《采購(gòu)專(zhuān)業(yè)技能與實(shí)戰(zhàn)能力提升》（主講：吳誠(chéng)博士）

【課程背景】

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)大國(guó)、制造大國(guó)、消費(fèi)大國(guó)地位的確立，及供應(yīng)鏈技術(shù)的應(yīng)用推廣，采購(gòu)專(zhuān)業(yè)技能與水平將成為衡量企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要指標(biāo)：

2 未來(lái)的企業(yè)將是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)！采購(gòu)應(yīng)該扮演什么樣的角色？

2 采購(gòu)成本控制，不再只是采購(gòu)部門(mén)的責(zé)任，但采購(gòu)的作用卻更加重要，為什么？

2 如何分析與管理供應(yīng)商關(guān)系，制定合作策略與模式？

2 如何評(píng)估、選擇、管理供應(yīng)商，保持供應(yīng)鏈上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

2 如何制定采購(gòu)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，保證業(yè)務(wù)的順暢與成本的優(yōu)勢(shì)？

2 如何制定供應(yīng)商談判策略，不斷提升采購(gòu)績(jī)效與綜合能力？……

吳誠(chéng)博士（武漢大學(xué)博士。曾任：華為，采購(gòu)總監(jiān)、商務(wù)總監(jiān)；富士康，物流與供應(yīng)鏈高層主管；康佳集團(tuán)，采購(gòu)總監(jiān)，集團(tuán)副總經(jīng)理；現(xiàn)任：北大、清華、人大等高校 總裁班 特聘教授），將與您一起學(xué)習(xí)采購(gòu)專(zhuān)業(yè)與理論知識(shí)，一起分享知名企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，一起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業(yè)、不同產(chǎn)品、不同生命周期的成本控制方法與策略……

【培訓(xùn)對(duì)象】

采購(gòu)、供應(yīng)鏈、質(zhì)量、法務(wù)、財(cái)務(wù)、審計(jì)等部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)及職員，及與采購(gòu)業(yè)務(wù)相關(guān)的人員。

【課程特點(diǎn)及受益】

本課程詳細(xì)介紹了采購(gòu)組織與流程的建立，采購(gòu)戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理、供應(yīng)商關(guān)系管理、采購(gòu)談判等方面的基礎(chǔ)理論，業(yè)務(wù)框架及流程，并結(jié)合中國(guó)企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況，融合教學(xué)、研究、實(shí)踐、實(shí)務(wù)為一體，能令越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)關(guān)注采購(gòu)與供應(yīng)商管理的經(jīng)營(yíng)理念，并關(guān)注采購(gòu)專(zhuān)業(yè)技能的提升，從而從中受益。

【授課方式與特點(diǎn)】

1. 豐富性與針對(duì)性。信息量大，專(zhuān)業(yè)性及針對(duì)性強(qiáng)，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與現(xiàn)狀，有針對(duì)性地制定大綱及培訓(xùn)；

2. 指導(dǎo)性與實(shí)用性。不作空洞無(wú)物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對(duì)企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢(shì)分析與判斷，提供改善意見(jiàn)與建議，現(xiàn)場(chǎng)研討具體工作問(wèn)題；

3. 操作性與實(shí)效性。除了專(zhuān)業(yè)地進(jìn)行講解，將現(xiàn)場(chǎng)分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；

4. 通俗易懂，參與性強(qiáng)。深入淺出，通俗易懂，專(zhuān)業(yè)問(wèn)題通俗化，復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化，混亂問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵(lì)提問(wèn)質(zhì)疑，現(xiàn)場(chǎng)分析解答；

5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時(shí)、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：采購(gòu)組織與供應(yīng)商管理體系的設(shè)計(jì)

1．現(xiàn)代采購(gòu)理念與戰(zhàn)略采購(gòu)管理概述

◇ 傳統(tǒng)采購(gòu)理念與現(xiàn)代戰(zhàn)略采購(gòu)理念的區(qū)別與發(fā)展

◇ 現(xiàn)代采購(gòu)崗位必備素質(zhì)探討（《華為采購(gòu)崗位工作理念》）

◇ 戰(zhàn)略采購(gòu)、流程采購(gòu)、項(xiàng)目采購(gòu)、分散采購(gòu)、集中采購(gòu)、集團(tuán)采購(gòu)模式介紹

