精準化客戶專業(yè)銷售與客戶關系管理訓練營---如何啟動企業(yè)高績效引擎---任朝彥 1、萬國(美國獨資）紙業(yè)營銷團隊發(fā)展年度顧問（工業(yè)品企業(yè)）；2、樹人實業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略管理顧問，營銷團隊顧問（工業(yè)品企業(yè)）；3、蒙牛營銷團隊發(fā)展顧問（消費品企業(yè)）；4、五菱集團營銷團隊年度訓練顧問（工業(yè)品企業(yè)； 曾服務過企業(yè)： 美國P＆G、上海通用、寶馬（中國）、可口可樂、日本東芝、貝爾阿爾卡特、艾默生、LG、德力西電器、三星, 中國郵政、華潤、深圳比亞迪、中國移動,福建郵政,中國石化,福州電力,福州移動,中國移動,中國聯(lián)通,華潤集團,湖南電信,深圳電信,中國銀行,中國建設銀行,蒙牛、安踏、九牧王、紅牛、七牌等企業(yè)。 一：課程特點:? 是基于實際的客戶銷售與客戶關系管理過程研究,由課程講師在企業(yè)擔任銷售團隊指導和咨詢顧問的實際操作,經(jīng)過系統(tǒng)而有實戰(zhàn)的分析得出的結(jié)論;? 是根據(jù)超過五年時間對國內(nèi)銷售業(yè)績突出的客戶銷售與客戶關系管理團隊銷售業(yè)績和個人銷售業(yè)績的研究而編寫的。? 近兩年來時間先后被數(shù)十企業(yè)企業(yè)采用過，驗證這個課程的實效。? 本課程成為企業(yè)銷售人員必須掌握的課程。 第一單元：精準化客戶銷售與客戶關系管理與企業(yè)持續(xù)競爭力? 企業(yè)持續(xù)發(fā)展由誰決定？ ? 如何獲取競爭優(yōu)勢 ? 客戶環(huán)境與客戶認知? 客戶的特點? 客戶需求與客戶發(fā)展? 我們在賣什么? 產(chǎn)品的差異性表現(xiàn)? 你賣的是價值,而不是產(chǎn)品 ? 客戶的關注點第二單元：了解客戶與建立客戶分析系統(tǒng)? 客戶認知? 營銷元素分析? 誰是我們的客戶? 購買的決策過程? 客戶在購買中的考慮因素? 客戶現(xiàn)狀分析? 客戶需要我們提供什么? 客戶的價值評估系統(tǒng)第三單元：客戶銷售與客戶關系管理的三個“功課”? 一課、客戶分析與客戶發(fā)展? 客戶分析關鍵要素? 如何有效確定客戶需求? 評估和篩選準客戶? 二課、如何做好售前準備? 掌握全面的“知識包”? 制定充分的策略計劃? 有效的準備流程? 營銷前的四個影響力設計? 三課、如何有效接觸客戶? 分析客戶的組織特性? 梳理客戶內(nèi)部關系? 尋找關系“按鈕”? 準確確定客戶關系中的“角色”? 定位客戶角色與關系發(fā)展計劃? 如何影響客戶對您的態(tài)度? 如何讓客戶對您產(chǎn)生期待和興趣第四單元：掌控客戶成交的三個“推進”? 一推進：專業(yè)的推薦吸引客戶? 產(chǎn)品推介的方法? 產(chǎn)品推介的技巧? 產(chǎn)品演示的要點? 解決客戶的異議? 二推進：如何成功打動客戶的“需要鍵”? 說服客戶的原則? 說服客戶的策略? 說服客戶的步驟? 說服客戶的技巧? 說服各類型客戶? 分析不同客戶的人際發(fā)展類型 ? 三推進：如何解決銷售障礙? 解決障礙的原則? 解決障礙的策略? 解決障礙的方法? 解決各類障礙的方法第六單元：如何通過細節(jié)服務推進客戶關系? 如何做好客戶的優(yōu)質(zhì)服務? 處理客戶不滿的原則和技巧? 客戶忠誠度? 保持客戶忠誠度的要素? 客戶價值方程式? 創(chuàng)造性服務思考? 構(gòu)建全面的客戶服務系統(tǒng) ? 客戶關系管理12項策略 培訓方式：? 培訓主要以學員參與和工作經(jīng)驗分享的方式進行 ? 為了確保學習的有效性，我們將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關游戲活動等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求