如何提升展廳業(yè)績(jī)課程（情景指導(dǎo)—教練式）

課程對(duì)象：一線銷售人員，展廳服務(wù)人員，接待人員

主講老師：馬誠(chéng)駿

課程時(shí)間：依照企業(yè)情況來(lái)定

授課模式：導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。

課程大綱：

每組準(zhǔn)備5分鐘，演繹20-25分鐘

情景一 需求探求

三口之家購(gòu)車，通過(guò)接待和需求分析，推薦相應(yīng)符合的車型

李先生到xx4S店購(gòu)車，30歲左右，李先生是個(gè)體業(yè)主，愛(ài)人是公司職員，選車主要是李先生自己開(kāi)，接送孩子上下學(xué)，注重安全性和舒適性，正在考慮階段，事業(yè)剛剛起步，所以想考慮貸款購(gòu)車，預(yù)算大概在xxx元左右，考慮轎車。

（充分挖掘客戶需求，并推薦相應(yīng)車型）（xxx）

考核要點(diǎn)（滿分100分）

情景二 產(chǎn)品介紹

方先生，32歲，第一次購(gòu)車，之前一直開(kāi)的是單位為方先生配的一輛xxx車，由于工作變動(dòng)，方先生希望自己買一款符合自己身份的時(shí)尚大氣的轎車，之前看過(guò)xxx和xxx，朋友為他推薦了xx品牌，說(shuō)xx品牌的一款新車xxx應(yīng)該符合他的要求，方先生按朋友的建議，抽時(shí)間來(lái)到4S店看車，希望對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)全面的了解，方先生選車比較關(guān)注車輛的外觀和安全！

請(qǐng)選手通過(guò)針對(duì)客戶需求的產(chǎn)品介紹，突出我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)，注意介紹禮儀，演繹產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)！

考核項(xiàng)目及要點(diǎn)（滿分100分）

情景三 產(chǎn)品介紹

    客戶王女士年齡30歲左右，之前開(kāi)的是轎車，因?yàn)槠綍r(shí)喜歡自駕游，所以想換一輛SUV，在路上看過(guò)xx覺(jué)得外形很漂亮，所以來(lái)到xx4S店詳細(xì)了解xx車型，比較注重外觀和內(nèi)飾和舒適性，家里人看過(guò)xx、xx、xx品牌，五口之家，周末時(shí)可以一起去郊游。

請(qǐng)選手針對(duì)客戶需求做產(chǎn)品介紹，突出賣點(diǎn)，演繹產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)

考核項(xiàng)目及要點(diǎn)（滿分100分）（根據(jù)具體車型調(diào)整內(nèi)容）

情景四 試乘試駕

    客戶王先生35歲左右，駕齡十五年，為家里增購(gòu)一臺(tái)SUV，平時(shí)自己開(kāi)，比較喜歡激烈駕駛，追求動(dòng)力和操控性，通過(guò)銷售顧問(wèn)前期的產(chǎn)品介紹王先生已經(jīng)對(duì)xx這款車很感興趣，所以想親自感受一下這款車的性能，在試駕途中王先生覺(jué)得市內(nèi)的路況可能滿足不了他的需求，所以試駕途中王先生提出想上高速再試一下，已經(jīng)超出試駕路線范圍。

    選手需要根據(jù)客戶的需求在試駕過(guò)程中著重為客戶展示車輛的性能，并且處理突發(fā)情況

           考核項(xiàng)目及要點(diǎn)（滿分100分）（內(nèi)容可調(diào)）

情景五 合同洽談

   客戶張先生私營(yíng)企業(yè)主，想為公司選一輛辦公車，來(lái)到xx4S店里看車通過(guò)銷售顧問(wèn)的產(chǎn)品介紹和試駕，對(duì)xxx的性能還很滿意，覺(jué)得動(dòng)力和舒適性都不錯(cuò)，比預(yù)想的要好很多，但是覺(jué)得優(yōu)惠的政策不是很滿意，之前也看過(guò)xxxx,那款車店里正在做活動(dòng)，價(jià)格優(yōu)惠很大，并且可以贈(zèng)送保險(xiǎn)和精品，想探尋一下xxxx是否也可以贈(zèng)送保險(xiǎn)和精品，并且價(jià)格還有優(yōu)惠，張先生明確表示如果今天價(jià)格合適就可以定下來(lái)，最后成交簽訂合同。

     選手主要演繹價(jià)格談判環(huán)節(jié)，并且xxx這款車暫時(shí)優(yōu)惠很小，為客戶提供合理的解決方案

考核項(xiàng)目及要點(diǎn)（滿分100分）

根據(jù)情景的演練給予相關(guān)的指導(dǎo)，注重每一個(gè)銷售人員的綜合能力提升和培養(yǎng)。