◇ 供應(yīng)商關(guān)系（SRM）維護(hù)與管理策略分析（如何實(shí)現(xiàn)采購(gòu)與供應(yīng)商合作伙伴）

◇ 推式、拉式采購(gòu)策略分析

◇ 第三方采購(gòu)（3PL）策略分析

◇ 基于合作模式下的采購(gòu)策略分析：VMI\CMI\JMI技術(shù)

◇ 基于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的采購(gòu)策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技術(shù)……

2．采購(gòu)業(yè)務(wù)的組織與流程管理

◇ 采購(gòu)組織機(jī)構(gòu)的搭建

◇ 采購(gòu)業(yè)務(wù)績(jī)效的衡量

◇ 采購(gòu)流程與制度的建立與保證

◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商

◇ 戰(zhàn)略采購(gòu)管理策略分析……

3．采購(gòu)業(yè)務(wù)與其它業(yè)務(wù)的關(guān)系

◇ 采購(gòu)業(yè)務(wù)是采購(gòu)部的業(yè)務(wù)嗎？

◇ 采購(gòu)業(yè)務(wù)與研發(fā)\質(zhì)量的關(guān)系分析

◇ 采購(gòu)業(yè)務(wù)與銷(xiāo)售\計(jì)劃的關(guān)系分析

◇ 采購(gòu)業(yè)務(wù)與生產(chǎn)\工藝的關(guān)系分析

◇ 采購(gòu)業(yè)務(wù)與物流\倉(cāng)儲(chǔ)的關(guān)系分析

4．集中采購(gòu)與分散采購(gòu)的戰(zhàn)略選擇

◇ 分散采購(gòu)\集中采購(gòu)的優(yōu)劣勢(shì)分析

◇ 如何選擇分散與集中的采購(gòu)策略

◇ 如何實(shí)現(xiàn)“集中采購(gòu)、分散收貨、分別結(jié)算、各自使用”的采購(gòu)模式？

◇ 大宗原材料類(lèi)物資\備品備件類(lèi)物資的集中采購(gòu)模式分析

◇ 消耗類(lèi)物資的集中采購(gòu)模式分析……

5．供應(yīng)商開(kāi)發(fā)流程的設(shè)計(jì)原則

◇ 新供應(yīng)商、新材料的選用確認(rèn)流程

◇ 供應(yīng)商資格甄別與評(píng)定流程

◇ 合格供應(yīng)商合同體系與簽訂流程

◇ 高效、靈活、安全的采購(gòu)執(zhí)行流程

◇ 供應(yīng)商績(jī)效管理流程（QCDS…）

6．供應(yīng)商管理體系及績(jī)效分析

◇ 準(zhǔn)時(shí)交貨率

◇ 材料合格率（PPM）\批次合格率

◇ 價(jià)格趨勢(shì)

◇ 整體配合度……

7．供應(yīng)商等級(jí)評(píng)定與訂單比例分配

◇ 如何對(duì)供應(yīng)商績(jī)效進(jìn)行綜合考評(píng)？

◇ 如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)級(jí)管理？

◇ 如何按績(jī)效與等級(jí)分配訂單？如何維護(hù)供應(yīng)商關(guān)系？……

n 案例：傳統(tǒng)服裝家居標(biāo)桿企業(yè)采購(gòu)組織、流程及采購(gòu)運(yùn)作模式詳細(xì)介紹；

n 案例：現(xiàn)代制造業(yè)“富士康、美的、格力”采購(gòu)理念與采購(gòu)策略分析；

第二部分：采購(gòu)職業(yè)所需的能力與素質(zhì)要求

1. 基本的工作能力

◇ 分析問(wèn)題的能力

◇ 預(yù)測(cè)與判斷能力

◇ 溝通與表達(dá)能力

◇ 人際關(guān)系與商務(wù)管理能力……

2.  基本的業(yè)務(wù)能力

◇ 產(chǎn)品熟悉能力

◇ QCT管理

◇ 流程\管理\財(cái)務(wù)\法務(wù)\關(guān)務(wù)管理

◇ 談判管理……

3. 基本的個(gè)人素質(zhì)

◇ 職業(yè)操守與廉潔自律

◇ 學(xué)習(xí)與創(chuàng)新能力

◇ 成本意識(shí)\團(tuán)隊(duì)意識(shí)\合作意識(shí)

