專賣(mài)店帶來(lái)了致命性的打擊。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)面前，廠家只好做出了妥協(xié)，想辦法打通各種網(wǎng)絡(luò)渠道鼓勵(lì)顧客線上購(gòu)買(mǎi)，此時(shí)的傳統(tǒng)零售終端不由得一聲嘆息，難道我們真的只能淪為顧客體驗(yàn)的場(chǎng)所而無(wú)所作為嗎？答案是否定的。

　　首先，我們來(lái)理性地分析一下，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給家居建材行業(yè)帶來(lái)的沖擊到底有多大？移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的最大亮點(diǎn)就是人們可以在移動(dòng)終端上隨時(shí)查看產(chǎn)品并下訂單，有多少顧客會(huì)選擇用移動(dòng)終端來(lái)購(gòu)買(mǎi)家居建材產(chǎn)品呢？或許這個(gè)問(wèn)題的答案能夠給傳統(tǒng)零售商們帶來(lái)一點(diǎn)信心，那就是由于家居建材行業(yè)是屬于“冷關(guān)注度，高參與度”的行業(yè)，顧客在沒(méi)有裝修以前根本不會(huì)關(guān)注這個(gè)行業(yè)的品牌和產(chǎn)品，結(jié)果一旦到了裝修階段顧客基本上是大腦空空地跑到家居建材市場(chǎng)來(lái)看產(chǎn)品，他們絕大多數(shù)人都處在邊學(xué)邊買(mǎi)的狀態(tài)，所謂高參與度是說(shuō)家居建材產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)通常不是一個(gè)人就能說(shuō)得算的，有時(shí)一套餐桌老婆喜歡老公不一定喜歡，為了一件產(chǎn)品意見(jiàn)不合夫妻倆在店內(nèi)吵架的事情屢屢發(fā)生。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的便利性和私密性，不太適合家居建材產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，所以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)這個(gè)行業(yè)的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)不像人們討論的那么瘋狂。

　　第二點(diǎn)要說(shuō)明的就是，并非所有的家居建材產(chǎn)品都適合做線上銷售，就拿2013年雙十一促銷為例，在2013年雙十一活動(dòng)期間，家居建材產(chǎn)品銷售排名前十的品牌中，有四個(gè)是照明品牌，三個(gè)衛(wèi)浴品牌，兩個(gè)地板品牌，一個(gè)木門(mén)品牌。在四個(gè)照明品牌中，歐普照明和雷士照明的產(chǎn)品都屬于簡(jiǎn)約風(fēng)格的燈具產(chǎn)品，配送成本不高而且安裝簡(jiǎn)單，奧朵燈飾和歐塞洛斯屬于燈飾產(chǎn)品，與歐普、雷士的差異很大同樣可以進(jìn)入前十的唯一理由就是超低價(jià)讓網(wǎng)友感覺(jué)占足了便宜。三個(gè)衛(wèi)浴品牌和兩個(gè)地板品牌同樣符合方便配送和簡(jiǎn)單安裝的特點(diǎn)。TAT木門(mén)由于多年的線上經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的積累，使其在電商運(yùn)營(yíng)管理上具有了足夠的競(jìng)爭(zhēng)力和爆發(fā)力，否則也不會(huì)雄踞前三的位置。

　　為什么在銷售排名前十中沒(méi)有出現(xiàn)瓷磚品牌和櫥柜品牌呢？由于瓷磚產(chǎn)品的運(yùn)輸成本很高，同時(shí)瓷磚產(chǎn)品的整體搭配會(huì)影響家居風(fēng)格的變化，高昂的配送費(fèi)用和專業(yè)的設(shè)計(jì)要求讓很多顧客對(duì)于在網(wǎng)上買(mǎi)瓷磚憂心忡忡。櫥柜產(chǎn)品的高度定制化特點(diǎn)，導(dǎo)致了不僅僅在線上銷售難度很大，而且即使是實(shí)體店不同地區(qū)品牌的銷售情況也相差很大，區(qū)域性特點(diǎn)明顯。電商并不適合所有的家居建材產(chǎn)品，特別是定制化很高的家居建材產(chǎn)品。

　　家居建材產(chǎn)品“在學(xué)習(xí)中購(gòu)買(mǎi)，在購(gòu)買(mǎi)中學(xué)習(xí)”的特點(diǎn)，讓很多顧客不敢貿(mào)然跑到網(wǎng)上下單，同時(shí)由于家居建材產(chǎn)品本身的一些屬性，導(dǎo)致了很多產(chǎn)品不適合做電商銷售，基于這兩個(gè)原因，家居建材傳統(tǒng)零售終端終于可以暫時(shí)舒一口長(zhǎng)氣了，大可不必談網(wǎng)色變。

　　即使那些正在遭遇著電商沖擊的品類經(jīng)銷商，也可以冷靜地思考一下，如何才能發(fā)揮并且增強(qiáng)門(mén)店的核心競(jìng)爭(zhēng)力，能否從電商的手里搶下一些顧客，畢竟很多顧客都是在感性狀態(tài)下做出購(gòu)買(mǎi)決策的。

