第一單元：企業(yè)盈利與客戶營銷的價(jià)值  企業(yè)持續(xù)發(fā)展由誰決定  如何獲取競爭優(yōu)勢(shì)  客戶環(huán)境與客戶認(rèn)知  客戶的特點(diǎn)  客戶需求與客戶發(fā)展  我們?cè)谫u什么  產(chǎn)品的差異性表現(xiàn)  你賣的是價(jià)值,而不是產(chǎn)品  客戶的關(guān)注點(diǎn) 第二單元：顧問式銷售與客戶關(guān)系發(fā)展  什么是顧問式銷售  顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別  客戶認(rèn)知  誰是我們的客戶  購買的決策過程  客戶在購買中的考慮因素  客戶需要我們提供什么  客戶的購買影響  客戶的購買流程 第三單元：顧問式銷售人員的三個(gè)專業(yè)“功課”  一：客戶分析與客戶發(fā)展  客戶分析關(guān)鍵要素  如何有效確定客戶需求  評(píng)估和篩選準(zhǔn)客戶  二：如何做好售前準(zhǔn)備  掌握全面的“知識(shí)包”  制定充分的策略計(jì)劃  有效的準(zhǔn)備流程  營銷前的四個(gè)影響力設(shè)計(jì)  三：如何有效接觸客戶  梳理客戶行為  尋找關(guān)系“按鈕”  準(zhǔn)確確定客戶關(guān)系中的“角色”  定位客戶角色與關(guān)系發(fā)展計(jì)劃  如何影響客戶對(duì)您的期待 第四單元：面對(duì)面的顧問式客戶銷售技巧  提問式引導(dǎo)客戶  如何引導(dǎo)出客戶的顧慮  客戶問題的按鈕  與客戶分享問題  如何將問題轉(zhuǎn)化為客戶的痛苦  客戶痛苦的擴(kuò)大化  客戶痛苦的“追殺”  如何將客戶痛苦升級(jí)  攔截客戶的舒適區(qū)  為什么不要讓客戶進(jìn)入他的舒適區(qū)  如何給建立您和客戶的共同愿景  如何將愿景變?yōu)槔?  與客戶共同陶醉“這個(gè)愿景”  專業(yè)的推薦吸引客戶  產(chǎn)品推介的方法  產(chǎn)品推介的技巧  產(chǎn)品演示的要點(diǎn)  FABE專業(yè)銷售  FABE的專業(yè)工具  FABE專業(yè)陳述  說服客戶的原則  說服客戶的策略  說服客戶的步驟  說服客戶的技巧  說服各類型客戶  分析不同客戶的人際發(fā)展類型  四個(gè)人際風(fēng)格的分析  黃色人的特質(zhì)和溝通銷售要點(diǎn)  紅色人的特質(zhì)和溝通銷售要點(diǎn)  藍(lán)色人的特質(zhì)和溝通銷售要點(diǎn)  綠色人的特質(zhì)和溝通銷售要點(diǎn)  客戶的異議  客戶的異議就是機(jī)會(huì)  解決客戶的異議  異議分析  如何應(yīng)對(duì)客戶的異議  如何應(yīng)對(duì)因各戶個(gè)性問題而產(chǎn)生的異議  異議和客戶滿意 第六單元：如何通過細(xì)節(jié)推進(jìn)客戶銷售關(guān)系發(fā)展  銷售過程的細(xì)節(jié)  細(xì)節(jié)決定成敗  沒有準(zhǔn)備就準(zhǔn)備失敗  資料的專業(yè)整理  信息的專業(yè)表達(dá)  面對(duì)面的專業(yè)呈現(xiàn)  如何建立客戶對(duì)您的專業(yè)感知  如何向客戶傳遞積極的態(tài)度  如何與客戶表達(dá)競爭對(duì)手的信息  溝通過程的回顧  創(chuàng)造性思考 培訓(xùn)方式：  培訓(xùn)主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗(yàn)分享的方式進(jìn)行  為了確保學(xué)習(xí)的有效性，我們將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關(guān)游戲活動(dòng)等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求