◇ 法務(wù)與合同知識(shí)

◇ 風(fēng)險(xiǎn)管理與預(yù)測(cè)應(yīng)對(duì)能力

◇ 積極的職業(yè)心態(tài)……

4.  采購(gòu)職業(yè)的素質(zhì)要求與訓(xùn)練

◇ 采購(gòu)面臨的職業(yè)挑戰(zhàn)與CRM分析

◇ 什么是“采購(gòu)職業(yè)化”？什么是職業(yè)化的采購(gòu)人員？

◇ 采購(gòu)人員的職業(yè)素養(yǎng)模型與必備知識(shí)

◇ 采購(gòu)人員高效工作法則

◇ 采購(gòu)人員的職業(yè)發(fā)展階梯……

5. 采購(gòu)業(yè)務(wù)考核與績(jī)效體系設(shè)計(jì)

◇ 采購(gòu)業(yè)務(wù)管理的目標(biāo)

ü 獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)

ü 以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)

ü 確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時(shí)的送貨

ü 發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系

ü 開(kāi)發(fā)潛在的供應(yīng)商……

◇ 采購(gòu)業(yè)務(wù)KPI體系的設(shè)計(jì)與發(fā)展

ü QCT

ü QCDS

ü TQRDCSS

ü 5R……

n 案例：華為公司《采購(gòu)崗位工作理念與行為標(biāo)準(zhǔn)》介紹；

n 案例：華為公司《采購(gòu)專(zhuān)業(yè)認(rèn)證體系與職業(yè)晉升通道》分享；

第三部分：需求預(yù)測(cè)、計(jì)劃管理與庫(kù)存控制

1．采購(gòu)需求預(yù)測(cè)與計(jì)劃管理

◇ 如何做好需求預(yù)測(cè)管理（預(yù)測(cè)、計(jì)劃、訂單等）？

◇ 制定預(yù)測(cè)的原則與一般步驟

◇ 需求預(yù)測(cè)制定方法

ü 專(zhuān)家意見(jiàn)法（情景分析法、德?tīng)柗品ǎ?

ü 市場(chǎng)測(cè)試法

ü 定量分析法

ü 基于計(jì)算機(jī)的物料計(jì)劃系統(tǒng)(MRP\MRPII\ERP\ERPII\DRP\DRPII…)……

2．采購(gòu)計(jì)劃制定方法

◇ 一般計(jì)劃方法

◇ 物料需求計(jì)劃（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）

◇ 訂貨點(diǎn)法（最小\最大庫(kù)存計(jì)劃方法）

◇ 甘特圖計(jì)劃（什么是甘特圖？如何制作甘特圖？）……

◇ 如何管理與評(píng)估計(jì)劃變更？如何應(yīng)對(duì)計(jì)劃變更帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)與成本損失？

◇ 如何保證計(jì)劃的嚴(yán)肅性與靈活性（如何“鎖定”與有限“鎖定”）？

◇ 如何應(yīng)對(duì)計(jì)劃變更帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)與成本損失？

3．供應(yīng)鏈管理與運(yùn)營(yíng)環(huán)境下的庫(kù)存控制方法

◇ 定期\定量庫(kù)存控制

◇ 經(jīng)濟(jì)訂貨批量

◇ 庫(kù)存分類(lèi)管理

◇ 產(chǎn)品預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的控制方法（產(chǎn)品預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率模型及應(yīng)用）

◇ 一攬子訂單

◇ VMI、JIT、“糖果人“等模式

◇ L/T管理

◇ 寄售法\3PL……

4．如何有效監(jiān)控與管理庫(kù)存？

◇ 庫(kù)存的構(gòu)成、分類(lèi)與分析概述

◇ 低周轉(zhuǎn)、呆滯、死料、廢料的定義與原因分析

◇ 如何監(jiān)控與處理呆滯物料（處理的原則、要求、途經(jīng)…）

◇ 如何及時(shí)處理呆滯物料（替代、消耗、變買(mǎi)…）

◇ 如何實(shí)現(xiàn)庫(kù)存的動(dòng)態(tài)監(jiān)控？

◇ 如何進(jìn)行庫(kù)存分析？如何制作《庫(kù)存分析報(bào)告》？

n 案例：“紅豆”“RYG”與“TOC”協(xié)同機(jī)制的對(duì)比分析與探討；

n 案例：“ADIDAS”“S&OP”（銷(xiāo)售與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃體系）理論體系介紹與探討；

