課程大綱
第一單元、銷售人員專業(yè)能力測試(1小時)
1、如何邀請第三方做轉(zhuǎn)介紹
2、第一次拜訪后的下一步行動
3、關(guān)于銷售人員的專業(yè)能力
4、是否邀請同事協(xié)同拜訪
5、銷售人員是否要處理售后
6、如何搞定銷售中的關(guān)鍵人
7、關(guān)于公司內(nèi)部工作流程
8、銷售中的溝通細節(jié)處理
第二單元、巔峰銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)(2小時)
1、有所圖:要有強烈的成功欲望
2、有所察:洞察人性把握成交細節(jié)
3、有所異:同質(zhì)化時代差異化銷售
4、有所謀:互聯(lián)網(wǎng)+時代勝在營銷
5、有所勇:狼性銷售“狹路相逢勇者勝”
6、有所行:勤奮是銷售人員立身之本
7、有恒心:堅持到底不達目的絕不罷休
8、有所悟:不斷學(xué)習(xí)總結(jié)提升自我
9、有所不為:銷售人員的職業(yè)化操守
10、有所依:發(fā)揮團隊合作優(yōu)勢
第三單元、巔峰銷售九大成功法則(3小時)
實戰(zhàn)案例: 孫金強賣酒
實戰(zhàn)案例:消除銷售中的“刻板印象”
實戰(zhàn)案例:航空公司的金卡服務(wù)
實戰(zhàn)案例:當(dāng)客戶說謊時,我們怎么辦?
實戰(zhàn)案例:如何將自己打造成權(quán)威?
創(chuàng)造獨特的“客戶感覺”
不做同質(zhì)化的銷售人員
橫向?qū)Ρ?amp;縱向?qū)Ρ?/span>
實戰(zhàn)案例:VIP客戶俱樂部圈層營銷
客戶的兩種購買動機
激勵客戶的手段
實戰(zhàn)案例:激勵客戶提前購買的促銷活動
從眾原則的前提:不確定性&相似性
趨勢比“形勢”重要
實戰(zhàn)案例: 虛假的訂單
9、長尾理論:用心服務(wù)小客戶
80/20原則讓我們失去了很多
客戶的生命是有周期的
在弱小時培養(yǎng)的感情更可靠
長尾理論要求我們學(xué)會客戶管理
實戰(zhàn)案例:經(jīng)銷商曹總的成長之路
第四單元、狼性銷售黃金三問絕對成交(3小時)
一、黃金三問之問需求
1、顯性需求&隱性需求
2、挖掘隱性需求三個法則
案例分享:挖掘隱性需求,促進快速成交
二、黃金三問之問時間
1、從哪些信號判斷客戶當(dāng)天就買?
2、降龍十八掌刺激客戶當(dāng)天就買
3、如何確保客戶二次上門
案例分享:打賭也能做銷售
三、黃金三問之問預(yù)算
1、判斷客戶購買預(yù)算的四個方法
2、如何向高端客戶進行銷售
3、如何提高客戶的購買預(yù)算
案例分享:王寶的故事
第五章:巔峰銷售溝通談判技巧(3小時)
一、巔峰銷售怎么說?
1、銷售人員如何接話,打破“沉默的時間”
用“墊子”創(chuàng)造舒適的氛圍
用“共情”創(chuàng)造共振的磁場
用“制約”贏得優(yōu)勢的地位
用“主導(dǎo)”掌握溝通的主動
2、銷售人員如何取悅客戶,快速贏得客戶信任
用贊美的語言快速拉近距離
贊美客戶的五個基本步驟
超級贊美不露痕跡的十三把飛刀
學(xué)會講故事做銷售
巔峰銷售講故事的六種目的
巔峰銷售講故事的四個方法
二、巔峰銷售怎么問?
1、重新設(shè)計銷售中的問題
問題的形式:開放式&封閉式
問題的重點:SPIN顧問式銷售
問題的感彩:TMD策略
2、SPIN顧問式銷售實戰(zhàn)演練
小組演練:針對本公司產(chǎn)品銷售話術(shù)提煉
三、巔峰銷售怎么聽?
1、高效傾聽的五種表現(xiàn)
2、高效傾聽五種反饋技巧
實戰(zhàn)演練:五種高效傾聽反饋技巧
四、破解銷售中的十大難題(話術(shù))
10、簽約之后需要向客戶問哪些問題?
第六單元、晚上銷售情境實戰(zhàn)PK演練(3小時)
(演練采取小組與小組PK方式進行,情境可以采用講師提供的情境,也可以現(xiàn)場收集情境)
(全課程目錄完)