一、店面位置不再重要，客戶資源是核心

　　家居建材產(chǎn)品的門(mén)店位置重要嗎？有人說(shuō)想做好生意，位置是第一位的影響因素，關(guān)于這一點(diǎn)我想任何人都沒(méi)有辦法否認(rèn)。然而，現(xiàn)在的家居建材市場(chǎng)動(dòng)輒幾十、上百萬(wàn)的店面轉(zhuǎn)讓費(fèi)著實(shí)讓人有些吃不消，在家居建材市場(chǎng)找不到好位置怎么辦，是不是門(mén)店一定要開(kāi)在家居建材市場(chǎng)呢？去年在給德高防水做《贏在專賣(mài)店》全國(guó)經(jīng)銷商輪訓(xùn)項(xiàng)目時(shí)，我們觀察了一些行業(yè)的開(kāi)店策略，其中星巴克的做法給我們留下了深刻的印象，他們最開(kāi)始選擇在核心商圈開(kāi)店，開(kāi)著開(kāi)著核心商圈開(kāi)完了，銷售增長(zhǎng)遇到了瓶頸，此時(shí)他們又選擇了去機(jī)場(chǎng)開(kāi)店，書(shū)店開(kāi)店，甚至連旅游景點(diǎn)都可以開(kāi)店，總之一句話，他們的開(kāi)店策略分析的不是人流而且人的習(xí)慣，根據(jù)顧客的消費(fèi)習(xí)慣來(lái)開(kāi)店，去書(shū)店開(kāi)店是因?yàn)橘I(mǎi)書(shū)的可以喝著咖啡看書(shū)，機(jī)場(chǎng)開(kāi)店是因?yàn)榈蕊w機(jī)的人可以在著急的等待時(shí)間里喝杯咖啡。對(duì)于家居建材產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，顧客裝修期間的行為跟哪些場(chǎng)所有關(guān)，就可以選擇去那里開(kāi)店，家居建材市場(chǎng)可以開(kāi)店，家裝公司可以開(kāi)店，小區(qū)周邊可以開(kāi)店，甚至連物業(yè)辦公室都可以開(kāi)店。

　　移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，店面位置不再是核心因素，甚至有沒(méi)有店都不再重要，有沒(méi)有客戶資源才是最核心的。所以開(kāi)一家專賣(mài)店容易，開(kāi)一家會(huì)賺錢(qián)的專賣(mài)店就難了，難就難在你得知道怎么做客戶信息的收集工作，并且能夠成功地跟客戶建立關(guān)系，從而最終促成交易。在我的銷售培訓(xùn)課程中，我反復(fù)跟很多經(jīng)銷商老板強(qiáng)調(diào)小區(qū)推廣的重要性，因?yàn)榧揖咏ú漠a(chǎn)品的主要消費(fèi)者就是新裝修樓盤(pán)業(yè)主，誰(shuí)能在第一時(shí)間找到他們誰(shuí)就掌握了主動(dòng)權(quán)，掌握了客戶資源也就掌握了最終的話語(yǔ)權(quán)，不管是渠道還是終端。

二、店面大小不再重要，銷售創(chuàng)新是王道

　　廠家當(dāng)然希望經(jīng)銷商開(kāi)大店，這樣既可以提升公司的品牌形象，又可以搶占經(jīng)銷商資源將經(jīng)銷商深度套牢，廠商博弈的關(guān)鍵還是利益之爭(zhēng)，能否開(kāi)大店對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，他考慮的前提是能否賺錢(qián)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)讓廠商關(guān)系開(kāi)始更加親密，為了應(yīng)對(duì)線上渠道對(duì)傳統(tǒng)終端的沖擊，很多廠家開(kāi)始不再向經(jīng)銷商發(fā)號(hào)施令，而是協(xié)商著怎樣共同做大市場(chǎng)。大店的建設(shè)開(kāi)始讓位于效率店，不管是廠家還是經(jīng)銷商都開(kāi)始關(guān)注起零售店的生存問(wèn)題，讓每平方米能多賣(mài)點(diǎn)貨，是廠商共同的心聲。

　　外行看熱鬧，內(nèi)行看門(mén)道，家居建材專賣(mài)店的生意不僅僅是零售這一塊。在貴州貴陽(yáng)，某衣柜品牌經(jīng)銷商一個(gè)店面每年創(chuàng)造了五六千萬(wàn)的銷售額，讓同行大跌眼鏡。這位經(jīng)銷商老板除了依靠店面零售的生意外，他還組建了小區(qū)推廣團(tuán)隊(duì)，主動(dòng)走出去到小區(qū)里抓客戶，同時(shí)組建了工程項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)員積極拓展精準(zhǔn)房、酒店等工程項(xiàng)目，第四支隊(duì)伍是家裝公司渠道開(kāi)拓團(tuán)隊(duì)，專門(mén)負(fù)責(zé)家裝公司渠道的開(kāi)發(fā)和維護(hù)工作。如果說(shuō)專賣(mài)店是一部車的話，他用四輪在驅(qū)動(dòng)這部車，店面零售、小區(qū)推廣、工程項(xiàng)目和家裝渠道，四輪驅(qū)動(dòng)的車自然要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快很多。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，客戶的購(gòu)買(mǎi)行為更加多元化，如何積極拓展各種銷售渠道，用最快的方式找到目標(biāo)客戶，既是時(shí)代的要求也是經(jīng)銷商謀求發(fā)展的必由之路。