第四部分：品類(lèi)差異化的采購(gòu)策略與供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)管理

1. 品類(lèi)差異化的采購(gòu)策略分析&制定

◇ 1：一般性物資的采購(gòu)策略與風(fēng)險(xiǎn)管理

◇ 2：低附加值物資的的采購(gòu)策略與風(fēng)險(xiǎn)管理

◇ 3：高技術(shù)物資的的采購(gòu)策略與風(fēng)險(xiǎn)管理

◇ 4：壟斷及準(zhǔn)壟斷物資的的采購(gòu)策略與風(fēng)險(xiǎn)管理

◇ 5：價(jià)格頻繁波動(dòng)物資的的采購(gòu)策略與風(fēng)險(xiǎn)管理

◇ 6：配套物資的的采購(gòu)策略與風(fēng)險(xiǎn)管理

◇ 7：服務(wù)類(lèi)的的采購(gòu)策略與風(fēng)險(xiǎn)管理

◇ 8：工程類(lèi)物資的采購(gòu)策略與風(fēng)險(xiǎn)管理

◇ 9：設(shè)備類(lèi)物資的采購(gòu)策略與風(fēng)險(xiǎn)管理

◇ 10：備品備件類(lèi)產(chǎn)品的采購(gòu)策略與風(fēng)險(xiǎn)管理……

2. 供應(yīng)商類(lèi)別分析與采購(gòu)策略分析

◇ 獨(dú)家供應(yīng)商的采購(gòu)策略分析

◇ 合作型供應(yīng)商的采購(gòu)策略分析

◇ 伙伴型供應(yīng)商的采購(gòu)策略分析

◇ 競(jìng)爭(zhēng)型供應(yīng)商的采購(gòu)策略分析

◇ 客戶(hù)指定供應(yīng)商的采購(gòu)策略分析

3. 合作模式的分析與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

◇ 電子商務(wù)的合作模式評(píng)估

◇ 標(biāo)準(zhǔn)訂單的合作模式評(píng)估

◇ 一攬子訂單的合作模式評(píng)估

◇ VMI\JIT的合作模式評(píng)估

◇ 訂貨點(diǎn)法\MRP方法的合作模式評(píng)估

◇ Milk-Run\“糖果人”的合作模式評(píng)估

◇ 第三方采購(gòu)\OEM\ODM采購(gòu)的合作模式評(píng)估……

n 案例：“海瀾之家”供應(yīng)商管理體系及模板介紹；

n 案例：“七匹狼”等企業(yè)采購(gòu)戰(zhàn)略與采購(gòu)模式分析；

第五部分：供應(yīng)商關(guān)系差異化的的采購(gòu)策略與績(jī)效、風(fēng)險(xiǎn)管理

1. 供應(yīng)商管理的原則與目標(biāo)設(shè)計(jì)

◇ 獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)

◇ 以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)

◇ 確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時(shí)的送貨

◇ 發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系

◇ 開(kāi)發(fā)與儲(chǔ)備潛在的供應(yīng)商……

◇ 供應(yīng)商績(jī)效體系的設(shè)計(jì)與發(fā)展

2. 供應(yīng)商關(guān)系分析、定位、維護(hù)與管理策略（SRM）

◇ 傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法

◇ 現(xiàn)代供應(yīng)商關(guān)系管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

ü SRM1：供應(yīng)商關(guān)系圖譜管理策略分析與風(fēng)險(xiǎn)控制

ü SRM2：供應(yīng)定位模型管理策略分析與風(fēng)險(xiǎn)控制

ü SRM3：供應(yīng)商感知模型管理策略分析與風(fēng)險(xiǎn)控制

ü SRM4：供應(yīng)商能力模型管理策略分析與風(fēng)險(xiǎn)控制

ü SRM5：買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)的管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

ü SRM6：賣(mài)方占優(yōu)勢(shì)的管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

ü SRM7：均勢(shì)的管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制……

3. 供應(yīng)商輔導(dǎo)、培訓(xùn)與“正向”、“負(fù)向”激勵(lì)技術(shù)

