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李治江:如何做好短信跟單
2016-01-20 56637

老師辛苦了,您的課講的特別幽默風趣,我很喜歡,這是我第一次聽課沒打一點盹兒,期待您的下次課程,我不僅僅想優(yōu)秀更想走向卓越,兩天的培訓從您那里我學到的不僅僅是技巧和方法,更多的是細節(jié)、思路、想法和感悟,一切的一切都在感染著影響著我改變著我,你的圖片有我的背影,一定要記得我哦,我想有一天我也會成為你課時中的案例女孩,也跟著李老師走遍全國各地,謝謝李老師,請接受學員在此一拜:您辛苦了,感恩、感謝!

 

這段文字是本月20-21號在河南鄭州為TATA木門培訓,課程結(jié)束時一名叫做馬曉的學員給我的微信留言,為什么要拿出來分享,是想讓很多的銷售人員看到一名頂尖銷售高手她的用心和與眾不同。每次培訓結(jié)束,都能收到很多學員的微信留言,但是我發(fā)現(xiàn)至少有60%-70%的學員是點贊,還有20%-30%的學員只寫了一句諸如“老師,辛苦了”“老師,我很喜歡你的課”這類的簡短留言,象馬曉這樣能寫上近200字課后感受的,還是我開通微信以來第一次遇到,因此對馬曉的印象特別深刻。在培訓的課堂上,馬曉是屬于那種特別積極發(fā)言但卻不張揚,用心思考熱情洋溢的女孩,她的同事告訴我,馬曉可是我們公司的銷售高手哦。

 

銷售高手和普通銷售人員的區(qū)別是什么?這是我從事銷售培訓以來一直在思考的問題,其實高手固然有很多的優(yōu)點和特點,但最核心的一點卻是高手比普通銷售更加用心。今天,市場上的產(chǎn)品同質(zhì)化、促銷同質(zhì)化的現(xiàn)象越來越嚴重了,甚至連銷售人員的銷售說辭都嚴重的同質(zhì)化,你想想作為客戶為什么要買你?差異化會讓客戶對銷售人員記憶猶新。每天,顧客都收到了大量的跟單短信,可是短信的內(nèi)容也是高度同質(zhì)化,有溫情提醒類的,有促銷活動類的,想想看我作為一名顧客看到這樣的短信不刪除才怪呢,因為早就有人發(fā)了類似的短信給我,你的短信沒新意沒創(chuàng)意沒利益,對我來說就是騷擾短信。

 

發(fā)短信的目的是什么?首要目的當然是希望客戶來店里再聊聊,爭取成交。退而求次,就算客戶不來,也要跟客戶保持良好的溝通互動建立好客情,爭取他記得我們讓他下次來店。那么怎樣發(fā)短信,什么樣的短信客戶才會有興趣,留在手機里面呢?

 

第一類短信:免費

憑此短信到店就可以領(lǐng)取電水壺一個。

這樣的免費短信,是直接給客戶好處的,天上掉餡餅的好事誰不喜歡呢。有人說,客戶來了就送電水壺是不是成本太高了,一點都不高,你想想看,一單金額動輒上萬的訂單,一個電水壺才多少錢,只要你的店員嘴巴稍微一松,折扣給低一點點,可能送給客戶的就不是一個電水壺了,從9折到8.8折就這個差額夠買好幾十個電水壺的了。

 

第二類短信:現(xiàn)金

憑此短信到店購買就可以抵用200元現(xiàn)金。

送現(xiàn)金客戶舍不舍得把這條短信刪掉?當然舍不得。不管我們店里有什么樣的活動,客戶都可以參加,最終付款的時候不管金額多少,拿出這條短信來就可以當200元現(xiàn)金用,這樣的信息哪個客戶舍得刪除。

 

第三類短信:負面消費

**品牌提醒您,在跟家裝公司簽訂裝修合同時需要提防四大陷阱:1、家裝公司的合同細則不細,施工過程中私自增加收費項目;2、家裝公司沒有裝修隊,都是街邊游擊隊;3、家裝公司的圖紙東拼西湊,并非為您定制;4、家裝公司推薦的品牌,很多都是三線品牌賣一線價格。

很多銷售人員發(fā)給客戶的短信都在教客戶如何選擇產(chǎn)品,我們發(fā)的這條短信是從負面的角度來教會客戶提防上當?shù)?。?a target="_blank" style="color: black;" >銷售中,要想成交有兩個方法,借用一個成語叫做“趨利避害”,加大客戶的痛苦更容易讓客戶下單,所以從負面的角度來發(fā)短信,客戶記憶也更加深刻。

 

第四類短信:專家建議

根據(jù)亞太地區(qū)**知名風水專家建議,您家裝修的時候陽臺最好擺一盆植物。

不要照抄我上面的這條短信哦,本條純屬杜撰,若有雷同,也純屬巧合。所謂專家就是行業(yè)內(nèi)客戶相信的一些人,設計師、風水專家都是客戶比較信任的人,風水專家提出了很多家居風水的建議,如果您上網(wǎng)搜索或者有這方面信息的話,分享給客戶,相信客戶也不舍得刪除。

 

第五類短信:情感分享

李哥,您好,我是***,今天想跟您分享我自己的一個經(jīng)歷。

馬曉寫給我的留言就是自己的感受分享,當您大大方方地跟客戶分享你的故事的時候,這時候客戶可能會比較感興趣,注意千萬別分享一些心靈雞湯,只有你自己的故事,讓客戶感受到我們銷售人員的艱辛、努力、樂觀和用心服務客戶的態(tài)度。不單單是馬曉,上一次我在杏田家私培訓,一位來自海南的老板娘也給我看了她發(fā)給客戶的短信,大概有200-300字,講自己一天工作的勞累和開單后的喜悅心情,滿滿的正能量,不要說客戶,我都被感動了。

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