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李治江:巔峰銷售2天1夜特訓(xùn)營
2017-01-16 2860
對象
業(yè)務(wù)人員,業(yè)務(wù)經(jīng)理,銷售人員
目的
狼性銷售意識,引爆銷售人員的激情夢想; 洞察客戶心理,掌握成功銷售的九則; 解析專業(yè)銷售,黃金三問顛覆傳統(tǒng)銷售思維; 強化溝通訓(xùn)練,提升銷售人員銷售談判技能; 破解銷售異議,整合思維、方法、工具系統(tǒng)。
內(nèi)容

課程大綱

第一單元、銷售人員專業(yè)能力測試(1小時)

1、如何邀請第三方做轉(zhuǎn)介紹

2、第一次拜訪后的下一步行動

3、關(guān)于銷售人員的專業(yè)能力

4、是否邀請同事協(xié)同拜訪

5、銷售人員是否要處理售后

6、如何搞定銷售中的關(guān)鍵人

7、關(guān)于公司內(nèi)部工作流程

8、銷售中的溝通細節(jié)處理

第二單元、巔峰銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)(2小時)

1、有所圖:要有強烈的成功欲望

2、有所察:洞察人性把握成交細節(jié)

3、有所異:同質(zhì)化時代差異化銷售

4、有所謀:互聯(lián)網(wǎng)+時代勝在營銷

5、有所勇:狼性銷售“狹路相逢勇者勝”

6、有所行:勤奮是銷售人員立身之本

7、有恒心:堅持到底不達目的絕不罷休

8、有所悟:不斷學(xué)習(xí)總結(jié)提升自我

9、有所不為:銷售人員的職業(yè)化操守

10、有所依:發(fā)揮團隊合作優(yōu)勢

第三單元、巔峰銷售九大成功法則(3小時)               

  1. 換位原則:如何做到以客戶為中心
  • 要想釣到魚就要像魚一樣思考
  • 銷售就是幫著顧客買東西
  • 價格取決于需求和情境
  • 銷售溝通中的“逆反原則”

實戰(zhàn)案例: 孫金強賣酒

  1. 互惠原則:銷售的本質(zhì)是利益交換
  • 從送禮品到免費策略
  • 拒絕—退讓策略
  • 向客戶尋求幫助

實戰(zhàn)案例:消除銷售中的“刻板印象”

  1. 承諾原則:每個人都會尊重自己承諾
  • 讓客戶自己做出購買決定
  • 不可忽視的“儀式感”
  • 銷售中的“拋低球”策略

實戰(zhàn)案例:航空公司的金卡服務(wù)

  1. 喜好原則:不要與客戶互相傷害
  • 銷售人員的專業(yè)形象(外表的吸引力)
  • 鏡像原理尋找共同點
  • 贊美客戶
  • 利他精神:尋求客戶的幫助

實戰(zhàn)案例:當(dāng)客戶說謊時,我們怎么辦?

  1. 權(quán)威原則:必須建立專家形象
  • 假裝你行,直到你真的行
  • 要有專家的樣子,不要有專家的姿態(tài)
  • 不要輕易告訴對方你是新人
  • 堅決維護公司的品牌形象

實戰(zhàn)案例:如何將自己打造成權(quán)威?

  1. 對比原則:管理好客戶期望值

創(chuàng)造獨特的“客戶感覺”

不做同質(zhì)化的銷售人員

橫向?qū)Ρ?amp;縱向?qū)Ρ?/span>

實戰(zhàn)案例:VIP客戶俱樂部圈層營銷

  1. 激勵原則:鼓勵客戶馬上行動

客戶的兩種購買動機

激勵客戶的手段

實戰(zhàn)案例:激勵客戶提前購買的促銷活動

  1. 從眾原則:沒人愿意做出頭鳥

從眾原則的前提:不確定性&相似性

趨勢比“形勢”重要

實戰(zhàn)案例: 虛假的訂單

9、長尾理論:用心服務(wù)小客戶

80/20原則讓我們失去了很多

客戶的生命是有周期的

在弱小時培養(yǎng)的感情更可靠

長尾理論要求我們學(xué)會客戶管理

實戰(zhàn)案例:經(jīng)銷商曹總的成長之路

第四單元、狼性銷售黃金三問絕對成交(3小時)

一、黃金三問之問需求

1、顯性需求&隱性需求

2、挖掘隱性需求三個法則

案例分享:挖掘隱性需求,促進快速成交

二、黃金三問之問時間

1、從哪些信號判斷客戶當(dāng)天就買?

2、降龍十八掌刺激客戶當(dāng)天就買

3、如何確保客戶二次上門

案例分享:打賭也能做銷售

三、黃金三問之問預(yù)算

1、判斷客戶購買預(yù)算的四個方法

2、如何向高端客戶進行銷售

3、如何提高客戶的購買預(yù)算

案例分享:王寶的故事

第五章:巔峰銷售溝通談判技巧(3小時)

一、巔峰銷售怎么說?

1、銷售人員如何接話,打破“沉默的時間”

“墊子”創(chuàng)造舒適的氛圍

“共情”創(chuàng)造共振的磁場

“制約”贏得優(yōu)勢的地位

“主導(dǎo)”掌握溝通的主動

2、銷售人員如何取悅客戶,快速贏得客戶信任

用贊美的語言快速拉近距離

贊美客戶的五個基本步驟

超級贊美不露痕跡的十三把飛刀

學(xué)會講故事做銷售

巔峰銷售講故事的六種目的

巔峰銷售講故事的四個方法

二、巔峰銷售怎么問? 

1、重新設(shè)計銷售中的問題

問題的形式:開放式&封閉式

問題的重點:SPIN顧問式銷售

問題的感彩:TMD策略 

2、SPIN顧問式銷售實戰(zhàn)演練

小組演練:針對本公司產(chǎn)品銷售話術(shù)提煉

三、巔峰銷售怎么聽?

1、高效傾聽的五種表現(xiàn)

2、高效傾聽五種反饋技巧

實戰(zhàn)演練:五種高效傾聽反饋技巧

四、破解銷售中的十大難題(話術(shù))

  1. 初次拜訪客戶時提哪些問題?
  2. 客戶對價格產(chǎn)生異議時提哪些問題?
  3. 客戶說對目前供應(yīng)商很滿意,提哪些問題?
  4. 客戶拒絕合作時,提哪些問題?
  5. 客戶說要考慮一下,提哪些問題?
  6. 客戶說原來的供應(yīng)商更便宜時,提哪些問題?
  7. 客戶提出額外要求時,提哪些問題?
  8. 客戶說“我要和某某商量一下時”,提哪些問題?
  9. 客戶說“6個月后再跟我聯(lián)系”,問哪些問題?

10、簽約之后需要向客戶問哪些問題?

第六單元、晚上銷售情境實戰(zhàn)PK演練(3小時)

(演練采取小組與小組PK方式進行,情境可以采用講師提供的情境,也可以現(xiàn)場收集情境)

(全課程目錄完)

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