◇ 供應(yīng)商的培養(yǎng)、輔導(dǎo)與能力提升

◇ 供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估與訂單比例分配

◇ 供應(yīng)商“正向”&“負(fù)向”激勵(lì)技巧

◇ 如何對(duì)供應(yīng)商績(jī)效進(jìn)行綜合考評(píng)？

◇ 如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)級(jí)管理？

◇ 如何按績(jī)效與等級(jí)分配訂單？……

4. 供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理

◇ 如何對(duì)供應(yīng)商績(jī)效進(jìn)行綜合考評(píng)？

ü QCT

ü QCDS

ü TQRDC

ü 5R……

◇ 計(jì)劃交付率

◇ 成本優(yōu)勢(shì)

◇ 材料合格率（PPM）\批次合格率

◇ 整體配合度與服務(wù)水平

◇ 如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)級(jí)管理？

◇ 如何按績(jī)效與等級(jí)分配訂單？

◇ 淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實(shí)施策略 ……

n 案例：采購(gòu)總成本與設(shè)計(jì)、質(zhì)量、工藝、采購(gòu)、供應(yīng)商的協(xié)同成本控制體系分析與探討。

n 案例：系列標(biāo)桿服裝、鞋類(lèi)、家居標(biāo)桿企業(yè)供應(yīng)鏈成本控制體系與協(xié)同體系分析與探討；

第六部分：采購(gòu)談判與心理分析---（優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì)，是談判成功的關(guān)鍵?。?

1. 采購(gòu)商務(wù)管理崗位專(zhuān)業(yè)與素質(zhì)模型分析

◇ 個(gè)人素質(zhì)模型分析

◇ 工作能力模型分析

◇ 業(yè)務(wù)能力模型分析

◇ 采購(gòu)職業(yè)的素質(zhì)要求與訓(xùn)練

2. 談判者的心理分析

◇ 談判者感情的表現(xiàn)

◇ 如何面對(duì)不同性格氣質(zhì)的談判對(duì)象：（膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì)）

◇ 從文化差異分析談判者心理

◇ 一流談判者的十種性格特征分析

3. 如何培訓(xùn)采購(gòu)談判的心理素質(zhì)與能力

◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析

◇ 如何揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)

◇ 如何營(yíng)造營(yíng)造談判氛圍，把握時(shí)機(jī)

◇ 商務(wù)談判人員必備的能力分析

◇ 正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺(jué)和知覺(jué)（第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……）

◇ 商務(wù)談判情緒的調(diào)控

◇ 談判的情緒對(duì)策與反應(yīng)

n 案例：談判心理測(cè)試與分析；

第七部分：采購(gòu)談判前的需求分析與準(zhǔn)備---（凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?。?

1. 采購(gòu)談判的需求分析資料搜集

◇ 了解產(chǎn)品和服務(wù)

◇ 買(mǎi)方的議價(jià)能力

◇ 賣(mài)方的議價(jià)能力

◇ 充分的成本和價(jià)格分析

◇ 了解賣(mài)方

◇ 文化差異

2. 談判人員的準(zhǔn)備

◇ 采購(gòu)談判隊(duì)伍的規(guī)模

◇ 采購(gòu)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)

◇ 談判人員的配備

◇ 談判人員的分工和合作

3. 情報(bào)的搜集和篩選

◇ 決定談判實(shí)力對(duì)比的因素

◇ 信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容

◇ 信息情報(bào)搜集的方法和途徑

◇ 信息情報(bào)的整理和篩選

4. 采購(gòu)談判計(jì)劃的制定

◇ 確定談判目標(biāo)

◇ 確談判的地點(diǎn)和時(shí)間

◇ 確定談判的議程和進(jìn)度

◇ 制定談判的對(duì)策 5. 模擬談判

◇ 模擬談判的作用

◇ 模擬談判的方法

◇ 全景模擬法

◇ 討論會(huì)模擬法

◇ 列表模擬法

n 案例：華為采購(gòu)崗位工作理念與談判流程經(jīng)驗(yàn)介紹；

n 案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例及演練；

第八部分：采購(gòu)談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)（戰(zhàn)略：運(yùn)籌帷幄，決勝千里；戰(zhàn)術(shù)：能征善戰(zhàn)，左右逢源!）

