小區(qū)推廣，見什么人說什么話

你還在背小區(qū)推廣入戶掃樓的銷售話術(shù)嗎？趕緊扔掉吧，這是一些閉門造車的家伙臆想出來的玩意，跑到小區(qū)去就象拿著紙糊的炮彈上戰(zhàn)場一樣，必死無疑！因為去小區(qū)里掃過樓的人都知道，小區(qū)掃樓你碰到業(yè)主的機會少之又少，那套話術(shù)手冊根本就用不上，小區(qū)掃樓要的是真槍實彈，花拳繡腿都不好使。我在給小區(qū)推廣人員培訓(xùn)時，反復(fù)強調(diào)的一個觀點是，小區(qū)里見到最終業(yè)主的機會不多，但是你碰到的每一個人可能都會影響到業(yè)主的最終購買，所以，小區(qū)是個金礦，見到什么人你都要積極主動地上去溝通，從而獲得有效的業(yè)主消息，甚至是這個人對你的支持，小區(qū)推廣要學(xué)會見什么人說什么話。

第一類人：見到小區(qū)業(yè)主怎么說

在小區(qū)推廣的過程中見到了業(yè)主，這可是求之不得的好事，因為我們就是要找業(yè)主，直接找到他本人可比通過其他人找到他要好多了。怎么說？上門推廣，遇到業(yè)主的時候要少談一點你的產(chǎn)品和促銷活動，要看業(yè)主家里裝修到了什么階段，針對業(yè)主裝修階段要采購的家居建材產(chǎn)品你給點合適的建議，小區(qū)推廣要的是做客情關(guān)系，誰要是認(rèn)為小區(qū)推廣靠得是低價和活動拿單，那可就把小區(qū)推廣的價值給做低了。小區(qū)推廣人員都是全面的家裝顧問，不能賣瓷磚的只會跟顧客講瓷磚，賣壁紙的只會跟顧客講壁紙。敲開顧客的門，我們要做得是取得顧客的信任，讓他對我們有好感，有信任。

第二類人：見到小區(qū)管理者怎么說

小區(qū)推廣的管理人員分為兩類，一類是物業(yè)公司的人，另一類就是門口的保安了。想要成功地進(jìn)入小區(qū)，保安這關(guān)必須得過，好多人都認(rèn)為保安這關(guān)是最難過的，有的時候給保安遞根煙閑聊兩句，他可能就讓你進(jìn)去了，可是有一類保安就是按原則辦事不讓進(jìn)，咋辦？只要你愿意堅持打感情牌還是有機會的，我在培訓(xùn)課堂上跟很多學(xué)員分享了一位以前做安利產(chǎn)品的大姐是如果過保安這關(guān)的，大家都覺得這招好用，可最后一琢磨還是打感情牌。至于物業(yè)經(jīng)理，很多小區(qū)都需要推廣費用，只要大家條件談妥，進(jìn)入小區(qū)一點都不難。

第三類人：見到裝修工人怎么說

使大勁好不容易砸開了業(yè)主家的門，結(jié)果開門的是位裝修師傅，對方可沒有好臉色給你看，因為你打擾人家工作了。如果碰到裝修師傅正好和你們家的產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)，他可能還會跟你聊兩句，他幫你給業(yè)主說好話希望你給他點好處。如果碰到的裝修師傅跟你家產(chǎn)品一點關(guān)系都沒有，咋辦？沒事，裝修工人通常都需要得到別人的尊重，適當(dāng)?shù)刭澝浪麕拙?，閑聊一會，興趣來了他會跟你透漏很多信息。我就曾經(jīng)在山東威海某小區(qū)，從一位裝修師傅的手中拿下了19戶業(yè)主信息。

第四類人：見到家裝公司怎么說

在小區(qū)推廣的過程中，遇到了家裝公司，如果已經(jīng)合作的家裝公司這個事情就好辦了，大家重新溝通一下感情敘敘舊。如果是沒有合作過的家裝公司，你要注意收集家裝公司的信息：這家公司在這個小區(qū)一共簽約了多少業(yè)主；這家公司現(xiàn)在手上合作的是哪些品牌；這家公司的老板、項目經(jīng)理和設(shè)計師都是哪些人；這家公司的合作政策是怎么樣的?？傊?，你對家裝公司的信息了解得越多越好，因為你可以為將來建立合作關(guān)系打下基礎(chǔ)。

第五類人：見到銷售同行怎么說

小區(qū)推廣沒有一個閑人，你在掃樓，很多家居建材產(chǎn)品銷售人員都在掃樓，大家在小區(qū)里遇見了，有盟軍也有敵人。找到盟軍了大家一起吃個飯，共享一下客戶資源，分享一下掃樓心得，一把心酸淚二三句安慰話，大有一種“我不是一個人在戰(zhàn)斗”的趕腳。要是遇見了敵人，你就需要做點功課了，清楚地了解對手的推廣策略、促銷政策、產(chǎn)品賣點和已經(jīng)取得的戰(zhàn)績，迅速地采取措施將敵人清除出去，非常關(guān)鍵。

小區(qū)是個金礦，但是并非誰都能淘到真金，能否將小區(qū)的推廣價值最大化，這就需要推廣人員細(xì)化小區(qū)中遇到的不同人群，針對不同的人說不同的話。想要了解更多內(nèi)容，歡迎關(guān)注李治江老師的2014年家居建材行業(yè)經(jīng)典課程《市場推廣與促銷管理》。