1. 買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略

◇ 先苦后甜

◇ 規(guī)定期限

◇ 最后出價(jià)

◇ 借勢(shì)發(fā)力

◇ 化整為零……

2. 賣(mài)方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略

◇ 吹毛求疵

◇ 先斬后奏

◇ 疲憊技巧

◇ 迂回采購(gòu)

◇ 原廠采購(gòu)

◇ 長(zhǎng)期合作……

3. 均勢(shì)的采購(gòu)談判策略

◇ 察言觀色策略

◇ 避免爭(zhēng)論策略

◇ 拋磚引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避實(shí)就虛策略……

n 案例：如何基于“TQRDC：技術(shù)、質(zhì)量、響應(yīng)、交付、成本”的全角度來(lái)組織談判（研討）？

n 案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例及演練；

4. 針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 疲勞戰(zhàn)

◇ 沉默戰(zhàn)

◇ 擋箭牌

◇ 磨時(shí)間

◇ 激將法……

5. 針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 聲東擊西

◇ 空城計(jì)

◇ 吹毛求疵

◇ 貨比三家

◇ 最高預(yù)算……

6. 針對(duì)談判過(guò)程的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 試探性策略

◇ 處理性策略

◇ 綜合性策略……

n 案例：收集采購(gòu)談判過(guò)程的疑問(wèn)，現(xiàn)場(chǎng)組織演練、研討；

第九部分：采購(gòu)談判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）

1. 采購(gòu)談判的禮儀

2. 采購(gòu)談判的方式（郵件、電話(huà)、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）

3. 信息的對(duì)稱(chēng)與不對(duì)稱(chēng)

4. 談判時(shí)機(jī)與節(jié)奏的控制技巧

5. 談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧

6. 讓步技巧（或稱(chēng)，不作無(wú)條件的讓步）

7. 討價(jià)還價(jià)的技巧

8. 控制情緒技巧

9. 三十六計(jì)在采購(gòu)談判的應(yīng)用技巧舉例

n 案例：挑選經(jīng)典案例，情景分析，現(xiàn)場(chǎng)研討。

n 案例：某集團(tuán)采購(gòu)崗位及組織考核體系介紹；

吳誠(chéng)老師簡(jiǎn)介

【專(zhuān)業(yè)背景】

v 北京大學(xué)匯豐商學(xué)院       總裁班 特聘教授

v 清華大學(xué)                 總裁班 特聘教授

v 人民大學(xué)                 總裁班 特聘教授

v 武漢大學(xué)                    企業(yè)管理博士

v 北京科技大學(xué)                工商管理碩士

v 國(guó)際貿(mào)易中心ITC項(xiàng)目            認(rèn)證講師

v 美注冊(cè)職業(yè)采購(gòu)經(jīng)理CPPM項(xiàng)目    認(rèn)證講師

v 英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)CIPS項(xiàng)目 認(rèn)證講師

v 英國(guó)皇家物流與運(yùn)輸學(xué)會(huì)ILT項(xiàng)目  認(rèn)證講師

v 深圳新一代信息技術(shù)研究院        首席顧問(wèn)

v 東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟                特聘專(zhuān)家

【職業(yè)經(jīng)歷】曾在華為技術(shù)、富士康科技、康佳集團(tuán)工作十多年。曾任：

v 華為：采購(gòu)總監(jiān)、商務(wù)總監(jiān)；

v 富士康：物流與供應(yīng)鏈高層領(lǐng)導(dǎo)；

v 康佳：采購(gòu)總監(jiān)、集團(tuán)副總經(jīng)理。

【主講課程】

v 采購(gòu)與供應(yīng)商管理：《采購(gòu)流程優(yōu)化與供應(yīng)商管理》《戰(zhàn)略采購(gòu)與供應(yīng)商關(guān)系管理》《采購(gòu)價(jià)格分析與成本控制》《采購(gòu)談判策略與談判技巧》《供應(yīng)商開(kāi)發(fā)、評(píng)估、選擇與管理《采購(gòu)職業(yè)與能力提升》《采購(gòu)業(yè)務(wù)中的項(xiàng)目管理》《供應(yīng)商大會(huì)\論壇\專(zhuān)題講座》；

v 物流與供應(yīng)鏈管理：《供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化》《供應(yīng)鏈全流程管理》《價(jià)值鏈&供應(yīng)鏈全成本管理》《精益供應(yīng)鏈管理》《采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理》《高效倉(cāng)儲(chǔ)與物料配送管理》《現(xiàn)代物流與供應(yīng)鏈管理》《工廠物流管理》《供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)管理》《電商模式下的庫(kù)存控制管理》；

v 生產(chǎn)運(yùn)作管理：《生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制(PMC)》《生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理》《庫(kù)存控制與優(yōu)化）》《精益生產(chǎn)與供應(yīng)鏈管理》《生產(chǎn)計(jì)劃與調(diào)度管理》《生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理者必備技能》《工廠物流管理》《生產(chǎn)運(yùn)作與庫(kù)存控制》《制造業(yè)庫(kù)存控制策略與技術(shù)》《工廠內(nèi)部物流管理》。

【授課特點(diǎn)】

v 豐富性與針對(duì)性。信息量大，專(zhuān)業(yè)性及針對(duì)性強(qiáng)，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與現(xiàn)狀，有針對(duì)性地制定大綱及培訓(xùn)；

v 指導(dǎo)性與實(shí)用性。不作空洞無(wú)物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對(duì)企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢(shì)分析與判斷，提供改善意見(jiàn)與建議，現(xiàn)場(chǎng)研討具體工作問(wèn)題；

v 操作性與實(shí)效性。專(zhuān)業(yè)地講解，輔以現(xiàn)場(chǎng)分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；

v 通俗易懂，參與性強(qiáng)。深入淺出，通俗易懂，專(zhuān)業(yè)問(wèn)題通俗化，復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化，混亂問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵(lì)提問(wèn)質(zhì)疑，現(xiàn)場(chǎng)分析解答；

v 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時(shí)、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【曾服務(wù)過(guò)的客戶(hù)】

高校：北大、清華、人大、浙大、川大、電子科大、西北工大、香港中大、香港亞洲商學(xué)院；

快消：安徽\(chéng)湖南中煙、青島啤酒、珠江啤酒、張?jiān)?、五糧液、娃哈哈、可口可樂(lè)、匯源；

服裝（鞋類(lèi)）：海瀾、紅豆、七匹狼、雅戈?duì)?、富安娜、李寧、九牧王、耐克、安踏、彬彬?

電商：京東、國(guó)美在線(xiàn)、蘇寧易購(gòu)、快樂(lè)購(gòu)、唯品會(huì)、1號(hào)店、淘寶、當(dāng)當(dāng)、美團(tuán)、亞馬遜；

商超：華潤(rùn)、新一佳、麥德龍、沃爾瑪、蘇寧、國(guó)美、宜家、周大福、天虹、茂業(yè)、大潤(rùn)發(fā)；

食品：金鑼、雙匯、雨潤(rùn)、伊利、蒙牛、光明、輝山乳業(yè)、三全、康師傅、維維、雀巢；

醫(yī)藥：仁和制藥、天江藥業(yè)、海王、中脈、新時(shí)代健康、一致、拜耳、康泰、京都念慈菴；

軍工：中航、空-空研究所、613所、39所、沈飛、成飛、西飛、船舶重工、兵器工業(yè)集團(tuán)；

機(jī)械：上海電氣、三一重工、中聯(lián)重科、特變電工、金風(fēng)科技、林德叉車(chē)、合力叉車(chē)、武重；

通訊：華為、中興、酷派、國(guó)人通訊、傳音通訊、京信通信、禾苗通訊、深圳科信通信；

通信：成都移動(dòng)、廣州移動(dòng)、深圳移動(dòng)、杭州移動(dòng)、汕頭移動(dòng)、廣東電信、廣東廣電網(wǎng)絡(luò)；

汽車(chē)：東風(fēng)日產(chǎn)、廣汽、長(zhǎng)春一汽、上海大眾、北京現(xiàn)代、上海大陸泰密克、長(zhǎng)春大陸汽車(chē)、長(zhǎng)安偉世通、延峰偉世通、延鋒江森、富維江森、寧波萬(wàn)航、比亞迪、航盛電子、浙江盾安；

電子：泰科、TDK、Intel、三星、華星、杭州?？敌l(wèi)視、浙江大華、捷普電子、艾默生、富士康科技、富士施樂(lè)、湯姆遜、佳能、史丹利、同洲電子、史丹利、偉創(chuàng)力、蘇州福斯賽諾；

電器：海爾、海信、美的、格力、創(chuàng)維、康佳、長(zhǎng)虹、TCL、IBM、LG、松下\東芝、日立、SONY；

電腦：聯(lián)想、神舟、長(zhǎng)城、航嘉電源、深圳康冠、深圳寶龍達(dá)、珠海納思達(dá)、湯姆遜、佳能；

物流：西部物流、云南物流產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、昆明郵政速遞EMS、江蘇郵政速遞EMS、河南國(guó)龍物流。

石化：殼牌石油、中石油、中石化、中化集團(tuán)、山東東岳、山東焦化、鄂爾多斯冶金集團(tuán)；

地產(chǎn)：萬(wàn)科、華潤(rùn)、華僑城地產(chǎn)、碧桂園、中航地產(chǎn)、光大地產(chǎn)、萬(wàn)達(dá)、中海、恒大；

家具：全友家私、雙虎家私、歐派、大自然地板、百安居、樂(lè)安居、香江家私、宜家家居；

[曾培訓(xùn)過(guò)的代表企業(yè)】

1. 廣東電信、中國(guó)移動(dòng)：《供應(yīng)商評(píng)估、選擇與考核》、《供應(yīng)商管理與談判技巧》；

2. 中興通訊、廣東省廣播電視網(wǎng)絡(luò)、廣東電力、：《采購(gòu)策略與談判技巧》；

3. 深圳航嘉、深圳禾苗通信、中興通訊、廣州京信通信、：《采購(gòu)成本控制與風(fēng)險(xiǎn)控制》；

4. 長(zhǎng)安偉世通、深圳航盛電子、延鋒偉世通、延鋒江森：《采購(gòu)成本分析與控制》；

5. 聯(lián)想、美的、海爾：《供應(yīng)鏈管理與運(yùn)營(yíng)》、《精益供應(yīng)鏈與精益采購(gòu)管理》；

6. 中聯(lián)重科、三一重工、金風(fēng)科技、特變電工：《供應(yīng)鏈全面成本管理》、《精益生產(chǎn)管理》；

7. 中國(guó)航天工業(yè)集團(tuán)、富士康科技：《供應(yīng)鏈管理與運(yùn)營(yíng)》、《高效倉(cāng)儲(chǔ)與配送管理》；

8. 伊利集團(tuán)、蒙牛集團(tuán)、金鑼集團(tuán)、三全食品、輝山乳業(yè)：《供應(yīng)鏈與計(jì)劃管理》；

9. 上海電氣集團(tuán)、浙江大華、杭州海康衛(wèi)視、浙江盾安：《供應(yīng)商管理與談判技巧》

10. 上海大陸泰密克、史丹利（美國(guó)）、林德叉車(chē)：《生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制(PMC)》

11. 中航地產(chǎn)、廣東光大集團(tuán)、唯品會(huì)、中脈集團(tuán)：《采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理》；

12. 順德大自然地板、全友家私、雙虎家私：《采購(gòu)成本控制與談判技巧》；

【曾咨詢(xún)過(guò)的代表項(xiàng)目】

曾主持（或輔導(dǎo)）過(guò)多家大型企業(yè)的咨詢(xún)項(xiàng)目，如：

1. 康佳集團(tuán)：“計(jì)劃與采購(gòu)業(yè)務(wù)流程變革BPR”項(xiàng)目，2007年啟動(dòng)實(shí)施；

2. 康佳集團(tuán)：“精益生產(chǎn)管理”項(xiàng)目，2008年啟動(dòng)實(shí)施；

3. 美的電器：制冷集團(tuán)“供應(yīng)鏈管理與運(yùn)營(yíng)”項(xiàng)目，2009年啟動(dòng)實(shí)施；

4. 中電集團(tuán)：“采購(gòu)流程優(yōu)化及VMI”項(xiàng)目，2009年啟動(dòng)實(shí)施；

5. 新元素醫(yī)療公司：“生產(chǎn)與采購(gòu)調(diào)度平臺(tái)建設(shè)”項(xiàng)目，2011年啟動(dòng)實(shí)施；

6. 大自然地板：“采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理技巧”項(xiàng)目，2012年實(shí)施；